E营销

6. E营销
产品的营销包括两个部分，除了商品从企业到消费者手中的过程，还包括产品信息从企业到消费者心中的过程，作为企业品牌的经营者很清楚地认识到，这个过程显然越短，其经营越有效，企业的总成本也就越低。

与传统渠道营销相比，互联网完全实现了这一优势。

我们从下面这个图可以看出，如果是传统渠道，产品从企业到消费者手中要经过多级代理商、分销商、渠道商，那么产品的价格也会因每一个环节而有所上涨，企业所传递的信息也会在每个环节有所消耗，同理从消费者消费过程中所反馈回来的信息经过一层层反馈到企业家手中的时候，其信息的真实性和及时性都大打折扣；这种“困境”因为互联网出现而得到了很好的解决，通过互联网，企业“跨越”各级经销商，直接与消费者进行产品和信息的传递，是整个过程变得更短，反馈也更及时，并且成功地“消灭”了多了个中间环节，节省了大量的人力、物力、财力，极大地降低了整个企业的营销成本。

可以说，网路为各大行业提供了一个低成本的扩张机会。

E营销是企业未来的突破点，对于企业来说，尤其是对实力还不算太雄厚的中小企业来说，E营销将是他们营销未来的发展方向，而且也是未来商业营销的趋势。

在西方发达国家，如美国，电子商务销售占整体销售的三分之一，法国、德国等西欧国家，电子商务销售占整体销售的25%、我国去年电子商务销售额为4756亿元，占整体销售的3.2%，我国电子商务还有很大的发展空间，其原因主要体现在以下两个方面：
第一、整体上网规模增加。

根据CNNIC《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，截止2010年12越底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年年底增加了7330万人（如图1-2所示）。

图1—2
第二、E购物人群和网购比例增加。

随着互联网市场的逐渐成熟，除了整体网民的数量有所增加之外，网民使用和选择E进行购物的比率也有所增加，根据CNNIC《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，我国E购物用户年增长48%，使用户增长最快的应用（如图1-3所示），这预示着更多的营销活动将步入互联网时代。

图1—3
网路营销就是在网上卖产品，研究怎么卖得出去，怎么卖的更多、更快的一个过程。

当然，我们也清楚地知道在进行E营销的时候，并不是所有的行动都在网路上，线下促销配合、传统媒体宣传等也是E营销中常用的手段，但不管用什么手段，E营销都只有一个目的，那就是卖东西，而途径就是在网上。

这是一个不争的事实，但随着互联网发展至Web2.0时代，E应用服务不断增多，E营销方式也越来越丰富，包括：博客营销、播客营销、RSS营销、NSN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销等。

E营销的职能：
E营销的职能不仅表明了E营销的作用和和E营销工作的主要内容，同时也说明了E营销应该业已实现的效果，对E营销智能的认识有助于全面理解E 营销的职能是E营销的理论基础之一。

E营销的具体的操作
1、E品牌。

E营销的重要任务之一就是互联网上建立并推广企业品牌，知名企业的E下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

E品牌建设是以企业网站建设为基础的，通过一系列的推官措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

在一定程度上说，E品牌的价值甚至高于通过E获得的直接利益。

2、网址推广。

这是E营销的基本职能之一，在几年前，甚至认为E营销就是网址的推广。

相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础，所以，网址推广是E营销的核心工作。

3、信息发布。

网站是一种信息载体，通过网站发布信息是E营销的主要方法之一，同时信息发布也是E营销的基本职能，所以，也可以这样理解，无论哪种E 营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等。

4、销售促进。

销售的基本目的是为增加销售提供帮助，E营销也不例外，大部分E营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于网上销售，事实上，E营销在很多情况下对促进网下销售十分有价值。

5、销售渠道。

一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个我那个上交易场所，E销售使企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道的建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子是那个物网站不同形式的合作等。

6、顾客服务。

互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ （常见问题解答），到邮件列表，以及BBS、聊天室等各种及时信息服务，顾客服务质量对于E营销效果具有重要的影响。

7、顾客关系。

良好的顾客关系是E营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

8、在线调研。

通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本等特点，因此在线调研成为E 营销的主要职能之一。

E营销中客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。

这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而E营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。

企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。

第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。

第三循环：交易信息的定制化交换。

也就是说，使老客户产生多次购买。

同前面的循环一样，当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。

第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。

上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。

模型运行中有几个关键：
定制化的前提是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。

营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时，你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。

以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。

时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证明是错的了。

电子邮件营销：
电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品的信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。

大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。

知识型营销
百度知道是最典型的知识营销方式之一，除此之外还有搜搜爱问、雅虎知识堂等。

知识型营销是指通过用户之间提问与解答的方式来提升用户黏性。

你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你。

试想企业不妨建立一个在线疑问解答这样
的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或者不妨设置一个区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等。

口碑营销
我认为在中国，最有效的营销手段肯定是口碑营销。

消费者在购买产品，特别是购买一些价值比较高的产品的时候，总是希望听听大家的意见，即使通过网络购买商品，也会先看看其他客户对商品的评价。

随着网络2.0的是个id爱到来，口碑营销在E营销中的影响力将更加显著、更加重要。