吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
吉利VS福特商务谈判方案Contents一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -(三) 吉利 (4)二、谈判主题 (5)三、谈判目标 (5)四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)五、双方利益及SWOT分析 (6)(一) 双方利益 (6)（二）双方SWOT分析 (6)1.吉利 (7)2.沃尔沃 (9)3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。
六、相关产品资料收集 (11)七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -(一) 开局 (13)（二）中期阶段 (13)（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)（一）谈判地点 (14)（二）现场安排： (14)（三）成本预算 (14)九、谈判议程 (15)（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)十、应急预案 (15)一、双方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。
案例分析样本——吉利收购沃尔沃
案例分析大赛代表队参赛作品跨国婚姻的背后——吉利并购沃尔沃的深层剖析项目小组组长：组员：联系方式：目录第一部分:导论 (4)1.1案例简介 (4)1.1.1 吉利公司介绍 (5)1.1.1.1 公司大事记 (5)1.1.1.2 公司创始人—李书福 (5)1.1.1.3 公司并购前经营状况 (6)1.1.2 沃尔沃介绍 (7)1.1.2.1 公司大事记 (7)1.1.2.2公司总裁—：雷夫•约翰松 (8)1.1.2.3 公司并购前经营状况 (8)1.2案例分析思路及方法 (10)1.2.1 研究思路 (10)1.2.2 研究方法 (11)1.3案例分析整体框架 (11)第二部分:宏观环境分析 (13)2.1政治法律环境 (13)2.2经济环境分析 (13)2.3社会文化环境分析 (15)2.4技术环境分析 (15)第三部分:微观环境分析 (16)3.1行业并购浪潮 (16)3.2汽车行业竞争结构分析——五力模型 (16)第四部分:并购动因与策略分析 (19)4.1吉利企业SWOT分析 (19)4.2具体并购动机分析 (23)4.3融资策略分析 (25)4.4公共关系策略分析 (27)第五部分:并购整合分析 (28)5.1外部整合 (28)5.1.1品牌整合分析 (28)5.1.1.1 品牌整合的方法 (29)5.1.1.2 具体整合 (29)（1）品牌现状 (29)（2）整合树立新品牌 (32)5.1.2产能整合 (36)5.1.2.1 产能整合的紧迫性 (36)5.1.2.2 产能整合建议 (37)5.2内部整合 (38)5.2.1人力资源整合分析 (38)5.2.2文化整合分析 (40)第六部分：并购评价 (44)6.1成本收益分析 (44)第七部分并购经验总结 (47)＜参考文献＞ (50)第一部分导论１.１案例简介1999年，福特收购了沃尔沃。
但是近十年来沃尔沃一直处于亏损状态。
福特继2007年亏损27亿美元之后，2008年亏损竟达到147亿美元，沃尔沃的亏损额也猛增到15亿美元。
吉利收购沃尔沃案例分析
福特出售沃尔沃的原因
（1）战略性出售：发展福特品牌 （2）经济压力：沃尔沃成为烫手的 山芋 （3）继续持有风险更高。 （4）沃尔沃历史使命已完成
福特选择吉利的原因
（1）吉利的尊重 （2）福特担心技术为竞想
吉利并购沃尔沃被称为“蛇吞象” 行为，的确，并购背后的艰难是巨大 的，在世界各地的惊呼声中一路走来， 吉利就像一个学步孩童，摇摇摆摆， 每一步都存在变数，但作为中国并购 难度最大的案例，吉利的成功却成为 了既定的事实，因此我们小队就吉利 如何成功收购沃尔沃从多方面做了分 析，揭开了吉利成功之谜。
财务报告分析
—吉利收购沃尔沃
公司总体介绍
一、公司简介
浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行 业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借 灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快 速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年 进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行 业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首 批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国 汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企 业。欧盟委员会6日批准了中国浙江吉利控股 集团有限公司和大庆市国有资产经营有限公司 对瑞典沃尔沃轿车公司的收购。这是迄今为止 中国企业对外国汽车企业最大规模的收购项目， 收购总资金达18亿美元。
