特种水产饲料全面降价竞争呈现新格局

特种水产饲料全面降价竞争呈现新格局
庄捷生
【期刊名称】《广东饲料》
【年(卷),期】2015(024)007
【总页数】3页(P11-13)
【作者】庄捷生
【作者单位】
【正文语种】中文
今年7月份的国内饲料界最引人注目的事，莫过于一场特种水产饲料价格战。

海大、粤海、通威、恒兴四家大型水产饲料先后参与这场肉搏战，多家中小水产饲料企业被裹挟其中。

既有降价“攻防战”，也罕见地出现了企业根据竞争对手调整幅度进行二次降价的情况。

几乎年年上演的水产饲料价格调整，在今年7月有了特别的看点。

对于此事的来龙去脉，简单概括为：起初是粤海、海大对垒，后来是粤海、海大、通威、恒兴“掰手腕”，接下来是中小水产饲料企业跟进，搅动一池春水。

结局也不难猜，四家大型水产饲料很快将达成共识，中小水产饲料企业接受严峻的市场考验。

全面降价
7月10日，中山粤海、珠海粤海水产饲料发布了最新降价的消息：从7月10日下午6点起，对海水鱼料、黄鳍鲷、盲曹料分别降价300元/吨。

对珠三角地区白
虾料、草虾料分别降300元/吨，混养料、罗虾料、对虾配合料、泥鳅料各降200元/吨。

过去几年，水产饲料价格的调整，大多是由海大发起的。

粤海相对比较低调，一般采取跟随策略。

这一回，粤海抢先一步，多少有些令人意外。

《广东饲料》通过多种途径大致了解了事情经过：7月10日，珠海海龙发布通知，计划于7月11日零时开始对海水鱼料、海鲈料下调250元/吨。

粤海获悉后，决
定提前落实降价策略，而且降价力度更大、降价品种更多。

因此这不是一场简单的降价行为，一场针锋相对的较量就此展开。

海大很快做出回应：7月12日零时起，珠海海龙海鲈料和海水鱼料再降100元/吨。

两次共降价350元/吨，比粤海高出50元/吨。

湛江海大则宣布虾料降价300元/吨，主要对准粤西虾料市场——这是粤海虾料的核心市场。

粤海随后将虾料降价范围由珠三角地区扩大至整个华南地区，但海水鱼料的价格未再作调整。

粤海回应《广东饲料》，50元/吨的差价，相当于一包料便宜1元/包，养殖户对这个差价不十分敏感，粤海可以通过提高饲料效果等多种方式进行消化。

经过商议，决定不会再跟进这次的降幅。

海大、粤海激战正酣，通威、恒兴也没有袖手旁观。

珠海海为在两天内也宣布了两次降价，降价时间、品种、幅度与珠海海龙保持一致。

恒兴则是在7月12日零时起正式下调高档虾料、海水鱼料价格，降价幅度与粤海保持一致。

每次大型水产饲料企业扇动一下翅膀，整个水产料市场都会掀起一阵风暴。

7月
10日，一些中小水产饲料企业接受媒体采访时还表示，公司还在研究是否降价。

仅一天之后，澳华、东腾、明辉、德海、世海相继发布了降价信息，7月12日凌
晨正式生效。

当大型水产饲料企业主动调整价格，留给中小水产饲料企业的选择余地其实并不多，大多数时候只能采取跟随策略，宁丢利润，不丢市场。

7月20-21日，顺德星星、中山统一、旺海、锦峰、珠海海龙、粤海、澳华等企
业宣布生鱼料降价，降幅达到200～300元/吨。

至此，这一场降价，从海鲈料、
金鲳料最终蔓延至几乎全部特种水产料；从珠海到珠三角最终蔓延至整个华南。

双雄争霸
这可以视作粤海、海大在海鲈料、金鲳料进行博弈而引发的一场价格战。

鱼粉价格大幅下调是这场价格战的基础。

7月16日，秘鲁超级鱼粉报价12600元/吨，成交价其实已经去到12000元/吨，跟今年年初的14000-15000元/吨相比，足足下降了2000-3000元/吨。

