园艺产品营销和管理及控制
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运输费：托运费、自有运输工具的折旧、维护、燃料、保险、司机工
资等；
其他费用：营销管理人员工资、办公费。
定期按地区、产品和营销渠道的实际发生额计算，并列表分析。
最后根据市场状况，有针对性地采取营销策略的最佳措施。
获利分析表
单位：万元
科目
A城市
B城市
C城市
销售额
480
170
30
销售成本
300
100
20
（1）总体市场占有率 用本企业销售额在全行业销售额中所占比重表示。 在使用这一指标时应注意两个方面问题， 一是使用实物量度量还是用价值量去度量； 二是要对本行业的产品或细分市场进行确认。 （2）相对市场占有率 一是本企业销售额与三个最大的竞争对手销售额总和的百分比，一般认为这个
比值达到33％时企业的竞争力很强。 二时本企业的市场份额与行业内最大的竞争对手的市场占有率的百分比。
5、顾客态度跟踪
上述四种方法是以财务和定量分析为特征，同时还要进 行一些定性分析，以便向管理部门提供市场份额变化 的早期预警。
为此，企业需建立专门机构，对顾客、经销商和有关市 场人员的态度进行调查，在顾客态度对营销产生影响 之前，就对其变化进行监控，以便管理部门及早采取 措施。
如建立顾客投诉和建议制度，定期调查典型用户，随 机调查一般用户等，及时了解顾客对本企业品牌和产 品的态度。
销的效果。
4、分销效率控制
为了提高产品的分销效率，管理人员要认真分析产品的 存货周转率、特定时期内周平均脱销次数、分销费用 占营销成本的比率等，并采取有力的促销手段，有效 地控制分销。
效率控制的目的在于提高人员推销、广告、 营业推广和分销等营销活动的效率，管 理人员必须同时注重若干个关键指标， 同时分析这些指标，才能说明上述营销 组合的功能的有效性，并提高控制和管 理的水平。
3、费用/销售额比值分析法
年度计划控制不仅要有较大的市场份额和销售量，更关 键的是要控制营销费用支出。
最常用的指标是费用与销售额之比。 营销费用由推销员费、广告费、促销费、市场调研费和
营销管理费等构成。 例P192
4、财务分析
财务分析是对影响企业净收益率的各项因素进行分析， 更全面寻找盈利点，确定公司的正确行动方案，以确 保盈利。如运用净资产收益率和财务杠杆两种比率分 析，可以提高资产和财务管理水平，进一步提高资产 盈利水平。
分析计算方法如下：
(1) 由于价格下降造成的影响=（10―8）元×3000=6000元，占 16000元的37 .5%。 (2) 由于销量下降造成的影响=10元×（4000―3000）=10000元， 占16000元的62 .5%。
因此，销售额下降的三分之二是由于销量未达目标所造成的， 故该企业应密切注意未达预期销售量目标的原因。
销售毛利润
180
70
30
总费用
68
58
54
推销费用
20
30
40
广告费用
18
8
10
包装运输费用
30
20
10
净利润
112
10
-24
从表面数据上看，应当放弃C，集中在A展开营销工作。
但决策之前应全面分析三个城市的市场潜力、本企业的市场占有率、竞争对手的状况 和三个城市的市场营销策略。上述问题，可以有以下对策供企业选择：
更令人觉得可悲的是，如果有一点更好的控制， 这些缺陷是可以避免的。镜片的生产商珀金斯埃尔默公司 (Pcrkmxs—E1Mr)，使用了一个有 缺陷的光学模板来生产如此精密的镜片。
具体原因是：在镜片生产过程中、进行检验的一种 无反射校正装置没有设置好，校正装置上的1．3毫 米的误差导致镜片研磨、抛光成了错误的形状。但 是没有人发现这个错误。具有讽刺意味的是， 与其 他许多NASA项目不同的是，这一次并没有时间压 力，而是有充分的时间来发现望远镜上的错误。实 际上，镜片的粗潜在1978年就开始了，直到1981 年才抛光完毕，此后，由于“挑战者号”航天飞机 失事，完工它的望远镜又在地上呆了两年。