单位：亿元
但是并购的成功只是开始，今后吉 利该怎样做来玩转沃尔沃才是更大的 挑战。在这里，我们小队根据已掌握 的信息和现状为吉利提出了一些建议， 聊以作为对吉利牵手沃尔沃走得更稳、 更好、更远的祝福。
企业发展
Thank You
二、沃尔沃简介
• 沃尔沃，英文名为Volvo， 瑞典著名汽车品牌，又译 为富豪，该品牌汽车是目 前世界上最安全的汽车。 沃尔沃汽车公司是北欧最 大的汽车企业，也是瑞典 最大的工业企业集团，世 界20大汽车公司之一。创 立于1927年，创始人是古 斯塔夫· 拉尔松和阿萨 尔· 加布里尔松。
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃案例分析一．采用swot分析吉利收购沃尔沃之后面临的市场环境及企业机会？答：本案例可由外部的机会、威胁，内部的优势、劣势四个方面来看。
1.从外部的机会和威胁来看，吉利虽然在国际化经营方面有过一些成功，但毕竟没有运营一家跨国汽车企业的经验。
业内专家认为，并购后，沃尔沃总部仍在瑞典，研发团队、生产团队很多都在海外市场，这就需要吉利汽车的战略布局具有全球视野，同时更要考虑布局对吉利汽车原有品牌生产的促进作用。
长期以来，沃尔沃都以生产质量性能极高的高端车和低调的作风而在业界享有盛誉。
因此，吉利收购沃尔沃无疑将会对奥迪和宝马在华的销量造成一定的威胁。
现在中国开始进入一个“让造车的人买得起车”的时代。
中国汽车企业要抓住这一发展机遇，通过兼并重组提高自主创新能力，不是简单的“拿来主义”，而是大胆走出去，充分利用国际市场的技术、人才，为我所用。
成功收购并不意味着可以成功驾驭。
未来如何将吉利和沃尔沃两个级别相差甚远的品牌进行融合，如何利用吉利在中国的销售网络经营沃尔沃，如何借助沃尔沃在全球的生产基地和销售网络帮助吉利进行海外扩张，将是决定这18亿美元花得值不值的关键。
从国外市场环境看，目前的欧洲市场处于刺激性增长后的回落期，对于收购后的沃尔沃而言不可避免有阶段性低迷，这对快速扭亏并不理想，不利于吉利的资本运作盈利。
随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结束，欧元区的传统行业竞争力下降，这对沃尔沃的出口等影响不小，市场的萎缩将是吉利改变沃尔沃命运的最大难题。
因此，从以上分析来看，“签收”只是新挑战的起点，一切才刚刚开始，这不仅仅是钱的问题。
2.从内部的优势和劣势上看，吉利为我国汽车工业由大到强的转变提供了一个切实可行的发展经验和道路的探索。
吉利用了十多年的时间掌握了汽车产业主要核心零部件技术，从生产先进的发动机，到拥有中国完全自主知识产权的自动变速箱，再到世界首创的BMBS技术（爆胎监测与控制系统），这是吉利最大的财富，也是中国汽车工业的财富。
吉利收购沃尔沃案例分析
•第一，麻痹对手 •第二，悄悄提升了自身 实力
关于谈判前期准备的结论
•要低调
To keep a low profile
• 自身实力的充实很重要
To make yourself powerful
Hale Waihona Puke 从吉利收购沃尔沃——看商务谈判的技巧
See some negotation skills from the case of Jili merge Volvo
商务谈 判的前 期工作
《华尔街日报》
———特稿《吉利汽车盯上沃尔沃》
• 预计吉利汽车最早将于下周提交对瑞典汽 车品牌沃尔沃的竞购报价 • 1月中旬美国底特律国际汽车展览会期间， 吉利汽车董事长李书福与福特汽车高管在 后者总部所在地会晤 • 吉利汽车与福特汽车围绕沃尔沃达成交易 的可能性谈判了一年多
• 吉利聘请了顾问提供咨询，其中就包括一名前沃尔沃的高 层管理人员 • 在2007年，李书福挖来了英国石油公司的财务审计师 PeterZhang来负责收购沃尔沃的事宜，后来李书福又请 到了沃尔沃前总裁奥尔松出任顾问 • 通过一家美国咨询公司，李书福在2007年1月的底特律汽 车展期间会见了当时的福特汽车首席财务长勒克莱尔；双 方在2008年1月再次会面，这次李书福直接表达了吉利有 意收购沃尔沃，李书福向福特汽车正式发送了提议函件 • 此后不久，吉利的提议就开始获得福特汽车内部的关注， 前高盛集团总裁、出任福特汽车董事职位多年的约翰桑顿 得知了这一情况，在福特汽车管理层的鼓励下，去年12月， 桑顿在北京会见了李书福和PeterZhang，了解了吉利提 出的计划 • 在2009年1月的底特律汽车展上，福特汽车首席执行官穆 拉利再次会见了吉利管理人士，李书福在此次底特律之行 中也短暂会见了福特，并提出预计会在7月中旬前提出最 终收购要约，报价可能在20亿美元左右
黄陈希——吉利收购沃尔沃案例分析
8/18/2013