在海鲈料、金鲳料生产成本降低的情况下，粤海、海大适度下调价格，让利养殖户，有利于后续的上量。

海大非常重视鱼粉采购及储备，2011年鱼粉用量在15万吨左右，推测2014年
应该已经超过20万吨。

今年上半年，鱼粉价格从高位回落，海大分批进场外盘，以港
口现货、国产鱼粉相结合的方式进行采购，较大程度上降低了鱼粉采购成本。

粤海在鱼粉采购上则采取以国产鱼粉为主，进口为辅的策略，国产鱼粉的年用量在10万吨以上。

《广东饲料》了解到，今年上半年粤海的水产饲料销量依然保持较
快增长，提前储备的鱼粉在6月份已经消耗完毕，目前主要以随采随用为主，高
价鱼粉带来的生产成本压力已得到明显缓解。

至于引爆点为什么是珠海市场的海鲈料和金鲳料，这需要先分析双方的市场地位。

目前珠海海水鱼料市场容量约16万吨，其中海鲈料约12万吨。

粤海有8万多吨，其中海鲈料约6.5万吨；海大有2.6万-2.7万吨；海为有2万吨左右。

《广东饲料》从多个渠道证实，海大最近两年暗中布局，在珠海抢海鲈鱼料市场，主要竞争对手是粤海；在佛山抢生鱼料市场，主要竞争对手是旺海。

今年海大提出海水鱼料要做到5万吨，在市场容量没有明显增长的情况下，只能是零和博弈。

“2014年开始，海大不但主动出击、高薪挖人，而且增加广州容川和珠海容川两个品牌，在饲料效果上做到与粤海不相上下，市场策略也比较灵活。

海大的目的只
有一个，就是加速海水鱼料的市场扩张，尽快提高市场份额。

”有业内人士透露，去年粤海在鱼粉价格上涨之后，就曾上调300元/吨的海水鱼料价格，但海大决定不提价，最后导致粤海不得不以促销等方式回调到原来的价格。

今年7月份的这场博弈，是粤海、海大最近两年的第二次公开“短兵相接”。

由
于双方的目标客户群重合度很高，未来还会继续拼价格、拼质量、拼服务，真正的较量还没有结束。

不过，除非对方犯错，否则争夺各自的核心市场，挑战都会很大。

博弈加剧
由于鱼粉价格大幅下降，鱼价整体回落，养殖户对于饲料降价的呼声越来越高，因此水产特种料降价并不意外。

真正的看点在于：一是海大、粤海的攻防战，二是海水鱼料降价不同步，但虾料却又达成了降价300元/吨的默契。

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这其实主要取决于市场竞争格局。

去年四大巨头的虾料销量约89万吨，占据全国虾料市场63%左右的份额，其中海大约26万吨（不包括海外市场8万多吨），
同比增长8.3%；恒兴25万吨（不包括海外市场4万多吨），与上一年度持平；
粤海24万吨，同比增长14%；通威14万多吨（不包括海外市场6万多吨），同比增长17%，而且势头正猛。

