08-新人成长步步高培训作业指导书(营销2012版)
14-新人冲锋班培训作业指导书(营销2011版)
中国平安人寿保险股份有限公司文件维护修订记录3rd 规范并完善作业指导书陈怡张莹郑文珍2011年6月15日2nd 规范并完善作业指导书李晓冰康燕郑文珍2010年12月28日1st 文件初次编写陈怡康燕郑文珍2009年12月28日现行修订原因编制审核批准发布日期版本文件修订版次状态中国平安人寿保险股份有限公司新人冲锋班培训作业指导书1.培训目的1.1帮助新人建立销售习惯和固化销售能力，提升销售效率1.2帮助新人调整心态，不断走向专业之路1.3提升机构新人留存率2.适用对象2.1本新人冲锋班培训适用的“新人”指入司时间为7-9个月的新人3.培训内容3.1标准培训内容见课程表4.培训形式4.1新人冲锋班培训组织形式为全天非封闭式（建议有条件的可采取封闭式）4.2新人冲锋班培训教学形式以讲授、教学片观摩、示范和演练相结合5.培训时间5.1两天（标准内容）6.执行人6.1班主任：二级机构本部及三级机构新人冲锋班班主任均为营业区辅导专员或专岗培训人员，机构新人冲锋班班主任应为新人冲锋班培训课程授权讲师，班主任有特殊情况未获授权的，应在两个月内完成授权6.2授课讲师：以外勤专业导师为主，专职讲师、辅导专员为辅，授课讲师应为新人冲锋班培训课程的授权讲师6.3二级机构新人（业务员）训练室负责对整个二级机构新人冲锋班培训执行人进行培养与辅导；三级机构业务员训练室（岗）负责对整个三级机构新人冲锋班培训的班主任和授课导师进行日常培养与辅导7.作业流程7.1训前—准备阶段7.1.1计划预算中国平安人寿保险股份有限公司7.1.1.1二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）应在上年末编制新人冲锋班培训的下年度全年培训规划，根据测算的新人冲锋班年度培训人数，确定新人冲锋班培训的办班频次和培训时间7.1.1.2二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）在上月月底前确定本月新人冲锋班培训计划，并根据月度计划在ETS中确定班主任7.1.1.3班主任提前3个工作日或按机构财务部门规定时间提交培训班预算签报，追踪领导签批进展7.1.1.4班主任确认学员名单、确定培训时间、课程安排和培训地点，并准备签到表（见附件3）7.1.1.5培训通知的拟定、下发：班主任提前3个工作日在公司内部网和职场公告栏列示或通过邮件形式下发培训通知，告知具体培训时间与地点、授课讲师、课程安排、学员自备资料、注意事项等，确保学员正常参训，训前作业（见附件8）同培训通知一并下发，并要求学员于训前完成，班主任于训前统一收集，对收集的有关学员困惑点加以整理、分类并制作投影片发给授课老师作备课使用，其它资料审核后下发至学员7.1.2讲师安排与邀请7.1.2.1班主任提前3个工作日联系确定授课讲师，与授课讲师沟通授课要点，强调训练环节的操作方式和时间分配，提醒讲师认真备课7.1.2.2班主任根据需要制作相应的讲师介绍工具7.1.3物料准备7.1.3.1培训仪器安装与调试：投影仪、投影幕布、DVD机、教学片碟片（见附件2）、司歌及音乐碟、话筒、音响设备等，调试教学片7.1.3.2教学用具配备：激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、白纸等7.1.3.3活动奖品的准备：班主任根据需要提前准备各种小奖品7.1.3.4学员资料：培训学员手册及课程所需相关资料工具准备（见附件2）7.1.4场地布置7.1.4.1张贴《课程安排表》（见附件1）、摆放桌椅座位，根据需要张挂横幅、中国平安人寿保险股份有限公司激励海报、班主任也可根据需要在教室设置班级红旗榜等板块，以便营造竞争、促进的学习氛围7.1.5邀请领导7.1.5.1班主任根据需要提前两天邀请相关领导开训或结训7.2训中—实施阶段7.2.1训前会及报到7.2.1.1训前会举办：班主任根据需要安排时间召开训前会，宣导培训内容及意义、培训纪律及培训注意事项（包括培训时间、着装要求、学习心态、掌声问好声、上课音乐等班务活动）、主持班干部选举等7.2.1.2开训当天，班主任组织学员签到，核对未参训学员名单，并在课下及时与营业单位反映和沟通报到出勤情况7.2.1.3班主任组织开训，根据需要请领导致辞7.2.2过程管控7.2.2.1班主任按照公司统一或报备课程表课程表进行授课安排，提前一天提醒第二天授课讲师7.2.2.2班主任做好每日考勤记录（见附件4），严格执行培训纪律7.2.2.3班主任向授课讲师说明培训班及学员情况，并在课程开始前介绍授课讲师及课程7.2.2.4授课讲师应注意授课礼仪，授课过程应严格按照配套教学投影片及讲师手册的要求进行，注意时间掌控，关注授课过程中的学员反馈7.2.2.5 班主任协助讲师完成示范、教学片播放、演练等教学工作，对学员的演练过程进行检查巡视，并做好课程之间的衔接过渡7.2.2.6班主任组织晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效果，每天下午课前可组织团队活动（如学习手语舞、游戏等），班主任根据需要向培训中积极参与或表现优秀学员发放小奖品7.2.2.7班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学员的状况中国平安人寿保险股份有限公司7.2.2.8当日课程结束后，班主任操作每日课程要点回顾并结合作业进行巩固，对学员当日表现进行点评，对下一日课程安排进行简要预告7.2.2.9任组织学员填写《学员反馈表》（见附件5），对本次培训进行总结并结训，班主任可根据需要安排结训仪式7.2.3营业单位沟通反馈7.2.3.1班主任将考勤状况反馈给新人所在的营业单位，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注7.3训后－总结阶段7.3.1器材清理。
