信用销售管理
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第十四页，共50页。
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
20世纪60至70年代,美国企业(qǐyè)面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业(qǐyè)的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于美 国企业(qǐyè)普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
第九页，共50页。
5.2.1信用销售(xiāoshòu)管理的内容
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易：向 客户销售产品和对客户提供短期融资。
第三页，共50页。
信用销售必须具备(jùbèi)四个条件 买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持(zhīchí)； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社会机制。
第四页，共50页。
失。 已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
第十一页，共50页。
5.2.3信用(xìnyòng)销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益(shōuyì)尽可能地大于其 产生的成本。
第十二页，共50页。
5．3信用(xìnyòng)政策的制定与决策
第十三页，共50页。
信用(xìnyòng)政策的内容
1．信用(xìnyòng)管理部门的使命： 2．信用(xìnyòng)管理部门的任务目标： 3．信用(xìnyòng)管理部门的组织结构： 4．信用(xìnyòng)管理部门的工作程序 5．对信用(xìnyòng)管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用(xìnyòng)额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
说明：1)分数为10分制； 2)缺少(quēshǎo)某项资料而无法作出评分时.该项评分为零； 3)分数与权重的乘积为加权评分值； 4)加权评分值的和除以最大值的和为最终评估值，最终评分值为百分率。 特殊情况：资不抵债的信用风险户律CA6； 被政府或法院查封的企业的信用风险一律CA6； 由于种种原因已停业的企业的信用风险一律CA6。
5.1.1信用销售(xiāoshòu)的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交货 的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把不 能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力 的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依此制定 相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用 风险的销售管理方式(fāngshì)。
第二十二页，共50页。
2．折扣(zhé kòu)期限和现金折扣(zhé kòu)
折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣和付款时间, 而现金折扣是在客户提前付款时给予的优惠。
折扣期限和现金折扣目的在于吸引顾客为享受优惠而提 前付款,缩短企业的平均收款期。另外,现金折扣也能招 揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货,借此扩大销 售量。但也会带来额外(é wài)的负担，如要增加应收 账款的机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。
5.1.2信用(xìnyòng)销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售(xiāoshòu) 制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以
后，让客户企业将本企业生产的制成品取走，或 由产品生产厂家送货上门。赊购产品的客户企业 则应该按照购货协议规定的付款日期付款 商业市场上商场面向消费者个人的信用销售 (xiāoshòu) 消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提 供购买耐用消费品的融资，所采用的主要授信方 式是信用卡（Credit Card）和分期付款 (Installment)形式。
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低条件 ，
通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账损失率作为判 别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析(fēnxī)、坏账准备、制定合适 的收账政策）
第十六页，共50页。
一、信用(xìnyòng)标准
第十九页，共50页。
信用(xìnyòng)评分法
信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标 进行评分，然后进行加权平均，得出(dé chū)客户的 综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。
其计算公式是：
式中：
n
S ai X i
i 1
S——某客户的信用分数；
ai——事先拟定的对第i种财务比率和信用品质进行 加权的权数；
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员经 常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特定的 市场环境下，企业权衡与应收账款有关(yǒuguān) 的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收 账款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的基 本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。
一、信用政策的类型 财务型（偏紧型）、均衡型、销售型 （偏松型） 二、信用政策的选择 1．销售净收益和销售规模变化情况 2．自身(zìshēn)的生产和经营能力 3．外部经济环境
第二十七页，共50页。
5.3.4信用(xìnyòng)销售额度
1．确定总体信用额度。 企业的剩余生产能力； 企业可变成本(chéngběn)的高低； 对客户的吸引力 2．确定各个客户信用额度
一、信用销售规划 目标、战略、政策、程序 二、客户资信管理 企业信用销售的前提和保证 三、客户授信管理 信用管理的核心工作, “信用申请审查”、“信用
额度审核” 四、应收账款(zhànɡ kuǎn)管理 设立专门机构对应收账款(zhànɡ kuǎn)实行严格
的监控
第十页，共50页。
5.2.2信用(xìnyòng)销售成本
第二十八页，共50页。
5．4信用政策(zhèngcè)的评估
1、DSO方法(fāngfǎ) 2、坏账率 3、逾期账款率 4、回收成功率 5、信用批准率 6、账龄结构分析
第二十九页，共50页。
5.4.1 DSO方法(fāngfǎ)
DSO指标除了在应收账款管理中有着广泛的应用 (yìngyòng)外，对于评估企业信用政策优劣也是重要 的工具之一，它使得企业可以从宏观上监控其信用销 售政策的执行情况，了解企业资金被占压的时间和损 失，企业的现金储备是否充足，企业信用管理政策是 否有效，以及信用管理改进的目标。
若信用期间过短，则不足以吸引顾客，在竞争中会 销售额下降；信用期限过长，对销售额增加固然有 利，但只顾及销售增长(zēngzhǎng)而盲目放宽信 用期限，所得的收益有时会被增长(zēngzhǎng)的 费用抵消，甚至造成利润减少。