营销控制是指企业采用一定的分析方法，对营销 过程实际结果进行控制、纠偏的过程，目的是采 取有效措施保障营销计划的有效执行，进而实现 营销目标的管理活动。
第五节 市场营销控制
一、市场营销控制的定义与步骤 二、市场营销控制的内容与方法
一、市场营销控制的定义与步骤
（一）市场营销控制的定义
市场营销控制就是企业的管理层对营销执行情况和效果进行 检查和评估，了解计划与现实是否一致，找出偏差及偏离 的原因，并采取措施确保营销计划的有效执行。市场营销 控制是企业的重要管理只能，制定计划、实施计划和控制 是一个周而复始的过程。控制是前一个循环的结束，后一 个循环的起点，控制有助于企业及早发现问题，防患于未 然，还对营销人员起到监督和激励作用。
（2）微观分析 就是从企业的产品、销售地区和其他因素来分析
未能完成预期销售指标的原因。例P191
即将总销售计划指标分解为各地区具体指标，然后逐一 分析，通过分析，可弄清各产品或各地区销售的差异， 并进一步找出原因所在。
2、市场份额分析
销售额绝对值不能反映企业和竞争对手相比的市场地位状况，市场占有率则反 映一个企业的相对量水平，只有当企业的市场份额增加了，才说明其竞争地 位上升了。
年度计划控制的目的在于保证企业实现它在年度计 划中所制定的销售额（量）、利润以及其他目标。 年度计划控制的中心是目标管理，实质是按照一 定的频率检查年度计划执行情况，该方法适用于 企业内部各部门的年度、季度或月度目标分析。
月度或季 度的目标
达到什么 目标
评估执行 情况
正在发生 什么
引起偏差的 原因分析
确定控制对象
设置控制标准
进
进
入
建立衡量尺度
入下Βιβλιοθήκη 下一一次
次
控
确定控制标准
控
制
制
循
循
环
比较实效与标准
环
实效与标准是否 一致
是
该控制结束
分析偏差原因 否
采取改进措施
二、市场营销控制的内容与方式
一、市场营销控制的内容
（一）年度计划控制 （二）赢利能力控制 （三）效率控制 （四）战略控制
（一）年度计划控制
NASA中负责哈勃项目的官员，对望远镜制造 过程中的细节根本就不关心。事后航天局—— 位6人组成的调查委员会的负责人说：至少有 三次有明显的证据说明同样问题的存在，但这
三次机会都失去。
控制的含义
控制：是对各项活动的监视，从而保证各 项行动按照计划进行并纠正各种显著偏差 的过程。（罗宾斯）
分析上述指标，发现问题，采取相应的措施进行改进或 控制。
2、广告效率控制
广告在现代营销中发挥不可替代的作用，企业管理者应 掌握以下资料：媒体类型，每个媒体触及1000人时的 成本，受众对每一种媒体工具的注意、联想和阅读的 百分比，消费者对广告内容的有效性意见，广告前后 对产品的态度，广告所激发的询问次数，调查成本等。
（二）市场营销控制的步骤
2345671、、设建制比分采确置立定较析取定控衡实偏改控制量效差进制目 尺 标 与 原 措对标度准因施象准 企一控首在企业般制先业制营标应定一定销准确计般了目是定划可战标衡一时确略就量个建，定目决尺比立如销标定度较在果售、了的周预制收策控定期入略制量，的有、目的化如基预销标衡，一础案售，量是个上成但尺一月。改本往度个或市进、往，可一场就销是如接个环快售抽目受季境一利象标的度些润的销范，不等或售围将断但为综收，工变应控化、 合入如作企当的、新中业根制，利产取经据对应润品得营偏象把率推的策差。目、出实略的控标市效的具3制个分场与调体范月解占标整园围后并有准、艺越市细率进营迅广场化、行销速、占，销对计制内有使售比划定容率企增，不出越为业长若合补多4各率一理救5，～部、致和措可5门新，营施0获％、增则销，得等各加此管并的。岗的控理加信制位客制不以息定知户过善实量标， 道数准的程这分施具量时标结些析。越理体等可准束都和大确的。邀，；可比，定目请使若能对但控标企标不是，控制。业准一引找制 对各既致起出难象部有，偏真度。门激则差实增管励进的原大理作入原因、人用查因。成员，明。本参又原应增与有因根高，约阶据；并束 段实因结作。际此合用情，类。况企似进业企行应业认合真
