析小麦除草剂的市场形势及农民对除草剂的需求趋势)

你对麦田除草剂的认识有多少？——解析小麦除草剂的市场形势及农民对
除草剂的需求趋势
管理提醒: 本帖被阿兮从植保论坛移动到本区(2010-10-21)
题记：一首古诗说得好：“锄禾日当午，汗滴禾下土，谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。

”这充分说明了我国古代劳动人民就把“除草”作为农业增产的主要措施。

近年来，麦田杂草发生普遍，危害严重，据研究资料证明，平均每平方米有杂草20棵，就可使小麦每亩减产百斤以上的产量。

那么除草剂作为现代最重要的除草手段.，人们对它的认识如何呢？
时至今秋，收获后的喜悦洋溢在每个人的脸上，广大的田野一片熙熙攘攘：秋收、秋耕、秋播……转眼小麦播种季节又姗然而至，作为秋季播种栽培的主要粮食作物，人们都在用心地去经营种植。

精耕土地、施好底肥、精选种子、药剂拌种、适期播种……为小麦的茁壮成长奠定完美基础。

而这一切仅仅是为来年小麦的丰收打开了一个大门，如何顺利的跨入丰收的门槛，还需要很大的考验。

首先小麦田的各种各样杂草难关就是一种考验。

小麦作为我国的第二大农作物，麦田杂草种类有200多种，常见且危害严重的有20余种，小麦主产区每年发生危害的杂草主要有播娘蒿、野燕麦、看麦娘、荠菜、猪秧秧、牛繁缕、香附子、三棱草、藜、小蓟、麦瓶草、田旋花、苍耳、打碗花等。

其中野燕麦、看麦娘、牛繁缕、猪殃殃、播娘蒿等危害面积达3000万亩以上。

近年来，麦田杂草蔓延迅速，不仅与小麦争水、争肥、争光，还侵占麦田地上部和地下部空间，影响小麦的光合作用，干扰小麦生长，并且传播滋生各种病虫害，增加了管理用工、提高了生产成本的同时也降低了作物的产量和品质。

小麦，这一关乎国人温饱的最重要的粮食作物，始终被各阶层所关注，当然也被各农资生产企业所关注，对小麦的巨大需求，诱发了关于小麦的稳产、增产、提高小麦质量等各种技术成果的争相面世。

麦田除草剂作为一种重要的小麦生长保护手段，日益被人们所重视。

过去大批农民背着锄头下麦田锄杂草的日子渐渐淡出我们的视野，小麦田除草剂作为一种高科技的产物顺应而生，为防除麦田杂草施展自己的才华。

除草剂作为农药的一种，但是它比一般的农药更具特殊性，在同样都是植物的作物中防除杂草，在品种选择、单位面积的用药量、一定药量的兑水量、一定药量的喷施面积、防除对象种类、最佳防除时期、最佳施药
的环境条件、施药器械、施药人的施药水平等各方面因素均有严格要求。

而具有特殊性的小麦除草剂在市场上的市场上的发展趋势如何？农民又是如何看待小麦除草剂的？对小麦除草剂的需求情况如何？笔者将带你走四方，聆听各方的声音。

聆听农民的心声
对于小麦田除草剂，农民的态度如何呢？笔者采访了来自不同地区的小麦种植户，来自河南汝南的一位姓朱的村级经销商告诉笔者：前几年，很少有人用除草剂，大家都怕费钱都不相信除草剂的效果，万一再把小麦苗打出点啥毛病，那不是掏钱买罪受么？都是背着锄头下地锄草的，麦地里的草十分杂乱，猪殃殃、刺儿菜、野燕麦、猫儿眼等很多，一般锄一遍还锄不干净，有的人懒省事了就直接锄一次就不管了等着收麦子了。

这几年陆陆续续有人尝试使用除草剂，死草效果还挺好，近几年除草剂便兴起来了，使用了除草剂比以前背着锄头锄草时候的庄稼长的好像还好。

我们这里一般都是忙完春节后开始打药，年前只有灯笼棵和猪殃殃，草太小了，打药吸收效果不好。

河南省唐河县张店王营村小麦种植户王青宝是个有自己见解且有科学意识的农民，他告诉笔者，自从80年代后期至今，他一直承包有土地，每年都种植10多亩小麦，这么多年来，从整地施肥、小麦拌种和后期的病虫害管理都有自己的一套方法，小麦长势和产量当然不错。

