信用卡销售代理行业的终局

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【 国 唐 用 卡 ｌ 】
墨国
另一 方 面 就 是 为 了应 对 发卡 银 行信 审标 准 ，对于 一些 申请 资料造 假现 象 只是睁 一 眼闭一 眼 ，甚至 纵容 和协助 申请人造 假 。 事 实证 明 ：来 自银行 和市场 的双 重压 力 ，使得 信用 卡销 售代理 企业 的经营 思想 走 向 了偏 差 ，没有一 家 信用卡 销售 代理企
（ 台湾 ）合作后 才逐 渐被上 海市场 所关注 。
二 信用卡销售代理行业的发展状况
尽管 信用 卡销售 代理 行业 为 国 内信用 市场 的 发展起 到 了不 叮否定 的推 动 作用 ，然而 应该 看 到 ，完全模 仿 台湾 信用 卡发 展模 式而 形成 的 国 内信用卡 销 售代理 行业 的 创始 人既 不 了解 当时信 用卡 销售 代理 行业 在 台湾 信用卡 市场 发 展过 程 中的背 景 ，也没 有 考虑到 中国 内地 信 用卡 市场 当时
客 观地 讲 ，信 用卡 销 售代 理行 业 的 出现 ，为 国 内信用
卡行 业整体 的发 展起 到 了 一定 的推 动 作用 。特 别是在 ２ 世 ０
纪９ 年 代末 期 ，国 内在 借记 卡 尚未普 及 、信 用卡 还 只是以 ０
１ ０ 张的 目标 。再 如 ，广 东 发展 银 行 的信 用卡 业 务 任上 ０万
的发 展状 况 。当时 ，银 行对 于信 用卡 业 务发 展模式 的研 究 儿平是 停 留在 初期 水平 ，信 用卡 销售 代理 模式 的 出现 ，
业发 展过 程 中采取 的 市场 模式 。早 期 的销 售代 理企 业 集 中 在 １ ９ ～２ ０ 年 出现 ，主 要包 括 ：北 京 天马 中 国银 行 、 ９８ ００ 北 京 龙 信 丰 （ 信 系 ） 中 国建 设 银 行 、 上 海 骏 丰 （ 维 台 湾 ）一广 东发 展银 行 等 ；第 二批 企 业集 中在２ ０ 年 出现 ， ０４ 多以 海外 投融 资企 业 为主 。第 一 代信 用卡 销售 代理 企 ，为
一
售 代理 企业 已经 不局 限于 内 资企 业 ，台资 、港资 ，乃至海
外 风险 投资 资本 等 由于对 国内信 用卡 行业未 来 发展潜 力的
、
销售代理行业对 国内信用卡市场的贡献
青睐 ，也以 多种 多样 的形 式蜂 拥 而至 。某银 行于 ２ ０ 年发 ０４
卡之 初 ，其正 式 签约 的销 售代 理企 业就 达 ｌ 家之 众 ，正是 ０ 在 这 些 代理 企业 的 配 合 下 ， 该行 住 第 二 年 实 现 了发 卡 量
业 发展的混 乱状况 由此可 见一 斑 。
综 上所述 ，信 用卡 销售 代理模 式绝 非是 信用卡 产业 发
识 ，加 之对信 用卡市 场的盲 从判 断以 及 自身 实力 因素的 束 展 过程 中所 必不可 少的手 段 ，它只是 银行 在开展 信用卡业
缚 ，才 发现结 果离 自己的梦 想似 乎太过 于遥远 ，不 得不在
的 良好 契机和 沃土 ，但是从 目前 的结果 来看 ，这一 行业不 等 问题进 行 系统研 究的人 员寥寥 无几 。所 以信用 卡销售 代
仅没有 在与信 用卡 整体行业 发展 中取得 应有 的市场 地位 ，
理 行业 干诞生 之 日起 ，就 一直处 于盲 人摸 象的境地 。在十
反而从 出现到现 在的 ｌ 年里 ，一 直是在 黑暗之 中盲 目、无 年 的发 展 中 ，没有能 够形 成统一 规范 的行 业管理 和 自律组 ０ 序地摸 索着 ，直 到走 向今天 的终 局 。其 中有 些人还 抱着一 织 ，更谈 不上 纳入银 监会 或合作 银行 的管 理体 系之 中 ，行 种 “ 事信用 卡销售 代理就 是进 入金 融圈” 的梦想而 来 ， 从 终因对 信用卡 产 品和 市场 的特点 没有 清晰完 整的 了解与认
