一步一步教你销售实战-93页文档资料
一步一步教你销售实战
30.12.2020
20
资料录入：
建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等）
不断更新，及时更进
30.12.2020
21
寻找
• 学会甄选 • 学会放弃
30.12.2020
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• 做好跟进工作
定期回访
放弃闷蛋式的客户
30.12.2020
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寻找的共识（一）
• 朋友 熟悉的陌生人
30.12.2020
-----面谈
30.12.2020
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发问的技巧
开放式发问
WHO WHY WHAT WHERE
when
HOW
30.12.2020
-----面谈
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发问的技巧
• 封闭式的问题---yes/no ➢期待客户给一个肯定的答案 ➢引导客户回答自己想要的问题
30.12.2020
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发问的技巧
• 目前(拥有)-----HAVE • 未来(赢取)----WIN
• 建议
• 信件内容别出心裁 • 切忌太长 • 宣传品美丽 有诱惑
30.12.2020
39
接洽
• 电话接洽
➢优势：快捷、方便 ➢不足：由于时间、对方的情景无法把握，
会给对方造成一定的不便
30.12.2020
40
接洽
• 电子商务
优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障
不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握
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• 内在的
好表情 好言语 好人缘
30.12.2020
13
• 准备的心态
反正不会死
➢ 正常 福气
30.12.2020
14
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售是有方法的，成交是有话术的，在你还不如别人的时候，这些是能够让你成交最快的方式，今天我就告诉你成交的七个步骤，只要你从一做到七，这单90%签成。
第一步：接触客户，认识客户，也让客户认识你，并且也要让客户知道你是做什么的。
第二步：建立信任，只有客户相信你，你说的话，他才会相信，否则不管你说什么，他都会打个问号，也就是不相信。
第三步：挑掘需求，俗话说无需求不成单，而且客户没有这方面的需求你强加给他，他也不会心甘情愿的购买，这样就会背离我们做销售的初衷，而且你的口碑也会一落千丈。
第四步：放大痛点，客户有需求，必定有痛点，方法痛点是让他快速成交的关键。
第五步：提供方案，也就是提供一个解决他痛点的方案，也可以说是解决他需求的方案。
第六步：多个报价，多个方案，让客户去选择，如果客户有选择困难症，那么我们就帮他选择一个他看的时长最久的一个方案。
第七步：成功签约，一定要敢于提出成交，敢于让客户交钱，很多销售都不好意思提钱，其实你越好意思，客户反而越不好意思。
步一步教你销售实战
09.01.2021
整理课件
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寻找的步骤
• 获取人名 • 资料录入 • 甄选合格准客户 • 做好跟进工作
09.01.2021
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16
• 获取人名
1. 陌生拜访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访
09.01.2021
整理课件
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户方位图
优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障
不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握
09.01.2021
整理课件
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面谈
面谈的目的： ➢ 了解客户需求，度身定做。 ➢ 传播美容的理念
09.01.2021
整理课件
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面谈的步骤
• 自我介绍 • 破冰 • 就座（安排座位） • 资料收集 • 了解需求 • 推出计划 • 确定下次面谈时间
名人 工作极繁忙的人 难与接近的人
09.01.2021
整理课件
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信件接洽
• 建议
信件内容别出心裁 切忌太长 宣传品美丽 有诱惑
09.01.2021
整理课件
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接洽
• 电话接洽
➢优势：快捷、方便 ➢不足：由于时间、对方的情景无法把握，
会给对方造成一定的不便
09.01.2021
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40
