公司流程与岗位位职责

公司流程与部门职责
第一部分：公司流程
1、考虑到公司规模及省内房地产代理行业的情况，公司以销售部为核心部门，策划部
门主要作为对销售部门的辅助及技术输出部门；
2、公司项目管理上采取项目组制度，以每个项目组作为公司主要的构成；
3、以下是公司流程衔接图：
4、详细部门领导职责见职位描述。

第二部分：销售部岗位职责
一、项目经理的工作职责
1、负责与发展商的沟通；
2、负责与策划中心的工作协作、配合、沟通；
3、负责项目各阶段营销计划、营销策略的贯彻实施；
4、负责销售代表的日常管理、培训与考评；
5、负责与发展商结算每月代理费及核对销售代表的提成收入；
6、负责整理与保存项目过程中的文件资料（与开发商往来文件、价格表、认购书、
合同、与公司往来文件、销售人员共同签署的文件等）；
7、负责保密项目客户资料（进线电话本、来访客户登记本、销售人员客户跟进本、
认购书、合同等）；
8、负责项目销售过程中的房号管理；
9、负责向销售人员传达不同阶段销售任务的重要性；
10、负责广告日之前向销售人员传达广告日的日期、广告内容、广告表达意思的讨论
理解；
11、负责每周监控不同阶段的楼盘整体已实现均价、年度及月度销售任务的完成率、
项目销售总回款金额；
12、负责每月与售楼中心所有工作人员进行一次思想沟通、工作交流；
13、负责向销售人员传递“客户为尊”理念是所有工作的根本宗旨（客户解释为：开发
商所有工作人员及…客户‟）；
14、了解代理合同的内容，严格按照代理合同规定要求与开发商合作；
15、记住“欢迎光临”及“微笑”是售楼处的基本礼仪；
16、记住良好的道德品质是培养员工的“唯一”理由；
17、了解每位员工的心态变化，并掌握良好的工作方法；
18、记住鼓励是管理员工的“唯一”权力；
19、组织员工经常开展市场调研工作，了解本地房地产市场情况，不断加以总结分析，
提高全员业务水平，并对项目营销提出合理化建议。

二、项目管理
1、工作流程
（1）负责向销售代表传达公司会议及开发商例会的精神。

（2）负责保持售楼中心室内外的整洁形象。

（接待前台、洽谈桌的干净整齐；样板房灯光、音乐、卫生、物品整齐等；看楼通道、前广场、围墙广告、楼体条幅、灯杆旗、市内户外广告牌、车站亭广告、展场及其他所有宣传广告的完整性、更换的及时性等）。

（3）负责监督每位销售人员的工作状态。

（4）负责每周最少组织一次现场工作例会，并由专人做好会议纪要存档，重要事情汇报营业经理。

（5）负责每周最少组织一次现场销售例会，并由专人做好会议纪要存档，重要事情汇报营业经理。

（6）负责每周最少检查一次销售代表《客户跟进本》的跟进情况
（7）负责安排高级销售代表或老员工对新员工及业绩较弱的销售代表进行一对一的
销售技能提高锻炼。

（8）负责每季度将认购书、进线电话登记本、上门客户登记本回交销售中心存档。

（9）负责在销售人员离职和项目结束后回收销售代表的《客户跟进本》。

（10）负责每月最少安排每位销售代表跑盘10个，并将跑盘资料按月汇总以电子版发给营业经理及项目策划师。

（11）负责督促销售人员《进线电话登记本》、《来访客户登记本》、《成交客户问卷》及其他策划所需资料的填写数量和质量。

三、项目经理职责条例
1、地盘管理
（1）监督地盘纪律，督促销售人员遵守的各项公司及地盘规章制度，包括考勤、仪容、仪表等，以身作则、敢于负责；
（2）负责维持地盘正常秩序，督促销售代表的客户接待和登记工作；
（3）负责协调各部门之间的配合；
（4）负责与发展商沟通，将其的意见、要求、想法及时汇报给营业经理；
（5）负责保管地盘的一切单据、文件和公物。

2、人员管理
（1）代表公司执行有关通知及决议，配合人力资源行政部做好各项人事管理工作；（2）负责销售代表的地盘培训和考核，解决销售代表在销售过程中所遇到的问题；（3）有全局观念，积极配合营业经理做好人员调配等工作；
（4）能够团结全组同事，不徇私、不舞弊，公平、公正、公开做事。

