ERP顾问式销售
ERP售前顾问应该怎么
ERP售前顾问应该怎么做？说了这么多，大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解，在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力：对业务的捕捉能力。
售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说：你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊。
这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊。
可光喊够吗？客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES得急死。
同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。
在我的眼里，售前是*钱的工作，也不是没有道理的。
用某个SALES的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了。
可你也得让他能乐起来呀。
其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛。
简单吧，实在是简单。
除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项。
并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱。
当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决。
第三，售前顾问必须有所专精。
没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精。
这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为PRESALES，跟客户大吹自己产品的弱项，很明显就是不了解自己的产品。
其次，售前顾问必须了解某一类企业，少在某个方面是行家。
售前顾问需要做的是让顾客相信自己，这并不表示你一定要了解客户的真实情况----是不是有些矛盾？可这是事实。
本人就常遇到这样的情况，尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同，但通过与客户聊电子装配行业，他总能相信我----恩，对问题分析得对！第四，售前顾问必须有极强的沟通能力。
这里的沟通包括两个方面：理解客户的需求，阐述自己的观点。
客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你，所以需要售前顾问去挖掘，能挖掘需求就是本事。
ERP顾问式销售
乙家产品
二次开发
过去ERP供应商的产品差异性较大， 没有一个单独的供应商能满足客户所有的需求。
甲家产品
客户的需求 乙家产品
甲家产品超出客户需求
乙家产品超出客户需求
现在ERP供应商的产品差异性缩小， 通常，供应商能满足客户绝大多数需求。
以客户的角度出发
要想了解卖财务软件与ERP解决 方案的不同，就首先要明白客户在购 买时到底有什么不同。
b.能力：
罪自己的产品差，没有成功案例。
-- 信息的全面收集与分析；
8、客户提出的有关产品及应用
-- 挖掘客户表面及潜在的需求；
问题不知道如何回答，或乱作
-- 销售策略的规划；
承诺，或全部推给售前顾问及产品部。 -- 制定销售计划并有效实施。
9、不清楚与竞争对手的差异性及优势， 给客户的方案千篇一律，谈不出为
好
有效的 销售技巧
有意识的自我管理
ERP销售人员胜任度评估
专业的知识
好
周详的分析、 策划能力
有效的 销售技巧
有意识的 自我管理
成功销售的共同点： 看事情的客观态度(Objectivity)
1、对销售机会进展状况的评估 -- 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 -- 就事论事，实事求是
2、对销售人员自己技巧、能力、知识及素质的评估 -- 知之为知之，不知为不知，是知也 -- 学无止境
简单，强调性能及价格
ERP解决方案
不一定清楚一完整
招标选择 高 复杂，长
长
多（多部门+咨询公司） 高
多部门，整个企业 多，微妙
个性化解决方案+实施 服务+高层重视与关怀
复杂，强调价值与效益
供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同
ERP顾问式销售的解决方案
3.良好的人际关系 1)寻找共同的沟通话题 2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品
b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识;3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析;
