电子商务下4P、4C、4S的结合与应用

电子商务下4P、4C、4S的结合与应用摘要：电子商务具有营销成本低、经营规模不受限制、支付手段高度电子化、便于收集和管理客户信息等特点。

在电子商务条件下，营销理论结合网络化的日益发展，自身也有了新的内容。

本文结合4P、4C、4S的理论，从市场营销的管理理论、行销策略及市场营销的核心理论，分析网络营销在电子商务中应用，从而结合自身的实际把理论应用到实践中。

关键词：电子商务网络营销4P 4C 4S随着网络技术应用的快速普及，网络经济正以前所未有的速度迅猛发展，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。

网上交易市场是一个从内向外、内外整合的供应价值链。

进入网上交易市场的企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，并且这套系统能与外部信息无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。

信息化已成为企业不可抗拒的世界潮流。

网络经济正渐渐取代传统的工业经济，人类社会正在迈向网络经济时代，而电子商务则成为这个新经济时代的热点。

1电子商务相较于传统商务的优势当前，比较有代表性的观点认为，电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络(包括因特网、内联网、局域网)等基础设施，在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种各样商务活动的方式。

国际商会所作的定义是:电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段的电子化，交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商务交易。

很明显，定义所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化，是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物，而非纯粹技术问题。

“电子”只是手段，“商务”才是根本。

网络经济有着不同于传统经济的规律与模式，电子商务也不是传统商务活动在网络上的翻版。

电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务，具体表现在:1.1 营销成本低所有商品信息在网上发布，既可主动散发，又可以随时接受需求者的查询，广告成本低廉而且覆盖面广。

同时，可以很好地实现“零库存”，什么时候卖出货，什么时候才进货。

没有店面租金成本和商品库存就可节省了潜在开支，更好满足市场需求。

1.2 经营规模不受限制电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境，大大提高了商务活动的水平和质量，赋予了企业一种全新的经营方式。

企业可以轻易地把产品和服务推向市场，实现跨区域、跨国界经营。

1.3 支付手段的高度电子化随着SET标准的推出，各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法，有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等，电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。

引入CA认证体系，使支付手段在高度电子化的同时，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高。

1.4便于收集和管理客户信息在收到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中，可对收到的订单和意见进行分析，寻找突破点，引导新商品的生产、销售和消费，即提供交互式的销售渠道，商家能及时得到市场反馈，改进自身工作，减少流通环节和流通成本，增加了客户和供货方的联系，使得双方均可获得最新数据，加强彼此间交流，提高供货方服务质量。

1.5特别适合信息商品的销售对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品，电子商务是最佳选择，用户可以网上付款，可在网上下载所购商品，减少购销成本。

从电子商务的功能看，现代经济的三大运动要素，即信息流、物流和资金流，它们各自有其运动特点并形成相应的信息网络、物流网络及金融网络。

电子商务通过看似“一键完成”的前端，基于现代化的信息网络，将现代经济活动的三大要素及其网络整合为一个巨大的最迅速、最可靠、最高速的全球商用服务体系，提供网上交易和管理的全过程服务。

这种“三流”与“三网”的大融合，实现了将原本企业业务流程中各自分隔的运作环节融合为一条龙，是传统商务无法媲美的优势。

同时也是对传统营销方式适应性的一大考验。

2电子商务的营销需求——网络营销营销是为创造实现个人和组织的交易，而规划和实施创意、产品、服务构想、定价、促销和分销的过程。

是以满足顾客需求为宗旨，从顾客需求出发安排生产和经营活动，是基于消费者主权论。

企业生产指导思想由“生产观念”、“推销观念”到“市场营销”和“社会营销”的观念变革，是事物发展由量变到质变的过程是环境决定和行为转变的过程。

电子商务的兴起，是企业环境的一个变化和发展过程，同时对于企业经营也是一个机遇和挑战：形成以顾客为中心的营销观念，准确分析和把握消费者需求及其购买行为，在电子商务的发展中占得先机！网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态，是契合电子商务发展需求的营销观念。

网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。

相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。

2.1电子商务模式下的网络营销理论网络营销区别于传统营销的根本点是网络本身的特性和网络顾客需求的个性化，网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发进行营销策略创新。

而网络营销的创新性正体现于网络营销的基本特征：公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。

公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。

对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。

消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息，并能得到有关专家的适时指导。

模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。

其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊，产品和服务的模糊。

垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。

正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。

全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。

信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

2.2电子商务模式下的网络营销方式2.2.1“软营销”所谓“软营销”是指在网络营销环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合.“软营销”观念的特征主要体现在遵守网络礼仪的同时，通过对网络礼仪的巧妙运用留住顾客，并建立起对企业及产品的忠诚意识，从而获得最佳的营销效果。

2.2.2网络直复营销网络直销是指生产厂家通过直接分销渠道，直接销售产品。

目前常见的做法有两种:一种是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务;另一种是企业委托信息服务商在网站上发布相关信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖各方之间完成的。

3网络营销4P、4C、4S战略实施与控制的分析3.14P、4C、4S的内涵与应用3.1.1 4p的内涵与应用在市场营销组合中，4P分别是产品(product)，价格(price)，地点(place)，促销(promotion)。

产品的组合，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。

定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。

3.1.2 4C的内涵与应用营销学家菲利普·科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。

其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。

具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。

4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。

4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是:(1)消费者(consumer)，指消费者的需要和欲望。

企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

(2)成本(cost)，指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。

这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。

新的定价模式要求:消费者支持的价格—适当的利润=成本上限。

因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本。

(3)便利(convenience)，指购买的方便性(Conveniencetobuy)。

比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。

(4)沟通(communication)，指与用户沟通(Communicationwithconsumer)。

企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。

着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

3.1.3 4S的内涵与应用4S分别是:满意(satisfaction)，服务微笑服务待客，速度(speed)，诚意(sincerity)。

4S的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。

要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度”，同时强化了企业的抵御市场风险，经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

1.满意(satisfaction)。

指顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首，要以他人利益为重的真诚，2.服务微笑服务待客(SERVICE)。