《营销心理学》课件

课件
•营销心理学概述
•消费者心理与行为分析
•产品策略与消费者心理
•价格策略与消费者心理目录
•促销策略与消费者心理
•分销渠道与消费者心理
营销心理学概述
01
CATALOGUE
营销心理学的定义与研究对象
定义
营销心理学是研究消费者在购买商
品和服务过程中的心理现象、心理
过程及其与营销行为关系的科学。

研究对象
主要研究消费者需求、动机、知觉、
学习、态度等心理现象及其在购买
决策过程中的作用。

20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。

萌芽阶段
形成阶段
发展阶段
20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。

20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。

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观察法调查法实验法案例分析法01020304
通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心
活动和心理状态。

通过问卷、访谈、实验等方式
收集消费者心理与行为数据，
进行分析和研究。

在控制条件下，对消费者施加
某种刺激，观察其反应，以揭
示心理现象的本质和规律。

通过对典型营销案例的深入分
析，提炼出具有普遍意义的营
销心理学原理和策略。

消费者心理与行为分析
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CATALOGUE
自我实现需要
追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。

获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。

归属和爱的需要
与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。

生理需要
基本生存需求，如食物、水、睡眠等。

安全需要
保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。

消费者的需要与动机
通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。

对过去经验的回忆和思
考，影响消费者的决策。

在脑海中创造新形象，
有助于消费者创新和个
性化需求。

选择性关注某些信息，
并对其进行深入理解和
解释。

感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解
态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略
包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和
行为倾向。

影响消费者的决策、品牌偏好和忠诚度，以及口碑传播。

帮助消费者适应环境、简化决策过程、表达自我价值和个性。

通过情感共鸣、情感唤起和情感维系等手段，与消费者建立深厚
的情感联系。

包括驱动、刺激、反应和强化四个阶段，消费者在不断试错中学习和成长。

学习过程
学习类型
记忆系统
记忆营销策略
根据学习方式和目的的不同，可分为习惯学习、模仿学习、认知学习和情感学习等。

包括感觉记忆、短时记忆和长时记忆三个阶段，共同构成消费者的记忆网络。

通过重复、新奇、关联和情感等手段，增强消费者对品牌或产品的记忆和认知。

消费者的学习与记忆
产品策略与消费者心理
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CATALOGUE
产品定位的概念
产品定位是指企业根据目标市场的需求和竞争状况，为产品塑造独特的形象和特色，从而在消费者心中形成特定的认知和印象。

消费者心理与产品定位
消费者的购买决策受到心理因素的影响，如需求、动机、认知、态度等。

产品定位需要深入了解消费者心理，针对其需求和偏好进行精准定位。

产品定位的策略
常见的产品定位策略包括市场领导者定位、市场挑战者定位、市场追随者定位和市场补缺者定位。

这些策略的选择和实施需要考虑消费者心理的特点和变化。

产品组合的概念
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产品组合是指企业生产经营的所有产品线和产品项目的组合方式。

它包
括广度、长度、深度和关联度四个维度。

消费者心理与产品组合
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消费者的购买行为受到产品组合的影响。

不同的产品组合可以满足消费
者的多样化需求，提高消费者的购买意愿和忠诚度。

产品组合的策略
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企业可以通过扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸和产品线现代
化等策略来优化产品组合，以适应消费者心理的变化和市场需求的变化。

新产品开发中的消费者心理
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从创意产生到产品上市的全过程，包括创意产生、概念测试、产品开发、
市场试销和商业化等阶段。

消费者心理与新产品开发
消费者的需求、动机、认知、态度等心理因素对新产品开发具有重要影响。

企业需要深入了
解消费者心理，挖掘潜在需求，开发出符合消费者期望的新产品。

新产品开发的策略
在新产品开发过程中，企业可以采取多种策略来满足消费者心理需求，如创新策略、差异化
策略、品牌化策略和体验化策略等。

这些策略可以帮助企业提高新产品的市场竞争力，赢得
消费者的青睐和信任。

价格策略与消费者心理
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CATALOGUE
价格的心理功能
衡量商品价值和品质
价格是消费者衡量商品价值和品质的
重要指标，高价往往被视为高品质的
象征。

自我意识的表征
价格昂贵的商品往往能够彰显消费者
的社会地位和经济实力，满足其自我
意识的需求。

降低购买风险
对于不熟悉的品牌或产品，消费者往往愿意选择价格较高的商品，以降低购买风险。

不同消费者对价格的敏感度不同，受到个人经济状况、购买经验等多种因素的影响。

价格敏感度
消费者对商品价格有一定的预期，如果价格高于预期，则可能产生抵触心理。

价格预期
消费者在购买过程中会进行价格对比，以判断商品的性价比。

价格对比
消费者的价格心理与价格判断
通过打折、促销等方式吸引消费者注意，激发其购买欲望。

折扣策略
利用数字心理学原理，设定具有吸引力的价格点，如9.99元等。

心理定价策略
将多种商品捆绑在一起销售，以降低消费者的价格敏感度，提高销售额。

捆绑销售策略针对不同消费者群体制定不同的价格策略，以实现利润最大化。

价格歧视策略
价格策略的心理依据
促销策略与消费者心理
05
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利用视觉、听觉等感官刺激，吸引消费者的
注意力。

唤起注意
通过创意和趣味性，激发消费者对广告内容的兴趣。

激发兴趣
强调产品或服务的优势和独特性，让消费者
感受到购买的需求。

创造需求
运用重复、联想等记忆原理，加强消费者对广告信息的记忆。

加强记忆
广告的心理效应
建立信任
通过真诚、专业的态度，与消费者建立信任
关系。

倾听和理解
积极倾听消费者的需求和疑虑，理解他们的
立场和情感。

有效沟通
运用清晰、准确的语言，向消费者传递产品或服务的信息和价值。

处理异议
针对消费者的异议和拒绝，灵活应对，寻求
解决方案。

人员推销的心理技巧
诱发购买动机
营造热闹、紧张的购买氛围，让消
费者产生购买的冲动。

创造购买氛围
利用群体心理
增强购买信心
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提供质量保证和售后服务，增强消
费者对购买行为的信心。

通过降价、赠品等促销手段，诱发消费者的购买动机。

利用消费者的从众心理和群体压力，促进购买行为的发生。

营业推广的心理策略
分销渠道与消费者心理
06
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分销渠道会影响消费者对产品的认知和信任度，不同的渠道会给消费者留下不同的印象和认知。

认知效应
分销渠道会影响消费者的情感反应，如购买过程中的愉悦感、满意度等。

情感效应
分销渠道会影响消费者的购买决策和行为，如选择购买的方式、购买的频率等。

行为效应
分销渠道的心理效应
风险规避
中间商会倾向于选择风险较小的产品和品牌，以降低经营风险。

利益驱动
中间商以盈利为目的，会关注产品的利润空间和销售前景。

合作意愿
中间商希望与制造商建立长期稳定的合作关系，以获得更多的支
持和资源。

中间商的心理与行为
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便捷性
网络营销提供了更加便捷的购物方式，如移动支付、快速配送等，满足了消费者的购物需求。

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个性化需求
网络营销能够满足消费者的个性化需求，如定制化产品、个性化服务等。

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社交互动
网络营销通过社交媒体等平台实现消费者之间的互动和交流，形成口碑传播。

网络营销中的消费者心理
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