信用成本前收益(shōuyì)=年销售额–变动成本－有变化的固定成本 信用成本后收益(shōuyì)=信用成本前收益(shōuyì)–应收账款机会成本–坏账 损失–收账费用
素
第七页，共50页。
5.1.5信用销售(xiāoshòu)的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判(tánpàn)――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理
第八页，共50页。
5．2信用(xìnyòng)销售管理
第二十三页，共50页。
一是结合客户的信用等级、应收账款风险度来确定信用 条件。
二是企业在决定是否放宽信用标准，是否给予(jǐyǔ)现 金折扣时，必须测算放宽信用标准或提供折扣后，给企 业收益及成本带来的变化。
第二十四页，共50页。
3收账政策(zhèngcè)
收账政策是指客户违反信用条件,拖欠甚至(shènzhì) 拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。包括合 同期内的应收账款管理、账款诊断、账款追收及成 本控制、诉诸法律手段和申报坏账等环节。
收账政策具体包括账龄分析、坏账准备、制定合适 的收账政策。
第二十五页，共50页。
对未如期付款的客户，企业通常采用如下的步 骤进行收账：
(1)向客户邮寄(yóujì)信什，通知客户及时付款。 (2)电话通知。 (3)利用收账代理机构。 (4)付诸法律。
第二十六页，共50页。
5.3.3信用(xìnyòng)政策的类型和选择
Xi——第i种财务比率或信用品质评分。
第二十页，共50页。
二、信用(xìnyòng)条件
信用条件是信用标准的延伸(yánshēn)，是指企业要求 客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期 限及现金折扣。
第二十一页，共50页。
1．信用(xìnyòng)期限
信用期限又称信用期间,是企业允许顾客从购货到付 款之间的时间,或者说是企业为客户规定的最长付款 时间。
第五页，共50页。
5.1.3信用销售(xiāoshòu)的意义
一、对于赊销企业 1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险 二、对于赊购企业 1.增强赊购企业的融资能力(nénglì) 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
分数 (A)
权重 （B）
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
第十八页，共50页。
最大 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
加权评分值 A*B
D
表5－2 信用风险类别(lèibié)划分标准
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本的产 生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动 成本率×资金成本率
2．坏账损失成本 坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升 3．管理成本：从应收账款发生到回收期间(qījiān)，所
有与应收账款管理有关的费用总和 4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生的损
第六页，共50页。
5.1.4信用(xìnyòng)销售的风险
一、信用销售风险的本质 1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险” 二、信用销售风险的类型 1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式(fāngshì)的角度看信用销售
的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。 三、信用销售风险的原因 企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
20世纪60至70年代,美国企业(qǐyè)面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业(qǐyè)的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于美 国企业(qǐyè)普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
第九页，共50页。
5.2.1信用销售(xiāoshòu)管理的内容
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易：向 客户销售产品和对客户提供短期融资。
第三页，共50页。
信用销售必须具备(jùbèi)四个条件 买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持(zhīchí)； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社会机制。
第四页，共50页。
失。 已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
第十一页，共50页。
5.2.3信用(xìnyòng)销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益(shōuyì)尽可能地大于其 产生的成本。
第十二页，共50页。
5．3信用(xìnyòng)政策的制定与决策
第十三页，共50页。
信用(xìnyòng)政策的内容
1．信用(xìnyòng)管理部门的使命： 2．信用(xìnyòng)管理部门的任务目标： 3．信用(xìnyòng)管理部门的组织结构： 4．信用(xìnyòng)管理部门的工作程序 5．对信用(xìnyòng)管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用(xìnyòng)额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
说明：1)分数为10分制； 2)缺少(quēshǎo)某项资料而无法作出评分时.该项评分为零； 3)分数与权重的乘积为加权评分值； 4)加权评分值的和除以最大值的和为最终评估值，最终评分值为百分率。 特殊情况：资不抵债的信用风险户律CA6； 被政府或法院查封的企业的信用风险一律CA6； 由于种种原因已停业的企业的信用风险一律CA6。
5.1.1信用销售(xiāoshòu)的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交货 的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把不 能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力 的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依此制定 相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用 风险的销售管理方式(fāngshì)。
第二十二页，共50页。
2．折扣(zhé kòu)期限和现金折扣(zhé kòu)
折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣和付款时间, 而现金折扣是在客户提前付款时给予的优惠。
折扣期限和现金折扣目的在于吸引顾客为享受优惠而提 前付款,缩短企业的平均收款期。另外,现金折扣也能招 揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货,借此扩大销 售量。但也会带来额外(é wài)的负担，如要增加应收 账款的机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。
