种子营业推广策略

种子营业推广策略
营业推广,也称销售促进,就是企业运用各种短期诱因,鼓励消费者和中间商购买、经销（代理）企业产品或服务的促销活动。

营业推广是除人员推销、广告宣传、公共关系以外的，能有效激发消费者购买和提高促销效率的一种促销活动。

营业推广有以下特点：
1.营业推广促销效果显著。

营业推广只要能选择合适的方式，很快就会收到明显效果，不像广告和公共关系需要较长时间才能见效。

营业推广适合一定任务的短期促销活动。

2.营业推广是一种辅助性促销方式。

人员推销、广告和公共关系都是常规性的促销方式，而多数营业推广方式都是非规则性的补充促销方式。

3.多样性、灵活性。

营业推广的策略、手段及其繁多，可以因地制宜，适时调整，具有很强的灵活性。

4.适应性。

由于营业推广策略具有多样性和灵活性的特点，所以能适应竞争对手的攻击，采取与众不同的手法予以反击。

一、确定目标
营业推广目标由基本市场营销目标衍生出来。

营业推广的特定目标根据目标市场的不同而有所差异。

针对消费者而言，目标包括鼓励消费者更多的使用产品和促进大量购买，争取未使用者使用，吸引竞争者品牌的使用者使用等。

针对零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的品种和维持较高水平的存货，鼓励他们销售滞销品种，抵制各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持。

针对推销人员而言，目标包括鼓励推销人员支持一种新品种，激励推销人员寻找更多的潜在顾客，刺激推销人员推销滞销品种。

二、选择方法
有许多不同的营业推广方法可以用来实现不同的目标，选择营业推广方法必须充分考虑市场类型，营业推广目标等因素。

（一）种子企业针对消费者市场的营业推广
向消费者推广目的在于各种方式的诱导，提高产品的知名度和鼓励消费者购买。

主要有以下几种方式。

1.赠送样品。

种子企业生产一定数量的小包装种子样品，作为赠品免费送给农民，样品可以在零售店领取，目的在于宣传新品种，刺激顾客购买。

另外，为鼓励顾客常来购买、多购买，赠品可以是宣传企业及产品的一些小物品。

2.赠送优惠券。

公司发放一定数量的优惠券给顾客，顾客凭优惠券在规定的期间内购买公司产品，公司给顾客一定比例的优惠措施。

3.价格折扣。

可以采用价格折扣，也可以采用数量折扣。

4.有奖销售。

公司对种植大户、经销大户、忠诚客户在一定的时期给予以的物质奖励或现金奖励，鼓励他们重复购买。

（二）针对中间商的营业推广
1.购货折扣。

公司依据顾客提货的数量或付款的方式给予经销商进行现金或数量的折扣。

2.经销津贴。

公司依据顾客提货的数量给予经销商进行现场会、广告、运费等方面的现金或实物补贴政策。

3.销售竞赛。

对销售量大的客户进行各个方面的鼓励或奖励。

如发奖金、组织参观考察、颁发公司荣誉证书等。

4.联合广告。

公司与客户共同设计产品的广告宣传，扶持经销商的宣传工作，促进公司产品的销售。

5.提供服务。

公司对分销渠道上的经销商应该提供优质、高效、快速的服务，保证消费者的利益，提升顾客的价值。

让经销商、顾客感到购买公司的产品是一种精神的享受。

6、订货会和现场展示会。

有组织、有计划的进行订货会和产品的展示会，招揽顾客。

订货会和现场展示会可以是公司组织召开，也可以由经销商组织召开，种植大户业可以组织召开订货会和现场展示会。

目的是扩大影响，提高销售量。

三、制定方案与实施
（一）制定营业推广方案要确定营业推广促销诱因的大小，参与者的条件，时机选择，营业推广的总预算等。

1.诱因大小。

营销人员必须确定公司营业推广方案成本合理、效益和效果最佳的诱因规模。

要想取得促销成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。

通过考察销售成本增加的相对比率，可以确定最佳诱因规模。

2.参与者条件。

制定方案的另一个重要内容就是决定参与者的条件。

通过确定参与者的条件，卖主可以有选择地排除那些不可能成为产品固定使用者的人。

3.时间的长短。

制定方案需要决定营业推广促销时间的长短。

如果时间太短，一些顾客可能无法重购或太忙无法利用促销的好处。

如果时间太长，则消费者可能认为是长期有好处，使优惠待遇失去效力。

4.时机的选择。

营业推广的时机和日程要根据整个地区的市场营销战略研究和评估，另外，时机和日程的安排要使生产、分销的时机和日程协调一致。

5.营业推广促销的预算。

（1）自下而上的方式。

根据全年营业推广活动内容，所运用的营业推广工具及相应的成本费用确定营业推广总预算。

（2）按习惯比例确定各项预算占总预算的比率。

（二）营业推广方案的实施
1.预试营业推广方案。

虽然营业推广方案是在经验基础上制定的，但仍应经过预试以确认所选用工具是否适当，诱因规模是否最佳，实施的途径效率如何。

面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试，可邀请消费者对几种不同的可能的优惠方法作出评价，给出评分，也可以在有限的地区范围内进行试用性测试。

2.实施营业推广方案。

实施计划包括前置时间和销售延续时间。

前置时间是从开始实施这种方案所必须的准备时间。

它包括：最初的计划工作、设计工作、材料的邮寄分送，与之配合的广告准备工作，销售现场的陈列，现场推销人员的通知，购买和印刷特别赠品等。

3.评价营业推广结果。

可用多种方法对营业推广结果进行评价。

评价程序随着市场类型不同有所差异。

如在测定零售商促销的有效性时，可根据零售商销售量、商店货档空间的分布和零售商对合作投入等进行评估。

还可通过比较销售绩效的变动测定对消费者促销的有效性。

在其他条件不变的情况下，销售的增加可归因于营业推广的影响。

案例：2006年度锦棉种业棉种促销方案
新疆锦棉种业有限责任公司是农七师在原农七师种子公司基础上，将农七师优良的种子产业资源进行整合（由农七师农科所、农七师种子公司及各团场），组建成集种子科研、良繁、生产、加工、销售为一体的现代化种业公司。

锦牌棉种一直是锦棉种业的优势产品，为做好2006年度销售工作制定了以下促销方案：
一、对经销商的订货会
1.召开经销商订货会。

向经销商介绍棉花品种的生产加工情况，分析销售形式，公布公司销售政策。

2.代销铺货。

鉴于种子供大于求的销售形势，对信誉良好的经销商实行预付20%货款铺货代销，以便迅速占领市场，扩大销售。

3.价格折扣。

按经销商的销量大小,给予价格折扣,销量达到50吨—100吨，优惠0.1元/公斤，100吨—150吨，优惠0.2元/公斤，150吨—200吨，优惠0.3元/公斤，以提高经销商积极性，扩大销售量。

4.对经销商提供统一的广告宣传牌和品种宣传资料。

二、对农民的促销方案
1.对购买一定数量锦牌棉种的农民，赠送技术服务手册和挂历。

2.销售季节在乡镇集市设立销售宣传点，展示宣传产品，扩大农民知晓度。

3.设立丰产奖励。

对种植面积在50亩以上，籽棉单产达到400公斤以上农户实行奖励。

4.承诺免费技术咨询服务，设立服务热线。

三、对销售人员实行推销奖励，收入与业绩挂钩
能过以上措施，锦棉种业顺利完成了三千吨棉种的销售目标。