案例分析：顾客想要什么？

案例分析
——三个葡萄贩的生意经
思考：
如果你是第三个商贩，你认为还有没有机 会？注意这时候顾客已经买了一斤葡萄， 大家我们还有什么办法可以再从这位顾客 手中获得生意机会？
案例分析
——三个葡萄贩的生意经
第三个商贩是（高手）：“先生，我能问您一个问题吗？为 什么别人都爱吃又大又甜的葡萄，你却要买酸的呢？” “我给老婆买的。” “最近您老婆口味比较特殊？” “她怀孕了！” “恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？” “是呀！” “您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗？” “她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。 ” “如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、 酸草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？” “好，你都给我来一点。” “您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果 ，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给 您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。”
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案例分析
——三个葡萄贩的生意经
一位顾客去水果摊买葡萄。 他走到第一个商贩（新手）面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？” 商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。
案例分析
——三个葡萄贩的生意经
他又到第二个商贩（中手）这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？” 商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的， 酸 顾酸客的说。：你“要你哪给一我种来？点”酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡3萄。
分析总结分析总结新手和中手先入为主高手后发制人新手和中手先入为主高手后发制人?新手依据过去的经验出发来推断一般顾客的需求并依据这个猜测推荐产品没有意识到每个顾客的需求可能丌一样结果基本上是靠运气迚行销售的
案例分析：顾客想要什么？
常有朋友在销售中遇到这样的问题： 在接待顾客时，对我们的冰箱从高端介绍到低端，从功能介绍到价格，从品牌介绍 到品质……自认为讲解的非常全面，顾客却不为所动。 这是为什么？很多销售人员百思不得其解：我很努力，我很了解产品，我很认真对 待工作，我很热情接待顾客，为什么总是不能成交呢？ 其实，原因很简单，不是他不够出色，而是站错了角度。很多销售人员都是基于产 品出发，去介绍冰箱的种种功能、品质等等，这本无错。但是，他说的就是顾客想 听的吗？你卖的就是顾客想要的吗？顾客因为觉得家里冰箱除霜太麻烦而想换个冰 箱，他却给顾客介绍直冷冰箱又多节能，这明显不能打动顾客。所以，我们今天聊 的话题就是：转换思路，为顾客把脉，了解顾客真正“想要什么” 我们从下面这个案例来分析：
分析总结
新手和中手先入为主，高手后发制人
•新手依据过去的经验出发来推断一般顾客的需求，并依据这个猜测推荐产品，没有意识到 每个顾客的需求可能不一样，结果基本上是靠运气进行销售的。 •中手意识到了顾客可能会有不同的类型，所以推荐产品时会针对这些不同类型的顾客进行 介绍，比如对所有顾客介绍近期销量很大的机型，但没有意识到顾客可能还有其他类型。 •新手和中手习惯先入为主，从销售的产品出发，假设顾客会感兴趣，强力推荐，主张勤奋 ，广种薄收。 •高手并不先入为主，而是通过Байду номын сангаас问去探询顾客个性化的“想要”，并且深入挖掘其背后的 “需要”，从而为顾客推荐真正符合其需要的产品，即以顾客为中心，那销售成功率就会很 高。