沃尔沃公司发布的业 绩报告显示,该公司第 二季度净亏损55.6亿 瑞典克朗（约7.2亿美 元）。沃尔沃还表示， 这已经是其连续第三 个季度遭遇净亏，也 是迄今的最大亏损。 5
吉利公司的优势
• 公司背景
• 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿 车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的 发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四 年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批 “国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最 快、成长最好”的企业。 • 沃尔沃选择吉利的原因： • 首先，沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑， • 其次，选择吉利其实是选择了中国。 • 当然，吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、 • 吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了，正式跟福特进行沟通， 讨论这个问题，也将近3年多了。
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吉利收购沃尔沃的融资来源
• 此次收购以及支持后续 収展的资金共需27亿美 元，国内和国外的融资 比例约为1∶1。在国内 的资金中，50%以上是 吉利的自有资金。这意 味着，自有资金占吉利 用于收购沃尔沃和后续 収展所需27亿美元的 25%以上。而境外的资 金则来自于美国、欧洲 和中国香港
8/18/2013
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收购过程
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子公司。 2008年1月，吉利向美国福特提及收购沃尔沃的意向。 2008年12月1日，福特宣布考虑出售沃尔沃。 2009年1月，底特律车展上，福特高层会晤吉利汽车管理层。 2009年3月，国家収改委相继批准奇瑞、吉利参不收购沃尔沃。 2009年3月中旬，吉利聘请英国洛希尔公司竞购沃尔沃。 2009年12月23日，双方就出售沃尔沃轿车项目一事达成框架协议。 2010年3月28日，吉利不福特签署最终股权收购协议。 2010年6月-7月，吉利控股收购沃尔沃相继通过了美国和欧盟的反垄 断审查。 2010年7月15日，吉利宣布李书福将担任沃尔沃轿车公司董事长。 2010年7月中下旬，吉利收购沃尔沃通过国家収改委的审批。 2010年7月26日，吉利收购沃尔沃通过了商务部的审批。 2010年8月2日，吉利和福特在伦敦签署交割协议，沃尔沃成吉利合 资
案例-吉利收购沃尔沃
吉利汽车收购沃尔沃汽车项目案例1．背景受全球金融危机与国内经济发展放缓的影响，国内汽车业受益于国家政策的支持在2009年产销均创下新记录并双双位居全球第一。
吉利汽车正式成立于1986年，1997年开始进入汽车领域，是中国最大的民营造车企业。
公司自2008年7月1日起收购了中国国内5家联营的公司，浙江吉利汽车有限公司、上海华普国润汽车有限公司、浙江陆虎汽车有限公司、浙江金刚汽车有限公司及湖南吉利汽车部件有限公司等均成为其控股子公司。
金融危机给吉利汽车带来挑战，但也带来极大的机遇。
吉利公司董事会面临着一项重大投资决策，即是否收购沃尔沃汽车项目，董事长李书福先生必须拿出具体意见并报董事会讨论，同时还要获得政府支持。
2008年福特汽车决定出售沃尔沃汽车部门，其间福特汽车与长安汽车、奇瑞汽车都曾接触并谈判此一并购，但最终于2010年3月28日，吉利控股集团与美国福特签订以18亿美元收购沃尔沃汽车部门100％股权的协议。
18亿美元收购价中包括16亿美元现金与2亿美元票据。
吉利控股集团在签署收购协议后，随即与上市公司吉利汽车签订协议，给予吉利汽车优先选择权，吉利汽车有权要求将沃尔沃部分资产注入到上市公司。
欧盟委员会于7月6日宣布决定批准此一并购。
中国国家发改委与商业部于7月底先后批准此一并购申请。
随后8月2日吉利控股集团宣布完成收购沃尔沃轿车公司的全部股权，然而最终交易价针对养老金义务与运营资本等做出调整降为13亿美元现金与3亿美元票据。
从2009年11月至2010年8月2日，吉利以极高的效率完成谈判、达成协议、并通过各方的审批完成了此一并购。
2. 吉利的实力吉利的2009年年报显示，吉利在中国的轿车市场占有率增加至4％。
公司2009年实现营业收入140.69亿元，同比增加228％，实现净利润11.82亿元，同比增加35％。
吉利公司摊薄后每股收益为0.167元。