从 信用 卡销售 代理 行业兴 起之 时 ，很 多企 业都 争夺过
“ 中国第 一信 用卡 代 理 ”的称 号 ， 然而 没有 意识 到这 个 称 号 其实是 个没有任 何意义 的”荣誉 ”。 随 着市场 逐 渐趋于 饱和 ，多数 银行 已经放 缓 了前些年 的那种 以资金 换市场 的销 售策略 ，逐 步开 始对现 有客 户资 源进行 整理挖 掘 ，展开快 速 、有 效 、低成 本的数据 交 叉营 销 。信 用卡销 售代理 企业 在此方 面毫 无优 势可言 ，业务 发 展空 间必 然 受到 进 一 步地 挤 压 和 限制 ，发 卡 业务 难 以扩
１２ ４ 号】 。 通 知 ） 定 “ 卡机 构 不 得将 信 用 卡发 卡 营 上 取 得 了市场 的知 名 度和份 额 ，其 中有 ：广东 发展 银行 、 ）规 发 销 业务 外 包” 的规 定 ，为本 已开始 走 向衰落 的 信用卡 销 售 代 理行 业 画上 ｒ＿ 个并 不 圆满 的句 号 。信用 卡 销售 代理 行 ＿ 一 ｆ海银 行 、中信 银行 、兴 业银 行 、浦 东发 展银行 、深 圳 发 ： 展银行 、中国光 大银 行 等 。正 是 伴随 着发卡 银 行不 断走入
产 业模 式对 信用 卡销 售代 理企 业的 发展 又能 带 来多少 益处 号 又有 什 么意 义呢 ？
呢 ？ 这 对 企业 又 如何 能形 成 “ 心竞 争 力 ” ，基本上 与 核 普 通的 “ 递” 业务 无异 。那 么像 这样 既缺 乏 系统行 业 经 快 营理 念 ，又忽 视 市场营 销战 略研 究 与指导 的 行业 ，又 怎 么
曩圈 国
信 用卡销 售代理行业 的终局
董 峥
２０年５ ０ ９ 月５日，中国人 民银 行 颁布 了 《 强银 行 安 加 全 管理 、预 防 和打 击银 行 犯 罪的 通知 》 【 发 （０ ９ 银 ２０ ）
２ ０ 年 以后 部分 银行 进入 信 用卡 市场 发展 的初 期 ，并 ０３ 选 择 了与 信用卡 销售 代 理企 业 合作的 方式 ，这 在一 定程 度
然 而 在 其 它 几 个 发达 的信 用 卡 市 场 ，诸 如 美 国 、 日 本 、香港 及欧 洲等 国家和 地 区 ，却都 没有 采用信 用卡销 售 代理 的 模式 ，完 全 是 由银 行 或 信 用卡 公司 自身 经营 。因
青 ，甚 至一些 地方性 商业银 行也 根本 不顾 自身能 力而迫 不 此 ，信 用卡销 售代理 模式 只是一 种偶 然 出现 的现 象 ，而且 及待地 经营信 用卡业 务 ，由此体 现 出各级银行 对信 用卡业
业能 够花 精 力去 研究 新形 势下 的信用 卡市
场 营 销理 论 ，以 及总 结信 用卡业 务领 域 中 的营 销特 点 ，从 而指 导业 务人 员的 发展方
向 。不仅没 有帮 助银 行控 制信用 卡风 险 ， 体 现 出信 用卡销 售代 理行 业的上 门服 务的 优 势 ，反而 成 为 了制 造银 行信 用卡风 险的
造 了…定 的条件 。 来自身就带有 典型 的不成 熟的 市场特 征 。 自２ ０ 年 “ 用 卡 元 年 ” 伊 始 ，经 过 几 年 “ 马 圈 ０３ 信 跑 地 ” 式 的 发 展 后 ，信 用 卡 的绝 对数 量 得 到 迅 猛 的 增加 。
［国信用卡 ４５ １ 】 。 一
截至２ ０ 年 第三季 度末 ，全 国累计发 行信用 卡 已经达到 了 ０９ １ ７ 亿 张 ，全 国性 和 地 方性 信 用卡 发 卡银 行 已经超 过 ２ ．５ ０ 家 ，信 用卡业 务的发 展空 间令众 多 中资乃至 外资银 行所垂
一
务初期 可选择 的一 个特定 阶段 的产物 ，需要 利用 信用卡 销
番挣扎 后被 行业无 情地抛 弃 。实际上 ，即便 不是２ ０ 年 售 代理 企业作 为抢 占市场 份额 的一种 补充手 段 ，而 绝非长 ０９