3、销售管理
项目经理帮助销售代表开单的，必须以提高地盘销售业绩，加强地盘销售力量为前提。

（1）销控
a销控工作必须严肃认真，要做到公开、公正，不做假销控，不私自截留单位，不搞小动作；
b每天销售情况（包括销售单位、挞定单位、更换单位等）要及时汇总，并填写日
报表交策划中心；
c销售代表无权私自销控，若有违反，由项目经理和当事人承担责任。

（2）销售总结
a为了提高地盘销售业绩，各项目组至少每周一次总结会，交流经验，找出问题，研究对策，并将总结会的记录在公司例会上上报营业经理；
b参与同发展商的例会，汇报有关销售情况及项目需开发商解决的问题及建议；
c负责与策划中心策划师进行交流，提出自己对阶段工作的意见或建议；
d处理地盘、客户等投诉事项并及时寻求解决办法；
e配合市场研究部，负责组织填写客户调查表，并及时交回公司。

（3）售后服务及其他
a项目经理做好地盘投诉记录，按公司统一规定的形式进行登记，以便公司掌握第一手的资料和日后的查询；
b项目经理负责督促销售代表做好售后服务，例如：补定、按时交首期限款、挞定单位的放出等等；另外，杜绝销售代表私自为客户转盘或放盘；
c杜绝销售代表私自截流盘源和做私单。

（4）认购书
a项目经理负责向发展商领用有关地盘认购书，销售代表不得领取；
b项目经理或其他销售代表负责认购书的审核工作，如有错误由项目经理负主要责任。

四、销售部岗位职责
一、部门本职：
组织完成公司所属楼盘销售
确保公司回款目标的完成
公司项目营销决策的拟定及提案
主要职能：
1、制定每月、季、年度销售计划，进行目标分解并执行实施。

2、设立、监督、管理、督导营销部正常工作运转，正常业务运作。

3、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通。

4、合理进行营销部的预算控制。

5、配合相关部门作好项目方案（产品定位）及调整、修改。

6、企化好楼盘推广、促销。

7、充分收集市场有效信息。

8、预测市场危机，统计、催收和结算房款。

9、做好销售服务工作，促近、维系公司于客户之间关系。

二、各岗位职责
（一）、部门经理职责
1、配合总经理工作，负责项目的营销工作。

2、负责与其它部门的业务对接，完成项目定位要素的确定。

草拟营销策划方案及推广实施计划，报总经理审核后具体负责落实。

3、参与项目的总体规划方案和初步设计的会审。

4、负责培训管理，并对销售现场时进行管理和控制。

指挥协调售楼现场各方面人员，营造销售气愤辅助成交。

5、建立客户档案系统，对客户进行有效的管理与沟通，已及建立房地产法律、法规、政策及城市规划的档案资料。

把握有关房地产销售的新方向并迅速调整销售策略。

6、根据公司开发经营计划，制定并实施项目的销售回款计划，在项目总费用许可范围内，严格控制销售推广费用。

7、负责有关政府部门（工商、房地产管理）和广告商的关系协调、沟通。

8、每月与员工交换意见、交流工作经验，并对员工的工作业绩进行考核。

9、定期进行市场调研。

10、其它。

（二）、销售主管岗位职责
1、完成公司既定的销售任务；
2、执行及监督公司的规章制度及地盘管理制度，并及时向项目经理如实反映；
3、负责销售代表签到顺序和时间，严格考勤；
4、负责销售代表接待顺序的安排，保证接待及准备接待人充足；
5、负责安排、监督销售代表搞好现场接待区的环境卫生，保持前台整洁、有序、洽谈
桌椅摆放整齐；
6、负责安排及监督现场资料的摆放与管理，及时补充并提出前反映资料需要量以便甲
方准备；
7、填写销售日报表、周报表等，每天、周一、月初汇部交给项目经理；
8、观察销售代表的工作状态和思想情绪并收集销售代表对销售工作的意见及建议，及
时与项目经理沟通；
9、配合项目经理做例会准备工作；
10、落实项目经理安排的其他日常工作；
11、项目现场重大问题可直接向营业经理反馈；
12、在项目销售中向公司提出合理可行的建议；
13、营销策略的实施效果及时反应给策划师；
14销控执行效果及时反应给项目经理
（三）、销售代表岗位职责
1、销售代表应树立正确的工作态度，以公司利益为重，遵守规章制度。