新人成长步步高训练
很好 好 一般 差
主管辅导（单元四）
客户需求分析及建议书制作
训练目标：1、掌握如何根据客户相关资料，分析保障需求，并制定保障计划 2、掌握如何运用建议书系统制作相关保障计划 3、熟悉建议书构成及主要内容
前言
本教程供各级主管辅导新入司员工衔 接训练和日常管理所用，包含了“新人培 训历程”、“师徒协议书”、“新人成长 步步高九个单元具体辅导内容”，请各位 主管和新人按手册步骤完成辅导学习内容。
希望本教程可以在新人阶段的训练助 您一臂之力！
新人成长步步高衔接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ练课程介绍
理念篇
综合篇
产品篇
销售篇
保险意义与功用 草帽图的运用
1、先回顾过期一年开支情况
2、填写《年度开支表》，将 各项费用加总
3、主管对新人填写的年度开 支表进行总评估
二、目标分解操作动作
1、主管与新人一起分析设定 收入目标
2、主管讲解收入目标与工作 计划的关系及活动量的推算方法
3、新人填写销售活动目标表， 将活动量细化到每月、每周
三、公司介绍训练操作步骤
1、对照公司介绍彩页，主管 示范讲解公司
代理人考试辅导
参加新人培训
长
培 训
新人成长步步高衔接训练
巩固新人班培训知识，固化销售技能 和技巧，保证三个月顺利留存
穿插进行
新人加油站
钻石之旅、发展之旅、三个月技能全面提升
符合一定标准
新人冲锋班
理念强化、销售技能、成交面谈
经理起飞班 增员与组织发展
更高层级培训及产品特训
步步高市场促销管理手册
步步高市场促销管理手册步步高市场促销管理手册第一部分：市场促销的重要性市场促销是企业提高销售额、增加市场份额、扩大品牌影响力的重要手段和策略。
在竞争激烈的商业环境下，市场促销能有效拉动消费、刺激购买欲望、提高产品市场占有率，并为企业带来长期利益和持续增长。
第二部分：市场促销的基本原则1. 目标明确：制定明确的市场促销目标，包括销售额、市场份额和品牌影响力等方面的指标，为促销活动提供明确的方向。
2. 定位准确：根据产品的特点和目标消费者群体，确定市场促销的定位策略，包括定价策略、产品特色和差异化竞争等方面的考虑。
3. 精确营销：根据市场分析和消费者行为研究，对促销活动进行精确定位和精确投放，以提高促销效果和回报率。
4. 创新思维：在市场促销策略和方案的制定过程中，注重创新思维和创造性的方法，以开辟新的促销渠道和策略，提升市场影响力。
第三部分：市场促销的实施步骤1. 目标设定：根据企业的市场定位和市场分析，制定具体的市场促销目标，明确期望达到的销售额、市场占有率和品牌影响力等方面的指标。
2. 促销策略制定：根据目标设定，结合产品特点和市场需求，制定相应的市场促销策略，包括定价策略、促销渠道选择和推广活动策划等方面的工作。
3. 资源配置：确定市场促销活动所需的资源，包括人力、物力和财力等方面的配置，确保促销活动的有效执行。
4. 促销方案实施：根据促销策略和资源的配置，制定详细的促销方案，并进行实施。
包括参加展览会、举办推广活动、开展促销宣传等方面的具体工作。
5. 促销效果评估：定期对促销活动的效果进行评估和反馈，包括销售额、市场占有率和品牌影响力等方面的评估，并根据评估结果进行相应的调整和改进。
第四部分：市场促销的关键要素1. 产品特色：市场促销的成功与否与产品的特色密切相关。
企业需要在产品的设计和研发过程中注重产品的差异化和创新，以吸引消费者的关注和购买欲望。
2. 促销策略：市场促销的策略选择直接影响到促销效果的好坏。
步步高销售手册
销售技巧手册广东步步高电子工业有限公司本手册所载内容为广东步步高电子工业有限公司财产，性质机密，一切版权归步步高所有。
未经步步高书面批准，不得以任何方式进行翻印或复印。
否则，将可能受到民事或刑事诉讼。
本手册的目标和宗旨帮助销售人员明确工作职责，掌握向不同类型的客户推销的技巧，提高推销的胜率，并向专业化销售的成长道路迈出坚实的一步。
通过循序渐进的专业销售技能的培训，使步步高销售体系内的销售人员从整体上获得提高，取得与竞争对手的相对竞争优势，并将这种优势扩大为全面的、持久的优势。
引入规范化的销售技能培训体制，以此来推进销售队伍的专业化建设，帮助各地将这种销售技能的培训融入日常工作中。
适用对象及范围：广东步步高电子工业有限公司业务发展部队长、队员；各厂营销部销售人员；各级代理商销售人员注意事项：本手册严禁直接发放给促销员、营业员、业务员和零售商以及无关人员私自流通和传阅，其使用应由销售经理或培训主管通过系统培训的方式逐渐将手册的主旨和内容传授给步步高电器专业促销员（直接发放给促销员的部分有专门标准及规定）。
目录前言…………………………………………………第一部分基础信息……………………………. 1—1 你要做什么………………………1—2 你够专业吗…………………………1—3 你了解他们吗……………………第二部分专业销售技巧2—1 准备：身心具备……………………2—2 心诀：卖利益而非卖产品…………2—3 套路：……………………—开场白……………………—了解需求………………………—说服……………………………—处理异议………………………—达成协议………………………第三部分专题3—1 尊从顾客的基本法则……………… 3—2 倾听………………………………… 3—3 处理异议………………………………前言致步步高所有销售人员欢迎加入步步高公司销售人员的行列，成为这个大家庭中的成员。
作为步步高的销售人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
20-新人成长步步高(07年12月版)
WELCOME TO NATC
2007年12月版
岗前培训结束了，好多东西 还模模糊糊，好害怕……
新人成长步步 高帮助你……
新人的成长历程
潜龙之旅 新人加油站 转正培训 新人成长 步步高 新人岗前 培训 0 3个月 9个月 12个月