表1 综合收益表至2009年12月底20092008（人民币千元）营业额14,069,225 4,289,037销售成本(11,528,489) (3,637,752)毛利2,540,736 651,285税前溢利1,550,460 917,922税项(231,432) (51,869)本年度溢利1,319,028 866,053美股盈余基本(人民币分) 17.1 15.0摊薄16.7 14.3对于此一收购项目，吉利筹资81亿元人民币注册资本成立一家新公司来经营此并购公司。
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃1.动因分析1.1吉利企业扩张的动因分析选择的扩张方式是收购。
吉利的战略定位从成本优势转向了技术和品牌。
1.1.1技术2022年5月，吉利明确提出战略转型，从“造老百姓买得起的好车”转型为“造最安全、最环保、最节能的好车”，把企业的核心竞争力从成本优势转向为技术优势。
在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上，李书福指出：“在知识产权的内容上，我们是斤斤计较的。
”一语道破吉利垂涎沃尔沃技术的天机。
众所周知，在安全和环保领域，沃尔沃的技术当之无愧为世界第一。
1.1.2品牌目前，吉利旗下有三大品牌，其中全球鹰品牌代表个性、时尚、年轻、梦想；帝豪品牌主打大众化车型，旗下产品将以中高端公商务用车和家用轿车为主；英伦则向经典、豪华发展，主要是高端汽车。
吉利还缺乏一槌定音的顶级豪华品牌，沃尔沃正好可以完善品牌体系。
固然，企业的发展不能违背行业的规律，碰巧，暗合吉利并购案的，是汽车行业品牌发展的两个普适规律。
第一个规律是多子品牌发展。
福特，丰田和大众等，都是多子品牌战略的典范。
不同的子品牌很好地实现了不同的市场定位，因此，只要彼此之间实现定位差异化，子品牌与子品牌的矛盾并不多见。
相反，高端子品牌还往往对低端子品牌有提振作用。
第二个规律是品牌从低端往高端走。
典型的案例是1988年雷克萨斯的推出。
在此之前，丰田在美国是小车、低档车的代名词，雷克萨斯的横空出世扭转了事态，丰田如愿进入高端豪华车市场。
而在汽车业，通过并购运作高端品牌的实例也不少见，兰博基尼就是大众收购来的超级豪华跑车品牌。
品牌进化理论认为，品牌完成从初级阶段到高级阶段演进的一个生命周期，至少需要12年时间。
常规的品牌进化策略包括品牌强化、品牌延伸和品牌促进。
从2022年开始，吉利推出进军中高端品牌的计划后，试图通过常规的品牌进化实现转型升级：借反映香港回归的电视剧《岁月风云》加大品牌宣传，突出自主研发和民族情感元素；利用360万元全球征集新标活动，提升在消费者心目中的形象；召开“吉利汽车品牌求证大讲坛”，遍邀专家为吉利品牌把脉；2022年7月吉利还推出了高端品牌——帝豪。
吉利收购沃尔沃案例分析完美版0
企业收购案例分析——吉利成功收购沃尔沃吉利收购沃尔沃的原因（1）吉利战略转型对技术和品牌的诉求吉利从2007年开始就提出了战略转型：不打价格战，而是将核心竞争力从成本优势重新定位为技术优势和品质服务。
吉利这样说也这样做了，而且成效显著。
①渴望技术在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上，吉利总裁李书福指出：“在知识产权的内容上，我们是斤斤计较的。
”一语道破吉利垂涎沃尔沃技术的天机。
作为国际化的品牌，沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑的，谁收购了沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富，它的先进技术和安全性能、节能环保特点正是吉利实现战略转型最需要的。
②提升品牌一直以来吉利汽车在价格和品牌上都给人以“草根”的印象，成本和价格一方面为吉利带来丰厚利润，另一方面又使吉利的品牌无法更上一层楼，没有可以打出去的牌子的却是个棘手的问题。
依目前的形势看，吉利虽有三大品牌，但尚缺乏一锤定音的顶级豪华品牌，这个空缺沃尔沃正好可以补上，有了沃尔沃，吉利在行业内的品牌竞争地位无疑会大大提升。
（2）民营企业走出去的一种方式吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。
吉利需要打入国际市场的“通行证”，而收购品牌无疑是捷径。
所以代表品牌市场的沃尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国的桥梁。
（3）学习系统的市场营销规模沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己的品牌和“绅士精神、挑战极限、高尚生活”紧密地联系在一起，锁定了追求生活质量、关注安全和环境并且又不爱张扬的用户群体。
能够近距离地学一学外资品牌的营销策略，对吉利以及中国自主品牌的车企来说，都是未来走向世界的前提。
（4）李书福个人性格因素英特尔公司的拯救者格鲁夫曾经有句著名格言：“只有偏执狂才能生存。
”在诸多方面，李书福就有点像这所谓的“偏执狂”。
收购沃尔沃难度不言而喻，但对敢赌敢拼敢挑战的李书福来说，这是值得冒险的。