对于小麦田的杂草，他告诉笔者，早些时候，当村里人都不相信除草剂效果的时候他已经开始使用除草剂防除麦田的杂草了，主要杂草为猪殃殃，这几年防治比较困难，还有荠菜、佛座等，在年前小麦5-6叶期间、杂草都出土，温度在7-8ºC以上打药，此时杂草的吸收效果好，死草率高，由于每年管理的都好，所以杂草少，病虫害也少，后期打三次增产素，基本上是一亩地多投入20元，可以增产100多斤。

唐河县郭滩镇谷岗村的董立伟也是优秀的小麦种植大户，2010年7月曾获唐河田园科技公司“千金小麦科技工程”丰收奖。

他用除草剂有五年之久了，最初的时候，治理杂草靠人工锄，生产厂家对除草剂的推广力度不够，农民们对化学除草认识不够，科技意识差，不敢用除草剂怕产生药害，现在科技意识提高了，化学除草面积在不断扩大，在他们村里，除个别种植面积小的农户依旧拿着锄头下地锄草外，其余的都是喷洒除草剂。

买药主要是去县田园科技公司买药，听从
公司农艺师的指导用药，回去一喷草几乎都死了；对于小麦田杂草的防治时期，要看天气情况，如果墒情好的话，年前打一次除草剂，年后再打一次，如果比较干旱的话，就年后打一次基本上就可以了。

在采访部分零售商及农民的过程中笔者可以看出，近几年由于电视逐渐走进千家万户，农药厂商和经营者等通过电视进行产品宣传造势力度加大，加上各厂家技术人员下乡进行田间地头的走访及效果实验，农资产品逐渐融入了百姓的日常生活中，所以麦田除草剂的应用也越来越受到农民朋友的重视，在冬季除草和春节后除草已经成为人们的共识。

由于农民的缺乏相应的文化知识，对植保技术知道的是少之又少，在购买农药时只能咨询经销商应该买什么要，因此经销商需要肩负着巨大的任务。

经销商，你又如何思考？
2010年冬小麦除草剂市场又即将拉开帷幕，“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”……在杀虫剂销售多年不景气的大环境下，各厂家纷纷掉转船头转向生产除草剂，以期在除草剂领域分享一杯羹，而农资经销商面对即将开始的除草剂市场销售，他们将如何应对？他们对农民又是如何引导的呢？他们对除草剂的市场发展有什么见解？在此，我们邀请了几位农资届人士，期待从他们的回答中寻找答案。

链接一：安庆市田美农业发展有限公司负责人张经理
化学除草省事省工、成本低、减轻劳动强度，很受农民欢迎，生产使用高效安全的化学除草剂这是未来农业的发展趋势。

今年的冬小麦种植马上又要开始了，而麦田除草剂作为一种重要的小麦生长期植保手段，日益被人们所重视。

随着国家土地流转政策的实施与推进，我们目前看到两种景象：一种是土地渐渐地集中到种植大户手中，土地规模化，集约化以及生产机械化得到了充分体现；另一种是单兵作战各自为营的零散种植户，地少成本高产出效益低。

这就迫使着我们由过去“公司+零售商+农户”的单一经营模式，而改变为“公司+零售商+农户”和“公司+种植大户”的双渠道经营模式。

面对两种群体，两种渠道我们农资经销商将如何应对，摆在我们面前的既有机遇又有挑战。

新形势下农资市场将发生优胜劣汰格局大改变，农资经销商必须要认清形势适应社会需求及时转变自己的思路，首先要整合更多品牌资源保障产品质量，其次要不断开发优秀客户群
体确保渠道畅通，使自己拥有更多的产品资源和客户资源。

种植大户耕种面积大，大部分种植大户文化水平都较高，为保证粮食收成以及产品使用质量安全，他们会选择专业化水平高的农资经销商为其服务，因此农资经销商不但要保证销售的农药质量过硬，还要转到服务和技术专业层面上来。