目标
通过集中的新人成长步步高培训（衔接培训、
产品知识（5个半 天＋1个整天）
1、风险控制与投保规则 4、保单呵 护——保全、 2、契约知识 理赔及续收 3、递送保单
运营知识（2个半天）
内容之7次VCD
在13个半天结束后，新人将通过VCD观摩的方式，回
顾岗前和衔接班中的重点内容，了解其他新人在展业中经
常遇到的问题。 单元1：产品基础知识及考试 单元2：主顾开拓 单元3：电话约访 单元4：SDPS之公司介绍与收入分配图 单元5：SDPS之五把金钥匙（一） 单元6：SDPS之五把金钥匙（二） 单元7：SDPS之红利、现金价值
产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧
异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量… 销售技能：促成的时机 心态建设：如何获得客户的喜欢和信任？（资深业务员分享）
产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧
异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办…… 异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了…… 心态建设：我的成功之路（主任分享）
夕会及主管一对一辅导），帮助新人在岗前培训 的基础上掌握知识、调整心态、提升技能、养成 习惯，以促进转正和留存。
构成
新人成长步步高系统
新人成长步步高之
销售技能培训[NATCⅡ(S)] 产品知识培训[NATCⅡ(P)] 运营知识培训[NATCⅡ(O)]
员工培训作业指导书
员工培训作业指导书1. 前言欢迎各位员工参加本次培训课程。
本作业指导书的目的是帮助您更好地理解和应用所学知识，并提供相关作业的具体要求和指导。
在完成每个作业之前，请先阅读相关知识点，并确保掌握基本概念和技能。
2. 作业要求2.1 作业主题每个作业将涉及一个特定的主题，与本次培训课程内容相关。
请在接到作业任务后，仔细阅读作业要求，并明确作业主题。
2.2 作业内容您需要根据作业要求，以书面形式完成相关内容。
作业的具体要求将在作业任务中明确说明，包括但不限于论述、分析、解决问题等。
请遵守规定的字数限制，并按照指导书中的格式要求进行排版。
2.3 作业提交请将您的作业以电子文档的形式提交给指定人员或邮箱。
请在截止日期之前完成作业，并确保提交的作业内容准确、完整、规范。
超过截止日期的作业将不予接受。
3. 作业指导3.1 阅读材料在开始作业之前，请先阅读与作业主题相关的培训教材、课程手册等资料。
了解所学知识的基本概念和理论框架，并与实际工作经验相结合，进行综合分析和思考。
3.2 策划与组织在完成作业前，建议先进行策划与组织工作。
明确作业的目标和要求，制定合理的计划，并分配好各个任务的时间和工作量。
合理的策划与组织可以提高作业的质量和效率。
3.3 写作与排版在进行书面表达时，请遵循以下原则：- 语句通顺、简洁明了，避免冗长的描述和啰嗦的措辞。
- 段落清晰，结构合理。
请使用标题、编号、缩进等方式进行分节，提高文章可读性。
- 字体和字号一致，遵循统一的排版规范。
请根据作业要求选择合适的字体、字号和行间距，确保整体排版整洁美观。
3.4 正确引用和参考文献在写作过程中，如果需要引用他人观点、数据或参考文献，请务必遵循学术道德规范。
正确引用他人内容，并添加相应的引用标注，并列出参考文献清单。
禁止抄袭、剽窃他人作品。
4. 提示与建议4.1 认真审题在开始作业之前，请仔细阅读作业要求，确保理解作业主题、目标和具体要求。
如果有任何疑问或不确定的地方，请及时向培训讲师或指导人员咨询。
步步高员工手册的内容
步步高员工手册的内容步步高员工手册的内容1、工作时间保持愉快精神，和气待人。
2、在店内不得抽烟与喝酒。
3、保持店面整洁，天天打扫卫生，整理货品。
每日需拖地，每周一进行店内玻璃的清洗。
4、注意辨认假币，如收取假币将在月结工资中扣除同等数额的货币。
5、妥善保管好客人财物和店内货品，谨防小偷。
如果盘点存货发现货品被盗，按照被盗商品的成本价在月结工资中扣除。
6、作好店面货品整理，陈列货品需精心搭配和摆放。
7、按时上班，吃饭时间不超过1小时。
当月累计迟到3次以上，每次扣一天基本工资。
8、任何因主观原因引起的货品退换均不予接受，需要向客人解释清楚：“物品如无任何质量和品质问题，我们均不接受退换。
”9、店内有客人及生意时尽量不要接听私人电话，影响销售。
10、上班时间尽量不要异性朋友探访，特别是不要逗留在店铺内，影响销售。
员工手册包括哪些内容1、企业历史在员工手册中的企业历史介绍虽然言语描述不需要过多，但是也需要简短介绍企业的发展史，让员工明白企业存在理由，客户是谁，它在市场中的地位等等，为员工手册定下基调，使每一位员工都对企业的过去、现状和文化有深入的了解。
同时，也让员工了解他们究竟是在为谁工作。
2、职位体系和岗位编制图让员工了解自己与哪些部门、哪些人员在打交道。
可以为往后的工作过程少走弯路和节省时间，奠定基础。
3、企业的政策员工手册是企业内部的人事制度管理规范，是员工的行为指南。
因此，需要制定哪些行为员工是不可为的，哪些行为是允许的。
4、企业员工薪酬和福利津贴薪酬：员工最关心的问题之一，应该是企业的薪酬结构，薪酬基准，薪资发放和业绩评估方法等给予详细的说明。
福利津贴：员工手册可以明确列明员工如何获得休假时间以及如何安排休假。
应该遵守哪些假期，员工又如何在假期工作时获得补偿等等，这些都需要详细的列明出来。
员工手册有什么作用《员工手册》是企业内部人事制度管理的工具，也是员工行动指南。
往大了说，《员工手册》可以展示企业形象、传播企业文化;往小处讲，《员工手册》是企业内部的法律规范;而从法律角度看，《员工手册》在企业与员工的劳资纠纷中，成为有力的证据和武器。
