《大额保单攻略》_
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大额保单攻略
何谓大额保单？ 何谓大额保单？ 何谓高端客户？ 何谓高端客户？
高端客户
首先是以有雄厚的经济实力为基本条 其次才是社会地位及背景的出众。 件，其次才是社会地位及背景的出众。
高端客户在你身边
2006年，美林集团发表的《全球财富报告》显示： 中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数 目为23.6万；在全国高收入家庭，资产总量在100 万以上的家庭约1000万以上。 在一份2005年世界华人富豪榜上，按籍贯分，以 广东人最富，有60人上榜，总财富达820.5亿美元 而其中华商100富人排行榜上，广东籍19人，财 产230.3亿美元。
接洽三注意
一、由于高端客户自身条件优厚，保障较为 由于高端客户自身条件优厚， 齐全，所以在交谈时，一般以“ 齐全，所以在交谈时，一般以“锦上添 转移财产” 花”、“转移财产”等思路沟通会比单纯 介绍保险更能起到良好效果。 介绍保险更能起到良好效果。
接洽三注意
二、在于高端客户沟通时，切忌以买保险划 在于高端客户沟通时， 算或分红高等为沟通的切入点， 算或分红高等为沟通的切入点，可着重放 在家庭理财的重要渠道、 在家庭理财的重要渠道、家庭经济的稳压 家庭高额财产的护身符等话题上。 器、家庭高额财产的护身符等话题上。
不同薪资的理财设计
高收入阶层 投资“五分法” 投资“五分法”： 1、现金占 ％ 、现金占20％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占20% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％ 5、股票、期货占 ％ 、股票、期货占20％
不同薪资的理财设计
高薪阶层 投资“四分法” 投资“四分法”： 1、现金占40％ 1、现金占40％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占30% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％
高端客户较为集中以下行业
机关及事业单位：政府部门、电力系统、 机关及事业单位：政府部门、电力系统、移动 通信、电信部门、邮政系统、海关部门、 通信、电信部门、邮政系统、海关部门、烟草 专卖局等。 专卖局等。 社会热门行业：房地产、IT行业 行业、 社会热门行业：房地产、IT行业、汽车销售 公司、律师事务所、会计师事务所、医院等。 公司、律师事务所、会计师事务所、医院等。 成功的私营业主
高端客户一般具备下列特点
大部分人有较为完善的社会统筹保障， 大部分人有较为完善的社会统筹保障，经 济收入丰厚，生活条件优越， 济收入丰厚，生活条件优越，对社会新事 物有较强的接受力和敏锐的判断力。 物有较强的接受力和敏锐的判断力。
高端客户源
银行前台散客 自己关系认识 银行工作人员关系认识（行长、理财、柜员） 银行工作人员关系认识（行长、理财、柜员） 银行VIP客户 银行 客户
1. 单一需求提供单一产品，多重需求 单一需求提供单一产品， 提供组合产品 2.遵循优先顺序 遵循优先顺序 3.最大限度满足客户需求 最大限度满足客户需求
资产分配
资产分配的合理理论是： 资产分配的合理理论是： 银行存款、传统保险占45％ 银行存款、传统保险占 ％ 债劵占30％ 债劵占 ％ 房地产、股票、投资连结保险占20％ 房地产、股票、投资连结保险占 ％ 期货、福利彩票占5％ 期货、福利彩票占 ％
当您在逛街时口渴了—— 当您在逛街时口渴了 会顺手买罐饮料 当您有意想要买部汽车、一栋房 当您有意想要买部汽车、 子—— 会长时间思考、详细评估、 会长时间思考、详细评估、 谨慎计划后购买。 谨慎计划后购买。
销售模式探讨
作为买方，在低价位产品（小型买卖） 作为买方，在低价位产品（小型买卖）或 高价位产品（大型买卖）的购买过程中， 高价位产品（大型买卖）的购买过程中， 两者的决定过程与所考虑的因素， 两者的决定过程与所考虑的因素，必定是 截然不同的。 截然不同的。 作为卖方， 作为卖方，因买方在高低价位的购买是不 同的思考模式， 同的思考模式，所以不能依循一般低价位 的推销模式来推销高价位的， 的推销模式来推销高价位的，否则会降低 成交机会。 成交机会。
如何接触高端客户
电话提出邀约 办理业务完面谈 专程登门拜访 邀约切入话题： 邀约切入话题： 1、信息告知（保险分红、基金、黄金、 、信息告知（保险分红、基金、黄金、 外汇等其他理财产品） 外汇等其他理财产品） 2、提供理财建议服务 、
接洽
寒喧赞美后，承接电话邀约话题， 寒喧赞美后，承接电话邀约话题，适时抛 出主题。 出主题。 提醒：主题必须包装， 提醒：主题必须包装，也就是必须有所铺 垫。
接洽三注意
三、要舍得投入和学会利用笔记本电脑等现 代办公工具；着装要与客户的身份相适配， 代办公工具；着装要与客户的身份相适配， 要注意言谈中的礼仪。 要注意言谈中的礼仪。如果客户乐意让你 进入他的私人生活领域， 进入他的私人生活领域，那就意味他已经 对你很认同。 对你很认同。
设计解决方案三原则
股票
古玩 实业
守 住 了 就 一 定 不 会 输
理 财 就 如 足 球 比 赛 ，
存款 基金
房产
外汇 现金 黄金 国债就要成为一流的业务员
祝大家保费多多!
