中国人寿新人育成体系

对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
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亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
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团队演练
角色扮演 个案研讨 市场实做
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亮点：运作形式科学
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亮点：系统运作
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主管辅导跟进培训
在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功 创富加强营期间加强主管辅导跟进培训。主管辅 导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方 式进行，针对主管在育成新人过程中所碰到的主 要问题：对新人产品和销售技巧辅导的忽视和不 足、对新人训练辅导能力不足、不能规范化地进 行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效 果得不到保证等问题进行培训。旨在提升各级主 管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、 辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、 留存和绩效等指标。
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知识类
产品深入分析 客户类型分析 理财观念与知识 互联网销售支持系统介绍与演示 合规展业 高品质服务
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行动 ➢客户开拓 ➢再访技巧 ➢影响力中心的建立 ➢转介绍的约访与接洽 ➢客户面谈技巧 ➢故事行销
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技巧习惯类
增员方面
➢增员开拓 ➢增员邀约 ➢增员面谈 ➢增员异议处理 ➢增员促成 ➢如何配合创业说明会
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
主体增多，竞争无序，对营销市场环境的和现有 的营销团队产生了很大的冲击。
队伍乏力，老人疲惫，新人跟不上。
4
众所周知， 选择是有效增员的前提。然后我 们必须明确增员者和各级主管的责任。
对新人实施有效的训练和演练，使新人尽快进 入角色，掌握相关的知识和技巧。
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扬帆启航训练营的亮点
课程内容全面 运作方式新颖 系统运作，优势突显
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亮点：课程内容全面
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亮点：运 作 方 式 新 颖
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集中培训
销售循环 产品知识 运营知识 良好心态与习惯
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销售循环
准客户开拓
➢缘故开拓 ➢转介绍开拓
安排约访 异议处理 促成演练 递送保单 服务营销
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新人育成体系给公司带来人力的有 效增长，给团队注入新鲜的血液，给 新人提供了创业的机会，给我们提供 了快速提升的平台。
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注意事项：
三要 五抓 八注意
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三要：
时间尽量要避免：法定假日、重大节日和
寒暑假、大型活动（开业、演出等）
地点要选择：在公司附近，方便备品和工具
的使用。但该封闭的培训必须封闭。
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做好三件事：
敞开心扉 俯下身子 开动脑筋
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敞开心扉： 接受、投入
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俯下身子： 谦虚、认真、
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开动脑筋： 思考、实践
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
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产品知识
意外篇 养老篇 理财篇 子女教育篇 健康篇
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运营知识
投保实务 保全 理赔 续收
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良好心态与习惯
从优秀到卓越 职业道德与行为规范 扬帆起航 保险赢家 把爱心送给每一个人 态度决定人生
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亮点：系统运作优势突显
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新人育成体系
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乘风破浪行动营
为期三个月，分为城区和县域下两种模式。在 地市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织 ，采取每周一次上午集中进行专业培训。针对新人 入司四至六个月碰到的主要问题：缘故开发殆尽、 对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧 尚未全面掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题 进行追踪性训练。旨在帮助新人建立感恩理念，积 极迎接各种困难挑战。同时，在客户开拓、产品销 售、心态建设、组织发展、习惯养成等方面逐步提 升，推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。 在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销服务 部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公司 培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导 。
优秀状态
工作习惯 未养成
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问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
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新人育成体系
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扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
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乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
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新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
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问题引发的思考
专业知 识不完
善
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
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“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
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“行动营、加强营”的意义
