中国一拖集团转型记

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正能院
经典案例
CLASSIC CASE
这里是新中国第一台拖拉机、第一台压路机、第一辆军用越野载重汽车的诞生地。

这个曾经无限辉煌的共和国长子，在1994年遭受到了致命打击，亏损9400万元。

让人惊叹的是，1996年这家企业竟奇迹般的扭亏为盈。

它是如何逆袭的？
/雯沛
“中国人民耕地不用牛的时代来临了！”1959年11月1日，伴随着谭震林同志的庄严宣布，中国第一拖拉机制造厂诞生了，标志着中国农机工业从此实现了零的突破，我国农机工业进入一个从无到有的新阶段。

第一拖拉机制造厂是中国一拖集团有限公司(简称中国一拖)的前身，它是国家“一五”时期156个重点建设项目之一，1955年开工建设，1959年建成投产。

中国一拖是毛泽东主席亲自敲定厂址、周恩来总理亲自任命厂长的工厂，新中国第一台拖拉机、第一台压路机、第一辆军用越野载重汽车在这里诞生。

经过三四十年的辉煌，这个坐落在河南省洛阳市涧西，拥有十多万人的拖拉机城，在历史的车轮中走到了二次创业的当口。

1994年由于产品结构不适应市场变化，企业亏损9400万元，残酷的市场竞争现实，使一拖人不得不加快改革步伐，转换经营机制。

惊醒的一拖人
中国一拖在计划经济时曾对我国农业机械化作出过辉煌成就，但生产单一的“东方红”75履带拖拉机，在进入市场经济后就不适应了。

1994年，一拖这个“共和国的长子”建厂近40年来第一次跌入低谷，亏损近亿元。

这一跌，把l0万之众的“拖老大”跌醒了。

时任一拖集团党委书记兼董事长尹家喜说出了职工的心声，一拖要在市场经济中重振雄风，必须有思想上的大解放，思路上的大突破，战略上的大举措。

市场需要什么产品，我们就要生产什么产品。

中国一拖集团转型记
国企管理2016.06
. All Rights Reserved.
说干就干，就这样一拖人开始
了振兴之旅。

一拖人提出了“产品多
元化”的经营战略，推出了代号为
“73111”的二次创业规划，即20世
纪末最后的7年时间内，形成拖拉机、
农用汽车和工程机械三大支柱产品的
发展构架，实现销售收入100亿元，
利润10亿元，人均收入1万元以上。

围绕这一目标，他们加大改革力度，
一年迈出一大步。

以资产为纽带，实施大集团战略。

联合兼并了产品相近的原洛阳地区柴
油机厂后，又和洛阳建筑机械厂、中
州煤机厂、许昌通用机械厂实现了兼
并联合。

1995年，他们完成了用工制度改
革，全面推行了全员劳动合同制。

同
时、坚持“效益、效率决定分配”的
工资分配制度出台。

加大绩效工资的
比重和考核力度，使职工的劳动积极
性进发了出来。

1996年经有关部门批淮，“中国
一拖集团有限公司”成立。

1997年5
月，由10个相关专业厂组建成的第—
拖拉机股份有限公司创立，标志以母
子公司体制为核心内容的现代企业制
度的框架基本形成。

紧接着，一拖公
司H股在香港上市、募集到15亿元
资金，初步实现了从产品经营到资产
经营的转变。

从国内到国际
一拖的亏损，直接的原因就是
产品单一，不适应已经变化的市场。

1994年，一拖和机械部洛阳拖拉机研
究所联合建立了国家级的企业技术中
心，从而为“产品多元化”战略奠定
了基础。

生产拖拉机是—拖强项。

那两
年，—拖开发新产品39种，大部分
达到国内先进水平。

随着我国对农田
水利建设投入加大，需要大功率拖拉
机日益迫切，一拖就在75型基础上
开发出功率大、质量好的802型新产
品。

他们还把这些大功率拖拉机很快
改为推土机。

为解决履带拖拉机在公
路行走和转向灵活问题，他们又研究
生产了两种大功率橡胶履带拖拉机。

他们引进的菲亚特轮式拖拉机批量生
产后也走俏市场。

随后，—拖生产的
拖拉机达到几十个品种，而且质量达
到欧洲国家同类产品水平。

市场销售
越来越好。

一拖生产的柴油机质量也达到同
内先进水平。

“东方红”农用柴油汽
车、大载重量的翻斗柴油汽车和其他
十几个型号的农用汽车，都很受用户
欢迎。

1999年，“东方红”被国家工
商局评为首批中国驰名商标，是我国
农机行业第一个驰名商标。

“东方红”
大中型拖拉机荣获中国名牌产品，农
用拖拉机、收获机、压路机荣获国家
免检产品，公司荣获国家质量管理先
进企业。

洛阳建筑机械厂进入一拖集团后
和德国宝马公司合作，研制生产了技
术先进的压路机、液压挖掘机、装载
机等，不但国内市场热销，还成了国
际市场上的抢手货。

短短两年时间，一拖的三大系列
产品已达到100多个型号。

当时的企
业负责人曾表示，一拖的三大支柱产
品已经形成，二次创业目标可望提前
实现，我们第三次创业的目标是要建
成跨地区、跨行业、跨所有制和跨国
经营的国家一流集团化企业。

创新营销机制
产品实现多元化后，一拖在营销
机制上也进行了大胆改革。

他们将服
务与销售捆绑在一起，组建了“销售
服务共同体”。

“共同体”负责人由一
拖培训合格后发给技术证书。

很快一
拖就在全国24个省、市、自治区建
立了200多个经营点和服务站，服务
人员达600多人，负责销售、维修、
配件供应和技术培训等工作，使用户
买一拖产品放心，有问题就近就能解
决。

在广大消费者心目中“东方红”
享有较高的知名度和美誉度，它代表
着先进的技术、稳定的质量、成熟的
管理、可靠的品质与贴心的服务。

与此同时，一拖还参照意大利菲
亚特等国际大公司的营销机制，建立
了代理商机制。

代理商把一拖的主机、
配件和服务统揽下来，旺季厂方严格
按合同供货，淡季利用激励机制发挥
其“蓄水池”作用。

这种集主机、配
件、服务、宣传和信息五位一体的营
销机制，有力地促进了一拖产品的市
场开拓。

同时企业通过参股等形式，
在代理商中建立—拖东方红产品专营
公司，使厂商关系更加密切。

一拖的这种营销方式很快就伸展
到国外，在澳大利亚、罗马尼亚、科
特迪瓦等国家建立了组装厂和销售公
司。

“东方红”品牌的产品走出国门，
销售到世界50多个国家和地区。

经过几年的艰苦努力和大道刀阔
斧的改革，从1996年开始，企业经
济效益高速增长，1996年实现销售收
入43.1亿元(相当于1981年产值的
20多倍)，实现利税2.6亿元，分别
比上年增长30.6％和72.5％。

作为共和国长子，一拖每一步的
发展和转折都完美的诠释了共和国长
子的责任和担当。

2008年2月，经国
务院国资委批准，中国一拖重组进入
国机集团，翻开了新的发展篇章。

如
今中国一拖已成为以农业机械、工程
机械、动力机械、车辆及零部件为主
要业务的大型综合性机械制造企业
集团；拥有的“东方红”商标为中国
“驰名商标”；累计为社会提供大中小
型拖拉机、工程机械、动力机械等产
品几百万台。