1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功 率低;3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期 偏长;
用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一）
困难与问题
影响
现状
2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源;5.对客户的重视不够,缺高 层互访;7.销售人员不愿执行或填写 公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;
1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进
ERP顾问式销售的解决方案2
第一章 课程介绍
课程介绍
➢ 用友公司的定位 ➢ 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 ➢ 用友客户经理在ERP解决方案销售中
遇到的困难 ➢ 课程的目标及架构 ➢ 课上纪律与要求
用友公司的定位
销
售
量
高
软件产品业
中
软件服务业
软件产品 解决方案低专业软件 Nhomakorabea务低
中
高 产品化程度
用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 管理软件
1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型
1.ERP项目销售缺少 与国际品牌的竞争力;
b.什么是ERP解决方案式销售;
c.如何转型
2.ERP项目销售成功
2.不擅长ERP解决方案式销售的: 率低;
a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任;
3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;
课程大纲
一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划
以客户的角度看
要想了解销售财务软件与ERP解决 方案的不同，就要先研究客户在购买时 到底有什么不同。
由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同
财务软件
客户对自己的需求 清楚 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 客户对软件成本预算 低
ERP解决方案
不一定清楚与完整 招标选择 高
购买过程/时间
ERP销售模式及销售管理概述
ERP销售模式及销售管理概述ERP（企业资源计划）销售模式及销售管理是指企业通过使用ERP系统来管理销售业务和实施销售策略的过程。
ERP销售模式可以分为以下几个阶段：市场调研、销售计划制定、销售团队组建、销售流程管理以及销售业绩评估。
首先，在市场调研阶段，企业需要了解市场需求、竞争对手和潜在客户，据此制定销售目标和策略。
其次，在销售计划制定阶段，企业需要确定销售目标、渠道策略和销售预算。
接下来，在销售团队组建阶段，企业需要招募和培训销售人员，并建立销售团队。
然后，在销售流程管理阶段，企业需要确立销售流程、制定销售政策和规范，以提高销售效率和质量。
最后，在销售业绩评估阶段，企业需要分析销售数据，评估销售业绩，并对销售策略和流程进行调整。
销售管理在ERP系统中起着重要的作用。
通过ERP系统，企业可以集中管理销售团队和销售活动，提高销售流程的透明度和效率。
首先，ERP系统可以帮助企业实时监控销售情况和业绩，提供即时的销售数据和分析报告，以便管理层进行决策和评估。
其次，ERP系统可以协调不同部门的销售活动，提供共享的客户数据库和销售资源，促进团队协作和信息共享。
此外，ERP系统可以自动化销售流程，减少人工操作和错误，并提供销售订单跟踪和客户关系管理功能，以帮助企业提高客户满意度和忠诚度。
然而，要实现有效的ERP销售模式和销售管理，企业需要注意以下几个方面。
首先，企业需要确保ERP系统的可靠性和稳定性，以避免系统故障和数据丢失。
其次，企业需要将ERP系统与其他业务系统集成，以便实现全面的业务管理和数据分析。
同时，企业需要对销售人员进行培训，以提高其ERP系统的使用能力和销售技巧。
此外，企业还需要不断优化销售流程和策略，根据市场和客户需求进行调整和改进。
总之，ERP销售模式及销售管理是企业通过使用ERP系统来管理销售业务和实施销售策略的过程。
通过ERP系统，企业可以提高销售效率和质量，促进团队协作和信息共享，提高客户满意度和忠诚度。
ERP软件销售岗位职责
ERP软件销售岗位职责
ERP软件销售岗位是一个非常有挑战性的工作，需要应聘者具有产品知识和销售技巧，能够了解市场需求和客户需求，推销产品并达成销售目标。
具体的岗位职责包括：
1. 开拓市场：了解行业、市场动态和竞争对手，进行市场调研并开拓新的客户资源。
2. 维护客户关系：了解客户需求，提出解决方案并与客户保持良好的沟通，建立良好的客户关系。
