本刊推荐】从两张价签看大润发如何通过数据化管理指导商品陈列,本刊推荐,绝对干货!

【本刊推荐】从两张价签看大润发如何通过数据化管理指导商品陈列，本刊推荐，绝对干货！
2014-10-22
【超市周刊按】价签不是简单的几个数字，它集中体现的是管理中标准化、规范化、时点化、公正化、简单化等多种管理思路。

我们要学习的其实是这种思路，有了思路才能有出路。

尤其是其中的时点化和公正化，在本土零售企业中极其匮乏这方面的管理。

从1：1：20可以知道该商品陈列必须按照排面数为1，陈列层数为1，在一层之内必须由外至内陈列20袋。

于是该商品的陈列最大库存是20袋。

如果商品电脑库存低于20，则代表库存无法满足满陈列原则，要引起警觉。

在大润发后台软件中有此功能：设定排面定位和陈列数底限及定位，对库存和陈列进行全方位和全员监控。

从这个数字上可以看出以下大润发商品管理的精细和严谨：
1.商品可以做到陈列完全定位化，这样可以保证商品陈列完全满足黄金陈列位原则、价格带原则（这些原则要比二指原则、前进原则、正面朝外原则、先进先出原则、安全性原则等更考验采购和营运对毛利、销售、顾客喜好等关注度的高低)。

2.大家都说大润发的商品陈列好，这可不是一日之功，如果这个1：1：20发生变化，尤其是前两位，那意味着最多有五个单品的陈列要发生变化，牵一发而定全身呢。

3.这在定位陈列可以很大程度上帮助进行库存和订货管理，以后有机会跟大家就此可以单独讨论。

4.商品陈列还和商品结构优化和商品品类管理息息相关，维护整个卖场的单品进一汰一不是那么容易的，在大润发你想淘汰一种商品或引进一种商品都需要数据支撑，不是课长、经理、店总、采购、协理就可以随便引进、淘汰的。

5.这种管理思路即将监督和指令以明示的方式公布出来，员工陈列有底，课长、经理、专员、店总等等人员要检查也一下能做到。

（另两个数字后续解释。

）
11/08，11/06代表的是时间，即11月8日、11月6日。

1.在大润发系统所有的工作都是有时点管理和时点监督的。

我们很多零售企业管理制度很全面，甚至繁复，但往往缺乏时间监督，即一件工作你可以今天做，也可以明天做，甚至布置了工作就没有监督了。

实际上数据管理的核心点在于时间、事务、人物都要明确。

2.“经营靠阴谋，管理靠阳谋”，任何管理都要能放在阳光下，能让所有参与者（管理者和被管理者）完全了解。

我们很多零售企业往往是点对点管理，即课长安排具体的人做具体的事，实际上应该是管理者将管理要求制定好（即制度）然后明示给所有被管理者，无论张三还是李四都可以在此基础上完成工作，这样即使员工流失率高一点（事先声明本人无意鼓励高员工流失率，相反员工流失率应该成为人资部门的重要绩效考核内容），新进员工都能迅速成长起来。

2015013表示商品分类的大中小分类号，如果大家附近有大润发，可以到现场去看看，基本上商品陈列能做到同类商品集中垂直陈列。

可如何做到同类商品集中陈列呢，我们很多时候需要在陈列图上模拟规划。

在大润发我们曾将价签放在地上直接模拟商品陈列图，因为分类号和商品价格在价签上都有体现，基本可以做到见号和见价来满足同类商品集中原则和价格带原则（我们戏称其为玩撇撇）。

另外大润发的商品基本信息规定是品牌+品名+规格+包装，很多企业没注意这一块，价签上看不出以上信息，于是在做陈列设计时需要到现场看着实物一点点的做，好累，效率也很低。

2015013后面2位是精华。

1：1：20为层面深和上面最后两位又有关联。

20（日配课）1（大分类，印象中好像是低温调理品）5（中分类，具体忘记了）0（小分类).而后面两位代表的是商品分级。

商品按照销售和满排面量分ABCDE五大级，A用1表示，B用2表示，C用3表示，依次类推。

而一个大分级又分4个小级。

比如A级商品就分A1.A2.A3.A4
四个分级。

因此13表示的就是A3级商品。

分级怎么分？
满排面量/DMS的数值。

注：DMS日平均销量=原DMS*0.9+昨日销售*0.1（新店和季节性商品为原DMS*0.7+昨日销售*0.3，大宗（昨日销售大于5倍原DMS）剔除）。

满排面量就是层*面*深，如果商品的层面深为1：1：20，那么它的层面深1（摆了1层）1（有1个商品展示出来）20（从里到外1个面可以摆20个），相乘就是满排面量了。

当然重复陈列有另外的计算方法，不要被绕晕，反正记得层*面*深=满排面量就是了。

满排面量/DMS的数值大小决定这个商品的分级。

A级商品（也就是2015013中第六个数字为1）的划分就是0<满排面量/DMS的数值<4,就是说A级商品满排面量在4天里面会销售完。

而第六的数字为3（2015013），就表示为A3级商品。

更加细分
A1为0<满排面量/DMS的数值（也就是排面所有商品可以销售的天数）≤1/2
A2为1/2<满排面量/DMS的数值≤1
A3为1<满排面量/DMS的数值≤2
A4为2<满排面量/DMS的数值≤4
而第六的数字为3（2015013），就表示为A3级商品。