坚持李书福个人魅力的作用贯穿于整个收购过程，是吉利收购成功的支柱。
吉利收购沃尔沃谈判案例
吉利收购沃尔沃谈判案例近几年来，中国汽车制造商吉利汽车经常成为媒体关注的焦点。
事实上，吉利汽车已经成为了全球第十大汽车制造商。
2010年，吉利汽车公布了其收购沃尔沃的消息，而这笔交易因为收购方的身份和其文化差异引起了不少关注。
在本文中，我们将探讨吉利收购沃尔沃的谈判案例，包括收购方的战略考虑，对细节注意事项的关注以及双方面临的挑战和解决方案。
1.收购方的战略考虑吉利汽车在拥有中国最大市场份额的同时，也在不断寻找适当的机会进入国际市场。
通过收购沃尔沃，吉利汽车希望获得成熟的技术和专业知识，从而更快地进入国际市场，并提高了自身品牌。
此外，收购沃尔沃还可以让吉利汽车进入高端市场，并提供具有竞争力的产品线，为公司的可持续发展打下基础。
2.对细节注意事项的关注当双方开始谈判时，吉利汽车必须面对诸如知识产权和技术转让等问题。
值得一提的是，在完成收购后，吉利汽车必须整合沃尔沃员工，同时确保所有关键技术和知识的保密性和安全性。
此外，这种跨国交易也面临语言和文化差异的问题。
吉利汽车通过雇佣拥有跨国业务经验的顾问，并与沃尔沃管理层展开深入讨论和交流，以确保双方理解并解决所有潜在问题。
3.双方面临的挑战和解决方案双方都意识到，收购沃尔沃是一项长期，复杂和昂贵的过程。
正如业内人士所说，“每场并购都是一场婚礼，如果其中一个人不能做好自己的本职工作，那么整个事情就会破裂”。
因此，双方需要耐心地协商，诚实地交流，建立信任，确保谈判顺利进行。
双方合作的关键在于保证每一项细节都被严密控制。
吉利汽车通过重点关注保密性和人才流失等问题，以确保沃尔沃在整个交易过程中积极参与并继续保持卓越。
另外，吉利汽车在谈判期间也需要应对来自瑞典政府和欧洲监管机构的反对声音。
瑞典政府希望沃尔沃品牌保留其本土性质，并担心该交易给瑞典带来负面影响。
欧洲监管机构则需要审查并批准该交易。
吉利汽车通过积极回应瑞典政府和欧洲监管机构的关切，并与瑞典和欧洲领导人进行接触和交流，以消除各方面临的困难，顺利完成交易。
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃案例分析一、本文概述本文旨在深入剖析吉利集团收购沃尔沃汽车这一具有里程碑意义的国际企业并购案例。
通过对该案例的详细分析，我们将探讨吉利集团如何成功实施这一跨国收购，以及这一收购对吉利集团自身、沃尔沃品牌乃至全球汽车行业产生的深远影响。
文章将首先概述吉利集团和沃尔沃汽车的基本情况，然后详细介绍收购过程，包括收购背景、交易结构、关键条款等。
接下来，文章将分析收购的动因，包括吉利集团的战略意图、沃尔沃汽车的价值潜力等。
文章还将评估收购的绩效，包括收购后吉利集团和沃尔沃汽车的经营状况、市场份额、技术创新等方面的变化。
文章将总结吉利收购沃尔沃案例的启示，为其他企业在进行跨国并购时提供借鉴和参考。
二、吉利与沃尔沃概况吉利汽车集团有限公司（简称吉利汽车）是中国一家知名的民营汽车制造企业，成立于1986年，总部位于浙江杭州。
吉利汽车经过三十多年的发展，已经成为中国汽车行业的重要一员，旗下拥有多个子品牌和产品线，覆盖轿车、SUV、新能源汽车等多个细分市场。
吉利汽车始终坚持技术创新和市场导向，注重提升产品品质和品牌价值，努力在全球汽车市场上树立良好的形象。
沃尔沃汽车公司（简称沃尔沃）是瑞典的一家知名豪华汽车品牌，创立于1927年。
沃尔沃以其卓越的安全性能和创新的汽车技术而闻名于世。
自上世纪五十年代起，沃尔沃便开始在全球范围内销售其产品，成为世界上少数几个拥有广泛市场影响力的豪华汽车品牌之一。
沃尔沃一直坚持对汽车安全和环保技术的投入和创新，为消费者提供高品质、高性能的汽车产品。
吉利和沃尔沃在各自的发展过程中，积累了丰富的经验和技术实力。
吉利汽车的快速崛起和沃尔沃汽车的品牌影响力，为双方的合作奠定了坚实的基础。
吉利收购沃尔沃这一事件，不仅是两家企业历史上的一个重要时刻，也对中国汽车产业的国际化发展产生了深远的影响。
三、收购过程与动因分析吉利对沃尔沃的收购案例堪称中国汽车工业史上的一大里程碑。
此次收购不仅标志着中国车企开始在全球汽车市场上扮演重要角色，也显示了吉利对于自身发展战略的坚定决心。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
6. 程序及具体策略
⑴ 开局阶段
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
6. 程序及具体策略
⑵ 中期阶段
开门见山
• 有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的 兴趣。
制造优势
• 展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对 吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力； 2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致； 3.合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后所达成的协 议一致，避免单方面的修改合同内容；