步步高培训者培训课件
Adult Learners retain? 成 年 学 员 会 保 留 Learner
___of what they read
阅 读 到 的_10％_
___of what they read and hear
读 到 并 听 到 的30％
___of what they hear and see
听 到 和 看 到 的 50％
___of what they do/experience themselves!
亲 自 做 过、亲 身 经 历 过 的90％
告 诉 我 ， 我 转 眼 就 忘。 教 给 我 ， 我 能 够 记 住。 让 我 参 与， 我 就 能 心 领 神 会， 融 汇贯 通。
The Learning Process 学 习 过 程
Managing YOURSELF 驾 驭 好 你 自己
Trainer
Start on time 准 时 开 始 Establish logistics, ground rules 建 立 后 勤 准 备 及
基本原则
Survey audience & pause 巡 视 听 众 的 分 布， 停 顿
Participant’s expectations - align 学 员 的 期 望－ 取得一 致
Prepare Course Materials and review 准Trainer 备教材
内容设计 （搭建框架）
明确演讲的目标、目的 演讲的内容、范围、时间配合 编排循序的逻辑推演 演讲方法与技巧 演讲使用的材料
搭建演讲结构 演讲流程
开场
(开场白、内容介绍）
Tell
主题1
主题2
演讲流程
[图文]步步高销售人员培训手册剖析-
![[图文]步步高销售人员培训手册剖析-](https://img.taocdn.com/s3/m/394850844afe04a1b071de68.png)
音乐手机（四）销售终端陈列◆终端陈列概念：终端产品陈列即货品的摆放，主要是通过合适的产品机型组合、合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。
◆终端陈列意义：在终端使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现产品销售；配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点汇聚到产品本身；实现第一注目率，争抢顾客的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。
◆终端陈列要点：顾客角度：考虑：视平线、客流的习惯通道、色调搭配、顾客眼光等；竞争性：考虑：最优位置、客流主通道、差异化宣传品、丰足程度；谨慎操作：考虑：和经销商达成一致、让其参与其中、清理战场；成本意识：考虑：各种物料的成本、做成本-收益分析；有计划、统一布置：计划明确、部署统一才能提高效率，降低浪费；长久性：考虑：长期使用、长期改善和维护；效用最大化；符合CI和VI设计规范：严格按照工厂统一的设计来制作各种陈列品；因地制宜：考虑：售点大小、竞争状况等。
实施售点生动化的目的: 1）影响消费者更多地购买我们的产品；2）减少断货，加快周转；3）让品牌的力量最大化，增加商标价值，树立公司形象； 4）支持客户形象，提高售点利润；5）增加公司销量和利润；6）生动化应该是销售人员自己主动想做的一件事，而不应该是他最后不得不做的事情。
——————————本分、诚信、团队、品质、消费者导向——音乐手机（四）销售终端陈列◆销售终端生动化工作的五个关键方面位置1）提高销量 2）提供方便 3）刺激非计划性的/冲动购买售点广告外观产品库存1）起到广告宣传作用 1）使陈列柜台看起来更吸引人 1）不在柜台内陈列的产品是卖不出去的 2）刺激冲动购买 2）让人感受到产品的质量 2）断货会失去销量 3）在公众面前保持步步高商标的形象 3）优美的外观可以使销量提高 3）没有产品消费者便无法选择 4）店主也失去销量和利润，我们也没钱可赚产品陈列及设备陈列1）可以帮助我们宣传并销售我们的产品 2）为我们提供更多的销售机会 3）创造多种非计划性冲动性的购买机会生动化工作的基本准则: ◆终端生动化工作的基本原则 1）公司产品集中陈列 6）将品牌商标朝外放置 10）商标的使用原则 2）位置3）库存管理 4）包装放置（上轻下重） 5）品牌次序 9）特殊的清洁工作 7）适当的店铺广告物料 8）清楚详细的价格（包括特价贴的使用） 11）商标不可被其它图案或物品遮盖 12）商标不可歪放，更改或删减任何部分 1、POP的定义及其作用 13）商标摆放顺序，从左到右或从上至下 POP：就是这种在让消费者购买我们产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。
新人上午集中训练操作指引
上午集中训练操作指引
主持人：可由辅导专员、导师担任
所需设备：VCD播放机、电视或者投影仪
时间：上午10：00～11：00
流程说明：
步骤（时间）
内容
注意事项
第一步（5～10分钟）
考勤
主持人问候大家
说明今天的辅导内容
团队分享
团队分享应提前要求学员准备
第二步（15～20分钟）
观看VCD
请提前调试设备
第三步（20～30分钟）
组织学员分组进行角色扮演
注意角色互换
如果是辅导产品知识，则组织学员考试，应提前准备好试题
第四步（5～10分钟）
预告明天的辅导内容Байду номын сангаас
激励并结束
如果需要，可由导师或者辅导专员答疑
步步高新员工培训考核测试题(DOC).doc
步步高新员工培训考核测试题姓名：日期：得分：一、填空题（36分，每空0.5分）1、鞋底材料可分为、、、、、其中手感最重的是鞋底，鞋底使用于波鞋居多。
2、皮鞋结构可分为、、。
3、营业员可分为、、三种形态。
4、顾客可分为、、三种类型。
5、男式尺码美国码6码中国码,女士欧洲码39码美码,女士中国码230码美码,男式尺码欧洲码43码中国码。
6、公司产品可分为、、、四大类。
7、营业员个人方面需做哪三方面的准备、、。
8、收货时应注意、、、、、、。
9、可用作皮鞋内里的主要有、、、面料。
10、鞋的四大功能、、、。
11、鞋类从材料分可分为、、、四大类。
12、波鞋可分为、、三种，其中鞋的中间材质是用海棉。
13、员工辞职应提前时间提出申请，辞职手续先交审批，再交批准最后工作日；14、员工当月迟到第一次15分钟以上1小时内按论，当扣分分，罚元。
15、未正确佩带工牌、不束头发、仪容不整等每次罚款元。
16、员工应奉公守法，对占有、挪用公司财物者将给予处分，情节严重者将移交；有偷窃行为者直接移交公安机关；17、消费者进店意图可分为、、、型。
18、对年纪较大的顾客应推荐、样的产品；18----20岁的顾客应推荐、、、的产品；对富有身份的人应推荐、的产品。
二、选择题（多项选择，14分，每题2分，少选扣分多选不得分）：1、如何处理顾客投诉：（）A、第一时间接待顾客，将其带到人少的地方；B、对顾客置之不理，反正这双鞋子我们已经卖出去了；C、面带微笑，认真听取顾客的抱怨，不打断；D、听取后抓住重点重复一次，E、在自己权力范围内能解决的第一时间给予解决，不能解决的第一时间报店长。
2、男性消费者的消费特点：（）A、购买动机主动、灵活性；B、不喜欢听取营业员喋喋不休的介绍；C、价格因素作用相对较小，希望快速成交，缺乏耐性；D、购买动机具有被动性，他是有目的的购买；E、注重商品的外观、质量、价格，十分细致。
3、公司目前设立了哪些部门：（）A、电脑部；B、采购部；C、人事部；D、财务部；F、工程部；F、营销部；G、策划部；H、配送中心；4、步步高自创品牌有哪些？（）A、魅力花；B、红利来；C、杰莱斯；D、深达；E、步步高；F、惠特；5、用真皮做鞋底是为了：（）A、吸汗透气性；B、耐磨性；C、成本低；D、美观高档；6、鞋油对皮鞋的作用：（）A、防水；B、防止皮革老化；C、除尘；D、提高光亮度；7、羊皮同牛皮比较（）A、耐磨性好；B、透气性好；C、防水性好；D、柔软性好；三、问答题（50分，第一题5，其余每题4分，卷面分1分）：1、请写出公司企业文化宣传语？A、愿景：B、使命：C、宗旨：D、信念：E、团队精神：F、服务理念：G、行为信条：2、请简述三包的规定：a、三包的定义；b、三包的内容；c、哪些情况不实行三包；3、简述皮鞋的日常护理和特殊护理？4、简述鞋底材料的种类及其特征？5、当顾客提出价格能否便宜时，该如何回答？6、语言使用过程中应注意什么？7、接近顾客的7个有利时机？8、服务流程分为哪几步？9、营业员的工作职责？10、如何进行盘点、店面盘点少鞋应当怎样赔偿？11、公司的商业机密包括哪些？12、顾客在购鞋过程中的消费心理分为哪几个阶段？美文欣赏1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
步步高销售人员手册
对销售人员的形象建议
3、语言要求。 语气和缓、热情、充满自信。 声音洪亮。 避免语速过慢。 避免发音出错。
第六章：销售体系和政策
3、产品方面
质量改进。稳定可靠的质量可加强经销商 的信心。 功能改进。强大新颖的功能可以吸引更多 的消费者。 样式改进。精致新颖的外观会让消费者有 高品质的感觉。
提 高 销 售 量 的 途 径
4、价格方面 特价。 降价。 提价。 新品价。
提 高 销 售 量 的 途 径
5、广告方面
三 、教育电子产品（LR产品）
学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌 上电脑(PDA )，数码随身听（如MP3）等；
四 、目前产品市场地位
DVD全国销量第一 HT全国销售额第二 VT市场占有率第一 LR市场占有率50%以上，居市场第一 ED市场占有率22%，居市场第一 TEL市场占有率第一，主要指市场机方面
场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专
门单一销售步步高产品。
销售渠道
5、步步高专卖店:专门销售步步高系列产品的
场所.
