销售员市场开发与维护

市场的开发与维护
近年来，随着专用车物流市场的发展以及国家的土木工程建设越来越多，我国的专用车市场也因此步入了黄金期。

但今年以来，由于受前几年专用车市场饱和因素、国家房产政策因素以及汽车行业发展速度趋于缓慢的影响，导致专用车市场总体需求也出现了下滑。

在大环境不好的情况下，专用车市场走势不如以往犀利，难以令人满意。

我做为公司的一名网外销售员，是开发市场的一线工作人员，存在着对市场开发的实践作用，还有对市场信息的及时反馈作用，所以从我自身的岗位来说一定要做好市场开发与维护工作。

对于市场的开发与维护我应遵循以下十条准则：
1、知己知彼，百战不殆
拜访经销商和客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。

同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权，才能提高拜访洽谈的成功几率。

2、欲取之，先予之
不要一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。

在和经销商建立关系的过程中，不要急于向经销商推销，这时要改变思路，从帮助经销商盈利的角度来切入，结果就会大不相同。

当知道经销商存在着需要解决的问题，要尽可能的为其解决。

在沟通时仔细聆听，从中发现经销商关注的、在意的和所困扰的问题，可以为经销商提供一些其关心的信息，建议等。

只要能帮到一点忙，而后在谈你的业务就容易多了。

合作之初，要为经销商增加利润，要加大返利的额度，建立共荣的关系，待关系稳固之后，就可以赚到钱。

3、以迂为直，曲线前行
市场建立过程中，直接的向客户推销产品的成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。

我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。

当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。

市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。

开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。

因为单纯只求数量极可能把大量精力
消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。

只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。

比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。

这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。

如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。

不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。

所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。

而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。

即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。

通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。

即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。

但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。

但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、专一的维护、沟通
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。

不区分年龄、性
别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。

现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。

正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设臵一个吸引人的主题也是很有作用的。

这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式
现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3——5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。

电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。

而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。

陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。

新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销员的综合素养，体现着一个营销员的精神风貌和业务水平。

新市场的开发需要销售员凸显自我，千山万水般的跋涉，千辛万苦般的付出，千言万语般的沟通，千方百计般的周旋，然后才能对市场有新的收货，才能开发出新市场，更能维护住市场。