这就要求我们要不断增加技术人员的比例，指导服务好种植大户，在提供给他们优质高效的除草剂同时，还要做好售后服务工作，积极为他们当好参谋。

零散种植户种地成本高效益低，很多农民农秋种完都外出打工挣钱，月薪起码一千以上，而在家种地的收入远远达不到打工的收入。

为了不至于土地抛荒，他们往往采取的是粗放式管理，在除草剂的选择与使用上比较随意，这就要求我们尽量选择无药害或药害轻性价比高的除草剂产品提供给这部分群体。

除草剂的市场发展离不开三个要素：除草效果、成本、安全性。

所以我们要深刻认知市场与农户需求，深挖产品卖点，这里所说的对产品的关注，已经不是产品质量这一层面的关注，而是对产品的准确定位。

准确来说，不能再将产品理解成买卖者之间实现货币转移的商品了，而应该是买卖者之间价值传递的载体。

所以，现在有种提法：经销商卖的不是一种产品，而是解决问题的方案。

对于农民来说，买除草剂仅仅是买一种除草的方案，由于农民理性程度极其有限，除成本要素外，除草的效果是其最为关注的要素。

而对于成本的考量，相对杀菌剂、杀虫剂、叶面肥等要低一些，对除草效果的预期不同是除草剂价位悬殊比较大的主要原因。

随着历年的不断引导，部分农民也趋于理性，因此在关注产品效果的同时，也关注产品对作物的安全性（包括目标作物与下茬作物）与边际效应。

把这三个方面做好了，你的产品就有竞争力，就有市场，同时也会受到农民的追捧。

链接二：河南省唐河县田园科技有限公司张经理
除草剂的使用，已经成为目前防除杂草必不可少的一项措施，越来越多的农民意识到化学除草的优点，近几年农民购买力逐渐增加，公司的销量也有很大的提升。

由于天气约束农业活动，因此除草剂的销售有时也受天气条件的影响，去年和前年的异常天气使除草剂行业受到了一定的影响，因此，很多时候无法预测未来的农资状况如何。

农资市场竞争激烈，如何才能站稳脚步？首先靠质量取胜。

公司近年来主要销售安徽华星化工的麦润、麦佬、上海绿业元的金盖阔、郑州锦
绣化工的杀殃1号、美国富美时的奔腾、快灭灵等等一些知名厂家的除草剂，选产品要看品牌重质量，质量永远放在第一位。

其次靠服务。

不能把农药销售出去，就不管不问了，要帮助农民解决才是关键，小麦管理的关键时期，公司服务团的10多位专家都是全天开着手机，随时方便农民朋友们咨询，需现场查看情况的，农艺师也都是第一时间赶往现场指导。

另外，对公司的下级经销商进行定期的植保技术培训，提高他们的科技意识，增加植保知识，做到真正的为农民服务。

另外要宣传。

“宣传造势，以势赢人”，利用电视、报纸做广告做宣传，在电视固定时间段举办农业科技知识栏目，让农民足不出户，学习植保知识、深受农民喜爱，不仅提升了产品品牌，也传播了公司的企业形象。

总结
采访过众多经销商之后笔者总结到：走品牌之路，卖精品农药，产品质量过硬，服务精准到位，这是目前众多经销商考虑的重点因素。

以前的农资行业，只要你有资金、有产品资源，就可以将生意做的很好，而在如今这个竞争激烈的农资行业，不但要有产品，而且要有质量过硬的好产品，还需要防治病虫草害的解决方案，另外你不仅要卖农药、送服务，你还需要参与农民的农田操作中去，为自己的生存和发展增加砝码。

而当前市场混乱，各种除草剂产品均齐聚在终端一线，在同多数零售商交谈中，能明显感觉到少有人谈起自己的主打产品，重点产品，都是泛泛之类，只有少数有自己的产品销售计划；终端的推力意识明显不足，经营理念有待于改善，亟须上层经销商或厂商加以引导。

利用渠道抓住终端的端口，利用媒体、产品品牌拢住消费者的心，这样才不至于弱水潺潺，业绩平平，才能最终掌控形势，须知“酒香也怕巷子深”。

经销商主动一点，产品便会向前一步，消费者也会向前一步，销售的距离就会缩短，交易的成功率就会高人一等。

目前，经销商销售的不只是销售产品，还需要营造气势，销售价值，使自己公司的名字在农民中传播开来，也使厂家的品牌在当地昂扬的树立起来。

服务就是这样在终端激起波澜，使上游惊涛拍岸，声击千里而名扬四海，呈现的是一江活泛之水。

生产厂家，你行动了么？
作为除草剂的生产厂家，在这个“狼烟四起，烽火连天”的战场上，当前你的除草剂销售情况怎样？为未来除草剂的发展将要做些什么？……
链接一：山东东泰农化有限公司戴经理
自九十年代中期开始，小麦除草剂的销量一直处于良好的发展事态，使用麦田除草剂已是未来农业发展的一种潮流。

比如去年小麦除草剂销量整体来说还可以，年初春季除草季节销量好，下半年由于受天气影响，冬前麦田除草受天气影响导致下半年销量没有往年同期好。

今年的铺货已经启动，目前主要针对猪殃殃和泽漆这两种难锄杂草的药剂如速效麦锄、东泰麦手等的销售已经全面展开，目前已经销售3000多件，主要铺往河南、江苏、安徽等地区。