➢ 顾客意见和建议系统。
通过这个系统，企业记录、分析和答复来自客户的信函和口头抱怨。通 过各种增加顾客反馈意见的途径，可使企业对自己的产品、服务在客户 心目中的地位有全面的了解。
➢ 典型户小组。
由那些同意定期通过电话或信函反映他们意见的顾客组成。这些小组反 映的意见比较系统、全面、具有典型性。
➢ 定期的用户意见调查。
1、销售队伍效率控制 2、广告效率控制 3、促销效率控制 4、分销效率控制
1、销售队伍效率控制
各地区销售经理要记录本地区的反映销售人员效率的几 项指标，主要包括每个人员每天的平均销售量、销售 的实际时间、销售的平均收益、销售的平均成本，每 个月的新增顾客数和丧失的顾客数、销售费用与总销 售额的百分比。
企业管理者应做好产品定位、明确广告目标、科学选择 广告媒体、客观测定广告效果，从而确保广告效率。
3、促销效率控制
为了提高促销的效率，管理人员应该对每一次营业推广的成本 及销售的影响进行记录，主要做好以下统计工作：
①价格优惠带来销售增加的百分比 ②单位销售额的陈列成本 ③赠券收回的百分比 ④因示范而引起的询问次数 还要分析不同促销手段的效果，不断改进促销手段，以提高促
（1）总量差额分析法
(1) 将实际销售额与销售计划进行对比分析，以分析销售 计划的完成情况；
(2) 销售差异分析，即各个因素对销售额影响程度；
例P191
假定年度计划要求，第一季度按每件10元的价格销售 某种商品4000件，目标销售额为40000元；但到季度末仅 按每件8元的价格出售了3000件，总销售额24000元，比目 标销售额减少了16000元，那么这16000元的减少额有多少 是由于销售量下降造成的？有多少是由于价格降低造成的？
第九章 园艺产品营销的管理与 控制
第一节 园艺产品市场营销分析 第二节 园艺产品市场营销组织管理 第三节 园艺产品营销的准备管理 第四节 市场营销实施的管理 第五节 市场营销控制
经过长达15年的精心准备，耗资超过15亿美元 的哈勃(Hubble)太空望远镜终于在1990年4月 发射升空。但是，美国国家航天管理局(NASA) 仍然发现望远镜的主镜片存在缺陷、由于直径达 94．5英寸的主镜片的中心过于平坦。导致成像 模糊，因此望运镜对遥远的星体无法像预期那样 清楚地聚焦。结果造成一半以上的实验和许多观 察项目无法进行。
一、减少B、C城市的人员推销并增加广告投入；
二、在B、C城市中选择人口集中的社区建立开设门店，以提高推销的成功率；
三、对B、C城市给予优惠的折扣政策；
四、暂时放弃C城市，集中力量在A、B城市取得较大进展。
总之，要在充分分析的基础上，根据实际情况采取最佳的措施来解决已发现的问题。
（三）效率控制
效率控制是企业对人员销售、广告、促销和分销等方面 工作绩效进行评估并找出提高管理效率途径的活动过 程。主要是通过有关管理的具体指标的度量、分析， 发现在人员销售、广告、促销和分销等营销环节上的 一些问题，从而提出改进措施，提高工作效率。
发生的原因 是什么
采取纠偏 措施
应当采取 什么措施
年度计划控制程序
年度计划控制一般用销售分析、市场份额分析、 市场营销费用与销售额对比分析等具体方法。
1、销售分析 2、市场份额分析 3、费用/销售额比值分析法 4、财务分析 5、顾客态度跟踪
1、销售分析
销售分析是通过实际销售额与目标销售额进行对比 评价，分析存在问题的一种分析方法，常用的有 总量差额分析法与微观销售分析法。
这是一种通过随机抽样了解顾客对公司服务质量满意程度的调查。调查 结果通常要按一定程序送交有关部门及上级主观人员，从而使整个企业 改进工作。
（二）赢利能力控制