6、书店:展销书籍及文化用品的固定场所，是
复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、
中学生居多，而复读机多以独立的柜台为主。
7、批发市场:大宗产品交易的场所，购买者一
次购买量大，以转售为目的。
分销计划
1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾 客的真正需求 2、你的销售演示应当仔细的计划好，并且有 说服力的向客户讲述出来，使得客户能了 解如何通过库存这种产品而得到好处
2024年作业指导书培训计划2篇
2024年作业指导书培训计划 (2)2024年作业指导书培训计划 (2)精选2篇（一）2024年作业指导书培训计划时间：2024年2月1日至2月15日目标：提高学生的作业指导能力，促进学生自主学习和自主解决问题的能力。
计划安排：第一周：1. 引导学生分析目前作业指导的问题和需要改进的地方。
2. 组织学生参加研讨会，分享他们的作业指导经验和方法。
3. 邀请专家进行讲座，介绍作业指导的理论和实践。
4. 学生进行小组讨论，制定作业指导的改进计划。
第二周：1. 学生进行角色扮演，模拟实际作业指导的情境。
2. 学生进行作业指导的实践，互相观摩和评价。
3. 邀请家长参与作业指导的研讨会，分享他们的经验和观点。
4. 学生进行总结和反思，提出进一步改进作业指导的建议。
培训材料准备：1. 相关作业指导的研究文献和案例分析。
2. 角色扮演的情境设定和角色分配。
3. 学生讨论和总结的记录表格。
4. 专家讲座的内容和资料。
5. 家长分享的经验和观点的汇总报告。
评估和反馈：1. 培训过程中，教师进行观察和记录学生的表现。
2. 培训结束后，学生进行反馈调查，了解他们的学习成果和对培训的评价。
3. 教师根据学生的反馈和观察进行培训效果的评估和总结，提出改进建议。
总结：本次作业指导书培训计划旨在提高学生的作业指导能力，促进其自主学习和自主解决问题的能力。
通过理论学习、实践模拟和经验分享，学生可以更好地了解作业指导的原则和方法，提高自身的作业指导能力，并为其他学生和家长提供作业指导的帮助。
同时，培训也将提高学生的团队合作和沟通能力，培养他们解决问题的能力和创新意识。
2024年作业指导书培训计划 (2)精选2篇（二）2024年作业指导书培训计划时间：2024年1月1日-2024年12月31日地点：根据实际情况确定目标：提高作业指导书编写和培训技能，培养优秀的作业指导书专家团队。
内容：1. 作业指导书编写基础知识培训（1月-3月）- 作业指导书的定义和作用- 作业指导书编写的要求和步骤- 作业指导书的组织结构和格式- 作业指导书的语言表达和排版技巧2. 作业指导书编写实践训练（4月-6月）- 设计实际案例，要求学员编写作业指导书- 学员相互评校和反馈意见- 专家指导和点评3. 作业指导书培训师培训（7月-9月）- 培训师角色和责任- 培训课程设计和讲授技巧- 培训师的评估和反馈4. 作业指导书培训实践训练（10月-12月）- 学员实践作业指导书培训- 培训师指导和点评- 学员互相评估和反馈评估方式：根据每个阶段的实际表现和成果评估学员的掌握情况，并由专家团队对学员进行综合评估。
步步高市场促销管理手册
步步高市场促销管理手册步步高市场促销管理手册第一章，市场促销管理概述1.1 市场促销管理的定义市场促销管理是指企业制定和执行一系列促销策略和措施的过程，以提高产品或服务的销售量和市场占有率，增强品牌影响力和消费者忠诚度，实现企业的销售目标和利润最大化。
1.2 市场促销管理的重要性市场促销管理对企业的发展至关重要。
通过有效的促销手段，企业可以吸引更多的消费者，提高品牌知名度和影响力，增加销售额和利润。
同时，市场促销管理还可以引导消费者的购买决策，促进销售渠道的发展和优化，提高市场份额和竞争力。
1.3 市场促销管理的目标市场促销管理的目标是通过有效的促销手段，实现企业的销售目标和利润最大化。
具体包括：提高销售量和市场占有率、增强品牌影响力和消费者忠诚度、降低营销成本和提高投资回报率等。
第二章，市场调研与分析2.1 市场调研的重要性市场调研是市场促销管理的基础和前提，通过对市场的调查和分析，可以了解竞争对手、消费者需求和偏好、市场潜力等信息，为制定合理的促销策略和措施提供依据和支持。
2.2 市场调研的方法市场调研的方法主要包括：问卷调查、个别访谈、焦点小组讨论、资料分析等。
通过不同的方法，可以获取不同的信息和数据，从而全面准确地了解市场的情况。
2.3 市场分析的内容市场分析主要包括：市场规模和增长率、市场竞争格局、消费者需求和偏好、产品竞争力等方面的分析。
通过市场分析，可以发现市场的机会和挑战，为制定合理的促销策略和措施提供依据。
第三章，促销策略制定3.1 促销目标的确定通过市场调研和分析，确定合理的促销目标是制定促销策略的基础和前提。
促销目标应该符合企业的整体战略目标，同时考虑市场环境和竞争状况。
3.2 促销策略的选择根据促销目标和市场情况，选择合适的促销策略。
常用的促销策略包括：价格促销、广告促销、促销赠品、促销折扣等。
不同的促销策略适用于不同的产品和市场，需要进行合理的选择和组合。
3.3 促销计划的制定制定具体的促销计划是实施促销策略的关键。
市场营销策略培训作业指导书
市场营销策略培训作业指导书第1章市场营销概述 (3)1.1 市场营销的定义与核心概念 (3)1.2 市场营销组合策略 (4)1.3 市场营销环境分析 (4)第2章市场细分与目标市场选择 (4)2.1 市场细分的概念与依据 (4)2.2 市场细分的方法与步骤 (5)2.3 目标市场选择策略 (5)第3章市场调研与预测 (6)3.1 市场调研的意义与类型 (6)3.1.1 意义 (6)3.1.2 类型 (6)3.2 市场调研方法与技术 (6)3.2.1 方法 (6)3.2.2 技术 (7)3.3 市场预测方法与应用 (7)3.3.1 方法 (7)3.3.2 应用 (7)第4章产品策略 (7)4.1 产品概述与产品生命周期 (7)4.1.1 产品概述 (8)4.1.2 产品生命周期 (8)4.2 产品组合策略 (8)4.2.1 产品组合宽度 (8)4.2.2 产品组合长度 (8)4.2.3 产品组合深度 (8)4.2.4 产品组合关联度 (8)4.3 产品差异化与定位策略 (8)4.3.1 产品差异化策略 (8)4.3.2 产品定位策略 (9)第5章价格策略 (9)5.1 价格制定与调整策略 (9)5.1.1 定价目标与原则 (9)5.1.2 成本导向定价法 (9)5.1.3 需求导向定价法 (9)5.1.4 竞争导向定价法 (9)5.1.5 价格调整策略 (9)5.2 折扣与促销定价策略 (10)5.2.1 折扣定价策略 (10)5.2.2 促销定价策略 (10)5.2.3 促销组合策略 (10)5.3.1 价格竞争的类型与特点 (10)5.3.2 价格竞争的应对策略 (10)5.3.3 价格战策略 (10)第6章渠道策略 (10)6.1 渠道概述与渠道选择 (10)6.1.1 渠道定义与功能 (10)6.1.2 渠道选择依据 (11)6.1.3 渠道选择步骤 (11)6.2 渠道管理策略 (11)6.2.1 渠道设计策略 (11)6.2.2 渠道激励策略 (11)6.2.3 渠道服务与支持策略 (11)6.3 渠道冲突与协调策略 (11)6.3.1 渠道冲突类型与原因 (11)6.3.2 渠道协调策略 (11)6.3.3 渠道关系管理 (11)第7章促销策略 (12)7.1 促销组合与促销策略 (12)7.1.1 促销组合概述 (12)7.1.2 促销策略制定 (12)7.2 广告策略与媒体选择 (12)7.2.1 广告策略制定 (12)7.2.2 媒体选择 (12)7.3 销售促进与公共关系 (13)7.3.1 销售促进策略 (13)7.3.2 公共关系策略 (13)第8章网络营销策略 (13)8.1 网络营销概述与趋势 (13)8.1.1 网络营销的定义与特点 (13)8.1.2 网络营销的发展历程与趋势 (13)8.2 网络营销组合策略 (13)8.2.1 产品策略 (13)8.2.2 价格策略 (14)8.2.3 渠道策略 (14)8.2.4 促销策略 (14)8.3 社交媒体营销与内容营销 (14)8.3.1 社交媒体营销 (14)8.3.2 内容营销 (14)8.3.3 社交媒体营销与内容营销的整合 (14)第9章国际市场营销策略 (14)9.1 国际市场营销环境分析 (14)9.1.1 全球经济环境分析 (14)9.1.2 国际政治与法律环境分析 (14)9.1.4 技术环境分析 (15)9.2 国际市场进入策略 (15)9.2.1 国际市场细分与目标市场选择 (15)9.2.2 国际市场进入模式分析 (15)9.2.3 国际市场定位策略 (15)9.3 国际市场营销组合策略 (15)9.3.1 产品策略 (15)9.3.2 价格策略 (15)9.3.3 渠道策略 (16)9.3.4 促销策略 (16)9.3.5 服务策略 (16)第10章市场营销策略实施与控制 (16)10.1 市场营销策略实施流程 (16)10.1.1 确立营销目标 (16)10.1.2 制定营销策略 (16)10.1.3 营销策略分解与执行 (16)10.1.4 营销策略调整与优化 (16)10.2 营销组织与营销计划 (17)10.2.1 营销组织构建 (17)10.2.2 营销计划制定 (17)10.2.3 营销计划执行与监控 (17)10.2.4 营销计划调整与优化 (17)10.3 市场营销效果评估与控制策略 (17)10.3.1 市场营销效果评估指标 (17)10.3.2 市场营销效果评估方法 (17)10.3.3 市场营销控制策略 (17)10.3.4 持续改进与优化 (17)第1章市场营销概述1.1 市场营销的定义与核心概念市场营销是一种以顾客需求为中心，通过创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，旨在满足企业和消费者双方的需求与期望。
资料：新人成长步步高
1.目的1.1 帮助机构搭建新人辅导平台1.2 通过对新人的训练，增强其从业信心，提升其销售技能，达到转正和留存的目标1.3 提升机构的人力增长和新人留存率2.适用范围：参加过公司组织的职前、岗前培训的新人3.职责3.1营业区经理3.1.1 对本营业单位新人成长步步新模式的开展负责3.1.2 负责本营业单位外勤队伍的宣导工作3.1.3 负责本营业单位新人成长步步高训练开展的规划和追踪3.1.4 安排营业区“新人成长步步高衔接训练日程表”的张贴工作3.1.5 督促和追踪营业部新人夕会的出勤工作3.2班主任3.2.1 制定营业区新人成长步步高衔接训练的开班计划3.2.2 相关资料的领取、准备、下发3.2.3 负责新人成长步步高训练的组织运作并对培训班的训练效果及各项指标负责3.2.4 填写培训班每日考勤和业绩记录，回访未出勤人员，将情况及时发送区经理及营业部经理，确保新人成长步步高培训班出勤率3.2.5 收集新人参训卡，针对新人每次参训进行签章记录，每个循环结束后收集新人的参训卡，统计每个新人夕会出勤率，报送本营业单位经理及分公司营销督导3.2.6 负责向分公司报送月度工作总结与计划3.2.7 选拔优秀的外勤导师担任新人成长步步高衔接训练轮值导师3.2.8 参与迎新会、拜师会、结业典礼等重要仪式的策划、准备和组织3.3 营业部经理3.3.1 对本部门新人成长步步高开展进行宣导3.3.2 负责本营业部新人辅导档案的建立3.3.3 制定周督导计划3.3.4 根据班主任反馈，追踪本部门新人参训出勤情况3.3.5 督促本部门主管按计划开展辅导工作3.3.6 参加新人成长步步高衔接训练的开训仪式、拜师会等团队活动4.训练内容4.1新人成长步步高衔接训练组成包括：13个半天+新人上午集中训练+新人下午集中训练（夕会）+主管一对一辅导4.2新人13个半天：4.2.1: 5个单元的NATCII（S）4.2.2: 5个单元的NATCII（P）4.2.3: 3个单元的NATCII（O）4.3 新人上午集中训练：4.3.1 单元1：产品基础知识及考试4.3.2 单元2：主顾开拓4.3.3 单元3：约访4.3.4 单元4：SDPS之公司介绍与收入分配图4.3.5 单元5：SDPS之五把金钥匙（一）4.3.6 单元6：SDPS之五把金钥匙（二）4.3.7 单元7：SDPS之红利、现金价值4.4 新人下午集中训练：4.4.1 单元1：市场开拓：展业工具与展业礼仪4.4.2 单元2：产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧4.4.3 单元3：异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保……4.4.4 单元4：销售技能：画图在销售中的运用技巧4.4.5 单元5：心态建设：我的第一单（正式业务员分享）4.4.6 单元6：市场开拓：主顾开拓之缘故法（含异议处理）4.4.7 单元7：产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧4.4.8 单元8：产品研讨：异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些……4.4.9 单元9：销售技能：如何灵活运用SDPS话术4.4.10 单元10：心态建设：寿险的意义和功用4.4.11 单元11：市场开拓：主顾开拓之转介绍（含异议处理）4.4.12 单元12：产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧4.4.13 单元13：异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量…4.4.14 单元14：销售技能：促成的时机4.4.15 单元15：心态建设：如何获得客户的喜欢和信任？