安踏商品管理细则课件

售罄率分析
● 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄
率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制 作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的 判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产 品的订货． ● 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ● 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ● 举例：
产品日常管理
• • • • • • • • 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标 • 公式：
存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
存销比分析
• 存销比的区分
销售数量 第 2月 第 3月 到货量 第 1月 整季 271301-1 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 677226-1 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70%
售罄率分析
●售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，
要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问 题，及时采取措施。 ●举例：
具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls
库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
季需订75万的货才可支撑54万的销售额.
订货结构测算
历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率， 各类别占比预测08夏订货结构（占比， 金额，根据预测的均价预测订量）
●
具体模板和操作方法：安踏08夏季小类分解计划9.8.xls
订货SKU深度与宽度的测算
SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。
服： 夏季100%；
运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、 初秋80%， 短袖T恤、篮球套、棉服、摇粒风衣夹克 包、帽、袜、针织帽、围巾、手套等 板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、保暖鞋 羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套 包、针织帽、围巾、手套、 深 秋 10%-15%； 服： 深秋40%， 冬55%， 春5%
深度：每个SKU的平均订购数量。
两者关系：订货额一定，两者成反比。
店铺陈列的SKU数和陈列量
●店铺陈列的SKU数：
鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为160个，则应陈列 SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。 SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样。
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
产品生命周期
●
生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
●
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
• 库龄区分：
新品（自上市期90天的产品）
旧品（90天以上的产品）
• 季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的 是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效 率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
总量失误 结构不合理 选款失误
滞销或断货 背离需求 库存结构不合理
折扣低 恶性库存
利润低 资金周转慢
如何科学订货
系统的数据分析
基础、关键
合理的订货计划
明确指标，做到心中有数
现场货品的仔细评审
货品开发进行评估
生成初步订单
量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总
订单的自我评审 生成最终订单
分公司评审建议
采购管理
• • • •
季节订货总额的测算 订货结构（大类/性别/系列）的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审
科学订货的重要意义
●科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! ●科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金
周转,避免过季滞销，消除恶性库存。
●不合理的订货带来的恶果是：
库存结构分析
•
库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量
比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是 100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10 件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个 月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
• 期货 1、价格:鞋服-零售价的0.5折;配件-零售价的0.55折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源 • 现货 1、价格:鞋服-零售价的0.53折;配件-零售价的0.58折 2、无资金投入风险 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限性
总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢安踏商品管理细则系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础关键明确指标做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量大类性别系列月份sku汇总安踏商品管理细则影响订货总量的三个主要因素1全年的总销售预测和季节占比预测决定因素2订销比平均销售折扣次要因素3同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构重要调整因素全年的销售预测注意
则预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) ÷3× (1+30%) ÷ 92%=921 AAA款(170211-2)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101
订单的自我评审
在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面： 1、总量评审 • 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 • 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2、货品结构评审 • 以计划的货品结构来评审 • 以实际的货品来调整订单的货品结构 3、SKU的深度和宽度 • 根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度 • 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度 4、上下装(7:3)、关联性(陈列) • 通过计算整体订货产品的零售均价来评审 • 根据计划的价位段分布来评审 5、上市时间 • 根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况
订货总量测算
影响订货总量的三个主要因素
1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比\平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素） 全年的销售预测注意: 1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长
订货测算思路
冬季产 品订货 会
销售季节的界定（从2008年起）
●
销售季节的划分
季节 上货时间 春季 1-3月 夏季 4-6月 秋季 7-9月 冬季 10-12月
产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的 区域特性会有一定的时间差异存在。
●
期货上市的月份分配
基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
• 公式
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
• 意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和
利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高
低主要通过毛利率的高低来体现。
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商 品组合而成： • 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩 • 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销 货品，保证店铺的利润 • 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过 折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
●订货SKU数=陈列SKU数*80%
店铺面积(㎡） 160 以上 120-160 80-120 鞋托数 288以上 224--288 160--192 适用比例 70% 75% 80%-85% 订货SKU数 200左右*80% 180左右*80% 150左右*80%
店铺陈列的SKU数和陈列量
• 店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑
平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用
• 销售折扣对于毛利率的作用
销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别：
在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员 价等，意味着销售额会小于订货额 • 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售 折扣率）
销售折扣对于毛利率的作用
店铺类型 标准陈列量 男士陈列尺码 女士陈列尺码 小型 SKU*2 L\XL M\L 中型以上 SKU*3 L\XL\XXL S\M\L
作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量
订货深度测算
• 订货深度测算公式:
预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率 例如：07年夏季的男款板鞋销售前三名是
●以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）
季节订货额=历史销售×（1+增长率%） ×季节占比÷预估平均
销售折扣÷预估售罄率
例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比 30%，平均折扣0.85折，售罄率85%，
则订货额=150 ×（1+20%） × 30% × ÷ 0.85÷0.85=75,则08夏
售罄率与产品的价 位基本无关。
●售罄率与销售利润：
售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利 润不能最大化。
平均销售折的吊牌金额
可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大 类产品计算
期货与现货
货号 170211-2 170209-1 170208-2 颜色 白宝蓝 白深蓝 白浅灰 品名 板鞋 板鞋 板鞋 季节 夏季 夏季 夏季 年度 2007 2007 2007 到货数量 805 421 729 单价 198 238 238 销售数量 769 403 631 售磬率 95.53% 95.72% 86.56%
商品管理细则
目录
• 商品管理常识 • 采购管理 • 日常商品管理
商品管理常识
• • • • • 产品结构 销售季节的界定 产品生命周期 售罄率及平均销售折扣 期货与现货的区别
产品结构
订货会 名称 召开时间 鞋 春季产 品订货 会 2007.7.1 9-7.22 服装 配件 夏季产 品订货 会 鞋 2007.10. 15-10.18 服装 配件 鞋 秋季产 品订货 会 未知 服装 配件 鞋 未知 服装 配件 主要订货产品种类 板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋 备注 服：
到货量 第1周 271301-1 100 8 售罄率 8% 677216-1 100 5 售罄率 5% 销售数量 第2周 第3周 第四周 合计 15 13 9 45 15% 13% 9% 45% 8 8 5 26 8% 8% 26%
售罄率分析
售罄率 优秀 ANTA 85% 良好 75% 差 60%
深 秋 10%— 运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、 15% ， 短袖T恤、篮球套 春75%， 包、帽、袜等 板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋、沙滩凉鞋、 拖鞋、 短T、七分裤、短裤、篮球套、运动长裤、休闲长裤、网球裙 包、帽、袜等 板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋 服： 夏 5%--10% ， 夏 5%--10% ；