3. 制定销售计划：根据市场需求和产品情况，制定销售计划，完成销售目标并报告销售情况。
4. 洽谈和签订合同：与客户进行洽谈，展示和推销产品，达成销售协议并签订合同。
5. 提供售后服务：确保客户满意度，提供必要的售后服务和技术支持，解决客户的问题和疑虑。
6. 维护公司形象：维护公司的形象和信誉，提高公司在市场中的知名度和影响力。
7. 参加培训：持续了解和学习产品信息和销售技巧，提升自己的销售能力，并与团队成员共同提高。
以上是ERP软件销售岗位的主要职责，对于应聘者来说，需要具备产品知识和销售技巧，同时具备沟通能力、实现目标的能力和高度的职业责任感。
ERP售前顾问
ERP售前顾问第一篇：ERP售前顾问昨天INFOR公司来我们公司做产品演示,他们售前顾问,讲得一般,分析一下,主要是没有站在客户角度有条理的秀他们的产品...其实我很想做类似于ERP售前顾问的工作(更喜欢售后需求分析的调研),因为这种工作出差频率不是很高,能锻炼自己的整体综合素质,还能将ERP的流程经验做一些业务流程的积累...其实每一次培训,应该先分析一下学员的需求心理再展开培训...另外知识面一定要广(讲师在给学员一碗水时，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以满足学员的需求，自己才游刃有余),英语一定要棒,这样才能进一步让学员信服...当然时间的把握也要主动..否则很难控制局面...附件:对所有eHR售前顾问的建议新闻作者：，新闻来源： HR社区最近对几个大客户的售前深有感受。
售前工作事关重大，但是到处瞎忽悠的售前顾问太多了，也坏了太多的单子，总结这几年的售前工作，切记如下几个容易引起争议的地方：1、很多的售前顾问以忽悠客户到晕为乐，并自认为水平高。
但是切记，当客户最后说被你的演讲侃晕的时候，你彻底失败了。
今天我选了4个正在编码的程序员去给客户讲，我自己也讲了3个模块，前后3个小时，这4个以前从未做过售前的程序员在我的直接指点和参与后，最后客户露出了有成就感的笑容。
为什么？客户听懂了，听明白了，这是成功的，当客户明白的时候，他们是有成就感的。
记得2004年我去东风讲人力资源信息话的时候，人事总部房部长最后说一句话：”听了这么多次，我终于明白了HR软件能干什么工作？“记住兄弟们：当客户不断的找你去交流同样的或类似的模块和问题时，说明前面的Presentation是失败的。
当客户听一次就基本决定购买产品时，这是最高的售前。
2、不要以侃理念和模块里没有的东西试图搞定客户（当然产品经理介绍产品规划是例外）。
前几天到一家特大型集团，EHR负责人刘经理告诉我，2005年4月份有家著名公司的业务部总经理曾经带了一个售前团队去讲解，该总经理亲自上阵。
ERP销售话术
ERP销售话术第一篇：ERP销售话术1、如何介绍公司你好！我是***软件服务集团公司的，我姓林。
我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP （分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。
服务网络遍布全国，有20几个分公司，我现在珠海给您电话，我是珠海分公司业务销售部，我姓林。
我们***软件集团，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。
2、如何介绍产品我们***软件服务集团公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。
“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”3、如何介绍服务我们***软件服务集团，在全国各地设立了近20几个服务点，约200家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。
另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。
国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。
通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。
如何做一个成功的ERP售前顾问课件
在合同中明确双方的权利和义务，确保合同的合 法性和有效性。
后续服务
为客户提供优质的售后服务和技术支持，增强客 户对产品的满意度和忠诚度。
04
客户关系管理
建立信任与专业形象
诚信与专业
以诚信和专业形象赢得客户信任，展示ERP售前顾问的可靠性和 专业性。
深入了解行业
对客户所在行业有深入了解，能够提供针对性的解决方案和建议。
客户满意度调查与改进
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对ERP系统的评价和意见。
问题反馈
及时收集客户反馈的问题和意见，分析原因并制定改进措施。
持续改进
根据客户反馈和市场需求，持续改进ERP解决方案和售前服务， 提高客户满意度。
客户推荐与口碑传播
1 2
客户推荐
通过优质的服务和解决方案，赢得客户信任和口 碑传播。