对赢企利能业力经控营制进包行括两年个度步控骤制：，赢利主能要力衡分量析当和选年择营最销佳目调标整措完施成。 赢利的能情力况分，析为和控了制更是好根地据采会计取资营料销，策将略营销，成还本需分要为将：有关信 直接息渠推细道销化的费，各用需类：要 产直接对品推在的销实不人际同员获地的工利区资能、、力不奖进同金行市、差分场旅析和费和不、控同培制的训费分，等销即； 促销赢费利用能：力广控告媒制体或成获本利、性产品控说制明。书印刷成本、赠奖费、展览会务 这种控制可费以、帮促销助人主员管工人资员； 决策那些产品或哪些市场可 仓储以费扩：大租，金哪、维些护应费当、缩折减旧、或保放险弃、。包装费、存货成本；
资等；
其他费用：营销管理人员工资、办公费。
定期按地区、产品和营销渠道的实际发生额计算，并列表分析。
最后根据市场状况，有针对性地采取营销策略的最佳措施。
获利分析表
单位：万元
科目
A城市
B城市
C城市
销售额
480
170
30
销售成本
300
100
20
（1）总体市场占有率 用本企业销售额在全行业销售额中所占比重表示。 在使用这一指标时应注意两个方面问题， 一是使用实物量度量还是用价值量去度量； 二是要对本行业的产品或细分市场进行确认。 （2）相对市场占有率 一是本企业销售额与三个最大的竞争对手销售额总和的百分比，一般认为这个
比值达到33％时企业的竞争力很强。 二时本企业的市场份额与行业内最大的竞争对手的市场占有率的百分比。
5、顾客态度跟踪
上述四种方法是以财务和定量分析为特征，同时还要进 行一些定性分析，以便向管理部门提供市场份额变化 的早期预警。
为此，企业需建立专门机构，对顾客、经销商和有关市 场人员的态度进行调查，在顾客态度对营销产生影响 之前，就对其变化进行监控，以便管理部门及早采取 措施。
如建立顾客投诉和建议制度，定期调查典型用户，随 机调查一般用户等，及时了解顾客对本企业品牌和产 品的态度。
销的效果。
4、分销效率控制
为了提高产品的分销效率，管理人员要认真分析产品的 存货周转率、特定时期内周平均脱销次数、分销费用 占营销成本的比率等，并采取有力的促销手段，有效 地控制分销。
效率控制的目的在于提高人员推销、广告、 营业推广和分销等营销活动的效率，管 理人员必须同时注重若干个关键指标， 同时分析这些指标，才能说明上述营销 组合的功能的有效性，并提高控制和管 理的水平。
3、费用/销售额比值分析法
年度计划控制不仅要有较大的市场份额和销售量，更关 键的是要控制营销费用支出。
最常用的指标是费用与销售额之比。 营销费用由推销员费、广告费、促销费、市场调研费和
营销管理费等构成。 例P192
4、财务分析
财务分析是对影响企业净收益率的各项因素进行分析， 更全面寻找盈利点，确定公司的正确行动方案，以确 保盈利。如运用净资产收益率和财务杠杆两种比率分 析，可以提高资产和财务管理水平，进一步提高资产 盈利水平。
分析计算方法如下：
(1) 由于价格下降造成的影响=（10―8）元×3000=6000元，占 16000元的37 .5%。 (2) 由于销量下降造成的影响=10元×（4000―3000）=10000元， 占16000元的62 .5%。
因此，销售额下降的三分之二是由于销量未达目标所造成的， 故该企业应密切注意未达预期销售量目标的原因。
销售毛利润
180
70
30
总费用
68
58
54
推销费用
20
30
40
广告费用
18
8
10
包装运输费用
30
20
10
净利润
112
10
-24
从表面数据上看，应当放弃C，集中在A展开营销工作。
但决策之前应全面分析三个城市的市场潜力、本企业的市场占有率、竞争对手的状况 和三个城市的市场营销策略。上述问题，可以有以下对策供企业选择：
更令人觉得可悲的是，如果有一点更好的控制， 这些缺陷是可以避免的。镜片的生产商珀金斯埃尔默公司 (Pcrkmxs—E1Mr)，使用了一个有 缺陷的光学模板来生产如此精密的镜片。
