医药行业客户关系管理解决方案

行业企业统一营销需求分析
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用友统一营销解决方案
02
案例列表
03
实施计划
04
医药行业典型用户
输入标题
行业企业统一营销需求分析
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实施计划
2
用友统一营销解决方案
案例列表
1
4
3
用友的实施方法论
实施阶段
回收站
可在发生数据误删除或恶意删除后再恢复
操作历史记录
记录业务对象的历次操作痕迹，包括新建、修改、审核、删除等
字段变更历史
可记录关键字段的历次修改，包括修改人、修改时间，改前的值，改后的值
三层架构
数据库服务器只允许应用服务器连接，客户端与数据库服务器绝对隔绝
客户端零文件
数据只存放在数据库服务器端
数据销毁
固定费用预算
变动费用
费用使用
销售流向
药品纯销
销售回款… …
费用计算
渠道返利
销售提成
奖金发放… …
费用支出
费用还原费用分析
指导、影响、调整
费用预算资金汇总动态管理
根据流向计算费用
根据回款计算费用
根据指标完成计算费用
行为管理提高团队效能
销售队伍效能管理（Sales Force Effectiveness）
业绩达成分析、区域状况分析、商机状况分析、满意度分析
统计分析
通讯集成
商机信息
宣传
市场活动
查询
业务申请
客户信息
移动应用
内部资源与外部资源整合
内部资源管理
医药企业ERP系统
外部资源管理
人
财
物
人
财
物
医药企业营销系统
数据安全性的保证需要资源的隔离核心竞争力的提升需要资源的整合
数据安全
主题
描述
权限控制
登录权限、菜单权限（访问）、操作权限、记录级权限（比如只能看到自己的客户）、字段级权限、时间权限（比如普通代表只能看到二天内的数据）
医院开发与销量跟踪
医院开发：医院开发包括进院开发和上量开发。业务员在提出进院或上量开发计划时，一般会提出需要多少开发费用并承诺未来能实现的销量。一般来说，药厂只预支部分开发费用，业务员自己再垫支部分，待开发完成后，如果确实达到预期开发效果，比如连续四月达到承诺的销量，则报销全部开发费用，否则，不预报销，或只报销部分费用。
提供非常时刻数据销毁
我们的优势
专注于医药营销行业十多年，因为专注，所以专业，因为专业，所以卓越。积累了大量的成功案例，积累了大量的行业经验
集十多年行业经验和借鉴国内外知名软件之大成，功能上覆盖营销全领域，BS架构，组件化技术，移动应用，全新技术
专注于医药营销
先进的产品
用友研发伙伴
Vip实施与售后服务
招投标过程管理
帮助用户管理招投标管理
学术会议提升沟通水平
市场活动全程管理（特别是学术会议）
学术推广会议全过程管理
Stage 5会议分析过程分析、参会人员分析、效果分析、RIO分析等
Stage 4会议监控会议过程、会议调查、嘉宾反馈等
Stage 3会议召开会议签到、课件讲解、现场答题、抽奖、礼品等
Stage 2会议准备会议通知、课件准备、问答题准备、抽奖准备等
Stage 1会议策划时间、地点、会期主题、嘉宾、参会人员、费用等
全过程管理会议进程 关注每一次会议的参会人员 关注每一次会议的实际投入 关注每一次活动对临床销售的促进
会议召开_课件讲解
讲解事前准备好的课件
会议召开_现场答题
现场答题并兑付小礼品，活跃会议气氛帮助医生掌握授课内容
医药公司
经销商
客户异名
产品异名
销售组织
销售代表
医院管理
纯销统方
流向跟踪
发货跟踪
流向自动导入
销量确认
数据清洗
医院潜力
医生潜力
医院分级
公告
电子邮件
论坛
消息中心
医生分级
进院开发
费用报销
会计凭证
还款
费用预算
预算控制
费用申请
借款
SQL server
oracle
费用分析
客户库存
进院分析
指标达成
预算执行
客户化开发平台
支持度（Support）
以下指标满足一条即可
A
B
C
1
2
3
每周相关处方数量
≥3
≥2
≥1
≥30%
≥20%
≥10%
每周相关目标病人数
≥6
≥5
≥3
≥30%
≥20%
≥10%
每周门诊量
≥15
≥10
≥8
≥30%
≥20%
≥10%
流向跟踪与客户库存
自动采集导入
医药公司原始流向
一级商库存
发货跟踪
流向跟踪
二级商库存
流向跟踪
周计划与日总结
周计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的关联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动目的、活动内容等。此时与总结相关的内容不可见不可以填写。
日总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、费用金额等。
医生的潜力是一种客观存在,并非一成不变,会随着环境的改变发生变化
医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数
4
医生潜力 ≠ 企业产品的销售额（医生的支持程度）
处方医生潜力和支持度的定性、定量标准
例如：某抗肿瘤产品适用症：晚期结直肠癌一线治疗目标科室：消化科、肿瘤科、普外科、介入科城市差异：重点城市/一般城市
人工采集扫描导入
采集工具_网页版
Байду номын сангаас
从医药公司的网站上采集流向
采集工具_直连版
从医药公司的数据库直接抓取流向
