SaaS软件全流程(考试类)

SAAS软件（考试类）售销售全流程
要做的：提供更加专业、便捷的在线考试服务，帮助用户实现学习落地、知识管理，助力教育产业“互联网+”转型，立志成为最受信赖的在线考试平台。

目标：大幅降低时间成本、组织管理成本，保障培训和学习效果。

愿景：让考试更智能，更简单，更方便。

基本原则：是国内领先的在线考试平台，平台在线考试更专业，是体验最好的在线考试平台。

一、找准目标
1.第一决策人（其次是执行对接人）
2.有考试场景的用户，有在线问卷的客户
二、做准备
1．了解客户，针对拜访的客户的类型，拜访人员职位（初判痛点）去了解客户，方便破冰，切入产品。

2．了解已签约同类客户的使用场景，便于同行刺激
3．准备好电脑，准备好要考试题，提前将各个功能模块的使用熟悉好4．去之前电话客户，了解几个关键词（平时测验，培训考核，问卷调查等，在演示功能的时候切入，将客户带入使用场景）
5．提前到场，准备好电脑联网，移动的端设备
三、讲产品
1．先破冰：像朋友一样的沟通，最好的破冰是真心体验对方的感受，真诚的赞美。

2．问问题：（1）平时的考试测验等是怎么做的？（2）有系统的话用的什么系统？（3）现在考虑找更方便的系统吗？（4）有个性
化需求吗？
3．要灵活：根据客户的表述引导客户对现况的不满或者发现客户兴趣点。

4．讲分类：对于领导比如系主任以上不要只讲功能，更要讲价值。

对于
管理员实际执行人讲功能，讲便捷。

5．挖痛点：无痛点，不销售，找对方提问的、皱眉的点深度延伸，要敢于说真话（领导都是有格局，有胸怀的。

管理员是有需求的，
想减少工作量的）。

痛点无处不在，组织考试浪费时间，浪费
资源，浪费人力成本。

考场限制，历史考卷保存不好，历史成
绩整理不好，数据难以分析，各种考试流于形式等等。

6．会倾听：倾听客户目前的期望，倾听客户表达的困难，深入了解客户流程体系，应用场景，达到的效果，遇到的困惑等等。

有个性
化需求的要作为突破重点。

7. 提方案：平台演示后，倾听完客户的反馈，有针对的提出解决方案，
至少从功能实现和价值体现两个方面阐述方案。

8. 展平台：根据了解到的客户需求和我们给出的初步方案，灵活讲解产
品的功能使用，对于客户感兴趣的功能多讲，不感兴趣的作
为附加功能体现就好；灵活应对讲产品中客户的疑问，把控
好时间；产品讲解时间不宜过长，非必要疑问可以放到答疑
的时候回答。

四、答疑问
1. 产品介绍的时候，公司及产品的价值一定要标明清楚
2. 问帮助，询问客户“您看我们的平台是不是可以跟咱们带来帮助”（约
等于假设成交）
3. 有个性化需求的，要挖掘清楚使用场景。

甚至可以和客户共同整理出
个性需求点，完善应用场景。

4. 解决客户购买的壁垒（包括使用中的问题，产品问题，安全问题，存
储问题，部署问题，服务问题）
五、答价格
考试星的不同版本价格是不一样的，根据您提出的需求，我建议使用我们的****版本，这样无论是在人数使用上，人数并发上都能满足您的要求。

后期我也会帮助咱们将后台的架构搭建好，可以将我所有经验及咱们同行使用的一些经验拿出来，这样能尽快解决您目前的问题，同时我们还有专门的售后团队，任何时候有任何问题您都可以联系我和我们售后团队。

（在客户问能否有折扣时，第一句是没有，除非是签5年以上；信任产品的人，不会因为这点价格就选择不用，最起码还得谈几轮）
六、掏合同（任何一次拜访，都要坚决果断地掏出合同）
当对方问价格、问合作模式时（对方不问我们也要把对方引到这上面来）：“这是我们的合作协议，要不您看一眼我们的合作模式？”
七、晓之以理（给优惠）
“正常是签3年的，咱们现在签约并打款，可以签4年（或者可赠送6个月实在客户还有特殊要求的，打电话给总监）
八、售后的培训服务
售后服务的质量直接决定客户是否能够续费及多次成交，所有售后的服务也是非常重要的，可以将自己的经验或者找同事询问相关行业的使用经验发给客户，并且认真帮助客户理清我们平台的逻辑顺序，梳理好客户内部架构，整理好考试流程架构。

九、做运营（即做用户圈子）转介绍
客户成交后要发自内心跟客户做长久的朋友（这才是销售人员最大的资源）。

1、做服务：只有客户成功才有转介绍成功，销售才能持续成功。

2、做朋友：客户只有认同人之后才可能认同产品和公司，真心交到一个朋友，就能突破一个行业，突破一个圈子。

3、做问候：客情关系永不落线，逢年过节短信微信常问候、系统故障短信微信及时关怀、新品发布短信微信勤通知、同行案例短信微信乐分享、客户生日短信微信真关怀。

4、做答谢：转介绍成功后买礼物去感谢。

5、做行业：在行业内做转介绍，做行业专家。

6、找关系（看用户互相之间有什么合作的可能，介绍合作，为客户之间彼此创造价值，成为客户离不开的关系人）.。