具体原因是：在镜片生产过程中、进行检验的一种 无反射校正装置没有设置好，校正装置上的1．3毫 米的误差导致镜片研磨、抛光成了错误的形状。但 是没有人发现这个错误。具有讽刺意味的是， 与其 他许多NASA项目不同的是，这一次并没有时间压 力，而是有充分的时间来发现望远镜上的错误。实 际上，镜片的粗潜在1978年就开始了，直到1981 年才抛光完毕，此后，由于“挑战者号”航天飞机 失事，完工它的望远镜又在地上呆了两年。
营销控制是指企业采用一定的分析方法，对营销 过程实际结果进行控制、纠偏的过程，目的是采 取有效措施保障营销计划的有效执行，进而实现 营销目标的管理活动。
第五节 市场营销控制
一、市场营销控制的定义与步骤 二、市场营销控制的内容与方法
一、市场营销控制的定义与步骤
（一）市场营销控制的定义
市场营销控制就是企业的管理层对营销执行情况和效果进行 检查和评估，了解计划与现实是否一致，找出偏差及偏离 的原因，并采取措施确保营销计划的有效执行。市场营销 控制是企业的重要管理只能，制定计划、实施计划和控制 是一个周而复始的过程。控制是前一个循环的结束，后一 个循环的起点，控制有助于企业及早发现问题，防患于未 然，还对营销人员起到监督和激励作用。
（2）微观分析 就是从企业的产品、销售地区和其他因素来分析
未能完成预期销售指标的原因。例P191
即将总销售计划指标分解为各地区具体指标，然后逐一 分析，通过分析，可弄清各产品或各地区销售的差异， 并进一步找出原因所在。
2、市场份额分析
销售额绝对值不能反映企业和竞争对手相比的市场地位状况，市场占有率则反 映一个企业的相对量水平，只有当企业的市场份额增加了，才说明其竞争地 位上升了。
年度计划控制的目的在于保证企业实现它在年度计 划中所制定的销售额（量）、利润以及其他目标。 年度计划控制的中心是目标管理，实质是按照一 定的频率检查年度计划执行情况，该方法适用于 企业内部各部门的年度、季度或月度目标分析。
月度或季 度的目标
达到什么 目标
评估执行 情况
正在发生 什么
引起偏差的 原因分析
确定控制对象
设置控制标准
进
进
入
建立衡量尺度
入下Βιβλιοθήκη 下一一次
次
控
确定控制标准
控
制
制
循
循
环
比较实效与标准
环
实效与标准是否 一致
是
该控制结束
分析偏差原因 否
采取改进措施
二、市场营销控制的内容与方式
一、市场营销控制的内容
（一）年度计划控制 （二）赢利能力控制 （三）效率控制 （四）战略控制
（一）年度计划控制
NASA中负责哈勃项目的官员，对望远镜制造 过程中的细节根本就不关心。事后航天局—— 位6人组成的调查委员会的负责人说：至少有 三次有明显的证据说明同样问题的存在，但这
三次机会都失去。
控制的含义
控制：是对各项活动的监视，从而保证各 项行动按照计划进行并纠正各种显著偏差 的过程。（罗宾斯）
分析上述指标，发现问题，采取相应的措施进行改进或 控制。
2、广告效率控制
广告在现代营销中发挥不可替代的作用，企业管理者应 掌握以下资料：媒体类型，每个媒体触及1000人时的 成本，受众对每一种媒体工具的注意、联想和阅读的 百分比，消费者对广告内容的有效性意见，广告前后 对产品的态度，广告所激发的询问次数，调查成本等。
（二）市场营销控制的步骤
2345671、、设建制比分采确置立定较析取定控衡实偏改控制量效差进制目 尺 标 与 原 措对标度准因施象准 企一控首在企业般制先业制营标应定一定销准确计般了目是定划可战标衡一时确略就量个建，定目决尺比立如销标定度较在果售、了的周预制收策控定期入略制量，的有、目的化如基预销标衡，一础案售，量是个上成但尺一月。改本往度个或市进、往，可一场就销是如接个环快售抽目受季境一利象标的度些润的销范，不等或售围将断但为综收，工变应控化、 合入如作企当的、新中业根制，利产取经据对应润品得营偏象把率推的策差。目、出实略的控标市效的具3制个分场与调体范月解占标整园围后并有准、艺越市细率进营迅广场化、行销速、占，销对计制内有使售比划定容率企增，不出越为业长若合补多4各率一理救5，～部、致和措可5门新，营施0获％、增则销，得等各加此管并的。岗的控理加信制位客制不以息定知户过善实量标， 道数准的程这分施具量时标结些析。越理体等可准束都和大确的。邀，；可比，定目请使若能对但控标企标不是，控制。业准一引找制 对各既致起出难象部有，偏真度。门激则差实增管励进的原大理作入原因、人用查因。成员，明。本参又原应增与有因根高，约阶据；并束 段实因结作。际此合用情，类。况企似进业企行应业认合真