这四家大型饲料企业的虾料销量差距不大，形成了
相互制衡，各自都攒下了一群铁杆客户。

在虾料市场全面开战，对这四家大型水产饲料企业而言，都是杀敌一千自损八百的事。

但海鲈料、金鲳料不一样，粤海常年占据领先地位，而且利润比较可观。

这样，海大在淡水鱼料市场、虾料市场占有比较稳定的市场份额的情况下，积极向海水鱼料市场扩张，应当属于意料之中。

今年7月海大主动挑起海鲈料和海水鱼料降价，
实乃以小博大，粤海如果跟进，海大花费的代价相对小很多，如果不跟进，海大可借此抢占市场份额。

然而，高手过招，往往会在防守之间去抓对手的破绽，发起有力的回击。

粤海抢先一步实施降价，并且海鲈料降幅达到300元/吨，比珠海海龙高出50元/吨，而且将战火烧向珠三角、福建虾料，反应迅速，策略非常有针对性。

很显然，粤海并非仓促应战。

此前粤海董事长郑石轩接受媒体采访时表示，“只要行业里边有钱赚，就肯定会有人来做，今天不来，明天也肯定会来，只是时间迟早的问题。

现在海大、大北农等企业进入特种鱼料市场，并且来势汹汹，我们不能固守市场，必须要改变，提升核心竞争力。

”
有业内人士大胆预测，接下来粤海有可能会从淡水鱼料入手，向海大发起挑战。

不过今年至今，华南地区淡水鱼料已经降价三次，降价空间有限。

粤海也向《广东饲料》透露，暂无调整淡水鱼料价格的具体计划，但会静观其变。

这两年，粤海正在谋求大跨越大发展，淡水鱼料是粤海未来的发展重心。

按照粤海的规划，今年计划实现饲料销量100万吨，未来三年200万吨，六年达到400万吨。

而海大在华南淡水鱼料的市场占有率最高，如果粤海在淡水鱼料快速崛起，必然对海大的淡水鱼料市场构成压力。

除了粤海，大北农、中粮、南宝、澳华、旺海、新希望六和同样对淡水鱼料市场虎视眈眈，海大、通威、恒兴作为华南淡水鱼料市场的前三强，肯定不会坐以待毙。

正是因为淡水鱼料、海水鱼料都还没有形成类似虾料相互制衡的竞争格局，又没有哪家企业能够在细分市场一家独大，并且握有绝对领先的市场份额，未来不同厂家之间的博弈还会加剧。

整合提速
作为中国水产饲料业的两大优秀企业，今年7月粤海、海大发起的这场价格战，
不会是第一回，也不是最后一回，很可能会是一场持久战。

对于双方而言，最终输赢难定。

但是城门失火殃及池鱼，很多中小水产饲料企业只能采取跟随降价的策略，经营压力骤增。

由于不具备品牌、价格、技术、资金优势，
未来处境可能更加不乐观。

如果放在全国市场来看，可以更加清楚地得出一个预判：中小水产饲料企业的生存压力只会越来越大。

2014年中国水产饲料产量1903万吨，同比增长2.1%。

前十名企业按产销量大致可划分为三个梯队：第一梯队为200万吨级企业：即通威（220万吨）和海大（220万吨）；第二梯队为50万-100万吨级企业：即恒兴（80万吨）、正大（75万吨）、新希望六和（60万吨）和粤海（55万吨）；第三梯队为20万-30万吨级企业：主要有普瑞纳、南宝、澳华和统一等。

这十家企业的水产饲料产量大约800万吨，占全国水产饲料总产量的42%左右。

另外，10万-20万吨的企业包括旺海、全兴、天邦、天马、汇海、嘉吉、东方希望、中粮、大北农、淮大江、禾丰、金钱、锦屏等。

2014年销量前20名的水产饲料企业产量大约950万吨，增长约20%，远高于2.1%的全国水产饲料平均增长率。

这表明，中大型水产饲料企业正在加速挤占小微型企业的市场空间。

从另一个角度来看，受天气因素、水产疾病影响，近年来我国水产饲料产量波动较大，从长期来看，由于可供养殖水体面积有限，我国水产饲料产量将进入5%以下的低速增长期。

高速增长时期积累的大量产能与需求放缓之间的矛盾日益突出，大型水产饲料企业借助管理、采购、资金、技术、品牌、服务等优势，进一步扩张市场版图，这就意味着中小型企业要么做大、要么做强、要么退出，年产1万吨以下的小微企业将再无立足之地。

就目前而言，海大、通威、恒兴、粤海的领先格局在5年内都不会被打破。

今后水产饲料行业只有两类企业发展形势整体较好：一类是海大、通威、恒兴、粤海这样的大型企业；一类是走差异化、并且已经在市场证明的特色企业。

倒是中型企业的生存空间要被来自两端的竞争强力挤压，处境反而是最为艰难的。

当然，中小水产饲料企业并非全无机会。

通威副总裁王尚文建议，中小水产饲料企
业应该发挥决策快、反应快的优点，在一个细分的市场中做到最好，争取占领到更多的份额，成为名副其实的一种料、一条鱼或一个区域的“隐形冠军”，这样既可以充分发挥自身的特色，又能在激烈的市场竞争中谋得一席之地。

即便如此，竞争的需要以及技术的规模经济效益使创新时代的企业规模越来越大，水产饲料业的市场集中度会越来越高，这是大势所趋。

随着水产养殖结构变化、需求层次梯度演进，新的水产饲料业的竞争形态正在形成。

海大董事长薛华认为，当下饲料行业的竞争已变成制造业、金融业和服务业的综合性竞争，原有单纯针对技术的服务范畴也需要扩大。

“举个简单的例子，养殖规模化时资金也会变成主要的发展瓶颈，此时技术与资金都成为迫切需要解决的问题。

换句话说，饲料企业间的竞争已脱离单纯产品等某个板块或环节上的竞争，逐步进入综合性的全能型的新竞争态势，企业也因此需要有新的理解以应对变化。

”。