药品招商,细节优于模式

药品招商，细节优于模式
药品招商固然起步晚但发展甚快！当前国内多半厂家和公司采纳招商的模式在运作，但近些年跟着国家政策管控力度的加大和市场花费者进一步理性，招商公司感觉寸步难行，什么原由呢？销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！
国内多半招商种类的公司多追求大而全，广而多，追求模式的创新，对详细细节却缺少应有的掌控，多在追求一招制敌的捷径，却鲜有单位依照市场规律扎实的做下去！
笔者和一广东医药公司总监聊天，其道出了问题的本质，处方药的营销模式其实很简单，多半公司没有太大的差异，主要的差异在于对整个营销过程细节的把控。

医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是掌握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开辟新的市场，提升市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。

我们可就以下细节进行商讨！
一、人员的数目和素质
市场上的全部活动均需要我们人来达成，人是根本。

所以营销人员的素质和数目对我们的营销结果会有很大的影响。

很多药品招商公司存在这样的现象，有的公司 5 个人在做全国招商销售，有的 5 个人做 5 个省份的销售、也有的是 5 个人做一个省份、个别是一个地区一个人员在招商，销售结果会同样吗？不同样，可能否就说明人员越多销售额就越大呢？也不必定！也有的医药招商公司销售人员增添一倍，销售额仍是在原地彷徨！详细是什么原由呢？
笔者以为营销人员的专业素质、心态和勤劳与否对结果会有大的影响。

专业：什么是专业呢？对本公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家状况、市场状况、竞品状况、政策环境、行业信息、下旅客户和医院终端状况有清楚的认识和认识。

此刻我们都在谈精美化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，固然有的公司也针对营销人员进行培
训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。

会出现什么状况呢，就像战场上我们获取了新式武器因为我们水平的原由却不可以使用，“坦克大炮毁掉铸造汉阳造步枪。

”
笔者见过这样的营销人员，做处方药招商的不清楚什么是招招标、不清楚医院如何选配送商、什么是医保、什么是新农合更有甚者不知道什么是GSP。

有的销售人员直接打电话给医院问为何不勾选我们的中标产品？ *** 医院我们想选
用 *** 医药公司为何不可以配送？在经销商推介会上介绍双黄连胶囊是全国独
产业品！把 GSP说成 GPRS！这样的销售员怎能做好业务。

把药品看作快消品来卖是我们这个行业的悲痛，也是国家的悲痛！提升我们营销人员的素质，挽救我们公司的同时也挽救我们这个行业！
数目：营销人员素质同样的状况下，单位时间和地区内，销售人员的数目越多相对应的销售额也就越多。

5 个人做全国市场只好对个别省份个别代理商做到了
解，招商以省级代理为主，市场操作比较粗暴。

1 个人负责 1 个省份，主要找区级代理商，能够明确大概区级客户，细化不到详细的医院； 5 个人负责一个省份能够大概做细该省市场，但也很难细化到医院和科室； 1 个人做一个地市，基本上能够细化到代理商和详细医院科室。

只有长久深入到市场一线才能触摸到市场的变化和认识自己产品和竞品的状况，才能第一时间依据市场的变化做出应付举措。

就控制串货的问题来讲，一个人负责一个地市的销售人员比 5 个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知. 有的销售人员每日都和代理商会面交流，有
的销售员一个月也不见代理商一面，他们的销售业绩会同样吗？有的业务人员拜
访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼物给代理商，客气寒暄一番就算出差了，像起风同样，过去不留任何印迹；有的人出去了，除了和老客户聚餐外
不知道认识什么信息，拜见完老客户就在旅馆睡大觉，无所作为！这就是一些公司烦恼为何业务经理出差了也不奏成效，其实市场的开发和客户的拜见要惯例
的进行，搞忽然侵袭不解决任何问题。

二、制度的合理与履行
小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。

基于多半公司已经辞别了人治的小作坊公司，过渡到了法治的阶段，我们就来商讨一下法制！
一个公司可否正常的运转，跟公司的制度有很大的关系。

我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何履行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定特别的详尽，你需要做的就是依照制度照章做事就能够了。

所以我们销售公司的制度也应当合理化和流程化。

药品销售公司的制度有哪些呢？采买制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜见程序和制度、招招标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效查核制度、考勤制度等等。

有的公司仅各
项制度就有英汉字典那么厚，也有的制成了职工手册，人手一份。

可是成效怎么样呢？却各不同样。

制度的拟订为了什么呢是为了履行！怎么才能履行呢？第一需要该制度合理拥有可行性，此外还要监察。

多半公司是有制度、无履行，有履行、无监察，有监察、无查核，有查核、
不合理。

如何才能把合理的制度履行到位呢？就需要我们的领导言传身教，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度渐渐流程化！细化每个操作细节，使每个细节
均可查可办，使每个细节都落实到每一个人。

使每项制度都和公司每一个人的发
展和个人目标联系在一同，才能够很好的履行！
三、产品引进
跟着产品同质化的到来，产品的抢夺成了医药招商公司的重头戏，可否直接获取独家、医保、原研专利等有竞争力的的产品成了公司可否博得市场的重点要素。