我们回过来看缺货的这个商品，层面深为1：1：20，商品分级为13（A3），就可以算出他的日平均销量为10到20之间。

为什么要弄这个商品分级和层面深？
这又关系到另外一个概念：OPL建议量。

大润发的正常商品订货是用151（OPL）报表。

151报表是按照厂商分开的，参考信息有：订单行程，送货行程，厂家最低起送量，建议订货量，建议天数，到货日。

建议量=（D2-P1）*DMS-可销售库存+安全存量
D2-P1：建议天数，按照行程就是下次下单的到货日
DMS：日均销量
这个意思就是不论什么时候都保持安全存量以上的库存。

首先是2002131这几个数字，2（杂货部）0（日配课）021（大中小分类）31（商品等级）。

对于20021这几个数字代表的是品类管理，基本上每一个小分类代表的是一中顾客的需求。

打个比方顾客的选择顺序是要买方便面，外出吃的，牛肉口味，相应的分类就是2（杂货部）3（干性杂货课）0（面及速食品）1（杯碗速食面）0（牛肉口味），而大润发的陈列按照大中小分类陈列，这样的陈列加上分类标识可以让顾客较为迅速的自助找到想要的东西。

当然，随着品牌广告影响，有的分类顾客优先考虑的是品牌，这些分类变为品牌陈列（比如洗发水）。

再通过系统的支持，可以看出每个分类是否有品项（是不是能够满足顾客需求），各个分类的起跳价是不是比竞争对手低（市调系统），小分类里各个客层的品项数（品项客层划分）和销售占比（调整分类里的高中低客层品项），各分类的销售占比（调整分类的品项数量和陈列面积，当然这不是绝对的，有些是增长型分
类，有些是分类是销售主要来源，有些是毛利的主要来源，而有些是为了满足顾客需求的保留分类而保留的品项，这些根据商品状态的转换都有相应的报表和时间点规范来处理）。

这些参数是非常严谨的，通过以销售的数据来观察顾客的需求而不断调整。

当然这样的工作量是相对比较大的，比如新品进场，所需要输入的就有分类，状态（系统自动调整），客层，总部主档价格，门店市调价格（可比较品项以市场价格为主导），促销级别，等级（系统自动调整），层面深（也就是那个1：1：20），厂商状态（正常，禁下单，禁付款，禁下单禁付款，删除），商品类别（标准，称重，专柜），商品地区（全国商品，地方商品），还有订单状态，收货状态，盘点状态等等的转换，总之这个系统很庞大，采购，营运，客服（收货和会员卡管理），后勤各负相应的责任，通过系统的各种报表来提醒和稽核，当然，很多东西是电脑自动完成的。

再来说2002131的后两个数字，31，商品分级。

商品分级实际就是根据层面深（那个1：1：20）计算出来的排面总陈列量/日平均销售。

简单的说就是计算排面放满可以卖多少天。

相关的参数有层，面，深，日平均销量，关于日平均销量的计算方法我上次说过，为了准确，所以必须把促销、大宗、季节的因素考虑。

维护其实并不复杂，销售变化导致的商品等级变化系统自动定时更新价格标签，排面调整以每课配备的RF现场更正层面深，所以只要主管控制排面调整的权限即可。

为什么要商品分级？
第一个，通过这个，可以计算商品的排面是不是合理。

如果把100天才销售1
个的商品陈列成100个的结果是浪费排面，而为了追求饱满又导致无效的库存金额并造成过期的损耗。

反之，每天销售100个的商品陈列成10个，那意味着每天至少补货10次，过高的频率可能造成补货不及时造成的业绩损失和工作量的加大和效率的降低。

通过分级识别商品的畅销程度调整排面，使商品等级向中间靠拢可以避免这些问题。

第二个，大润发的订单系统是OPL电脑下单，而通过商品不同的级别设置不同的安全库存的数值，可以让库存结构更加合理。

比如A类商品（4天以内满排面量
销售完毕）的安全库存为5天，那么电脑订单的下单量就是：5天销售量+现在到下次下单的到货天数的销售量-现有库存-已经下单没有到货的数量，可以让它的库存保存在5天的销售量以上而又不会缺货。

E类商品（120-300天以上才能销售完满排面量的商品）的安全库存为六分之一满排面量，那么它的库存就会维持在六分之一满排面量，这样既保持了排面的饱满美观，又不会造成过多无效库存。

第三个，加速不良商品的汰换。

为了让排面更加合理，商品等级向中间靠拢，结果是畅销商品的排面增加，不畅销商品的排面缩小，而大润发的系统会有滞销的电脑通过状态的转化自动淘汰商品，越不畅销商品的排面越小，加快它的淘汰，因为销售数据的反映是滞后的，排面的调整可以加速这一行程。

而各个分类的品项数量是采购的考核内容，这就无形的要求采购引进更好的商品。

系统的数据比人为的经验判断更为准确。

当然，要有效的达到这样的目的，还要考虑季节，节庆的日均销售不准确的因素，那就要看以往的数据了。

最后说那张暂时缺货卡。

暂时缺货卡的目的是为了提醒顾客这个商品卖场有，只是暂时缺货，因为顾客寻找某个品项，而没有任何提示时，浪费顾客时间一遍一遍寻找后，而确认没有时顾客的情绪是很不满的。

大润发对缺货是我所见过的所有卖场最重视的，杂货百货要求98.8以上的商品不缺货。

11/8表示的是缺货日期（电脑自动显示）。

11/6表示的是预计到货日期（电脑自动显示）。

大润发每天都会有对缺货商品的标识和订单的稽核，缺货商品必须有订单。

还有对已到货商品的陈列补货检查和可能缺货，迟交订单的跟踪处理。

（本文经由《超市周刊》编辑胡宗利摘编来源：龙商网零售研究中心）。