2、负责销售过程中的客户接待、跟踪、成交客户并完成《进线电话统计表》、《来访客户登记表》、《成交客户问卷》、《成交客户统计表》。

3、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表。

4、掌握楼盘的结构、户型功能、配套设施、经济技术指标、根据客户要求利各种外交销售和服务技巧推荐合理的户型和楼层。

5、做好宣传陈列物品的维护工作，保持现场的整洁及标准化陈列。

6、负责将销售过程中发生的问题、客户需求等及时反馈给项目经理。

7、负责向客户介绍买楼所需的一切费用。

8、每月定期提交个人总结，并结合自己的工作对公司的工作提出建议。

9、了解市场动态，积极学习房地产相关知识。

熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，每月定期跑盘，做好分析。

10、积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中。

11、维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息。

12、保持专业服务工作状态，同事之间相互尊重、团队配合，互帮互学，共同进步。

13、要服从上及主管领导的安排，工作积极主动，富有开拓进取精神，在一切充许的条件下推销楼盘，展示自我。

14、代表公司与客户签约洽谈合同，并及时将合同上交于上及主管领导审核后认真执行，在签约过程中本着细致耐心的原则，规范的使用公司印章。

15、努力做好售后服务工作，妥善处理客户异议，建立并保持与客户的良好关系，及时向主管领导反应客户的意见和建议。

16、负责及时收回售楼款工作，督促客户按其交纳售楼余款和预约定金。

17、完成销售报表的填写等各项行政工作。

18、完成部门领导的其它临时任务。

19、培养忠诚客户。

五、销售部培训
（一）资料准备
1、各专业销售培训资料（需经发展商确认）；
2、推售单位安排（需经发展商确认）
3、价格表（需经发展商确认）
4、付款方式（需经发展商确认）
5、优惠措施（需经发展商确认）
6、开盘活动注意事项
2、参与人员
1、项目组（含策划经理、策划师、营业经理、项目经理和销售人员）
2、三级市场交易人员（如需要选择项目所在区域的三级市场交易人员）
3、发展商相关人员（销售部门人员等）
4、建筑师
5、园林设计师
6、发展商工程师
7、室内设计师
8、物业管理人员
3、场地安排
1、公司会议室（项目组培训，如不需发展商、设计师等外人参加）
2、地盘现场（项目组培训，需发展商、设计师等参加）
3、外协场地（营业中心销售人员动员大会）
二、流程安排
1、策划人员划定跑盘范围和楼盘名，销售人员跑盘；
2、销售人员制作《楼盘调研表》、《区域配套表》；
3、策划、销售人员制定、完成《销售百问》；
4、各相关专业人员进行项目专业培训；
5、销售人员业务考试，合格上岗；
第三部分：策划部职责
（一）策划部岗位职责
一、准确提供策划思路及方案，指导项目运做，保证项目营销计划的落实和实现；
二、对属下策划人员进行专业技能的培养和管理。

三、对部门进行行政管理。

四、负责项目会议召集，会议议题及会议纪要的撰写；
五、负责撰写项目的周报、月报及阶段小结；
六、根据上级经理要求撰写其他相关策划文件；
七、在项目执行过程中协助发展商推进落实相关营销工作；
八、按时完成公司、部门要求的任务、计划和工作小结；
九、主动关注房地产时常动态和变化，不定期向公司刊物或其他媒体发表专业文章。

十、对公司代理执行项目运行进行技术监督；
十一、对业务工作进行合理分配；
十二、及时向主管副总汇报部门、项目运作情况，完成主管副总下达的工作；
十三、不断完善、健全公司策划技术体系和部门管理体系；
十四、在项目执行过程中调节发展商及公司其他部门关系，推进营销工作进展；
十五、为属下提供有指导性的策划思路，指导高级策划经理或策划经理工作；
十六、对部门员工进行有针对性专业技能培养，提升属下专业技能水平；
十七、代表公司出席行业内相关研讨，维系客户关系；
十八、完成部门年度计划和总结，对公司重大决策、发展方向提出专业建议；
十九、主动关注房地产时常动态和变化，定期向公司刊物或其他媒体发表专业文章。