有关部 门的一纸 限令 ，信用 卡销 售代理 行业也 早在２ ０ 年 期 合作 发展 的伙伴 ，它终 将会随 着信 用卡 行业的 发展和成 ０７ 开始就 显出发 展的疲 态 ，进 入２ ０ 年 后病入 膏肓 ，即使那 ０８ 熟而逐 步走 向衰落 。这个 结果 已经被 数家 曾经一 度辉煌 的
些近 几 年 曾经 辉 煌 一时 的 企 业 也 最终 摆 脱 不 了失 败 的命 信 用卡销售 代理企业 用今天 的现状给 予了最好 的见证 。 运 ，这不能 不说是信 用卡销售 代理行业 的悲哀 。
四、“ 中国第一信用卡代理”称号已成历史 三、信用卡销售代理行业出现的偶然性
众多从 业人 员认 为信用卡 销售 代理模 式应 当属于 信用 卡整体 行业发 展过程 中一 个必要 的环 节 ，还 有些 “ 海龟 ” 们把这 个行业 的 出现 ，更是 视为 在 国外比较普 遍 的独立信 用卡公 司的雏形 ，然 而这完全 是一个认识 上的错误 。 信 用卡 销售 代理模式 是在 上个 世纪９ 年 代初 由台湾 出 ０
准 贷记 卡为 代表 的 市场 环境 下 ，信用 卡销 售 代理 模式 就在 海发 行 的数年 中几乎 是默 默无 闻 ，直 ￣ ２０ 年与 上海 骏丰 ０１ 北京 悄 然 出现 ，这 为 ２ ０ 年 后 国内 信用 卡行 业 的爆发 式 发 ０３
展打 Ｆ了一 个基 础。 国 内信 用 销 售代 理模 式 完全 模仿 我 国 台湾信 用 卡行
国 内信 用 卡行 业 发展到 今 天这 样 的规模 ，应该 ｉ 功 不可 兑是
没 ： 方 面培 育 了早 期 的 中 国信 用卡 市 场 ，另一 方 而为 以 一 后 的信 用 产业 发 展培 养 了一 批熟 悉信 用卡 业 务的 市场 人 员 。这 些都 为２ ０ 年 中 国内地 的 “ 用卡 元年 ”的 到来 创 ０３ 信
源头 。
代理企 业的 ，信 用卡 客 户资源 也 不是销 售 代理 企业 的 ，信 用卡产 业所 形成 的利 润链 中，包括 信 用卡循 环 利息 、刷 卡
曾 见证 过 的 几 家企 业 ，你 放 唱罢 我 登 场地 争夺 着 “ 中国第一 信 用卡 代理 ”的称 号 ，到头 来都 不
中 佣金 、手续 费收 入等 上下 游 资源都 被银 行所 掌握 ，这 样 的 过 是 南柯 一梦 ，这 样换 来 的 “ 国第 一信 用卡 代理 ” 的称
务的急迫心 情 。 由于其 自身缺 乏 系统 的市 场理论 ，无 法为 行业的 发展起 到 引导作 用 ；没 有 明确的一 种经营 模式 ，尤 其是是 整个行 业
这 种局面 本应 为信 用卡销 售代理 行业 的发 展提供 潜在 缺 乏专 业的 经营管理 人才 ，对信 用卡 营销 策略 、销售模式
业 在经 历 了十 年的 盲 目发展 ，特 别 是在近 几年 无序 及近 平 信 用卡 市场 ，２ ０ 年 开 始的 国 内信用 销 售代理 企业 才如 ０３ 疯 狂地 扩张 之后 ，随着 银行 对 信用 卡发 卡营 销业 务 外包 的 潮 水一 般地 涌现 出来 ，２ ０ 年达 到 了顶峰 ，此时 信 用卡销 ０５ 刹 车而 无奈地走 向 了今 天的 终结 。
现并逐 渐成 型 ，尽管 这个模 式在 上世￣ ９年 代中后 期的 台 Ｅｏ
湾 曾有 过辉煌 时期 ，而且 为台湾 信用 卡产业 的兴起 、发展
到壮大 起到过 决定性 的促进 作 用 ，推 动 了台湾信用 卡市场 大 ，从 而导致 经营 收入 的下 降 ，而其 经营 成本居 高不下 ，
发展 。但即便 如此 ，随着２ 世纪 后 台湾信用 卡产业 整体 的 银 行在 信用卡 业务 营销方 面又是 采取 不计 成本的粗 放式 发 ｌ 成熟 ，尤其是 信用卡 市场 日趋饱 和 ，信用卡 销售 代理行 业 也难逃衰落 的厄运 。 展模式 ，这对 于信 用卡销 售代理 企业 是根 本无法 攀比 的。 信用 卡 产 品 不是 销 售 代理 企 业 的 ，信 用卡 市场 不是 销 售