静观其变
• 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对 价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
4.合同条款要完整、准确，防止错列或漏列主要事项；
5.合同签订时，应尽量与对方具有代表性的人物签订，以 免日后对方推托责任，造成纠纷。
5. 谈判目标
吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔
支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系
支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系
支持、全球销售和服
吉利收购沃尔沃案例分析
3.要有互补的共赢条件。成功收购要创造出价值，实 现整合价值大于总价值的溢出效应。收购并不是为了 打击被收购对象，而是为了实现价值创造，这需要双 方具备互补的共赢条件，才能一起创造价值。
反垄断审查 2010年7月15日，吉利宣布李书福将担任沃尔沃轿车公司董事长 2010年7月中下旬，吉利收购沃尔沃通过国家发改委的审批 2010年7月26日，吉利收购沃尔沃通过了商务部的审批 2010年8月2日，吉利与福特在伦敦签署交割协议，沃尔沃成吉利
合资了公司
并购成功经验
1.要积累足够的国际经验，目前，大多数中国企业仍 普遍处于“走出去”的起步阶段，综合国际经验还不 充分。在生疏的环境实施收购时，由于对当地制度法 规、经营惯例、社会意识等缺乏了解而遭遇多种挫折。
并购动因
一、收购双方的销售市场互补，无重叠
沃尔沃公司一直坚持的销售管理就是造安全、环保、 设计和品质都一流的高端豪华车型，而吉利公司是以造 低成本的中低档车而发家的，直到现在吉利都一直坚持 这样的传统，这样两个公司的销售市场不单毫无重叠， 反而互补，形成了更强，更全面的销售整体。
二、吉利对此次收购作了充分准备
二、战略调整
对于沃尔沃此次中国区的调整，沃尔沃方面表示意 在加强吉利对于沃尔沃在中国业务上的把控，同时保证 在中国生产的沃尔沃轿车能够达到与瑞典托斯兰达工厂 同样的高标准，同时似乎也预示着，吉利在一切准备停 当后，沃尔沃在中国将会进行“量体裁衣”式的变革， 沃尔沃看中吉利什么，以示吉利背后的中国市场，二是 吉利的商业文明，三是吉利的民营企业性质
并购后面临的风险
一、沃尔沃新车型难以脱离福特车系
并购案例分析-吉利并购沃尔沃
现金支付将增加公司资本中负债的比重，而股票支付则增大股本或股东权益的比 重，选择支付方式时应充分考虑企业的财务状况。
3 公司控制权
并购方，特别是在一些股权较为分散的企业中，股东为防止并购后控制权稀释而 影响个人财富，甚至被目标公司“逆向并购"，在并购对价中更偏好现金对价。
4 目标公司的影响
13并购过程2009年08月04日吉利与福特就收购沃尔沃达成初步意向2009年09月09日吉利汽车首度承认正参与竞购沃尔沃2009年10月28日福特已选中吉利集团是沃尔沃的优先竞标方2010年03月28日吉利18亿美元正式收购沃尔沃100股权2010年08月02日吉利收购沃尔沃的最终交割仪式在伦敦举行吉利以13亿美元现金和2亿美元票据的价格完成了对福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的全部股权收购
高盛“炒作” 09年9月底，高盛公开宣布投资3.3亿美元收购吉利15%的股权，截止10
月底，吉利股价暴涨350%。高盛这样炒作的好处在于使吉利市值快速增长， 准备好充足的资金用以收购沃尔沃。
政府助力 在这次沃尔沃并购案中，吉利积极与地方政府合作，采取以战略投资换
资金、以项目基地换资金方法，这种民营与地方政府相结合的互利共赢的融 资模式，为中国企业海外并购融资提供了一种新的方式和思路。
谢谢观赏！
3 并购后项目基地融资
按照吉利财务顾问洛希尔的估算，初期运营资本在5亿～10亿美元之间。对并购后的整 合资金，吉利的策略是“哪里投资，未来基地就落户哪里”，通过沃尔沃中国工厂选 址撬动地方政府资本。在项目运作中，有30亿元成都市政府的资金，而作为交换条件， 国产沃尔沃可能需要在成都、大庆和上海嘉定分别建立工厂。
13亿美元现金和2亿美元票据的价格完成了对福特汽车公司旗下沃尔 沃轿车公司的全部股权收购。
吉利并购沃尔沃案例分析
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二：汽车行业背景及环境威胁分析
2.1 成本分析 我国汽车制造业2008年 成本费用总额持续上升， 增幅逐渐增大。其中产 品销售成本、销售费用 和管理费用前8个月增 速不断加快，8月后增 长明显放缓；财务费用
增速居高不下。
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二：汽车行业背景及环境威胁分析