5.1.2信用(xìnyòng)销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售(xiāoshòu) 制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以
后，让客户企业将本企业生产的制成品取走，或 由产品生产厂家送货上门。赊购产品的客户企业 则应该按照购货协议规定的付款日期付款 商业市场上商场面向消费者个人的信用销售 (xiāoshòu) 消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提 供购买耐用消费品的融资，所采用的主要授信方 式是信用卡（Credit Card）和分期付款 (Installment)形式。
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低条件 ，
通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账损失率作为判 别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析(fēnxī)、坏账准备、制定合适 的收账政策）
第十六页，共50页。
一、信用(xìnyòng)标准
第十九页，共50页。
信用(xìnyòng)评分法
信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标 进行评分，然后进行加权平均，得出(dé chū)客户的 综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。
其计算公式是：
式中：
n
S ai X i
i 1
S——某客户的信用分数；
ai——事先拟定的对第i种财务比率和信用品质进行 加权的权数；
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员经 常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特定的 市场环境下，企业权衡与应收账款有关(yǒuguān) 的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收 账款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的基 本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。
一、信用政策的类型 财务型（偏紧型）、均衡型、销售型 （偏松型） 二、信用政策的选择 1．销售净收益和销售规模变化情况 2．自身(zìshēn)的生产和经营能力 3．外部经济环境
第二十七页，共50页。
5.3.4信用(xìnyòng)销售额度
1．确定总体信用额度。 企业的剩余生产能力； 企业可变成本(chéngběn)的高低； 对客户的吸引力 2．确定各个客户信用额度
一、信用销售规划 目标、战略、政策、程序 二、客户资信管理 企业信用销售的前提和保证 三、客户授信管理 信用管理的核心工作, “信用申请审查”、“信用
额度审核” 四、应收账款(zhànɡ kuǎn)管理 设立专门机构对应收账款(zhànɡ kuǎn)实行严格
的监控
第十页，共50页。
5.2.2信用(xìnyòng)销售成本
第二十八页，共50页。
5．4信用政策(zhèngcè)的评估
1、DSO方法(fāngfǎ) 2、坏账率 3、逾期账款率 4、回收成功率 5、信用批准率 6、账龄结构分析
第二十九页，共50页。
5.4.1 DSO方法(fāngfǎ)
DSO指标除了在应收账款管理中有着广泛的应用 (yìngyòng)外，对于评估企业信用政策优劣也是重要 的工具之一，它使得企业可以从宏观上监控其信用销 售政策的执行情况，了解企业资金被占压的时间和损 失，企业的现金储备是否充足，企业信用管理政策是 否有效，以及信用管理改进的目标。
若信用期间过短，则不足以吸引顾客，在竞争中会 销售额下降；信用期限过长，对销售额增加固然有 利，但只顾及销售增长(zēngzhǎng)而盲目放宽信 用期限，所得的收益有时会被增长(zēngzhǎng)的 费用抵消，甚至造成利润减少。
信用成本前收益(shōuyì)=年销售额–变动成本－有变化的固定成本 信用成本后收益(shōuyì)=信用成本前收益(shōuyì)–应收账款机会成本–坏账 损失–收账费用
素
第七页，共50页。
5.1.5信用销售(xiāoshòu)的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判(tánpàn)――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理
第八页，共50页。
5．2信用(xìnyòng)销售管理
第二十三页，共50页。
一是结合客户的信用等级、应收账款风险度来确定信用 条件。
二是企业在决定是否放宽信用标准，是否给予(jǐyǔ)现 金折扣时，必须测算放宽信用标准或提供折扣后，给企 业收益及成本带来的变化。
第二十四页，共50页。
3收账政策(zhèngcè)
收账政策是指客户违反信用条件,拖欠甚至(shènzhì) 拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。包括合 同期内的应收账款管理、账款诊断、账款追收及成 本控制、诉诸法律手段和申报坏账等环节。
收账政策具体包括账龄分析、坏账准备、制定合适 的收账政策。
第二十五页，共50页。
对未如期付款的客户，企业通常采用如下的步 骤进行收账：
(1)向客户邮寄(yóujì)信什，通知客户及时付款。 (2)电话通知。 (3)利用收账代理机构。 (4)付诸法律。
第二十六页，共50页。
5.3.3信用(xìnyòng)政策的类型和选择
Xi——第i种财务比率或信用品质评分。
第二十页，共50页。
二、信用(xìnyòng)条件
信用条件是信用标准的延伸(yánshēn)，是指企业要求 客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期 限及现金折扣。
第二十一页，共50页。
1．信用(xìnyòng)期限
信用期限又称信用期间,是企业允许顾客从购货到付 款之间的时间,或者说是企业为客户规定的最长付款 时间。
第五页，共50页。
5.1.3信用销售(xiāoshòu)的意义
一、对于赊销企业 1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险 二、对于赊购企业 1.增强赊购企业的融资能力(nénglì) 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
分数 (A)
权重 （B）
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
第十八页，共50页。
最大 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
加权评分值 A*B
D
表5－2 信用风险类别(lèibié)划分标准
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本的产 生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动 成本率×资金成本率
2．坏账损失成本 坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升 3．管理成本：从应收账款发生到回收期间(qījiān)，所
有与应收账款管理有关的费用总和 4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生的损
第六页，共50页。
5.1.4信用(xìnyòng)销售的风险
一、信用销售风险的本质 1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险” 二、信用销售风险的类型 1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式(fāngshì)的角度看信用销售
的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。 三、信用销售风险的原因 企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因