香烟市场细分

香烟市场细分与目标市场选择、营销组合与促销策略报告
香烟市场细分（1）
●广州香烟主要销售点如下:
--士多、烟草批发店、商场、便利店、酒吧。

●主要销售香烟品牌：
香烟市场细分（2）
香烟档次分类
----极品：特醇芙蓉王、芙蓉王、特醇五叶神、极品云烟、特醇玉溪、特醇双喜,中华；
----高档：金装红塔山、红色红塔山、7星、特醇7星、特醇沙龙、555、国际醇555、特醇健牌、万宝路、特醇万宝路、玉溪、金装红玫、五叶神、小银狐、南洋超醇双喜、大卫杜夫、恭贺新禧；
----中高档：骆驼、特醇骆驼、红塔山、盒装双喜、盒装白沙、阿诗玛、盒装阿诗玛、沙龙、健牌、希尔顿、翻盖精品白沙、银行；
----中档：美登、总督、盒装红玫、红梅、双喜、南洋双喜、醇香云烟、红山茶,中南海；
----中低档：精装红玫、盒装椰树；
----低档：椰树、广州、广州湾、全包红玫、特制幸福、全包醇羊城；
香烟市场细分（3）
香烟产地分类
●如按产地分，市面上的烟大致可分为三类:
----滇烟：红塔山、云烟、阿诗玛、红山茶、红河、红梅、美登、玉溪、恭贺新禧等系列；
----广烟：五叶神、双喜、羊城、椰树、广州、广州湾、幸福、银行等系列；
----外烟：555、7星、健牌、骆驼、沙龙、万宝路总督、等系列；
香烟市场细分（4）
●滇烟与外烟占据了中档层次以上的大部分市场，
而中低档以下层次则全部被广烟占领。

●外烟在极品与中低档中无相应品牌，但在中高档层次大量集中，目标消费群明显。

香烟市场细分（5）
销售点与品牌关系
●士多主要以国产烟为主，品牌档次偏低，价钱也较商场便宜（多为没经烟草局专卖局，假冒或走私没上税的）品牌主要集中为双喜、红塔山、羊城、椰树、总督、红山茶、红梅；
●商场香烟品牌档次较高，但主要以外烟为主，当眼货架被外烟抢占，大量促销海报充斥售烟专柜，品牌主要集中为7星、555、万宝路、健牌、沙龙；
---抢占货架解释：以最顶上当眼一排或两排货架为主，全部摆放同一品牌。

香烟市场细分（6）
销售点与消费群体
●士多---面向消费群广，各收入层次都有，特点是方便、便宜、销售点多，缺点是走私、假劣品牌泛滥，且可供选择品牌少。

●商场---消费群集中在中高收入层次者，优点是品牌选择比较多，购买有保证，令人放心。

缺点
是销售点过于分散，不方便。

选择目标市场（1）
●一等烟民：大领导型――身上无烟无火，也无人能一睹其吸烟的英姿。

●二等烟民：普通领导型――身上好烟好火，正是“软中华金玉溪，这样的干部最牛。

●三等烟民：办公室主任型――身上有火无烟，桌上烟的品种琳琅满目。

●四等烟民：老板型――身上n包好烟，四处“打人”。

●五等烟民：科长型――身上两包烟，看人定标准。

选择目标市场（2）
●六等烟民：可吸可不吸型――一般不吸烟，一吸必是好烟。

●七等烟民：小烟鬼型――品种单一，恒久不变，偶尔想改善生活或为了应付场合。

●八等烟民：大烟鬼型――好赖不计，冒烟就中。

●九等烟民：吸着玩儿型――身上无烟无火，只有好烟才碰。

●十等烟民：吝啬鬼型――身上有烟有火，但人多场合绝对只掏火，不掏烟。

选择目标市场（3）
●十一等烟民：吸毒疑似症状型――身上有烟无火，若四周无人，恨不能钻木取火。

●十二等烟民：专想占便宜型――身上有火无烟，就等旁人递烟。

●十三等烟民：屡次声称戒烟但仍吸烟不止型――身上无烟无火，给吸照样吸。

还想立牌坊。

●十四等烟民：浪费型――身上无烟无火，接了一支，未吸两口，甩手就丢。

●十五等烟民：背叛变节型――原是烟鬼，侥幸戒掉，四处炫耀。

市场定位
●25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者
●吸烟成瘾者
●生活富裕者
●老年吸烟者
●寻求解压的工薪阶层
●消除疲劳
●追求时尚、新鲜
营销组合策略（1）
●优势策略：当模仿性新产品的产品品质高时可制定高价格，或制定高价格时一定要生产出与之对应的高品质产品。