（资深业务员分享）4.4.16 单元16：市场开拓：约访的异议处理4.4.17 单元17：产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧4.4.18 单元18：异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做…4.4.19 单元19：销售技能：促成的方法（一）4.4.20 单元20：心态建设：如何面对客户拒绝（资深业务员分享）4.4.21 单元21：市场开拓：为什么没人给我转介绍4.4.22 单元22：产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧4.4.23 单元23：异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长……4.4.24 单元24：销售技能：促成的方法（二）4.4.25 单元25：心态建设：展业中面临的困惑与问题4.4.26 单元26：销售技能：强有力的促成语句4.4.27 单元27：产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧4.4.28 单元28：异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办……4.4.29 单元29：异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了……4.4.30 单元30：心态建设：我的成功之路（主任分享）4.5 主管辅导：4.5.1 单元1：我过去一年的收支需求4.5.2 单元2：奖开支需求转化为推销活动目标4.5.3 单元3：检查计划100及制定拜访计划4.5.4 单元4：工作日志的填写与检查（含百分卡）4.5.5 单元5：示范式陪同拜访4.5.6 单元6：辅导式陪同拜访4.5.7 单元7：指导式陪同拜访4.5.8 单元8：SDPS话术固化：成交面谈4.5.9 单元9：SDPS话术固化：销售面谈5.操作方式5.1 上午集中训练运作形式5.1.1集中训练包括原有的“13个半天”（13个半天仍然按照原有的每日半天的授课模式进行）和此结束后7个工作日的集中训练。
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附件 2：
工具一览表
序号 1 2 3 4
名称 工作日志 《递送保单》教学片 《鑫盛快捷入门 — 转介绍》教学片 E 行销动画短片
备注及时长 学员自备 7 分 17 秒 3 分 40 秒 22 分 45 秒
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新人成长步步高培训作业指导书
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新人成长步步高培训作业指导书
1.培训目的 1.1 通过演练，通关固化掌握岗前培训所学销售技能及产品知识，熟悉产品， 提升销售技能，增强销售信心 1.2 帮助新人尽快开单，提升机构三个月转正率及留存率 2.适用对象 2.1 本新人成长步步高培训适用 “新人”是指完成新人岗前培训的新人 3.培训内容 3.1 标准培训内容见课程表 3.2 机构需要在标准内容外增加培训内容可根据机构实际需要进行增加，但应 报二级机构审核同意 3.3 二级机构培训部负责审核二级机构本部和三级机构增加的课程内容，保证 内容合规性；二级机构培训部应将二级机构本部和所辖三级机构增加的培训内 容向总公司培训部报备 4.培训形式 4.1 新人成长步步高培训组织形式为营业区集中非封闭式 4.2 新人成长步步高培训教学形式以讲授、教学片观摩、示范、演练和通关相 结合 5.培训时间 5.1 十个半天（标准内容），须在新人入司两个自然月内完成 5.2 主管一对一辅导九单元，须在新人入司两个自然月内完成 6.执行人 6.1 班主任：二级机构本部及三级机构新人成长步步高班主任均为营业区辅导 专员或专岗培训人员，机构新人成长步步高班主任应为新人成长步步高课程授 权讲师，班主任有特殊情况未获授权的，应在两个月内完成授权 6.2 授课讲师：以外勤专业导师为主，专职讲师、辅导专员为辅，授课讲师应 为新人成长步步高培训课程的授权讲师 6.3 二级机构新人（业务员）训练室负责对整个二级机构新人成长步步高培训
平安附加住院费用型医疗 保险产品介绍（45’）
平安意外伤害及意外医疗 类产品介绍（45’）
有效运用产说会
鑫盛销售面谈通关 智胜销售面谈通关
(二选一)
产说会邀约实际操作
第四天
选修产品 1
成交面谈通关 1*
第五天 第六天 第七天 第八天
每天的早会均包 括如下环节：
1、课程回顾 2、开单进度追踪 3、早会专题 4、当天课程及讲 师推荐
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文件维护修订记录 6th 规范并完善作业指导书 陈怡 张莹 郑文珍 2012 年 1 月 12 日 5th 规范并完善作业指导书 陈怡 张莹 郑文珍 2011 年 年 12 月 28 日
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附件 1：
课程安排表
早会（30 分钟）
课程（90 分钟）
训练（60 分钟）
第一天 拜师会
赢在起点
岗前鑫盛、智胜销售面谈回顾
第二天 第三天
选修产品 2
成交面谈通关 2*
递送保单（60’） 专业化销售流程之转介绍及约访（90’）
专业化销售流程之促成（60’） 专业化销售流程之异议处理（90’）
迈出综合金融服务第一步
促成关键句通关 常见异议处理通关 （1 个促成、2 个异议）
第九天
社保知识 综合金融卡式业务介绍
（二选一）
专家面对面
第十天
风险控制与投保规则（60’） 契约知识（60’）