所以采买部门的能力强弱直接影响着公司将来的发展。

当前多半中小公司的采买人员是什么现状呢？
有的是非医药学专业，对当前的医药产品不清楚，主假如在做下单催货的工作，基本上就是后勤货物的服务人员，不出差和厂家进行交流，坐在办公室靠电话联系厂家人员，邮寄资料打款发货等，对成本、疗效、市场研发等一无所知，谈不上新产品的引进。

有的是仍采纳本来粗暴模式来选产品，由公司老板翻看产品目录大全，凭自己感觉，感觉厂家不多，品名平常易懂，就圈定几个产品，下单发货，而后再进
行大浪淘沙，能生计下来就留下不可以就裁减掉。

前些年这类模式也许还可行，多半厂家还可进行铺货或批结等付款模式，公司压力不大，只需卖出就不会赔钱；
此刻可不同了，多半厂家都需要缴纳保证金动辄几十万或上百万，且均需要打预支款，下定单前就要预支必定数额的货款，一旦市场推行不力，销售所得就连市场保证都赚可是来。

还有的就是让一些市场销售人员兼职选产品，感觉市场上某个产品销售较
好，就和同类厂家联系，大包此中的一个规格或一个包装，而后依赖廉价进行冲击竞品市场；常常因为市场人员的随机性和不专业，对该类产品认识不深入，常常所采买价钱和其余竞品厂家的招商价钱相当，纯真的价钱优势不显然，难于冲击竞争敌手；何况因为包装杂乱价钱透明，很难找到长久合作的代理商，多是依赖老客户自然销售！常常是所上品种所有吞没在市场的大潮中。

采买部门应当是公司营销的源泉，采买不到质优价廉、有竞争力的产品，公司很难获得长足的进步。

采买部应当有专业的人员负责，惯例的进行新产品的引进和开发。

有能力能够和药研所联系买批文，报产品，拜托加工或贴牌生产；没
这么大能力，就亲密关注新报批的产品和厂家，依照自己的渠道优势尽早和厂家结下结盟，获得新产品的代理权。

记得一位老师说得很好：他人永久比我们聪慧，做什么事情都要去排队，比他人排的早你就是成功者。

新产品好多人都再盯，就看谁下手早和下手狠。

产品拿得手就要依据产品的特征进行深度的发掘，提升产品的中心竞争力，对产品进行精心的策划，让其成为我们的明星产品和长线产品。

现阶段好产品是稀缺资源，我们不可以让明星产品毁在我们的手中，不可以抱着金娃娃去乞食。

四、服务的有效和差异
药品招商公司都在提服务，但服务仅限于销售上惯例手续、物料和货源的准备；
大多中小型商业公司仍旧履行的是纯粹廉价招商的销售模式。

问其还供给什么服务，回答说：就是产品宣传彩页，其余的没有。

主要的原由是当前的公司都是销售导向型公司，销售压倒全部，唯销售额和收益额不说话。

后勤服务部门在公司处于次要地点，公司领导对此也不太重视，
何况服务是要花销经费的，所以多半公司采纳的态度常常是能免就免，能简单尽量不复杂。

在这样心态的支配下，服务的质量和效率便可想而知了。

接踵的问题不断出现：供货不实时、销售手续不实时、开票不实时、促销等宣传物料陈腐或
装备不合理等等。

常常客户一旦打款进货，公司网站上所宣传的为代理商供给严格的市场保
护、合理的产品中标价、临床学术支持、针对性的市场产品策划方案和客户市场销售人员的培训等等承诺就充耳不闻了！美誉其曰代理商进货后会比我们还专心
的推行呢，我们就不用担忧了，而后就调头开发下家客户了！一旦客户市场开发不利，很难让客户再次同我们合作。

这也就是业务经理常常面对客户常常进一次货就不再重复进货了，详细原由也搞不清楚。

其实销售过程中假如想加强客情关系，就要和客户形成不中断的互动；售后服务是很重要的一种互动方法；又比方我们能够和客户之间组织互动学习和培
训，交流销售技巧和市场开发经验；也可让客户参加到公司的管理上来，让其为我们的地区业务和客服人员进行评论打分；也可让客户为我们递交招招标资料，我们能够供给相应的花费作为支持。

客户就像是朋友是需要常常地走动的！有时我们合作的的不仅仅是产品而是一种感觉！贴心服务是你拉住客户的重要手段。

五、客户的发掘与保护
药品招商公司的销售人员一多半的时间都在搜寻客户。

不断的找客户和打电话，对客户的追求就像是苍蝇逐臭，也有说就如狼对血的誓爱。

但常常付出了好多，回报却很可怜，究其原由，多半销售人员逗留在销售的初级阶段，也就是咨询阶段。

联系客户，探访需求，客户不需要要就换下一位客户攻击了。

我们不由要问，你能否真实的认识了客户的需求，客户能否真实认识你的价值呢？你能为客户带来什么呢？客户为何要相信你同你合作呢？你们的合作
基础是什么呢？你们有共同点吗？只有解决这些问题我们才能同客户进行合作，
所以我们应花多半时间探访客户的真实需求而后知足他。

搜寻客户就像是破冰，开初很难，只需翻开一个缺口，此后就很简单了！集中力量翻开市场，而后环绕这个客户逐渐展开工作。

记着客户的转介绍是获取客户信息的最有效和最简短的方式。