●高价值策略：当模仿性新产品的产品品质高时可制定中等价格以从市场领导者处拉走顾客，或制定中等价格时却生产出高品质的产品以吸引有价廉物美心理的顾客。

●超价值策略：当模仿性新产品的产品品质高时可制定低价格，或制定低价格时却生产出高品质的产品以从市场领导者处拉走顾客及吸引有价廉物美心理的顾客。

营销组合策略（2）
●高价策略：人为提高中档品的价位的策略。

●中价值策略：产品质量及价格都适中的策略。

●货真价实策：产品质量适中却低价的策略，尽量吸引有价廉物美心理的顾客。

营销组合策略（3）
●敲诈策略：质次价高的策略，在消费者无法辨识模仿性新产品与新产品的情况下迅速榨取利润。

●假经济策略：质次价未必低的策略，在消费者无法辨识模仿性新产品与新产品的情况下尽量
吸引消费者购买。

●经济策略：质次价亦低的策略，价格与质量之间可以相匹配。

营销组合策略（4）
香烟市场分销渠道
正规烟厂，走私烟，非法烟厂，烟草专卖局,烟草批发商，通用商品批发商，商场，消费者
营销组合策略（5）
香烟市场零售店的类型
●超级市场
超级市场是指规模较大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。

国内超级市场的香烟销售区一般在收款台外的特别区域内，多是柜台销售。

●大型综合超市
比超级市场规模更大的超市，经营品种较全，销售价格便宜，顾客自我服务的零售企业，比如家乐福，沃尔玛。

由于其强调成本最低化，一般大型综合起市位于市中心以外地区，顾客多为集中采购。

其香烟销售区也在超市收款台以外特别区域，但一般是开架销售，客户自己服务，多为条装销售。

营销组合策略（6）
香烟市场零售店的类型
●连锁便利店
包括汽车加油站内的便利店，多是连锁企业，由多家门店组成，总部集中采购和商品配送。

每家门店营业时间较长，面积不大，多位于居民区或商业写字楼附近。

比如快客连锁超市，7-11连锁店等。

香烟的销售在连锁便利店内占有很重要的地位，一般是此类型商店的重要品类。

●仓储商店
仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。

仓储商店一般具有以下特点：以工薪阶层和机关团体为主要服务对象；价格低廉；精选正牌畅销产品：会员制；低经营成本；先进的计算机管理系统。

●烟草专卖店
一般也销售酒类产品，经营范围集中，所售烟酒类产品品种较多，给消费者提供更多选择的机会。

国内各省市烟草销售公司一般都有自己的烟草专卖店；是烟草公司最重要的零售客户。

营销组合策略（7）
香烟市场零售店的类型
●综合百货商店
百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购员和营业员管理。

此外，还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店、由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他的零售商，特别是来自折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往目性力、百货店内烟草销售一般为柜台式闭架销售，由专门售货员服务。

●食品杂货店及街边售货亭分布数量最多的食品杂货店铺面较小，以食品及杂货销售为主，香烟
是其重要的销售品类。

街边售货亭只通过窗口卖货，一般只经营食品饮料及香烟产品。

广告促销情况（1）
促销方式
●占领货架，国内外的香烟品牌常用的方式。

●投资或赞助某项活动达到宣传目的，树立品牌形象。

●定点面对面促销，购烟附送礼品等。

广告促销情况（2）
最近促销的品牌
●7星
●555
●骆驼
●集盒换奖,收集烟盒换取礼品。

●买烟送礼品，抽奖。

●买礼品包装烟附送精美火机。

公关策略
现今，人们越来越倡导“健康”这一生活概念，而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰。

对于烟民来说，即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足，又要将烟草对身体的伤害降至最低程度。

因此，以科学的手段对香烟产品进行改进，最大限度的保护烟草消费者，将会受到广大吸烟者的欢迎。

媒体投放
●投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖北京地区的报纸媒体为投放主体媒介
●媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由？赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。

媒体投放初步预算：。