茶叶进出口商务谈判策划书

茶叶进出口商务谈判策划书
目录
一、谈判双方公司背景 (3)
二、谈判主题 (6)
三、谈判团队人员组成 (6)
四、双方利益及优劣势分析 (7)
五、谈判目标 (7)
六、程序及具体策略 (8)
七、准备谈判资料 (10)
八、应急预案 (10)
★一、谈判双方公司背景★
甲方
英国立顿红茶进口公司
直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。

1892年，立顿开始了
全球化运动，1898年，立顿被
得到“世界红茶之王”的美名。

20XX年，立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。

作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。

其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。

经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。

虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。

就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。

乙方
信阳毛尖集团于20XX年XX月XX
更名组建信阳毛尖集团。

成立于20XX22年的发展过程中，不但获得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业”、中国茶行业百强企业等众多金字招牌，还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳毛尖等知名商标。

近两年，信阳毛尖集团的前身——五云茶叶集团紧抓省市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇，尤其是按照河南省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大文章、小茶叶大形象”的重要思想，积极参与茶经济茶文化的研究与传播，担当了国家级龙头企业的责任和使命。

公司目前是国家级农业产业化重点龙头企业，全国茶叶行业百强企业，河南省涉农上市后备企业，是集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产业链的企业。

多年来，五云茶叶集团以质量争先，以品牌制胜，引领信阳茶产业快速发展，为全力打造信阳乃至河南茶企航母，为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速致富做出了积极努力。

20XX年，五云茶叶总场成立
20XX年，组建成立河南信阳五云茶叶（集团）有限公司
20XX年，龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标”
20XX年，公司被评为“中国茶行业百强企业”
20XX年，信阳五云茶叶研究院成立
20XX年，集团公司被认定为20XX年上海世博会特许产品制造商
20XX年，集团公司被评为“新中国60周年茶功勋企业”
20XX年，集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点龙头企业
20XX年，“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准认定为“河南老字号”
20XX年，“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶
★二、谈判主题★
乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶，打开欧洲市场
★三、谈判团队人员组成★
首席代表：赵三秋，公司谈判全权代表；
财务顾问：牛亚丽，负责财务问题；
市场顾问：白玉瑞，负责市场问题；
法律顾问：史文娟，负责法律问题；
商务人员：牛雪，负责商务问题
★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益：
1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。

以CIF货物运输条款成交。

乙方利益：
用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对国外市场的开拓。

甲方优势：
1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择，如龙井，碧螺春等，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。

2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。

甲方劣势：
甲方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉。

我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。

乙方优势：
我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。

我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。

乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。

在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。

2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中可能会被动。

我方可以用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的认同。

★五、谈判目标★
战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；
1、我方报价：￡60/500g CIF LONDON 可接受价格：每500克40--50英镑；最低价格：40
英镑/500g
2、供应日期：一月内；
3、支付方式：L/C
4、我方接受的最小订单是500kg,可接受的订单是600kg,最大订单是700kg,如果加大订单
量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP等。

★六、程序及具体策略★
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员品尝
我方准备好的信阳毛尖绿茶，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，坚决的指出我方产品的优势等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：
列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品的优势，对其进行反驳。

2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员财务顾问充当红脸,市场顾问充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用打折的方式，通过让对方加大订单量可以加入我方VIP的方式来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争
罗列我方可以找到的其他合作的企业机构。

策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。

★七、准备谈判资料★
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、有关信阳毛尖产品的资料；
3、有关信阳毛尖的国内行情及在国际上获得的良好信誉，公司的历史和现状、经营情况等。

★八、制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、不愿以CIF运输合同成交
措施：条件法。

兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

可以在原谈判成交价格基础上适当
提一定程度价格。

附：小组成员资料：。