浴盐市场营销策划
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浴盐市场营销策划
一、市场调研分析
市场调研资料:
一、市场情况1、这类产品没有强势产品,销量都很一般;2、大部分消费者对此类产片缺乏概念和功能的认知,对此类产品存在许多认识误区;3、同类产品很少做广告与促销,品牌形象模糊,缺乏鲜明个性;4、消费者担心的是效果、安全性、方便性三点。
二、产品价格目前国内市场上产品价格主要在30元和120元这两个临界点周围,其中国产的多为低档在30元左右,进口主要日本货价格多在120元周围浮动。
SWOT分析
STRENGTH
1.我公司为全国少数几个大型化工企业之一,公司在经济实力和技术积累、科技创新上有较大的优势。
2.目前浴盐作为化妆品在市场上刚起步,没有形成有优势的品牌,市场容量大。
3.护肤品市场总量越来越大,可供选择的机遇较多。WEAKNESS
1.浴盐作为护肤品,消费者对其认识程度较低,还有很大部分人群对其安全性和功效存怀疑态度。
2.我企业为初次尝试进入护肤品行业,还缺乏经验,在技术上还没有积累,无法完全熟悉掌握护肤品市场的运作。OPPORTUNITY
1.同类产品很少做广告与促销,品牌形象模糊缺乏个性。
2.产品有潜力与市场,关键缺乏没有成功推广一种新的强势的产品的概念。
3.浴盐产品处于市场开发阶段,同类产品竞争力相对较弱。THREAT
1.护肤品市场竞争激烈,各种传统产品充斥着整个市场,对新产品可选择份额较小。
2.长期一来日本产品占据重要地位,把握高端市场,竞争力强。
3.各浴盐生产商竞争实力相差无几,没有天然的优势。
二、目标市场分析
目前,我国化妆品市场越来越繁荣,不同种类、不同功效的化妆品不断推出,而针对这种繁荣景象,浴盐虽然作为化妆原料应用已很长时间,但作为实实在在的化妆品推出市场,仍是一颗新星,对消费者仍是一种新的选择。
为此考虑到化妆品的消费人群的消费特点和我公司的经济实力,根据市场分析我们为这种现状选择两个目标人群推出我们的产品,形成两大品牌系列,进入市场。
幽斯兰(大众市场)
作为16-26的消费者多数为在校学生或刚工作的年轻人。虽然作为学生但仍然不能阻止对美的追求,而这个年龄段的消费者对脸部的青春痘和油脂分泌特为烦恼,他们需要一种产品可以很好的解决这个问题,而且价格不能太贵,同样这些对于刚工作的年轻女孩同样重要,也是一种烦恼。浴盐做为化妆品对祛痘,控制T区油脂分泌 ,祛除青春痘痕迹及皮肤凹凸 ,祛除粗糙的皮肤和黑斑 ,防止头皮屑 ,祛除腋下异味 ,祛除脚臭 ,护理背部青春痘等,有着特别好的功效。在祛逗方面它可以有效的解决青春痘烦恼,保护皮肤,恢复美丽。此外浴盐还具备控油功效去除脸面多余的油脂保证皮肤的细嫩。考虑到自己实际情况,针对这部分消费群体我们推出“幽斯兰”品牌浴盐。它以30-40元得价格65 ML的含量对收入并不充裕的年轻人具有强大的吸引力,同时这阶段的目标人群具有追求时尚,热爱新鲜事物,很愿意尝试新事物,把他们作为消费人群将是一个庞大的大众市场,会有一定的市场份额。
润玉兰(高端)
当今都市在30-40岁女性对护肤护理要求越来越高而她们可选择的护肤品却越来越少。这部分女性,她们追求年轻,对皮肤的美白和细嫩要求也越来越强烈,希望自己可以永远保持美丽年轻。传统市场上的化妆品已经不能很好满足她们的要求,她们希望可以有更好效果的化妆品出现。这其中原因有如下几点:一、传统的化妆品在使用后对其
效果不是很满意二、一些高档化妆品效果很好但大多国外进口价格过高,难以承受。
浴盐的作为化妆品功效为嫩肤、美白、祛除皮肤的黑色素、保持皮肤糖性、减少皮肤粗糙等,可以有效恢复皮肤弹性,保持皮肤美白。针对这部分人群她们由于年龄原因皮肤黑色素不断增加,皮肤水分减少显得越来越粗糙,其次她们追求年轻美丽。同时浴盐这类护肤品目前国内在高档层次只有进口品,高昂价格在一定程度上抑制了她们的消费需求。综合这些因素我们的“润玉兰”应运而生。它强调年轻和嫩肤、恢复皮肤嫩滑,对中年女性追求求年轻有很好的契合,同时保持皮肤细嫩白皙也具有很好功效,最后我们以80~90元的价格也很贴近她们的支付能力,将会对这部分消费群体很大的冲击,满足她们对高档时尚新品的追求,将是一块很好的市场。
市场定位