7.1.2.2 班主任根据需要制作相应的讲师介绍工具 7.1.2.3 班主任应提前确定关主，关主可由营业区导师、主管、或培训班组长 担任 7.1.3 物料准备 7.1.3.1 培训仪器安装与调试：投影仪、投影幕布、DVD 机、教学片碟片（见 附件 2）、司歌及音乐碟、话筒、音响设备等，调试教学片 7.1.3.2 教学用具配备：激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、白纸等 7.1.3.3 活动奖品的准备：班主任根据需要提前准备各种小奖品
后援规则 Q&A（30’）
说明：1、机构可根据需要，自行安排早会专题的内容，例如：如何介绍公司、 寿险意义与功用的故事分享、E 行销动画短片 VCD 播放等；
2、标有*的通关项目为机构自选。
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签到 9
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附件 3:
第___期新人成长步步高培训班学员签到表
培训日期： 月 日至 月 日
班主任：
序号
营业单位
姓名
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
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15
16
17
18
19 20 注：以上签到表供参考，机构可自行调整
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8.附件 8.1《课程安排表》 8.2《工具一览表》 8.3《学员签到表》 8.4《学员考勤表》 8.5《学员反馈表》 8.6《培训班总结评估表》 8.7《培训班档案目录》 8.8《师徒协议》 8.9《拜师会操作指引》 8.10《通关操作指引》 8.11《主管九单元辅导安排指引》 8.12《产说会邀约实际操作操作指引》 8.13《专家面对面操作指引》
9.配套教材资料 9.1 《新人成长步步高培训讲师手册》 9.2 《新人成长步步高培训学员手册》 9.3 配套教学投影片 9.4 配套教学片
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10.附则 10.1 本作业指导书适用于二级机构本部和三级机构本部新人成长步步高培训， 二元网点新人成长步步高培训适用《二元网点新人系列培训作业指导书（个险 版）》
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7.1.3.4 学员资料：培训学员手册及课程所需相关资料工具准备（见附件 2） 7.1.4 场地布置 7.1.4.1 张贴《课程安排表》（见附件 1）、摆放桌椅座位，根据需要张挂横幅、 激励海报、班主任也可根据需要在教室设置班级红旗榜等板块，以便营造竞争、 促进的学习氛围 7.1.5 邀请领导 7.1.5.1 班主任根据需要提前两天邀请相关领导开训或结训 7.2 训中—实施阶段 7.2.1 训前会及报到 7.2.1.1 训前会举办：班主任根据需要安排时间召开训前会，宣导培训内容及 意义、培训纪律及培训注意事项（包括培训时间、着装要求、学习心态、掌声 问好声、上课音乐等班务活动）、主持班干部选举等 7.2.1.2 拜师会举办：班主任根据情况安排召开时间，可安排在训前也可安排 在培训第一天早会，具体操作参见《拜师会操作指引》（附件 9） 7.2.1.3 开训当天，班主任组织学员签到，核对未参训学员名单，并在课下及 时与营业单位反映和沟通报到出勤情况 7.2.1.4 班主任组织开训，根据需要请领导致辞 7.2.2 过程管控 7.2.2.1 班主任按照公司统一或报备课程表课程表进行授课安排，提前一天提 醒第二天授课讲师 7.2.2.2 班主任做好每日考勤记录（见附件 4），严格执行培训纪律 7.2.2.3 班主任向授课讲师说明培训班及学员情况，并在课程开始前介绍授课 讲师及课程 7.2.2.4 授课讲师应注意授课礼仪，授课过程应严格按照配套教学投影片及讲 师手册的要求进行，注意时间掌控，关注授课过程中的学员反馈
7.2.2.5 班主任协助讲师完成示范、教学片播放、演练等教学工作，对学员的 演练过程进行检查巡视，并做好课程之间的衔接过渡 7.2.2.6 班主任组织晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效
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新人成长步步高培训作业指导书
3rd 根据 09 版本新课程修订 陈怡 康燕 郑文珍 2009 年 12 月 28 日
2nd
文件修订
涂明春 康燕 郑舜文 2007 年 11 月 20 日
1st
现行 版本
文件初次编写
边超 信义 郑舜文 2006 年 1 月 20 日
修订原因
编制 审核 批准
文件修订版次状态
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执行人进行培养与辅导；三级机构业务员训练室（岗）负责对整个三级机构新 人成长步步高培训的班主任和授课导师进行日常培养与辅导 7.作业流程 7.1 训前—准备阶段 7.1.1 计划预算 7.1.1.1 二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）应在上年末编制新人成 长步步高培训的下年度全年培训规划，根据测算的新人成长步步高年度培训人 数，确定新人成长步步高培训的办班频次和培训时间 7.1.1.2 二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）在上月月底前确定本月 新人成长步步高培训计划，并根据月度计划在 ETS 中确定班主任 7.1.1.3 班主任提前 3 个工作日或按机构财务部门规定时间提交培训班预算签 报，追踪领导签批进展 7.1.1.4 班主任确认学员名单、确定培训时间、课程安排和培训地点，并准备 签到表（见附件 3） 7.1.1.5 培训通知的拟定、下发：班主任提前 3 个工作日在公司内部网和职场 公告栏列示或通过邮件形式下发培训通知，告知具体培训时间与地点、授课讲 师、课程安排、学员自备资料、注意事项等，确保学员正常参训 7.1.2 讲师安排与邀请 7.1.2.1 班主任提前 3 个工作日联系确定授课讲师，与授课讲师沟通授课要点， 强调训练环节的操作方式和时间分配，提醒讲师认真备课