接洽
• 电子商务
整理课件
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准备
• 见客前要做怎样的准备----3A
APPEARANCE--- 仪表 ABILITY---- 才干 ATTITUDE--- 态度
09.01.2021
整理课件
9
仪表
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
销售培训实战教程
销售培训实战教程一、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;。
销售三十六计(实操)
销售三十六计1.面对顾客绝对不能太功利，语气平和，款款而谈，声音不能过高，不能急促，否则会给对方压力感，伤害到彼此的关系。
2.维护顾客也要讲究策略，我们一般一周上一次新货，一旦我们有了新的产品，其中又正好有比较适合目标顾客的款式，我们就会通过微信单独发送，朋友圈、公众号或者抖音等形式展示给他们，最好不要打电话，会引起反感。
3.要想让顾客消费，你就得先让他感到舒服。
这样，他才会把心思用在买衣服上。
4.导购要和顾客打成一片，给他们创造一个舒适的购物环境。
5.在和顾客谈话的时候，导购不能只谈服装的卖点，还要谈一些别的。
在和顾客聊天时，导购可以从顾客的着装、鞋甚至是配饰角度出发和顾客“搭讪”。
导购可以说，“我觉得您的穿着是属于什么风格的……”有的时候，顾客也是很有交流欲的，只是需要导购人员去激发。
6.导购在推销产品之前，要先拉近和顾客之间的距离。
只要顾客张口说话了，导购就成功了，和人接触，关键是交流，交流得多了，人自然就熟悉了。
熟悉了之后，双方就放松了。
在放松的状态下，顾客是比较容易愉快的。
如此一来，他购买产品的可能就大了。
7.导购绝对不能带着“有色眼镜”看人，对待每一位顾客都要真诚、热情。
8.衣着朴素并不代表她没有消费能力。
如果用世俗的眼光看待顾客，店铺失去的可能就不只是一次销售了，更可能使品牌失去一位欣赏者。
9.用真诚的心态去付出，对待每一位顾客。
10.服务周到与否直接影响着销售的进行，优秀的服务不仅要和气、周到地接待顾客，更重要的是要切实地为顾客着想。
11.当导购面对顾客时，关键在于能不能找到顾客的兴趣、找准她的风格。
12.在顾客的眼里，导购就是一个专业人士，导购就理所应当的对流行趋势、色彩搭配有专业的素养和眼光。
只有这样，顾客才会信服导购的推荐，才会进行消费，如果能找准顾客的风格，销售时水到渠成的事。
13.做导购不能怕麻烦，只要顾客想试的，就都得给她去拿来，凡是适合顾客的，都要去请顾客尝试。
14.一般而言，顾客可能只是抱着看看的心态进店的，而店员就要根据顾客的一些细节，比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断，慢慢地了解顾客的需求，之后再有选择地介绍一些具有品牌风格的且比较适合顾客的产品，介绍时一定不能急于求成，要慢慢地介绍、交流。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
销售技巧—销售实战手册
销售实战手册
等待接近的姿态
看图举例
接待准 备三步 曲
一 不要老老实实站 在那里，而是 装作整理销售 单据、轻轻擦拭 样机、调整POP 等。
二 站在彼此能够 一眼看到的位 置，注意顾客 的行动。保持 自然
三 顾客经过时， 抱以亲切的 微笑并行注 目礼。
自然的接近方法
1、观察顾客 2、保持心态 3、自然接近 4、把握时机。
6、 与顾客约定的事项要在顾客面前大声宣布。 →表现出对顾客的话或约定的事项了解，会解除顾客产品的价格水 平不了 解顾客预算的时候， 按照平均价格或稍低于平均 价格的价格水平开始，在推 荐时按照价格水平逐渐声高 的顺序。
推荐产品时的 注意事项
1、荐产品时使用疑问句以使 顾客做决定。
2、推荐符合顾客预算的产品。 3、使顾客可以触摸产品。 4、只推荐类似的两三种型号。 5、如果有产品目录或POP的
也就是说，一定不要做 出使顾客产生负担感的行动， 无论什么时候，都一定要使 顾客能够舒适 地挑选产品，这是非常重要 的。
产品推荐要领
1、事先按照型号不同分别加以 研究，准备好向顾客展示什 么型号、如何展示等。
2、决定要推荐的产品的数目。 两种左右符合顾客需求的型 号（最多3种）
3、推荐时，手掌向上伸开，手 指并拢指着。
、 开票时间越短越好，明确说明交款手续。 →开票动作要迅速，避免顾客又有新的疑问
3、 因为彼此之间都很紧张，要避免开玩笑。 →决定购买的顾客都有些不安感，如果做不好，会使气氛变的不好而且信赖度也会降
低
4、 不要兴奋，要沉着。 →太兴奋慌乱的话，会使顾客产生疑心，所以要沉着、冷静、准确
5、 形成信任感：“您选对了。” →使顾客不安的心安定并不后悔是非常重要的。
一步一步教你销售实战-PPT文档资料
1
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2
我们对您的期望
• • • 打开心扉 全情投入 认识自我
2019/3/4
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课程介绍
• 销售流程 • 客户风格分析 • 高绩效团队
2019/3/4
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Counsellor
selling
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客户喜欢购买，却厌恶被强迫推销
People like to buy, but hate to be sold.