幽斯兰:追求时尚与美的年轻女孩,收入不高或没有收入,但对新事物有很强的接受能力
润玉兰:讲究年轻,追求高雅的白领女性有一定收入,品味较高
三、产品策略
从实质层
商品价值在于其使用价值,不论多好的概念终须符合消费者的实际需要,才会有市场。浴盐作为化妆品可以有效地解决消费者对于肌肤上的黑色素问题,可以让肌肤逐渐恢复细白、嫩滑、糖性,对祛除面部暗疮、粉刺、色斑也有积极的功效。
幽斯兰是为年轻男女精心打造的时尚品牌,它的天然成分、淡淡的清香、迷人的色彩、超凡的功效都对消费者具有很大的吸引力。它能有效控制T区油脂分泌,长期使用还可以清除肌肤上的青春痘,除疤。润玉兰,让岁月无法在你的脸上留下足迹,专为中年人打造,它能清楚肌肤上的黑色素,让肌肤逐渐恢复细白嫩滑,让你随时随地闪亮登场。
从实体层
任何产品都有包装,包装好坏会直接影响到产品的销售,精美的包装会对消费者形成很强的吸引力,有利于提高销售量。我们的产品分为两大品牌系列,根据消费人群的消费习惯的不同会推出两种包装。幽斯兰主要针对年轻女性我们采用传统的胶装袋,它便于携带、抗压性好同时又轻巧很适合年轻人的要求,我们采用简约风格的图案,清爽的包装,以达到不失她们的品味,主要以实用为主。润玉兰主要针对
白领阶层,我们采用玻璃瓷瓶,用磨砂的外表、精致造型、浅蓝瓶色显示出一种高贵感觉,讲究的是品味,以欣赏为主,可以反映出使用者的高贵品质。
从延伸层
产品质量具有严格的保证,任何产品出现质量问题公司都会做出相应的处理,并为顾客提供满意的售后服务。同时,你购买本产品时将会为你赠送一张VIP卡,以此你可以享受我们为你带来的优质售后服务,同时VIP卡具有积分积累功能,当积分达到一定级别会享受不同的服务标准。
我们建立24小时免费的售后服务、咨询热线:400-800-20202020欢迎您来电咨询
四、价格策略
产品价格:
幽斯兰:30-40元
润玉兰:80-90元
我们的产品价格来源首先考虑的是我们的成本、税金和利润以及竞争者等因素。通过市场调查分析浴盐这块在市场上的生产成本并不算高,利润在整个护肤品市场还是算比较丰厚的。其次,我们还考虑到了我们目标人群的承受能力,再根据同类产品和不同类的化妆品价格对比,我们得出一下定价:幽斯兰主要针对的是16-26岁的人群,这部分市场是很大很集中,但是缺乏固定的经济来源,承受能力比较薄弱,因
此30-40元价格相对这部分人群较合理。润玉兰主要针对的是30-40岁的人群,这部分消费者可支配收入较高,对化妆品档次要求也比较高,所以我们的润玉兰以80-90元价格对她们来说是一个不错的选择。
再而,我们还考虑到了浴盐市场刚起步。我们的产品在消费者心目中的地位还是比较高的,而且初期研发等各项成本较高,为此我们以较高价格起电,但后期可随产品规模化生产降低产品价格。
五、渠道策略
浴盐作为一个市场开发度低的产品,其销售渠道就不应该太长,如果其销售渠道太长,对于产品本身就具有一定的限制,使销售费用过大,成本提高,相应的销售渠道稳定性就降低了。利润是维持生产的根本,渠道过长则利润相应的变低,所以对于本产品我们应该选择短渠道。此销售渠道分为两条,一条是分销,为:生产商——代理商——零售商。另一条是直销,为:生产商——消费者。
在开始是我公司应该在上海、杭州等七大城市各找一名城市企业代理商。选择城市企业代理商必须考虑它的信誉度、责任心、实力等因数,再者就是它的下线零销商应该有较大的辐射面,而且顾客对于那些零售商有一定的信任度,这样公司就能利用于零售商的信誉来更好的推出我们的产品。在市场开辟前期对于代理商和零售商的利润分成应该适当提高一些,从利润上引起代理商和零售商的销售激情,让他们为我们促销。之后我方还应该适当的允许零售商退货,但在退货日期
和数量上必须在发货之前定下来,只能减少零售商的后顾之忧,不能完全消除后顾之忧,这样有利于增加销售量。
从直销渠道来讲,可以通过在各大销售卖场内租用销售专柜来推销我们的产品,从此省掉中间商的麻烦,可以获得更多的利润,但相应的就必须由我方的推销人员来推出我们的产品了。而这些销售专柜的设立地方分为两种,设立在各个大学校园的销售专柜应侧重于针对16-26岁的幽斯兰,而设立在商业街和高档楼盘、小区的销售专柜则侧重于针对30-40岁的润玉兰,对于不同人群推出不同的此产品,让产品的销售达到最优化。