但是，随着化学除草剂的大面积应用，麦田杂草逐渐产生抗药性，对于使用时期超过10年的主流产品单一成分的苯磺隆，除草效果逐渐减弱，像荠菜、米蒿等很多杂草已经产生了抗药性，而仅仅靠增大药剂浓度来防除已不是明智之举，为占领市场，加快对新型除草剂的研究，目前研发复配制剂类型的除草剂已经成为生产厂家的一种趋势，公司近年来研发了东泰爱锄（75%苯磺隆+苄嘧磺隆），价格与单品制剂相比，稍微提高，但是有着非常好的锄草效果，目前百姓均比较理智，意识到投入多了收获也会增加，而不仅仅是成本问题，百姓考虑过多的是效果，能解决问题就接受，所以加上产品经理、推广经理和技术宣讲师的宣传推广，下乡实验、效果观摩，让百姓去了解复配制剂的死草彻底、安全、部分有助产作用的优点，目前百姓接受程度还比较理想，最近几年苯苄类产品是防除猪殃殃的主流配方，抗性米蒿可用二甲四氯类产品进行防治。

链接二：青岛瀚生生物科技股份有限公司解经理
近两年除草剂销量一直处于上升趋势，去年销售额达600多万，今年的铺货情况正在进行中，今年由于小麦种植推后，目前的铺货有点靠后，从销售数量和质量今年的整体销售比去年好一些，但由于各个厂家都在打价格战，市场整体价格走低，对整体销售金额有点影响。

小麦除草剂产品主要售往河北、河南、山东和安徽等小麦种植大省。

公司的除草剂产品主要有穗悦、盾隆、杀阔等，在激烈的农资市场中，各个厂家举措不同，仁者见仁，智者见智，在保证产品质量过硬的同时，针对本公司而言，主要侧重新产品的开发，实用技术的推广，农资服务的提高。

在除草剂需求方面，一般草害的发生比较稳定，每年都有相当大的面积使用除草剂，而且由于除草剂的连年使用，小麦田一些恶性杂草危害加重，并且一些杂草出现了抗性，因此，一些新型的具有高度选择性的除草剂或者防治产
生抗药性的除草剂的需求量将会上升，从而需要加快对新型除草剂的研究。

去年刚研发了一个针对阔叶杂草抗药性的苯磺隆的复配制剂，在田间做了一年的实验，效果很好，今年刚刚投放市场；另外，公司不定期的开农民会议宣传植保技术知识，农艺师下乡帮助农民解决当前作物病虫害方面的问题，来提升企业的形象，扩大公司的影响力。

总结
“八仙过海，各显神通”，每个除草剂生产厂家都在为自己有个广阔的市场而努力采取各种措施。

总结起来，大致可归为三点：一是产品质量过硬，二是全方位的服务要到位，三是新效能的除草剂的研发。

质量要过硬，服务不落后，已经是很多厂家的高调口号。

其实很多时候，很多正规厂家的生产的除草剂，其质量之间的差距并不是很大，至少不是特别明显，只是由于农民文化知识不高，不对症下药，没有适期施药，产品的效果没有发挥出来，导致了除草剂的外在效果表现存在明显的差别，因此，笔者认为很多厂家高呼的服务更多的是流于形式，而没有真正的认认真真的付诸实施，这个也决定了厂家对除草剂市场的分享。

沧海横流，方显英雄本色，在这个激烈的行业中，也是企业快速成长的时机，要找准自己的方向，力争走得更远。

小麦除草剂市场经历了机遇、挑战、幸存和成熟四个发展阶段，发展初期定位于狭窄的细分市场和单一的产品生产线，随之而来的是市场高速增长期，行业竞争加剧、产品走向成熟，市场逐步扩展延伸，各生产厂家出现价格大战，盈利和生存空间受到很大的挤压，随着一系列头疼问题的出现，为稳定市场，必须进行一些必要的措施来调节，因此大小厂家整合和扩大势在必得，为占据更多的市场份额，必须采取新的行动，研发新产品，通过提高药品质量和一些高附加值服务来增加竞争……经过残酷的竞争洗牌，如今，市场已经逐渐走向成熟，各大厂家的竞争格局基本稳定，每个厂家关注于某一特定的细分市场，除草剂生产也已经全面展开，各个厂家在分销、增值服务和新产品研发能力上展开了竞争。

不言而明，在这样的格局下，市场会走的更远，技术会走的更快，经销商的选择会更多，农民朋友得到的实惠也会增多。