企业合同谈判要点法务培训

合同法律基本知识
避免给对方留下证据
• 谨慎签收对方出具的文件
• 言语谨慎，不随意认可或承诺
• Email、QQ、MSN
• 交谈或直接谈判
• 不要轻易否定我方已取得的有利证据
•
（案例四）
合同法律基本知识
08.06
甲公司
案例四
彩砖供货合同
某建材公司
08.08
对方送货2700㎡。
双方对该批次产品进行抽样检验。检测结果表明该批次产品的抗压 强度与标准要求差距很大。
谈判制胜法宝
七、谈判中演好黑脸和白脸
1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施
2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼
3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已底价
4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍
5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权
• 设计合同：委托人应在收到设计成果后 5日内进行确认，逾期确 认或在该期限内未提出异议的，视为认可设计人设计方案。
• 采购合同：如产品存在质量问题，买受人应在收货后25天内 提出异议，否则视为产品已验收合格。
– 如已签订，应向相关部门和人员进行交底
合同法律基本知识
06.10
甲公司
案例六
宣传片制作合同
• 证人证言
• 当事人陈述 • 鉴定结论：质量检测报告
• 勘验笔录
合同法律基本知识
履行义务要留证据
• 进场通知
• 发货通知
• 付款凭证
– 银行付款
• 汇至合同指定帐号 • 如有变更，应要求对方书面通知
– 现金付款
• 收据盖章或者由指定人员签收
合同法律基本知识
不履行义务要留证据
• 对方履行存在瑕疵的证明
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正门
商务谈判基本礼仪
谈判开局阶段礼仪
1、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好 谈判气氛 2、目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃
3、切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼
商务谈判基本礼仪
合同法律基本知识
客观事实与法律事实
合同法律基本知识
证据与事实的关系
法院只认法律事实，即有证据证明的事实，而不认 客观事实。 也许你说的是真的，但证据不足，法院不能确认 。
客观事实
证据
法律事实
合同法律基本知识
证据形式
• 书证：合同文本、信函、会议纪要、图纸 • 物证：材料样品
• 视听资料：录音、录像、照片
Ø 违约责任的作用是督促双方依约履行义务，不单是为了追究责任
合同法律基本知识
三、合同谈判要点（以设计合同为例）
Ø设计成果交付时间 Ø 前一阶段设计文件确认后
Ø 具体期限须明确
Ø付款时间 Ø 设计内容经我方确认后
Ø主设计人员名单 Ø到场服务次数、差旅费标准
Ø对设计不满意时我方解除权及费用结算 Ø逾期提交设计成果的违约责任、我方解除权 Ø擅自更换主设计人员的违约责任、我方解除权
– 履行异常处理、违约责任
– 合同谈判中的争议和焦点条款
– 合同中隐藏的各类风险及防范措施
• 信息沟通与交流
– 合同谈判人员——合同履行部门
– 合同履行部门主管——具体负责人员
– 合同履行主导部门——其他相关部门
合同法律基本知识
• 案情简介：
案例五
05.10
发包人
建设工程施工合同
承包人
《合同》：发包人收到承包人竣工结算报告和文件后40天内 ，未予以答复的，视同认可承包人的结算报告和文件 。
案例二
06.10
甲公司
制作合同
某咨询公司
《合同》：乙方向甲方提交制作脚本，经甲方书面确认同 时支付第二期制作款。
06.11
对方提交脚本，但该脚本未能达到我公司要求。经办人口头 告知须对脚本进行修改，但在签收单上签署“同意以此脚本 制作样片”。
07.02
因甲公司未支付第二期制作款，对方起诉至法院，要求支付制作款 及违约金。
5、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好
谈判制胜法宝
谈判制胜法宝
一、精心准备 1、谈判之前做好精心准备、越充分越掌握主动权 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时要了 解对手的性格、谈判风格、谈判习惯 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈
合同法律基本知识
四、往来文件留存
Ø涉及权利义务履行、变更、终止等的行为，须采用书面形式
Ø协议类文件需双方签章确认 Ø 会议记录、备忘录（案例一）
Ø 协议书、确认书 Ø单方面通知、要求类文件需送达至对方
Ø 开工令、发货通知 Ø 整改通知书、合同解除函 Ø谨慎签收文件
合同法律基本知识
• 案情简介：
07.06