时间管理
合理安排时间，确保各项工作按时完成，提高工作效率。
情绪管理与压力调节
保持积极心态，学会应对工作压力和挑战，保持身心健康。
06
总结与展望
回顾本次课程重点内容
ERP售前顾问的角色与职责
客户需求分析与沟通技巧
明确ERP售前顾问在销售过程中的作用，包 括需求分析、方案设计、产品演示与测试 等。
讲解如何深入了解客户需求，提高沟通技 巧，确保客户需求得到准确理解和满足。
ERP售前顾问需要具备丰富的ERP知识 、销售技巧和行业经验，以帮助客户 了解ERP系统的价值，选择合适的ERP 系统，并制定实施计划。
成功ERP售前顾问的重要性
促进销售
成功的ERP售前顾问能够通过深 入了解客户需求，提供专业的解 决方案，提高客户对ERP系统的 信任和购买意愿，从而促进销售
(ERPMRP管理)(最新)ERP顾问式销售工具
金蝶
威胁（Threat） 竞争对手 1 竞争对手 2
结论：
结论：
销售机会评估表
客户名称：销售代表：日期： 评估内容
短期收益
长期收益
1、值得赢吗？ 利润率
风险度
战略坐值
正式的购买标准
2、我们能否去竞 争？
我们有无适宜的解决方案 对销售资源的要求 与客户的关系现状
独特的商务价值
实施/服务 其他 合计
项目经理
客户 ERP 项目总汇（二）
项目采购时间表
采购事项 建立项目小组/专家小组 定义项目的目标及范围并通过预算 制定决策的过程及主要决策人 确定解决方案的羡审类别及标准
发标书（RFP） 收厂家的解决方杂建议书 邀请各厂家来作简报、演示及答辩
筛选解决方案
负责单位/人
时间
时间
9
练习游戏规则
1、组长负责管理队员，遵守课堂纪律，带领大家完成所有练习及课后作 业。
2、每组确立一名案例记录员，负责记录安例填写《工具篇》，并于课程 结束时，交与销售讲师。
3、队员积极参与，团队合作，并轮流进行简报。 4、练习时组长安排每人的工作与任务，平行操作，节省时间。 5、小组在完成时间及练习质量上，彼此竞争，争夺第一。
（ERPMRP 管理)(最新)ERP 顾问式销售工具
练习案例的选择
由于课上小组练习从始至终均围绕一个练习案例进行，因此组员应考虑 以下事项，并进行案例的选择； 1、 练习案例应处于客户立项阶段，正在选型 2、 具有行业代表性 3、 客户具有典型 ERP 产品及服务的要求 4、 你对该客户及项目过程非常了解，且能够详细的解释给小组成员
销售线索数量计算表
季度
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
kERP项目的简炼咨询-顾问式营销的套路：建立沟通共识(ppt65)
70 80 150 30 120 75
1.000 0.600 0.350 0.950 0.050
0.480 =0.6*(120/150) 0.175 =0.350*(75/150) 0.655
0.050
7.63% =0.050/0.655 2.433 =365/150
18.58% =7.63%*2.433 1 9 . 6 0 % =(1+7.63%)2.433-1
程，共同维护，分段管理
制造、采购、库存、销售订单 之间的动态同步
库存数据 销售数据
财务数据
ERP实质是将企业按照职能块 划分的业务管理，转变为按
流程划分的业务管理
ERP是对物流过程的财务控制， 而非结果的控制—控制成本风险
对订单执行流程中物料变化的控制
ERP的基本思想
计划带动物流，物流带动资金流
提高利润率的努力目标在如 下指标：
应收帐款、库存、应付帐款、
销售成本、资金占用……
P11/
企业管理价值的图表解析
杠杆1： 周转时间降6% 年利率增长20.17% 增幅提高：8%
杠杆2： 销售成本和费用
降低 1% 年利率增长24.54% 增幅提高：32%
杠杆3： 售价提高1.5% 年利率增长24.15% 增幅提高：29%
享业务信息和库存信息，杜绝动态供销经营活动中的混乱和扯皮现象
生产物料问题：对生产计划、物料需求计划做有效的组织与安排，并能有
序协调因为生产能力而引起的计划瓶颈，以及因为紧急插单引起的计划瓶
生
颈问题
产
针对部件（而非台套）组织材料，最大限度降低动态物料占用
型 企
按照工序（而非订单）安排领料，最大限度降低在制品占用
ERP顾问式销售-下
<讨论>
请讨论为什么取得客户高层领导的承诺 是效益分析的成功关键
ERP方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标
明确关键 识别现存的 成功要素 障碍/问题 （CSF） 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如:在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF,并设定指标
不同类型软件业的关键成功要素
类型 大众市场软件公司企业解决方案公司专业服务公司
营销 关 键 合作活动
成 全球化 功 要 人员管理
素 开发
合作活动 服务战略 营销 人员管理 开发
85%的高层领导同意为了保持竞争优势, 他们在IT上的投资绝不可免
---Computer World Survey---
