非油品业务现状及对策

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2、根据油站员工较少的情况,合理制定的分工方案,人 人都有填加便利店商品,打扫便利店卫生的义务,团结协作, 各抒己见,共同营造便利店的消费环境。
3、非油中心在寻找商品供应商的时候,努力降低购买成 本,为员工谋取最大的商品销售鼓励政策,比如销售一瓶启 力可以增一瓶锡兰奶茶,这样可以扩大消费群体,员工每销 售一件启力饮料,便可获得2元的提成,以此激励员工销售。
2.3 解决方案
6、广扩渠道,开展多样化的非油服务。根据非油中心 要求,崇左分公司将在8月末和中国邮政合作,全面开展加 油站报纸代销业务,一份报纸或杂志的利润可达25%。此外, 百色公司已经和中国移动开展空中充值业务,我公司正与其 进行信息沟通,了解充值业务的开展流程,以及结算方式, 也尽快开展此项业务,提高顾客的进站率,同时带动主油非 油销售。
2.3 解决方案
4、非油业务发展主要以加油站零售网点为基础,以省 公司中央仓为依托,在具备条件的加油站继续抓好和开展非 油业务,着力打造精品便利店、样板店。目前,崇左分公司 已经向非油中心上报3个样板站的打造计划——城西站、明 祥站、永鑫站。预计将在8月末或9月初,由富林同创咨询 顾问李国斌以及非油中心老师到崇左进行指导并打造。样板 站的打造,有助于提升昆仑好客的品牌形象,养成顾客的品 牌依赖,增加非油收入。计划8月末将在客运水口新增两个 移动堆头,是堆头的覆盖率达到,促进夏日包装饮料的销量。
6、员工普遍存在“等靠要”的销售思想,没有积极推销便 利店商品,主动开发客户的意识,油站员工需要学习业务技能, 提高自身素质,转变思想,从单纯的加油员转变为营销员,提高 非油销售。
2.3 解决方案
1、加大对非油业务的考核力度,提高非油业务在加油站 经理业绩考核中的比重。使油站经理重视非油销售工作,了 解非油销售销售进度,根据本站实际情况制定计划提高非油 收入,以身作责,带动员工的销售热情。
2.2 崇左地区非油业务存在的问题
4、非油提成较低, 员工销售激情较小。 左侧是各油站7月份 人均非油收入,其中 双甲人均最低,为37 元,有时要处理油站 临期商品,有些员工 只能有十几块的非油 收入。这对于该油站 来说,每天盘点和销 售便利店商品会增加 他们的工作负担,降 低了其销售热情。
2.2 崇左地区非油业务存在的问题
5、部分油站便利店尚未进行包装改造,影响中石油的品牌 提升。品牌优势是企业的无形资产。在经济危机横扫全球、实体 经济严重受挫的背景下,两大石油企业提出了“统一设计、统一 品牌、统一包装”的经营策略,靓丽、时尚的便利店包装能给人 带来身心的愉悦,最大限度地刺激顾客消费。据统计,明祥站包 装前月均收入为5.3万,包装后提升至7万,同比提升30%。目前, 崇左地区15座加油站中包装的便利店有5座,覆盖率为33.3%。
2.2 崇左地区非油业务存在的问题
3、油站商品价格偏高,降低顾客购买欲望。崇左 地区商品销售价格由非油中心统一制定,分为一类站 价格,二类站价格,二类站价格比一类站价格均高出 五角左右,目前崇左地区只有宝贤站为二类站。为了 提高销售毛利,非油中心制定产品的价格大部分要高 于超市,普通百姓如果不是急切需要,一般会选择在 超市购买,即使现在非油中心支持团购政策,但小部 分商品团购价格仍高出超市价格,为非油销售增加了 难度。
目录
1.1 背景介绍 1.2 非油品业务的定义 2.1 崇左地区非油业务现状 2.2 崇左地区非油业务存在的问题 2.3 解
