推荐-rockwell以客户为中心的销售12 精品

采购权力人物的决定在起初的几分钟内形成
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逆境创造机会
你可以通过销售方法使自己与众不同
通过下列方法可以使销售人员打破“销售陈规” ：
• 不强迫亲善关系 • 了解采购权力人物的业务环境和问题 • 不隐瞒产品的不足之处 • 避开未经认定的机会 • 讨论时注意倾听、记录并存档 • 只在采购权力人物的目标制订后才推介你的产品 • 了解采购权力人物如何计划使用他们的产品 • 了解产品的潜在价值 • 独特对待每一位采购权力人物
• Key Player Qualification
• Opportunity Qualification & Control
• Establishing Business Value
• Negotiation
模块 1
CCS 技巧
组合
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CustomerCentric Selling® 技巧
• 潜在主顾 & 业务发展 • 调整
• cutting edge • seamless • efficient • synergistic • user friendly
Hype
• scalable • robust • feature rich • elegant • automatically • state of the art • dynamic
• Understanding how buyers can use your offerings
• Understanding the potential value of your offerings
销售人员陈规
直到证明是错误的，采购权力人物会假定销售人员是:
• 咄咄逼人的 • 不真诚的 • 盛气凌人的 • 操纵的 • 令人不快的 • 过于熟识的 • 倾向于言过其实的 • 急于告诉“每件你曾经想知道的事情” • 不擅于聆听 • 总爱做他们，而非采购权力人物最感兴趣的事情 • 不值得信任
Insincere
• obviously • basically • candidly • trust me • honestly • let me be honest with you • how’s it going? • no problem! • like you/yours
Ambiguous
Phrases Inappropriate
(Taking Ownership for Solving Customer Problems)
“If I/we/my system could solve your problem/achieve your goal for you…”
Weak
• might we • perhaps • a little bit • possibly • probably • maybe
Manipulative
• What you need is… • Monday or Wednesday? • The red one or the black one? • Will you be buying or leasing? • If I could show you a way,…? • What do I have to do to earn your business?
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Salesperson Stereotype
Until proven wrong*, buyers assume salespeople are:
• Aggressive • Insincere • Pushy • Manipulative • Obnoxious • Over-familiar • Prone to exaggerate/over sell • Anxious to tell “everything you ever
– 个人 – 采购权力人物超时行为 – 采购权力人物起点
• 解决方案的开发
• 关键人物认定
• 机会认定和 Core Concept #1
You get delegated to people you talk like
With Words
Faux Pas Words and
CustomerCentric Selling® Skills
• Prospecting & Business Development • Alignment
– Personal – Buyer behavior over time – Buyer starting point
• Solution Development
CCS 核心概念 #1
你被授权为代言人
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用措辞加强陈规
不恰当
（主动解决客户问题）
“如果我/我们/我的系统能够为你们解决问题/达到你们的目标…”
软弱
• 我们可以 • 也许 • 一点点 • 可能 • 有可能 • 也许会
虚伪
• 很明显 • 基本上 • 坦率地说 • 相信我 • 真心地说 • 请相信我的诚意 • 进展如何？ • 没问题! • 就像你/你的
野心勃勃
• 锋芒毕露 • 不留空隙 • 高效 • 协作的 • 用户友好
刺激
• 可攀登的 • 精力充沛的 • feature rich • 体面的 • 自动地 • 先进的 • 动态的
操作
• 你需要的是… • 周一还是周三? • 红色的那个还是黑色的那个? • 你将采购还是租赁? • 如果我给你看一种方法,…? • 要赢得你的业务我该做什么呢?
• Being honest about product shortcomings
• Walking away from unqualified opportunities
• Listening, taking notes and documenting discussions
• Presenting offerings only after buyer goals have been identified
Opportunity
Differentiate yourself by the Break thewsaaleyspyeorsuonssetlelreotype by:
• Not forcing rapport
• Understanding the buyer’s business environment and issues