经销商培训讲师梅明平老师讲解销售人员如何管理经销商的冲突

销售总监如何管理经销商的冲突
一、经销商冲突的类型
从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。

名词解释：横向冲突。

横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突，二级经销商之间的冲突，分销商之间的冲突等。

横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。

名词解释：纵向冲突。

纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的成员之间的相互冲突，如厂家与经销商之间的冲突，总经销商与二级经销商之间的冲突，一级经销商与分销商之间的冲突等。

从冲突的影响来看，冲突可分为良性和恶性冲突。

名词解释：良性冲突。

当冲突能给经销商适当的压力，并能加强渠道中的联合，提高渠道的稳定性，有利于促进厂家目标的实现时，这种冲突称为良性冲突。

名词解释：恶性冲突。

当渠道相互交叉，使经销商的资源部分浪费及经销商利用各自的资源来增加冲突而非解决冲突时，这种冲突被称之为恶性冲突。

在这种种冲突中，各经销商忘记了销售业绩这个基本目标，而让报复，不信任，破价，低价销售，窜货等危险因素大行其道。

二、经销商冲突的起因
经销商冲突的起因有多种，主要包括资源稀缺，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，信息不对称，角色对立等。

1、资源稀缺
渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。

2、感知差异
感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程，然而，感知刺激的方式通常与客观现实有显著差异。

3、决策领域有分歧
不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，作何决策”的问题时，便会发生冲突。

3、目标不一致
厂家和经销商各自有自己的目标，当这些目标不一致时，就会产生冲突，实际上，厂家与经销商的目标经常不一致。

4、信息不对称
经销商往往出于自身利益考虑，向制造商反馈一些对自己有利的信息。

5、角色对立
经销商偏离其既定角色，不按厂家要求的市场价格销售就会产生冲突。

三、渠道冲突与渠道效率
冲突究竟产生了什么影响，关键要看他是否影响了渠道的效率。

主要有三种影响：正面影响——效率提高；负面影响——降低效率；无影响——效率不变。

四、解决冲突的方法
解决冲突的方法主要包括：劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。