原始流向的数据清洗
数据清洗成果：通过清洗得到以下信息：配送商、商务代表、商务部门、医院、销售部门、销售代表、经销商、产品
此条记录未匹配到相应的医院，也就无法得到分管该医院的部门、代表、经销商等
5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ
潜力（Potential）
支持度（Support）
以下指标满足一条即可
A
B
C
1
2
3
每周相关处方数量
≥4
≥3
≥2
≥30%
≥20%
≥10%
每周相关目标病人数
≥10
≥7
≥5
≥30%
≥20%
≥10%
每周门诊量
≥20
≥15
≥10
≥30%
≥20%
≥10%
其它城市
潜力（Potential）
售前顾问：魏玉连 电话
XXX制药客户关系管理解决方案
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医药企业统一营销需求分析用友统一营销解决方案客户案例实施计划
简约风培训
单击此处添加正文具体内容
药品营销全过程
营销资源管理需求分析
01
营销资源管理解决方案
02
案例列表
03
实施计划
04
医药客户关系管理解决方案总览
客户关系管理/营销资源管理/营销数据管理
费用预算单
费用申请单
借款单
费用报销单
会计凭证
预算控制
会计处理
资金池子
注入池子
减少池子
费用计提
ERP
传入ERP
工作流平台
接口工具
费用预算与使用数据模型
费用申请
业务代表提交费用的使用申请，支持自定义审批流
费用报销
支持抵票报销（费用还原），支持冲代借款
费用及时计算与准确投放
动态预算费用资金池
费用预算
产品的适应症患者数平均处方量产品的潜力销量各月的目标销量实际销量潜力销量达成目标销量达成销量逐月环比销量排名医院评级
医院异名医院分管（业务员及分管历史）负责的经销商负责的代表科室（医生数、门诊量）医生（医师等级、关系支持度）医生的人脉关系
医院
拜访计划与拜访活动计划与活动科室会议进院开发与销量跟踪样品、促销品、宣传品发放费用政策费用申请、借款与报销
1
2
3
5
2000万也可以上SAP，但只是小客户享受不到优质服务，因此没5000万就不要上SAP。舒泰神对于我们是大客户，且我们靠的很近，舒泰神可以尊享最优质的服务
产品功能和技术可拓展性强
响应及时，核心研发人员现场支持
价值点
描述
轻松实现与U8已知或未知的接口
优势
价格优势
4
更低的取得成本，更低的使用成本
课件库
题库
会议申请
会议签到
课件播放
答题互动
抽奖
会议评价
会中监测
问题收集
人员管理
费用计算
费用计算单
返利单
费用支付
事业部
网页采集
直连采集
行政区域
360o客户管理
基本
组织
营销
销量
医院名称、所属省市、进货渠道地址、电话、邮编、网址关系等级（良好、矛盾）医药等级（三甲、三乙等）医生数、日门诊量床位数、床位周转率拜访频率、最长拜访间隔
销售队伍的有效性SFE
工作数量
工作质量
工作动力
＝
实地工作天数
每天拜访数量
每个拜访传递 的产品信息
客户分类与目标 设定
有效实施
销售经理辅导
销售队伍的组织 架构
设定个人工作 目标
业绩管理
有效激励
有效的沟通与 支持
x
x
360度的员工管理
活动计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的关联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动目的、活动内容等。此时与总结相关的内容不可见不可以填写。活动总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、费用金额等。
科室管理
医生管理
科室潜力
三品发放
活动
招标地图
招标项目
投标产品
投标阶段
投标竞品
投标分析
文档管理
手机短信
采集任务
数据查询
运行日志
自动采集
人工采集
结算预警
代理协议
承兑扣点
政策预警
返利政策
工作流平台
药店
日程管理
日总结
周计划
销售区域
招聘申请
岗位
人员
人才库
应聘人员信息
招聘计划
系统管理
上量开发
销量跟踪
预警与定时任务平台
终端纯销
终端库存
流向跟踪
客户指标
客户分管
客户异名
销量确认
数据清洗
数据采集与数据清洗转换
数据清洗与转换，异名处理
市场数据采集，定时机制
原始流向单
网页
直连
excel
自动采集自动导入
自动采集自动导入
人工采集自动导入
数据清洗
流向跟踪单
自动导入定时机制
从流向采集到流向导入全自动，最大缺点：人不用干活了，会变懒哟！
数据分析_以渠道数据为核心的数据挖掘
商业分析
代理分析
商业当前库存渠道台账流向明细表商业收发存汇总分析商业收发存趋势分析调货窜货分析客户库存缺货预警回款分析发货退货分析
代理协议及完成分析库存分析进院分析回款分析费用分析流失分析代理商价值 量分析
营销分析案例
移动应用
移动应用让业务更加及时，让行为更为可控
360o医院户管理
医院档案下的选项卡，根据用户需要可灵活设置：医院与代表关系（分管关系）医院与代理关系（代理协议）医院与商业关系（配送协议）
360o医生管理
全面反映医生的拜访、潜力、潜力达成、处方等
结合处方医生的潜力和支持度建立矩阵式价值的评估模型
处方医生的价值评估模型
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医生潜力基于每个具体的产品/治疗领域