（二）设计部岗位职责
1.负责提供技术支持和设计服务，解决技术问题；包括：品牌形象维护，店面设计，
店面装修，展具道具，品牌形象陈列，POP到位，产品画册的拍摄，品牌宣传等2、负责编制产品的设计图纸、技术参数、测试标准等文件；
3、配合主管做好新产品的开发、评定和技术支持工作；
4、负责收集行业标准、各种相关产品的详细资料、顾客要求、图纸文件和资料
并整理归档设计功底深厚；
6、形象维护，视觉上烘托品牌形象
7、展具道具，满足销售和推广需要
8、形象陈列，突出品牌视觉效果
9、POP到位，满足销售的需要
10、品牌宣传，推广品牌
11、画册的拍摄，保证质量和交货时间。

12、开展和完成本部门的各项工作。

13、完成领导交办的其他工作。

第四部分公司营销策划流程
第一、初步考察
与项目方初步接洽，对项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。

具体工作：
一、对项目方提供基本材料包括项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划、发展商、投资商背景实力、项目的发展意向等初步进行了解，确定初步印象；
二、根据项目的状况、开发进度，初步拟定考察内容、范围；
三、根据项目的具体情况和拟定的考察计划，立即成立专案项目组赴实地进行初期市场调研；
四、分析项目本身是否具有可操作性。

初步调查是确定项目发展方向的前期定位问题和研究范围，作为未来正式调查基础。

重点针对项目所在的城市功能定位、城市特色、人口数量、经济发展、城市旅游业、历史、现状、土地资源、开发商、管理方的情况以及对区域房地产市场的初步了解。

五、提出项目操作的总体思路。

第二、签署工作协议
确定项目操作的总体思路后，则与项目方洽谈合作事宜，签定《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

第三、实地调研
根据初步考察的结果，制定详细的正式市场调查计划，组成市调小组和策划专家组。

市调小组开赴项目所在地做正式市场调查。

主要工作内容：
一、市场环境调查分析
城市规划、城市经济特点、旅游特色、城市人口、旅游季节、年均旅游人口数量、城市消费水平、政治法律环境、房地产、酒店业和旅游业的详细考察；
二、区域条件调查分析
项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势；
三、同类产品竞争势态调查分析
市场、需求状况，价格现状和趋势、产品类型及市场缺位与空挡、竞争对手的情况及销售渠道的调查；
四、项目情况调查分析
土地资源优劣情况、地块地形、地貌状态、工程进度、资金投放计划与进度、建筑建设规划与实施现状；
五、项目定位
根据深入的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

六、营销策划
蓄水造势、开盘引暴市场等的具体操作手法、广告媒体的投放时机、广告特色与效果把控、市场营销方式的采用情况、营销渠道的选择、控制与调整情况、项目及企业品牌的发展战略等；
七、人员培训
为发展商的营销人员进行全方位的专业培训；
八、销售执行
全程监控项目销售的执行情况，并适时作出相应的策略调整；
第四、由专家对项目建设规划设计提出指导性建议
对项目的整体发展战略、开发内容、开发模式、锁定的目标消费群、市场形象、项目主题、项目规划、园林规划、户型结构与面积、项目的市场价格、室内布局、装修标准、设备设施、服务功能、物业管理等各个方面提出具体意见。

第五、撰写各类报告
根据不同客户的需求，提供不同的战略报告，必须提供的核心报告为市场调查报告和项目定位报告。

对市场调查所得的原始的和次级资料、信息、数据进行整理，出具市场调查报告，并据此撰写项目定位报告（含项目设计指导思想、产品组合设计和运营模式）等。

将方案报告提交给项目方进行讨论，并根据其意见进行修改。

第六、召开方案论证会召开合作双方负责人及有关专家的论证会，对提交的方案报告进行研讨、论证与审核。

由策划组人员根据讨论结果对方案做进一步的完善与改进。

第七、完善策划、建设期内跟进服务，促使项目成功（策划的执行）
侧重策划方案的操作，根据销售前的各项推广策划工作内容要求配合发展商组织相关的专业公司进行专业分工合作，并根据项目的发展战略和原则，针对具体问题提供策略性建议。