何谓大额保单？ 何谓大额保单？ 何谓高端客户？ 何谓高端客户？
高端客户
首先是以有雄厚的经济实力为基本条 其次才是社会地位及背景的出众。 件，其次才是社会地位及背景的出众。
高端客户在你身边
2006年，美林集团发表的《全球财富报告》显示： 中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数 目为23.6万；在全国高收入家庭，资产总量在100 万以上的家庭约1000万以上。 在一份2005年世界华人富豪榜上，按籍贯分，以 广东人最富，有60人上榜，总财富达820.5亿美元 而其中华商100富人排行榜上，广东籍19人，财 产230.3亿美元。
接洽三注意
一、由于高端客户自身条件优厚，保障较为 由于高端客户自身条件优厚， 齐全，所以在交谈时，一般以“ 齐全，所以在交谈时，一般以“锦上添 转移财产” 花”、“转移财产”等思路沟通会比单纯 介绍保险更能起到良好效果。 介绍保险更能起到良好效果。
接洽三注意
二、在于高端客户沟通时，切忌以买保险划 在于高端客户沟通时， 算或分红高等为沟通的切入点， 算或分红高等为沟通的切入点，可着重放 在家庭理财的重要渠道、 在家庭理财的重要渠道、家庭经济的稳压 家庭高额财产的护身符等话题上。 器、家庭高额财产的护身符等话题上。
不同薪资的理财设计
高收入阶层 投资“五分法” 投资“五分法”： 1、现金占 ％ 、现金占20％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占20% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％ 5、股票、期货占 ％ 、股票、期货占20％
不同薪资的理财设计
高薪阶层 投资“四分法” 投资“四分法”： 1、现金占40％ 1、现金占40％ 2、储蓄或债劵占 、储蓄或债劵占30% 3、保险占 ％ 、保险占20％ 4、基金占 ％ 、基金占20％
高端客户较为集中以下行业
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高端客户一般具备下列特点
大部分人有较为完善的社会统筹保障， 大部分人有较为完善的社会统筹保障，经 济收入丰厚，生活条件优越， 济收入丰厚，生活条件优越，对社会新事 物有较强的接受力和敏锐的判断力。 物有较强的接受力和敏锐的判断力。
高端客户源
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1. 单一需求提供单一产品，多重需求 单一需求提供单一产品， 提供组合产品 2.遵循优先顺序 遵循优先顺序 3.最大限度满足客户需求 最大限度满足客户需求
资产分配
资产分配的合理理论是： 资产分配的合理理论是： 银行存款、传统保险占45％ 银行存款、传统保险占 ％ 债劵占30％ 债劵占 ％ 房地产、股票、投资连结保险占20％ 房地产、股票、投资连结保险占 ％ 期货、福利彩票占5％ 期货、福利彩票占 ％
当您在逛街时口渴了—— 当您在逛街时口渴了 会顺手买罐饮料 当您有意想要买部汽车、一栋房 当您有意想要买部汽车、 子—— 会长时间思考、详细评估、 会长时间思考、详细评估、 谨慎计划后购买。 谨慎计划后购买。
销售模式探讨
作为买方，在低价位产品（小型买卖） 作为买方，在低价位产品（小型买卖）或 高价位产品（大型买卖）的购买过程中， 高价位产品（大型买卖）的购买过程中， 两者的决定过程与所考虑的因素， 两者的决定过程与所考虑的因素，必定是 截然不同的。 截然不同的。 作为卖方， 作为卖方，因买方在高低价位的购买是不 同的思考模式， 同的思考模式，所以不能依循一般低价位 的推销模式来推销高价位的， 的推销模式来推销高价位的，否则会降低 成交机会。 成交机会。
如何接触高端客户
电话提出邀约 办理业务完面谈 专程登门拜访 邀约切入话题： 邀约切入话题： 1、信息告知（保险分红、基金、黄金、 、信息告知（保险分红、基金、黄金、 外汇等其他理财产品） 外汇等其他理财产品） 2、提供理财建议服务 、
接洽
寒喧赞美后，承接电话邀约话题， 寒喧赞美后，承接电话邀约话题，适时抛 出主题。 出主题。 提醒：主题必须包装， 提醒：主题必须包装，也就是必须有所铺 垫。
接洽三注意
三、要舍得投入和学会利用笔记本电脑等现 代办公工具；着装要与客户的身份相适配， 代办公工具；着装要与客户的身份相适配， 要注意言谈中的礼仪。 要注意言谈中的礼仪。如果客户乐意让你 进入他的私人生活领域， 进入他的私人生活领域，那就意味他已经 对你很认同。 对你很认同。
设计解决方案三原则
股票
古玩 实业
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房产
外汇 现金 黄金 国债就要成为一流的业务员
祝大家保费多多!