高层领导为了无法评估IT投资对企业的 经济利益又困惑不已. ---Booz Allen---
财富500的领导对IT投资的考虑
1. IT 投资能帮助实现企业的战略目标 2. IT 投资能增加企业的竞争优势 3. IT 投资能衡量出它的效益及回报
ERP方案营销与方效案：益用友分公司析项目组
课程大纲
一、 ERP顾问式销售的回顾 二、 ERP方案营销的认识 三、 ERP方案营销的工作重点 四、 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计
及效益分析计算 六、 ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 ERP方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用
起因
不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序
erp销售顾问实战手册v50.doc
ERP销售顾问实战手册天心软件集团二零零四年十二月前言一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。
在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个销售人员能否成功。
《天心销售顾问实战手册》从了解ERP销售基础篇开始，行销篇，问答篇，竞争篇，到最后提高篇，根据管理软件项目销售的销售流程，环环相扣，层层递进，帮助大家学习掌握软件销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自己的技巧，从而提高销售技能。
步步为营，客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单的操作步骤。
但是，我要向您了解一件事，那就是，即使读完了整本手册的每一页每一句。
您也仅仅只是完成了20%的学习。
为什么呢？因为另外那80%是要您学了之后马上去使用才能完成的。
潜能大师博恩·崔西说过：“人生的目标会有很多，但关键是你多快达成目标。
现在比的是速度，速度是致胜的关键。
”所以要快速成功就要走高速公路！《天心销售顾问实战手册》综合了多数天心人的成功销售精髓，其中的某些话术可能是针对于特殊环境的，但我相信销售的道理是相通的，只要您能善于借鉴、创新，形成自己独有的销售技巧。
同时，欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后的成功与喜悦，与我们交流更多的销售技能。
感谢每一位协助过本手册编写的朋友们，谢谢你们！天心软件/柳亮兴2004年12月目录ERP软件销售-前言篇 (1)ERP软件销售-基础篇 (3)ERP软件销售-行销篇…………………………………………………12ERP软件销售-问答篇…………………………………………………26ERP软件销售-竞争篇…………………………………………………38ERP软件销售-提高篇…………………………………………………39ERP软件销售-结尾篇…………………………………………………备注：《ERP软件销售-问答篇》系天心近些年来的销售实战话术，公司要求销售人员务必全面、系统、详尽掌握其中内容，同时本篇将作为销售人员的重点考评项。
ERP售前顾问应该怎么做
ERP售前顾问应该怎么做？总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
一、什么是售前咨询。
这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C或者BASIC，而是PPT。
这PPT就是给客户用POWERPOINT 做演示。
国内的ERP顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT上的说明，对应着用ERP系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES做一做配合。
可这够吗？二、售前咨询的工作我个人认为，售前的工作应该包括三大部分：1、调查用户的需求。
不了解用户需求就有如打一场不知道敌人的战争----没有赢的机会。
调查用户的需求是售前顾问最基本的工作之一，但这份工作却往往被售前顾问所忽视。
在后面的章节中我会就如何调查用户的需求和如何挖掘需求来做详细的分析。
2、产品和方案的演示。
这也是在前面的话题中简单介绍了的，当然，实际情况比这要复杂得多。
在演示产品的过程中，必须学会察言观色：用户对某些功能感兴趣的时候，你必须就这个话题加以深入的分析，一而再，再而三的阐述这个话题，让客户留下一个深刻的印象。
同时，对于产品不足的地方，则应该尽量简略。
曾接触到这样一位售前顾问，他们产品的弱点在于财务部分----这是国内所谓ERP产品的共性（那些由财务软件转型来的所谓的“ERP”则很少有这类问题）。
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借销售过程来整合公司内外资源
高层领导
销售经理 产品研发 产品市场营销 客户经理 客户 客户的客户
客户资源管理
