最新国际商务谈判4谈判准备PPT课件

洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
三、信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
四、信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类 比较 研究
• 目的
➢ 鉴别资料的真实性与可靠 性
➢ 确定哪些信息对此次谈判 是重要的，哪些是次要的
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方 主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
• ●谈判目标，最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条 款成交，第二目标是以FOB南京装运港价格成交，最低目 标是按鹅卵石收购价收取5%~10%的佣金。
• ●谈判议程：首次非正式谈判安排在日方代表抵港后的午 宴中进行，主要是先沟通一下谈判要点和日程安排，不直 接涉及最敏感的价格问题；第二次的正式谈判安排在从南 京考察后返回香港的次日上午或全天，地点在香港公司总 部会议室，主要是对交易方式和条款进行逐项磋商；第三 次谈判安排在第二次谈判的次日下午，以便有较多的时间 最后敲定所有交易细节，直至签约。
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
• 为了能让日本代表抵港后当天转飞南京，香港公 司总裁办公室专门指派一名行政部经理负责此次 谈判考察活动的后勤支持，包括接机，订香港与 南京的往返机票，陪同日方代表到中国外交部驻 港签证处输入境商务签证，安排客户在香港和南 京的下榻酒店，布置谈判会场，拟定在港的观光 购物线路和商店，落实宴请饭店、时间及规格等 等。出于交通和谈判便利的考虑，日本谈判代表 在香港下榻的酒店，是与香港公司总部所在的会 展中心办公大楼相邻的君悦酒店；在南京下榻的 是市中心当时顶级的金陵饭店。
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
开篇案例：鹅卵石
• 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本欲采 购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息.该香港公司通 过其在中国内地的分支机构,很快找到了货源,并给日方寄 出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈， 并可能前往中国内地实地考察货源情况。
• 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供 有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息， 同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原 产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的 原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发 出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责 与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。
• ●谈判策略：由于对方经过实地考察，对原料采 购和各运输环节的价格构成比较清楚；对方谈判 主角虽性格比较内敛，但精于核算。因此，谈判 宗旨应该是开诚布公，尽量避免枝节问题的纠缠， 控制好谈判时间，视对方日后进口数量的多少， 灵活调整交易方式，底线是保小利而谋求建立持 久的供货关系。
• ●谈判人员的分工：公司董事副总裁担任每次会 晤主谈，业务经理负责全程陪同考虑并参与每次 谈判，对技术指标和价格构成进行分析和解释， 拟订交易协议。
• 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员
4、己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人源自文库情况
二、信息情报搜集的主要内容
案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将 要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲 自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密 的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲 都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军 乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北 京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并 且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特 地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融 洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一、决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
二、信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度失败， 当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃 牛肉”。
[案例]鹅卵石（续2）
• 香港CG集团在最短时间内收集到有关日本东森株 式会社及谈判人员的信息后，立即对本方谈判人 员方面作了安排。鉴于日方前来谈判考察的两人 中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔 的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的董事 副总裁负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部 门经理既要参与谈判，又要负责全程陪同考察事 宜，在与日方人员的密切接触过程中，还要进一 步摸清日方公司此次采购行为的底细，并进一步 了解对方谈判代表的性格、脾气、爱好等特点。
一、确定谈判目标
1、谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。 买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持 这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个 辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂 里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了 主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
一、商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
二、商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
• 主要包括 ➢ 认知能力 ➢ 运筹、计划能力 ➢ 语言表达能力 ➢ 应变能力 ➢ 交际能力 ➢ 创造性思维能力
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要，不仅 要注重自己方面的相关情报，还要重视 对手的环境情报，只有知己知彼知势， 才能获得胜利。
小贴士
【观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现“说
漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条 ”等有意泄密现象，为什么？
小贴士
【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密
• 商业习俗
• 价值观念
• 气候因素
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
二、信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
第三节 商务谈判计划的制定
• 一、确定谈判目标 • 二、明确谈判的地点和时间 • 三、确定谈判的议程和进度 • 四、制定谈判的对策
[案例]鹅卵石（续3）
• 香港公司谈判人员分析了日本东森株式会社及其谈判代表 的资料，考虑到中国及国际市场的鹅卵石行情，以及日方 代表亲自赴中国产地考察原料和运输成本的情况，制订了 以下方案。
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
二、信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报
一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了 解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以 为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑 ，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上 常用的技巧之一。
第二节 谈判人员的准备
• 主要内容：
一、商务谈判队伍的规模 二、商务谈判人员应具备的素质 三、谈判人员的配备 四、谈判人员的分工和合作
➢ 为制定谈判方案和对策提 供依据
整理
机床出口美国的谈判
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国 卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷 入了僵持的状态。
我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不 肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对 方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼 公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？
四、谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力