四、牢记：决不让步、除非交换 1、最先让步往往意味着最先被动。谈判是利益之争、他们可以为此不择手 段，而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他 们有什么理由不争取最大利益呢？ 2、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更 是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换
• 法律依据：
《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释
》第二十条
当事人约定，发包人收到竣工结算文件后，在约定期限内不予答 复，视为认可竣工结算文件的，按照约定处理。承包人请求按照 竣工结算文件结算工程价款的，应予支持。
合同法律基本知识
• 案例启示：
– 尽量避免签订此类对我方权利限制的条款
– 完工报告（工期延误，须注明工期延误事实）
– 送货单（迟延交货，须注明迟延交货事实）
– 验收记录（如存在问题，应详细记载） – 整章确认
• 对方不肯签章，收集其它间接证据予以佐证 （案例三）
合同法律基本知识
案例三：产品质量证据保全
• 双方到场确认问题、制作产品检验记录并签章 • 发出质量异议通知，要求对方在通知上记载“质量问题属实” • 单方交质检机构检验，并对取样过程进行公证 • 双方共同交质检机构检验 • 对产品进行拍照
08.10
对方提交另一检测中心检测，甲公司经办人员接到对方通知后到场监督了 检测过程，并在相关文件上签字确认。
该检测中心出具检测报告，认定该批次产品符合标准要求，不存在质量问 题。
合同法律基本知识
合同交底
• 合同条款研读与评估
– 合同范围
– 权利行使方式、期限 （案例五）
– 义务履行方式、期限 （案例六）
判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家 心照不宣
谈判制胜法宝
二、安排最适合的人谈判 1、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果
2、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情 况和对手特点配备小组成员
3、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只 能任人宰割了
合同法律基本知识
合同法律基本知识
一、合同谈判签订前的客户调查
资格审查
自然人：身份证件 法 人：营业执照、资质证书
联络方式
自然人：住址、 法 人：经营地址、 、
商业信誉、履约能力
采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察）
设计合同：设计人员、设计水平
合同法律基本知识
二、合同条款易忽视点
Ø合同是否需要第三方的介入
谈判开局阶段礼仪
4、介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类
5、介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈 6、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方 举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌
谈判前准备工作
谈判制胜法宝
三、谈判地点、座位影响心理 1、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适 2、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，切勿造成敌对
3、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手
4、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈
原则
谈判制胜法宝
合同法律基本知识
文件传送
要求对方盖章或签收人签字
直接传送
拒签或 无法直 接传送
EMS传送
签收人须是合同指定的人员
对方签收后我方留存原件，或让对方在复印件上签 章确认 注意事项附后
拒 签
视需要办理公证送达
合同法律基本知识
EMS表单填写注意事项
江苏XXXX房地产有限公 司
√
关于解除《XX室内工
程设计合同》的通知
谈判前准备工作
1、人员选择 参与合同谈判的人员，权力要适当，组成结构要合理
2、资料准备 准备双方的资料等， “知已知彼，百战不殆” 3、立论要清晰、要准确、清晰地表达出已方的目的和要求
谈判前准备工作
4、要充分分析各种可能性，换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理
由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能 找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论
企业合同谈判要点法务培训
●商务谈判基本礼仪
●谈判前准备工作
●谈判制胜法宝 ●合同法律基本知识