好表情 好言语 好人缘
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• 准备的心态
反正不会死
正常 福气
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寻找
• 寻找的重要性 万里长征第一步 是事业的基础
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寻找的步骤
• • • •
获取人名 资料录入 甄选合格准客户 做好跟进工作
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• 获取人名
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发问的技巧
发问的问题
-----面谈
工作的满意度 对退休的看法 如何安置晚年 最关心的是谁
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仪表
• 容 • 弛有道
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仪表
男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫
女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装
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• 物料
分门别类 保持整洁 条理有序
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• 内在的
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寻找的共识（二）
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接洽
•
销售实战手册
店面销售实战手册前言为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，专卖店营运处摘编了本手册。
希望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
目录一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、了解需求观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。
三、介绍产品NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点四、解答疑问和处理异议提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
五、建议购买积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
六、感谢惠顾要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
七、处理不满如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。
（一）为什么要主动相迎？1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
（二）主动相迎的语言1、口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主；用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！语速适中，声音洪亮，清晰。
成功销售实战秘籍-98页文档资料
（2）销售的瓶颈
一锤子买卖
只满足单一 需求
销售能力 不足
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（3）认识顾客
顾客期望什么？
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请牢记：
客户期望的 就是我们要提供的！
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4、正确对待我们的职业
（1）销售是一种生活方式 （2）销售是最伟大的职业 （3）销售的好处
A：有尊严的活着 B：提升综合能力 C：帮助更多的人
获得客户资源的策略——结网法
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善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
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从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
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对人慷慨
围绕事业
广结善缘 Friendly
长线投资
广结善缘
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人脉经营的秘诀
看不见的危机， 步步紧逼！ ！
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销售人员现状分析
工作方面 遇到瓶颈越来越难开展 生活方面 各方压力越来越大 个人方面 幸福感越来越低
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三年后，你在哪里？
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2、认识我们自己
别人是如何评价我们的
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（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？ （2）为什么我变成了这样？ （3）我身边是哪些人？
49
2、销售常用6大技巧
（1）客户开发技巧
哪些是我们的客户
演练：每组把我们的客户写出来
50
A:我们的客户是谁？