同样的在这种销售渠道的基础上可以形成一个完善的信息反馈系统,让生产商、代理商和零售商能及时的知道市场的变化,及时做出相应的调整,维持销售渠道的稳定,达到双赢以至多赢的状态。
六、促销策略
(一)、广告战略
如今广告已经成为我们生活和现实社会经济制度中的一个重要组成部分,它的传播面广、传递速度快、表现力强。因此合理、充分利用广告有助于将我们的新产品更好、更快地推入市场。所以广告可以视为我们商品向市场传播的主要工具,进而引导消费,刺激消费,甚至创造需求。
首先在不同的时段我们会采取不同的广告。在产品步入市场时我们会采用通知型的广告以树立良好的品牌形象。在产品步入市场所在店面开业前一周左右就在店面门口贴一张大的海报并标注某知名浴盐品牌即将入住本区,开业将会大酬宾,并且每天更新距开业还有多少天而且还要在本地的电视台上做宣传以吸引消费者的眼球。步入市场过后,我们会采取说服型的广告来最大限度扩大我们的市场占有率,培养消费者对我们品牌的需求,从而选择我们的商品。当产品步入成熟阶段时,我们的广告就会采取以提醒的方式唤起并激励消费者再次
来选购我们的产品。
当然,针对各个时期各种产品的广告类容及广告词都会不一样,初步计划我们的广告词已有“有我们的幽斯兰,将会有你更美丽的容颜”“选择幽斯兰,你将会看到自己更美丽的笑脸”还有产品步入成熟期的时候我们的广告词为“伴你每一天,靓丽自我天天见”以来提醒消费者天天用增加他们的使用量和提醒他们来购买产品。
再而,我们会选择不同的广告种类。由于公司规模庞大,资金实力雄厚再加之一些前期的市场调查资料显示,浴盐产品具有较好的市场前景,并且通过对我们市场调查分析的结论考虑,我们的产品所做广告这块上还是比较有优势的,不用投放大批量的广告去抢占市场,应当投放精致的广告在黄金时段播放这样效果就会很明显。从市场调查分析可知我们的广告必须给我们的产品树立良好的品牌形象,指出出我们的强势产品。在期初要采用的广告必须让消费者明确知道浴盐是什么东西,有什么功效这样才会让他们来感受我们的产品。再而,我们还会打造出自己鲜明独特丰富的个性,而且选用各个方面素质较好的明星来为我们的产品做宣传,一来比较让人相信宣传效果好,二来也可以突出我们的品牌良好的形象。我们还会拿出免费的试用品,让消费者体验下浴盐的感觉。
我们的广告形式首先会采用电视广告,电视广告影响的范围广,效果最好,收视效率最高,插于精彩节目的中间,能较好的吸引观众的注意力,给人留下深刻的印象,而且群众也比较能够接受。而且我们的产品比较新颖,更能吸引他们的注意力。其次,店内的广告也是必不可
少的,我们可以为自己的产品制作个精美的小册子来介绍我们的产品,小册子可以放在店内,让消费者自己去拿,自己去取,自己帮我们宣传。再而,网络广告也可以开展,主要针对大学生,他们上网的时间比较多,宣传效果还比较好。而且在大学中做赞助商还比较好,一方面可以把我们的产品推入大学中去,这块消费市场还比较广,人群集中,推广的效果也不错,而且费用并不是很高。又针对30-40岁的女性而言主要还可以再一部分女性杂志上做宣传广告,图像一定要富有高贵的气质感觉我们的产品真的很不错。
(二)、现场促销活动
现今的促销活动都是大同小异,因此许多的促销活动消费者都是视若无睹,反响平平。从这方面考虑来说,我们的促销思路概括而言包括4个字:信(诚信、可信消除消费者内心屏障)、势(促销氛围)、趣(新鲜有趣)、惠(价格实惠)。
开业促销是不可少的以部分,开业的前3天进行活动促销。促销方式为:产品都以8折价格出售,并买一个产品就送一个小瓶装的护肤品。还要在本地电视节目上做广告,明确提醒消费者活动距结束还有多久的时间为我们再去更多的消费者,开业之时前几天我们都会赠送试用品,使用品采用小袋包装,一来成本低,二来还可以让消费者感受到我们的诚心,感受下我们的产品,从而树立更好的企业形象。
当我们的产品打入市场的时候我们还会出去节日促销的方式,比如搭建个舞台,邀请些青春活力的人上去展示我们的产品,还可以适当进行些小游戏,赠送部分产品以吸引消费者。
促销的方式我们还可以共同采用现今抵用券的方式,这可以刺激顾客消费提升销售额,增加顾客购物的额外惊喜,还可使顾客重复购买。另外还能价随量变,价格促销能够刺激顾客买同样的产品,这样单品促销的力度比较好,还可采用数量限购的方式。。