销售团队 售前 合作 咨询 伙伴
第四章 方案营销中的客户访谈及资 料收集
步骤一:取得客户高层领导对效益分析的承诺
是效益分析成功的#1关键 效益分析的发起人(Sponsor)应是客户企业内 高层领导( 愈高愈好,如 CEO,President,VP ) 发起人可指派项目经理或联络官(Coordinator) 来协调细节事项
区分SAGE与竞争对手的差异,增加SAGE竞争力 借方案营销打开窗口,建立长久客户关系
第三章
方案营销中的工作重点
方案营销阶段之工作重点
1、 项目小组分配任务，安排时间 2、 进行客户CSF及焦点访谈 3、收集客户现有信息系统，及生产/营业成本资料 4、设计客户解决方案，进行效益分析
5、报告方案并取得客户认可进行下一步
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
7.提交方案并对客户作简报
报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation & Plan of Action)
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系 统及设备资料
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
7.提交方案并对客户作简报
报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation & Plan of Action)
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系 统及设备资料
5.收集客户生产 \营业成本资料
- 项目小组全面跟进 - 提供个性化解决方案及初步报价 - 赢得客户初步认可 - 解释客户疑虑 - 确定商务进度表
- 强化客户关系，掌握敌情，竞争对手做了什么 - 安排大客户简报,答辩
- 增加客户信心 - 协商及谈判
- 审批合同 - 收款
- 签约 - 发货
在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么
高层领导CSF访谈指导手册
2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)?
• 如何定义“成功”?
• 如何量化这些CSF?
• 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? • 这些CSF与上述的目标有什么关系? • 这些CSF是如何被决定的? • 这些CSF是否与从事的行业有关? • 这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?
顾问式销售分析
任晓波
课程大纲
一、 顾问式销售的回顾 二、 方案营销的认识 三、 方案营销的工作重点 四、 方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计 及效益分析计算
六、 方案营销中的简报、答辩与跟进计划
七、 方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用
方案营销的特色
识别客户高层及部门领导为完成企业目标, 所必须实现的关键成功要素(CSF), 及其所需的具体信息 明确如何支持客户所需的关键信息
分析并量化能带给客户的经济回收效益
方案营销的益处
快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求, 提升SAGE方案营销的生产力 量化的经济回报效益,帮助客户高层作投资的决定
方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 识别现存的 障碍/问题 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
7.提交方案并对客户作简报
报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation & Plan of Action)
无形效益
提升公司内外部沟通的效率 加强对外部市场环境变化的 灵活适应性
开源
增加市场占有率
提升公司员工士气 提高客户满意度 建立良好及专业的企业形象 优化企业的竞争优势
降低生产成本
提高生产力及设备利用率 缩短生产周期
缩短新产品投放市场时间
减少应收帐款 增加应付帐款
量化 效益的方法
• 利用公开的行业平均值来作估算
• 访谈时间约一小时 • 除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 • 收集现有系统及设备的资料(见工具)
方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 识别现存的 障碍/问题 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 识别现存的 障碍/问题 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