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职前教育
为期一天，由营业单位采用分散或 集中的教学方式，感受行业和国寿优 势、体验公司企业文化，初步了解寿 险工作价值和从业人员的工作模式
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考前辅导
为期五天的保险营销员资格考试辅 导，由营业单位或地市公司培训部采 用分散或集中的教学方式，针对保险 原理、基础知识、相关法律法规等内 容进行重点讲授。
辅导和陪访是增员者和直属主管的职责和义务。 在新人上岗的前几个月 ，必须协助打好基础。
采取实施培训、训练、演练、辅导和 陪访等方法强化育成
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公司和团队急需解决的几件事：
1、增不来 2、不会带 3、留不住
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千言万语一个字。。。。
入司的日子
满月前怕夭折
（我总是不停不停问自己）
新人期 百天时怕生病 （三个月）
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结语
给他人点亮一盏灯的时候，我们也 照亮了自己！
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扬帆起航训练营
意义 亮点
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扬帆启航训练营的意义
对新人
坚定从业意愿 提升销售技能 养成良好的销售习惯 促进新人提升和留存
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扬帆启航训练营的意义
对主管
稳定团队 提高收入 树立威信 塑造形象 提高管理水平 提升辅导能力
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扬帆启航训练营的意义
对团队
核心竞争力 凝聚力、向心力 团队销售水平
为进一步强化对销售渠道的服务支持，在全系 统建立起覆盖全员、运营高效、保障有力、支持 到位，基本满足公司发展战略需要的销售队伍制 式教育训练体系，特别是加强对城区市场销售队
伍的有力支持，配合常态增员机制的建立、健全
销售组织发展体系，总公司于2010年在全系统推
广新人育成体系（2010版）。
研发了包括知识类、态度类、习惯技巧类的 一百余门公共和专业课程，在此基础上形成了讲 师手册、学员手册、随堂讲义、通关题库、视频 资料。为期9个月的训练周期，以育成新人为目标 ，在整体目标下7个阶段8个板块培训目标层次鲜 明，相互关联、逐步递进。
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成功创富加强营
为期三个月，分为城区和县域下两种模式。在地市 中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采取每 周一次上午集中进行专业培训。针对新人入司七至九个 月碰到的主要问题：客户资源匮乏、职涯发展困惑、服 务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进行追踪性训练 。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧 ，在为社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更 多问题、提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更 多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新人的销 售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续 推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。在县域以 下按照新人育成课程体系由农村营销服务部采取分片集 中或者分散方式进行培训，地市公司培训部给予必要的 教育培训支持和相关的追踪督导
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
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五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
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八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
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想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
课程内容全面46态度类赢在坚持赢在团队赢在组织发展乘风破浪赢在未来爱拼才会赢成功创富美满人生我的职涯之路迈向高峰之路47知识类产品深入分析客户类型分析理财观念与知识互联网销售支持系统介绍与演示合规展业高品质服务48技巧习惯类?销售方面?目标订立与行动?客户开拓?再访技巧?影响力中心的建立?转介绍的约访与接洽?客户面谈技巧?故事行销49技巧习惯类?增员方面?增员开拓?增员邀约?增员面谈?增员异议处理?增员促成?如何配合创业说明会50团队演练角色扮演个案研讨市场实做51亮点
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抓住三个要点
操作前 操作中 操作后
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操作前：
了解体系 熟悉体系 掌握体系
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操作中：
复制 传承 创新
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操作后：
总结 评估 追踪
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
53
辅导课程：
目标订立 销售流程 活动量管理等
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主管辅导内容
每日工作检查
坚持批阅工作日志
提醒新人参训
熟悉时间、内容
观察新人变化
发现问题
共同解决
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
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签约培训
为期五天，由地市公司培训部采取集中培训 的方式，针对新人对行业理解不够深入，对公司 实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行 基础培训。通过讲授、演练、通关等授课方式， 对新人需要掌握的基础知识、基本技能进行训练 辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚 定从业信念。
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新人前3个月的主要问题
9
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
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新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
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创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
不稳定期
（一至两年）
半岁时怕长不大
转正期
（半年） 一岁时怕智力差
成长期
（一年）
两岁时怕成冤家
到三岁才有个家
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
8
总体介绍
故事行销
44
亮点：课程内容全面
美满人生
我的职涯之 路
增员异议 处理
增员面谈
增员开拓
爱拼才会赢
增员邀约
合规展业
增员促成
如何配合创 说会
迈向高峰之 路
互联网销售支持 系统介绍
新人成材礼
高品质客户 服务
45
态度类
赢在坚持 赢在团队 赢在组织发展 乘风破浪 赢在未来 爱拼才会赢 成功创富 美满人生 我的职涯之路 迈向高峰之路
“新人育成体系”介绍
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
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课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项