商业银行对公存款营销策略分析

余额增速 7.93% 6.38% 7.13% 2.69% 6.44% 10.90% 27.36% 22.40%
2013年增速 10.07% 8.70% 7.60% 6.74% 9.68% 12.00% 32.60% 26.70%
2014年对公存款 付息率较上年增
平均付息率
加
—
—
1.74%
11%
2.02%
第一章 商业银行对公存款面临形势
三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱
2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委 联合印发了《关于规范金融机构同业业务的通 知》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了 《规范商业银行同业业务治理的通知》(银监办 发[2014]140号) ，对银行同业业务进行了严 格规范。
第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之一：银行不良贷款上升明显 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万
亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年 全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22 个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融 机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年 初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷 款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。 包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从 东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业 扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多 。
目录
第一章 商业银行对公存款面临形势 第二章 商业银行负债业务简介 第三章 商业银行对公存款拓展路径 第四章 对公存款几点营销技巧
第一章 商业银行对公存款面临形势
一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大
2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后 持续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至 7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。
第一章 商业银行对公存款面临形势
对银行同业业务影响具体表现在： ➢ 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付
、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承 兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公 允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严 格限制。 ➢ 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资 产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿 意充当“过桥行”角色。 ➢ 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（ 卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法 被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩 张将受到明显约束。 ➢ 将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的 拨备和资本计提成本。 ➢ 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出 困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对 公司类贷款计提拨备。
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋
势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选 择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授 信作为拉动存款主要方式不可持续。 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自 身定位比一昧做大规模更重要。
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结
由于监管部门的规范，银行通过买入返售业务 对接非标资产的通道已经堵死，造成存量业务 结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。
同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势， 2015年上半年，16家上市银行同业资产规模 总计为38.45万亿元，超过2成配置为应收款项 类投资，在年初时，这一占比16.4%，具体到 应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资 产增幅为46.35%。
第二章 商业银行负债业务简介
截至2012年底，全国性商业银行资产总额52.62万 亿元，负债总额49.86亿元，所有者权益2.76万亿 元；各项存款42.48万亿元，各项贷款27.35万亿元。
就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的 94.75%，而存款又占到了负债总额的85.2%。
存款是银行从事各项业务的主要资金来源 是银行利润的最终来源和成长的最终源泉
2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比 少增4641亿元。
10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基 准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、 1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再 次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。
第一章 商业银行对公存款面临形势
今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。 三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来 GDP增速再次低于7%。
在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落， 最终会在6%左右稳定下来。
经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业 经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的 违约风险逐步加大。
第一章 商业银行对公存款面临形势
一、商业银行对公 存款面临形势
第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破 2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011 年度第二期
中期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。 这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。 2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（ 第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。 2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整 ，可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。 2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期 的13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。 2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一 期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息 10.57亿元，已偿付7亿元人民币。
第一章 商业银行对公存款面临形势
二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升
2014年主要商业银行对公存款概况
银行名称 中国银行 农业银行 工商银行 建设银行 交通银行 中信银行 平安银行 招商银行
2014年对公存款 平均余额 42163.3 47055.07 72519.82 63548.34 26815.07 22475.91 12804.3 20336.61
财政招标的主流。 ➢ 财政存款与银行购买地方债进行挂钩
第一标 案例分析二：地方债发行绑架银行
第一章 商业银行对公存款面临形势
五、存款分流日趋严重
2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其 中居民和企业存款同比大跌近8000亿。
2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少 增3756亿元，
第二章 商业银行负债业务简介
四、商业银行对公存款基础产品 单位活期存款 单位定期存款 单位协定存款 单位通知存款 单位协议存款 单位大额存单
单位结构性存款 单位保本理财
第二章 商业银行负债业务简介
五、影响银行吸收对公存款因素 经济发展水平和经济周期波动 中央银行货币政策 企业经营状况
银行创新能力与服务质量
第一章 商业银行对公存款面临形势
四、财政存款营销难度越来越大
财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（ 财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障 资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。
截至2014年底，我国政府机关团体(不包括国 有企业)共持有约18.3万亿元的银行存款，约 相当于GDP的30%。而央行公布的12月末人 民币存款余额为112.66万亿元。财政存款占比 超过16%。
第二章 商业银行负债业务简介
三、商业银行对公存款 对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关
团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及 定期存款等。-含协议存款、单位结构性存款、 对公保本理财。 近年来，对公合计占GDP比重已超过40%， 同期个人储蓄存款占GDP比重稳定在20%左右， 对公存款已成为银行负债的第一大来源。 对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、 认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往 往超过80%。
处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企 业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往 来中，这期间的资金已被银行占用。
第二章 商业银行负债业务简介
举例-某银行2009年底及2010年上半年负债业 务构成：
第二章 商业银行负债业务简介
二、商业银行负债业务作用
银行经营先决 条件
第二章 商业银行负债业务简介
一、商业银行负债业务构成
商业银行负债具体包括三类： 存款性负债（被动负债）：指商业银行的传统存款业务，
银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，银行 在业务中处于相对被动的地位。 非存款性负债（主动负债）：指银行主动向市场借款， 如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本 理财、央行借款及同业拆借等。 其他负债：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固 定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有 联行结算资金等。
第一章 商业银行对公存款面临形势
财政存款特点 ➢ 规模大、稳定性强、维护成本较低。 ➢ 不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程
度。 ➢ 改善银行自身资金环境，提高风险抵抗能力。
第一章 商业银行对公存款面临形势
近两年来，财政存款营销难度越来越大 ➢ 关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。 ➢ 有频次、针对特定类型资金的招投标。 ➢ 无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下
存款分流主要途径 1、股市、基金 2、互联网金融、P2P、众筹 3、理财产品 4、境外分流 5、第三方财富机构分流
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 由于上述因素对存款的冲击，银行负债结构日
益多元化，资金来源稳定性下降，导致维护存 款的成本明显上升。 存款面临的市场竞争更加激烈，价格战在今后 一段时间仍会是主流现象，对银行的经营能力 及风险控制能力提出了严峻挑战。
6%
1.80%
2%
2.32%
17%
2.36%
22%
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2.34%
30%
第一章 商业银行对公存款面临形势
主要原因： 银行内部 ➢ 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 ➢ 主要盈利模式尚未发生改变 ➢ 满足监管要求 ➢ 内部考核方式以存款为主 银行内部 ➢ 派生存款效应减弱 ➢ 财政存款招投标 ➢ 互联网金融
直接影响资产规模，为银行资产及中间 业务提供客户基础。
负债业务作用
生存发展之基 础
维持资产增长
解决经营流动性的重要手段，保持对到 期债务清偿能力，在符合存贷比要求前 提下为贷款提供资金来源。
资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风 险能力，负债业务是重要手段。
决定资产价格
负债成本一方面直接影响银行资产的价 格，进而决定其竞争能力；另一方面则 体现银行经营管理水平的高低。
第一章 商业银行对公存款面临形势
利 率 市 场 化
宏观经济 增长趋缓
利 差 收
窄
竞 争 加 剧
资 提金 高成
本
定存 性款 上不 升稳
理资 难产 度负 增债 加管
商业银行存款压力空前 面临形势更加严峻
金融脱媒
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差
异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利 差水平降低。 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行 ，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越 大。 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目， 在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。 积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消 费金融业务。