1)完善服务功能、满足顾客需求。长期以来,国内加油站一直定位于 汽车加油,服务功能单一。随着汽车逐步走入中国百姓家庭以及人们 生活节奏的加快,消费者对加油站的服务功能提出了更多的要求。一 个卖早餐的加油站会比只能为汽车加油的油站更受欢迎。 2)应对市场竞争、提升品牌形象。中国消费者的日益成熟,油品价格 不再是赢得市场的决定性因素,品牌、服务、质量等将成为所有竞争 者共同的追求。通过开展非油业务,提供多种服务,营造商业氛围, 提升了加油站形象、品质和品味,对于吸引消费者,巩固成品油市场 占有率具有重要意义。 3)发挥资源优势、增强盈利能力。中国目前的成品油市场还是一个相 对封闭的市场,随着市场资源的多元化,成品油零售市场的竞争日趋 激烈。非油业务的拓展,使石油公司加油站网络的资源优势进一步得 到挖掘和发挥,服务项目由单一走向多样,经营领域由一元拓展为多 元,商业模式有纯粹的产品供应商发展为平台提供商,利润来源也由 纯粹的产品差价拓展到产品经营以及渠道寻租,使创效能力得到提升, 非油业务必将成为各石油零售商一个新的利润增长点。
2.3 解决方案
5、积极开展非油业务培训,持续提高员工的基本素质。 由于员工流动性大,新的便利店主管较多,对业务技能掌握 还不熟练,加重工作负担。为了提高工作效率,将组织便利 店主管学习手工报表的制作,摆货理货以及订货的技巧,强 调促销的作用以及方法,事实举例便利店主管如何开发客户, 鼓励每个油站有自己的非油客户。如龙塘站已经有买烟、买 米以及洗发水的固定客户。明祥站最近也开发了润滑油客户, 让公司从上到下对非油业务观念上有根本的转变,抛弃掉 “等、靠、要”的思维习惯,要自觉主动想办法提高销量, 能够向上级要求政策支持。
1.2 非油品业务的定义
非油品业务是指依托加油住宿站 网络和客户资源,为客户提供燃油、 燃气以外的商品或服务,以满足客户 延伸需求的商业活动。加油站所开展 的非油品主要包括便利店、汽车服、 加油站广告、及场地租赁等业务。
2.1 崇左地区非油业务现状
上图为崇左地区2010年-2012年,1-7月非油累计销量图。2010年7月 累计非油收入为43.12万,2011年7月累计销量为137.7万,环比增加94.6 万,2012年7月累计销量为282.8万,环比增加145.1万,随着加油站便利 店基础设施的逐步完善,崇左地区非油收入也稳步提高。目前,崇左分公 司共15座加油站,自2012年2月起,力丰、水口、客运三座加油站便利店 相继营业,达到便利店覆盖率100%。其中山圩,客运、水口无现场堆头。 2012年非油月均收入为35万元,同比增加77%。
2.2 崇左地区非油业务存在的问题
1、油站人员对非油业务重视不够、认识不清。部分从业人员 特别是加油站经理认为,非油业务仅仅是加油站的附属业务,发 展的时机还不够成熟。因此,工作力度不大,存在畏难情绪。非 油业务发展好不好,关键不在于地理位置,不在于当地经济发展 水平,不在于员工的素质,而在于领导。加油站经理对此要有清 晰的认识、深刻地思考,要克服畏难情绪,要有一种敢于争先的 气魄,积极调动员工销售非油产品的热情,非油业务才能有质的 飞跃。
2、人员少,管理不到位。为了降低人工成本,现在加油站 人员安排非常紧凑。目前,崇左地区有6座油站有独立的便利店 主管,其他9座油站均为核算兼便利店主管,有的便利店主管要 顶班加油,而油站员工却不能帮助便利店主管看管便利店,这就 造成了油站便利店订货不充分,补货不及时,货架空白,便利店 卫生差等现象出现,最终导致顾客进站没有购买欲望,非油收入 没有明显提高。
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