按需求： a.显性客户 b.隐性客户 按对象： a.单位客户 b.个人客户
B:这些客户有什么特点？
51
第五课-销售实战
第一讲销售前的前奏曲-—-准备销售的长期准备《孙子兵法》一书中有这么一句话：立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋。
在从事销售工作中有另外两句话：①没有计划，就是计划失败；②管理循环P-D-C-A。
计划是一件非常简单的事情,举个例子,明天我想到昆明去玩，我们开始就会寻思，应采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店，等等，这些都是计划。
但是作为一个销售高手就应该做一些更系统的计划，即计划的五个Ｆ。
Find (收集事实)Filter (选择目的所需的事实）Figure (推敲计划草案）Face （制定实施计划）Follow（将计划付诸实施）进行销售前的准备，你要先掌握这五个方面的关键词，即收集事实、选择目的所需的事实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。
同时还要有几个关键词，即所谓5W1H。
Why （其目的理由是什么）What （其内容是什么）Where（其场所是在什么地方）When (其时机是在什么时候)Who (由谁来执行）How （要采取什么方法）销售的短期准备◆了解销售区域。
你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。
你要了解这个地区的消费层次和消费习惯，甚至这个地区的风土民情你都要了解，像北方人和南方人在消费习惯上不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。
◆分析竞争对手。
你的竞争对手是怎么做的呢？“知己知彼，百战不殆"，要不断地去分析你的竞争者。
◆找到关键人物。
也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。
销售就是面对面、肩并肩地进行的。
顾客只是通过信息网络、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去,展示给他看，解说给他听，还要和他见面,这就是说你要找到关键人物。
◆学习安排行程。
一个销售人员在做拜访计划的过程中，不知道安排行程最容易浪费时间.要有计划地安排访问区域,要时刻准备好你的销售业务工具,比如宣传单，顾客的推荐函，或者是一些常用的东西,如笔、信纸、名片,还有你需要的其它东西。
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• 紧扣主题
（不要被情绪化的争论或语句偏离 主题）
• 记录资料 • 了解需求
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SAB模式
26.11.2019
57
SA B
S solution A advantage B benefit
解决的问题 产品的特色 带给客户的益处
26.11.2019
58
-----面谈
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发问的技巧
开放式发问
WHO WHY WHAT WHERE
when
HOW
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-----面谈
49
发问的技巧
• 封闭式的问题---yes/no 期待客户给一个肯定的答案 引导客户回答自己想要的问题
26.11.2019
50
发问的技巧
• 目前(拥有)-----HAVE • 未来(赢取)----WIN
26.11.2019
16
• 获取人名
1. 陌生拜访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访
26.11.2019
17
准客户方位图
NW新婚
(newly marry)
N近邻（neighbour)
NE新订婚
(newly engaged)
W工作
(work)
E雇主/雇员
(employer/employee)
44
资料的分类
• 动机资料 (why) • 事实资料 (what)
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45
收集资料
了解动机
自身价值的反馈 寻找安全感 追逐时尚 生命的再度辉煌
----面谈
26.11.2019
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收集资料
• 聪明的发问者 • 优秀的聆听者
26.11.2019
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优秀的发问者
• 控制场面 • 逐一提出问题 • 开放式发问 • 封闭式发问
20个客户对你不满，19个不会告诉你他的不满
满意的客户 平均会转告5个人
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维持良好客户的因素：
•符合客户的需求 •可负担，不会负荷太重 •职业（行政人员、经理、专业人士、学士…白领阶 级比蓝领阶级的要好得多） •年龄（成熟稳定者）
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87
客户的需求是什么？
1、方便的方式购买 2、个人接触 3、喜欢2次面谈后才购买 4、喜欢由别人介绍购买（满意的客户）
(commonality)
proper)
题
话
的
共 同
（
为
行
的
业
专
四个关键步骤
26.11.2019
异议处理
• 逆向思维
“正因为，所以才…..” • 同理而非同情心 “我知道，我了解，我明白…我的许
多客户在之前也有这样的想法...”
26.11.2019
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成交
• 成交的时机
提出解决办法后 解释产品书后 购买讯号出现后
的费用
26.11.2019
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成交技巧
• R----拒绝投保的真正原因 • 客户拒绝的真正原因恰恰就是客户应该
买的原因 如：诚如您说的您现在很年轻，所以现在
开始才有很多益处…..