2.1.1 原材料成本上升的压力减弱 汽车工业的原材料主要包括钢铁、有色金属和化工产品（如聚氨 酯、 有机硅和环氧树脂和改性塑料等）。2008年钢铁价格增速呈现前 升后落态势，但钢价一直呈现正增长。2008年后期，在金融危机影响 下需求下降，先前原材料价格飚升趋势改变，很多原材料价格大幅回 落，减轻了汽车制造业原材料成本上升压力。
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一：宏观环境分析
1.3 科技环境 •国内虽然存在着众多的汽车自主品牌，但整体技术水平落后，缺乏核 心技术，主要销售市场维持在中低端市场，缺少自主核心技术，技术 含量相对较低，高端品牌和技术均被国外知名汽车企业垄断。 •中国的民族车企急需引进过来的先进车辆设计、生产和管理技术，进 行消化和吸收，以提升自主品牌的品牌实力。 1.4 社会环境 •中国作为一个世界上最大的发展中国家，其汽车市场的发展前景广阔， 远未饱和。 •国内较强的民族意识会使民众购车时相同情况下选择国产品牌。 •国内民众对国产品牌的恨铁不成钢，收购会得到广泛的支持。
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二：汽车行业背景及环境威胁分析
2.2 需求分析 2.2.1 消费者信息指数下滑，国内需求下降 •汽车属于是奢侈品，其需求量受收入影响较大。 •金融危机爆发后，实体经济下滑，收入降低，汽车经济下行趋势明显， 国内消费者信心指数下滑，消费增速下降。 •石油等燃料价格、燃油税、养路费征收等相关费用上升也提高了消费 成本,也在一定程度上抑制了汽车需求。 但是： •我国经济总体来看基本面较好，加上行业竞争加剧带来的汽车价格下 降。 •新一轮医疗和教育改革及住房保障体系建设正在减轻居民的生活负担。 •未来国内汽车需求量不会有大幅下降，会随着经济回暖逐渐回升。
吉利并购沃尔沃案例分析
吉利并购沃尔沃案例分析财务管理学号：122201302109 姓名：付萱2010年3月28日，吉利收购沃尔沃事件尘埃落定，吉利以18亿美元的价格收购沃尔沃100%股权以及相关资产公司100%股权以及相关资产（包括知识产权）。
沃尔沃汽车销售量在过去数年来一直下滑，全球性的金融危机更让沃尔沃轿车出现巨额亏损，成为福特的巨大包袱。
去年，沃尔沃轿车在全球的销售量约33.5万辆，同比下降百分之十点六。
此时，福特有着100多亿美元的巨额缺口，卖掉沃尔沃能迅速回笼资金，避免福特进一步陷入困境。
吉利集团的董事长李书福认为，沃尔沃之所以陷入亏损，主要是受金融危机的影响，销量大幅下滑产能放空，以及采购成本过高。
因此，沃尔沃扭转亏损的关键是，吉利充分调动发挥瑞典现有团队的积极性、主动性和创造性，指定新的奖励考核机制。
在稳定现有欧美市场的同时，开发新兴市场，降低成本，拓宽产品线。
李书福预计，可以在两年内让沃尔沃转亏为盈。
那么，吉利并购沃尔沃的原因有哪些呢？我觉得主要有以下两方面：（一）内部原因一、吉利刚入市时，以其低价获得市场，为了尽快追赶世界先进水平，吉利又提出了“生产世界上最环保，最安全的车的主张。
”而沃尔沃在汽车安全和节能环保方面，有许多独家研发的先进技术和专利。
它的先进技术和安全性能、节能环保的特点正是吉利实现转型，扩大市场所最需要的。
二、吉利收购了沃尔沃，获得的不仅仅是汽车生产线、股权或者知识产权等，吉利得到的更是沃尔沃这个品牌。
沃尔沃虽然是个小众车型品牌，但仍然是全球知名豪华车品牌。
而吉利的品牌却没有办法更上一个层次，所以沃尔沃正好填补了吉利的空缺。
有了沃尔沃，吉利的品牌档次更多元化，在行业内的品牌竞争地位也必然会大大提升，市场的竞争力也会有很大的加强。
三、在收购沃尔沃之前，吉利就已经开始了从低端品牌向中高端品牌发展的战略转型。
但是，由于吉利的价格等因素在市场上都给人以较为低端平民的印象，以这样的印象打入国际市场苦难重重，而收购沃尔沃，为吉利打入国际市场铺好了捷径，架起了桥梁。
吉利杠杆收购沃尔沃案例与分析
收购背景
浙江吉利控股集团有限公司是国内汽车行业十强中唯 一一家民营轿车生产经营企业，始建于1986年，1997年 进入轿车领域，凭借灵活的经营机制和持续自主创新， 取得快速的发展，资产总值超过100亿元，连续四年进入 全国企业500强,被评为“中国汽车工业50年发展速度最 快、成长最好”的企业，跻身于国内汽车行业十强。
吉利首席财务官尹大庆
吉利资本局分析（续二）
第一环 上面有人
政府部门及中方银 行的支持。至少有 三家大型中资银行 已经同意向吉利贷 款，其中包括中国 银行、中国建设银 行及中国进出口银 行。
第二环 杠杆收购
2009年9月23日，吉 利向高盛集团的一家 联营公司定向发行可 转换债券和认股权证， 募得资金25.86亿港 元（约合3.3亿美元）。
吉利的资本局分析
吉利收购沃尔沃100%的股权要用18亿美元，再加上后续运营等资 金，总计是27亿美元。 吉利总资产只有203亿元，2009年销售业绩只有165亿，利润不过 十几亿元，如此庞大的资金对于吉利而言不是一个小数目。 吉利如何单凭一己之力完成庞大的海外并购？这需要吉利通过环 环相扣的资本局来实现自己的梦想。