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商务谈判基本礼仪
商务谈判基本礼仪
谈判座次安排
翻译席 首席
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正门
46
商务谈判基本礼仪
谈判座次安排
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首 席1
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翻译席 2
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正门
商务谈判基本礼仪
谈判座次安排
翻译席 首席
某咨询公司
《合同》：乙方应在制作期内提供样片，甲方收到样片后，向
乙方支付第四期制作费。
06.11
对方提交样片，甲公司经办人员在签收单上签署“收到 样片”。但该样片未能达到我公司要求，甲公司要求修 改。
合同约定的付款条件是“收到样片付款”，甲公司一直以为样 片确认后才付款，因此未按时付款。
合同法律基本知识
苏州XX设计装潢有限公
司
l 留存EMS回执，重要的文件应索要EMS签收影印件
l 对方拒收应注意封存退回的EMS
合同法律基本知识
• 不可越权签字 – 没有公司的授权，不得随意对外签字
• 不可签“糊涂”字
– 确认需签收的文件与实际情况是否相符 – 谨慎对待确认权利、义务的文件
合同法律基本知识
• 案情简介：
非常无奈、让对方有成就感
谈判制胜法宝
六、把自已装扮成吝啬者
1、谈判不需要大度、让步的不是自已 2、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他
3、遇到情绪障碍，保持冷静的心态 4、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益 5、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣
6、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿
Ø合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法务部和相关领导。
Ø合同签订时间 Ø 对方义务履行节点 Ø 我方付款时间确定
Ø对方地址
Ø 函件等材料送达地点
Ø特定术语的界定
Ø 不可抗力、合理期限、及时
Ø违约责任
Ø 不仅要约定双方应做什么；还要约定，万一一方没有做到应如何处 理。不要将对方看成机器人，输入程序就会按部就班地照做。
合同履行跟踪
• 合同履行进度跟踪 – 负责跟进对方履行进度
– 及时提请相关部门履约
• 及时提供相关文件、条件
• 注意付款条件、付款对象
– 及时将履约情况与合同约定进行对照
• 合同履行异常汇报 – 及时提出处理意见，并上报主管领导及法务部门
谈判制胜法宝
五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功 1、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌 时、你们都觉得自已赢了
2、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢
3、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对 手的心理底价
4、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现
甲公司
案例一
设计合同
某设计公司
合同约定：设计过程中如甲公司对设计不满意 ，经过告知仍无法达到甲公司要求的，甲公司 可终止合同。
07.12
对方提报概念设计，甲方不满意要求修改。（但相关会议未做会 议记录，也未以其他方式提出书面修改意见）。对方修改的方案 一直无法获得甲方认可。
甲方欲终止合同，但无相关证据表明甲方曾提出修改要求及其内容、 对方经告知后仍无法达到甲方要求。
06.12 承包人提交竣工结算报告，发包人签收后未提出异议
07.02
承包人正式发函，要求发包人支付欠款200.45万。发包人经 核算认定结算文件存在错误，仅同意支付欠款150.26万元。
合同法律基本知识
• 您认为应如何确定工程款？ – A.以发包人审核结果为准？
– B.以承包人结算文件为准？
– C.申请工程量鉴定，以鉴定结果为准？
如果不能往前一步就决不可轻言让步这是谈判的一条基本原则更是谈判制胜的一件重要法宝除非交换谈判制胜法宝五谈判不是自已取胜而是双方合作成功商务谈判不是你死我活的榨汁创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时你们都觉得自已赢了用你的开价镇住对手给自已留下更大的谈判空间谈判是百分百的心理搏弈把握对手的心理底价听到谈判对手的要价时一定要非常吃惊达成自已的心理底价时一定要表现非常无奈让对方有成就感谈判制胜法宝六把自已装扮成吝啬者抓住对方的心理即使很小的让步也要表现不情愿谈判制胜法宝七谈判中演好黑脸和白脸以理服人使对手无可回驳善于运用提问技巧掌握谈判主动权谈判制胜法宝一合同谈判签订前的客户调查设计合同