26.11.2019
78
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
26.11.2019
次数
79
品质服务
26.11.2019
80
12
• 内在的
好表情 好言语 好人缘
26.11.2019
13
• 准备的心态
反正不会死
正常 福气
26.11.2019
14
寻找
• 寻找的重要性
万里长征第一步 是事业的基础
26.11.2019
15
寻找的步骤
• 获取人名 • 资料录入 • 甄选合格准客户 • 做好跟进工作
26.11.2019
SW刚工作
(star work)
S社交团队(social)
SE自由职业
(self-employed)
18
影响力中心
1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人
26.11.2019
19
善用影响力中心
融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦
26.11.2019
9
仪表
• 容 优雅动人 顶天立地 • 态 气定神闲 张弛有道 • 表 干净清爽
26.11.2019
10
仪表
男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫
女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装
26.11.2019
11
• 物料
分门别类 保持整洁 条理有序
26.11.2019
26.11.2019
28
电话接洽
• 保持最佳声音 • 内容：
快— 尽快进入主题 短--- 内容精简 命--- 把握要点
26.11.2019
29
控制您的动作
您的身体语言会从您的 声音中显示出
26.11.2019
30
控制您的声线
用自然声线，不要 太大、太低、太快，确 保说话清楚
26.11.2019
31
微笑及诚恳
让对方感受到您的 热忱
26.11.2019
32
用心聆听
• 留意通话者的情绪
• 聆听 • 并设身处地地去聆
听来者的感受
26.11.2019
33
必备工具
任何时候，在电话 旁应有笔记本和留言 本
26.11.2019
34
电话接洽
• 资料的分类 不同的地理位置 不同的行业分类
• 时间安排 在上午10点后 午餐时间 在下午4点后
发问的问题
• 工作的满意度 • 对退休的看法 • 如何安置晚年 • 最关心的是谁
-----面谈
26.11.2019
54
发问的技巧
-----面谈
发问的问题
• 休闲时做什麽 • 有什麽兴趣爱好 • 最好的朋友/老师/同事/同学是谁 • 个人饮食习惯
26.11.2019
55
聆听的技巧
-----面谈
• 保持耐性，让客户发言，专心听讲
过渡到签单 如：李小姐，请问您是今天做还是
（等）……. 这个赠品你选哪套？
26.11.2019
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成交技巧
• D--- 威胁法 • 用故事委婉讲述“悲惨”个案
26.11.2019
75
成交技巧
• B----概述利益 • 产品带来的好处
26.11.2019
76
成交技巧
A----建议较低费用法 • 建议客户改变交费方式或交较低
转介绍后别忘汇报 礼多人不怪，小小礼物表心意 经常关注他的生意
26.11.2019
20
资料录入：
建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等）
不断更新，及时更进
26.11.2019
21
寻找
• 学会甄选 • 学会放弃
26.11.2019
22
• 做好跟进工作
定期回访
放弃闷蛋式的客户
品质服务
达到并超出客户的期望值 Meet and exceed the
satisfaction of customer
26.11.2019
81
品质服务
• 重要性
赢得客户的尊敬和赞赏 提升自我的服务品牌 保持优质的定着率
26.11.2019
82
品质服务
根据可创造最大化的终身客户价值
1、回头客 2、建立良好的客户关系，达至重复销售 3、维持良好的客户关系，客户变成你的影响中心，
26.11.2019
70
成交技巧
• MILD BAR模式
• M---激励客户 • I---- 假许承诺 • L--- 决定小节 • D--- 威胁法 • B----概述利益 • A----建议较低费用 • R----拒绝的真正原因
26.11.2019
71
成交技巧
• M---激励客户
运用客户好胜的心理，将准客户和已买 产品的客户做一比较。
26.11.2019
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提问----清单
• 在提问的时候, 列一清单
当前的情况(拥有) 他的需求和目标 是什么造成了差异?
26.11.2019
52
发问的问题
• 婚姻状况（谁是家庭主导力量） • 家庭的近期和远期目标 • 家庭的梦想 • 家庭的财务如何安排
26.11.2019
53
发问的技巧
26.11.2019
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寻找的共识（一）
• 朋友 熟悉的陌生人
26.11.2019
• 陌生人 没见过面的朋友
24Biblioteka 寻找的共识（二）26.11.2019
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接洽
• 接洽的方法
信件接洽 电话接洽 电子商务 面对面接洽
26.11.2019
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电话接洽
介绍自己 建立轻松气氛 引起客户的兴趣 寻找需求 确定约会时间
26.11.2019
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我们对您的期望
• 打开心扉 • 全情投入 • 认识自我
26.11.2019
3
课程介绍
• 销售流程 • 客户风格分析 • 高绩效团队
26.11.2019
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Counsellor selling