银行贷款、地方政府资金
100%
美国、欧洲和中国香港 中行、中国进出口银行 大庆、北京、成都等
吉利股票大涨
吉利股票大涨 体现了大众对吉利的看好
Hale Waihona Puke 购成功因素分析准 备 充 分
李书福早在2002年就动了收购沃尔沃的念头 早在2007年，吉利就在为并购沃尔沃进行人才储备 吉利为收购沃尔沃 做了充足的资金筹划
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃案例分析沃尔沃和吉利的背景沃尔沃：1999年，福特汽车公司花了64.5亿美元收购沃尔沃，沃尔沃成为福特旗下的全资子公司。
沃尔沃品牌值得去买：作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌，沃尔沃的品牌价值和技术含量远远超过萨博。
已有82年历史的沃尔沃，是欧洲著名的豪华汽车品牌，被誉为“世界上最安全的汽车”。
在汽车安全和节能环保方面，有许多独家研发的先进技术和专利。
近年来，尤其是受08年金融危机的影响，沃尔沃在福特的旗下，但还是改变不了其家道中落的贵族小姐的命运，资不抵债，亏损严重，销售大幅下降，产能放空，采购成本上升。
吉利：吉利控股集团是中国最早的也是最大的民营汽车生产企业，创建于1986年11月6日，1997年吉利开始进入汽车产业。
集团目前拥有员工8000名，2002年经营规模列“全国500强”第421位、“浙江省100强”第28位。
2003年被评为“中国汽车工业50年发展迅速最快、成长性最好”的企业之一。
目前拥有临海、宁波、台州、上海四大整车制造基地。
吉利发展的快速发展吸引了国内外众多投资者的热情支持。
兴业银行、光大银行、招商银行、上海银行等国内商业银行都给与了吉利强有力的支持。
吉利实行“以人为本”的人才战略，贯彻“对外凝聚吸引，对内培训提高”二条腿走路方针。
吉利控股集团以“造老百姓买得起的好车·让吉利轿车走遍全世界”为己任，让更多的老百姓早一日拥有汽车，早一日享受快乐人生而不懈努力。
吉利在安全性方面、发动机等电气设备上有很大的不足之处，而沃尔沃则是被称为全球安全性最好的车，且它是一家欧洲百年老店，名声在外。
吉利想要在世界市场上有一席之地，收购沃尔沃，掌握沃尔沃的核心技术，从而促进吉利汽车产业的迅速发展。
吉利选择收购沃尔沃过程2008年底，福特方面宣布出售沃尔沃轿车公司，吉利方面立刻组建了谈判团队赴欧谈判。
2009年1月中旬，李书福率团会见了福特的首席财务官、首席执行官及董事长，这是双方高层就沃尔沃的并购事宜进行的第一次正式会面。
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研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
供应商体系
供应商体系
供应商体系
福特与沃尔沃公用技 术转让
100%
70%
50%
10
5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
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6.程序及具体策略
⑴3
6.程序及具体策略
⑵ 中期阶段
14
6.程序及具体策略
⑶ 最后谈判阶段：
15
7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
16
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
17
18
19
7
4.双方利益及优劣势分析
我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：
8
4.双方利益及优劣势分析
福特的优劣势分析：
9
5. 谈判目标
我方（吉利）的谈判目标：
议题
收购价格 沃尔沃品牌
目标一
目标二
目标三
(最优期望目标)
(第二最优目标)
(最低限度目标)
16亿美元
17亿美元
18亿美元
吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔
沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃
相零部件供应公司， 相零部件供应公司， 相零部件供应公司，
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务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
1
➢ 1.时代背景 ➢ 2.谈判主题 ➢ 3.谈判议程 ➢ 4.双方利益及优劣势分析 ➢ 5.谈判目标 ➢ 6.程序及具体策略 ➢ 7.谈判结束策略
2
1.时代背景
3
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
4
3. 谈判议程
5
4.双方利益及优劣势分析
6
4.双方利益及优劣势分析