7.提交方案并对客户作简报
报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation & Plan of Action)
• 访谈高层领导4-6人,以涵盖影响范围为目的
• 每次访谈人数1位 • 访谈时间45分钟之内 • 访谈安排是一个连接一个,由上层往下,所有CSF访谈一天做完
目标(Goals): 企业在某时间段内计划达成的
事项 (通常带有指标) 企业的目标通常是由上(总部)
往下 (事业部\大区) 落实
例如: 在2003年消费IT产品事业部 计划增加30%销售额
第一章
顾问式销售过程的回顾
有效的销售培训
Level 1 基础知识 Level 2 中级技巧 Level 3 高级技巧 行业的认识及 信息化管理的机会 顾问式销售过程 与所需技巧及能力 效益分析与 方案营销 SAGE产品及 技术的掌握 销售与实施 项目管理 销售 情景模拟
Level 4 管理技巧
销售管理与辅导
对客户的困难\问题\需求一视同仁
设定不切实际的客户期望值
对表面上无法满足的客户需求,转交给事业部要求修改产品
SAGE 方案营销的误区 (二)
起 因
不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序
对自己的产品\服务的功能不清楚,对能提供给 客户的效益更是模糊
不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后 探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求
客户已经做的
立项并设定采购小组采购时间, 立项 客户阶段 项目预算及供应商评审标准 提供销售代表项目有关信息 邀请销售代表提交方案建议书 客户特别是高层是否已经有倾
向性
第二章
方案营销的认识
方案营销中客户最常提的疑问 及其对供应商的影响（战情分析）
客户的疑问
这方案能解决我们的什么问题\困难？ 这方案能提供我们的效益是什么？ 方案可信吗？谁的方案最佳？ 这方案值不值得现在投资？ 投资的风险和回报为何 你们跟用友相比，什么地方做的更好？ 是否暗示决策层有人倾向用友
不同类型软件业的关键成功要素
类型 大众市场软件公司企业解决方案公司专业服务公司
营销
关 键 成 功 要 素 合作活动 全球化 人员管理 开发
合作活动
服务战略 营销 人员管理 开发
SAP、SAGE
人员管理
人力资源分配 软件开发 营销 合作战略
“Big Five”、汉普
举例 MS、金山
高层领导CSF访谈指导手册
5.收集客户生产 \营业成本资料
6.SAGE项目小组设计方 案 确认客户需求
设计解决方案 进行效益分析 (Solutions & Benefits Analysis)
三维的客户需求
应用及服务的需求
技术及系统的需求
关系及合作的需求
的经济效益模式
经济效益
有形效益 节流
降低库存 强化企业 利润增长
客户已经做的
潜在商 见过销售代表并对他及他代表的公司有好感 机阶段 提供给销售代表自己企业的背景资料 与销售代表初步讨论过目前碰到的困难,问题及其影响
意向客 户阶段 告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定 对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣
在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么
供应商的影响
对方案不感兴趣或不信任 杀价 采用竞争对手的方案 采购时间拖延
顾问式方案营销中的 3P
Problem 客户的困难、问题及其影响（深层次的问题影响)
Proposal 客户的方案: 如何用我们的产品及服务解决客户的Problem 带给客户的效益Benefits 我们与竞争对手不同之处（核心竞争力的展示)
- 发现客户的困难,问题及影响 - 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 - 评估销售机会
- 组建项目销售团队 - 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略 - 拜访客户高层领导,赢得信任
- 探索客户的需求 - 说服客户对我们的产品和 服务感兴趣
- 收集客户立项及关键人物信息 (决策 树）
- 确认客户需求 - 分析竞争对手及SAGE的优劣势 - 编写销售计划
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系 统及设备资料
5.收集客户生产 \营业成本资料
6.SAGE项目小组设计方 案 确认客户需求
设计解决方案 进行效益分析 (Solutions & Benefits Analysis)
步骤四: 与 MIS 部门访谈并收集资料
• 对象应是策划 MIS采购的主管 (如CIO,MIS 经理)
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系 统及设备资料