➢ 顾客意见和建议系统。
通过这个系统，企业记录、分析和答复来自客户的信函和口头抱怨。通 过各种增加顾客反馈意见的途径，可使企业对自己的产品、服务在客户 心目中的地位有全面的了解。
➢ 典型户小组。
由那些同意定期通过电话或信函反映他们意见的顾客组成。这些小组反 映的意见比较系统、全面、具有典型性。
➢ 定期的用户意见调查。
1、销售队伍效率控制 2、广告效率控制 3、促销效率控制 4、分销效率控制
1、销售队伍效率控制
各地区销售经理要记录本地区的反映销售人员效率的几 项指标，主要包括每个人员每天的平均销售量、销售 的实际时间、销售的平均收益、销售的平均成本，每 个月的新增顾客数和丧失的顾客数、销售费用与总销 售额的百分比。
企业管理者应做好产品定位、明确广告目标、科学选择 广告媒体、客观测定广告效果，从而确保广告效率。
3、促销效率控制
为了提高促销的效率，管理人员应该对每一次营业推广的成本 及销售的影响进行记录，主要做好以下统计工作：
①价格优惠带来销售增加的百分比 ②单位销售额的陈列成本 ③赠券收回的百分比 ④因示范而引起的询问次数 还要分析不同促销手段的效果，不断改进促销手段，以提高促
（1）总量差额分析法
(1) 将实际销售额与销售计划进行对比分析，以分析销售 计划的完成情况；
(2) 销售差异分析，即各个因素对销售额影响程度；
例P191
假定年度计划要求，第一季度按每件10元的价格销售 某种商品4000件，目标销售额为40000元；但到季度末仅 按每件8元的价格出售了3000件，总销售额24000元，比目 标销售额减少了16000元，那么这16000元的减少额有多少 是由于销售量下降造成的？有多少是由于价格降低造成的？
第九章 园艺产品营销的管理与 控制
第一节 园艺产品市场营销分析 第二节 园艺产品市场营销组织管理 第三节 园艺产品营销的准备管理 第四节 市场营销实施的管理 第五节 市场营销控制
经过长达15年的精心准备，耗资超过15亿美元 的哈勃(Hubble)太空望远镜终于在1990年4月 发射升空。但是，美国国家航天管理局(NASA) 仍然发现望远镜的主镜片存在缺陷、由于直径达 94．5英寸的主镜片的中心过于平坦。导致成像 模糊，因此望运镜对遥远的星体无法像预期那样 清楚地聚焦。结果造成一半以上的实验和许多观 察项目无法进行。
一、减少B、C城市的人员推销并增加广告投入；
二、在B、C城市中选择人口集中的社区建立开设门店，以提高推销的成功率；
三、对B、C城市给予优惠的折扣政策；
四、暂时放弃C城市，集中力量在A、B城市取得较大进展。
总之，要在充分分析的基础上，根据实际情况采取最佳的措施来解决已发现的问题。
（三）效率控制
效率控制是企业对人员销售、广告、促销和分销等方面 工作绩效进行评估并找出提高管理效率途径的活动过 程。主要是通过有关管理的具体指标的度量、分析， 发现在人员销售、广告、促销和分销等营销环节上的 一些问题，从而提出改进措施，提高工作效率。
发生的原因 是什么
采取纠偏 措施
应当采取 什么措施
年度计划控制程序
年度计划控制一般用销售分析、市场份额分析、 市场营销费用与销售额对比分析等具体方法。
1、销售分析 2、市场份额分析 3、费用/销售额比值分析法 4、财务分析 5、顾客态度跟踪
1、销售分析
销售分析是通过实际销售额与目标销售额进行对比 评价，分析存在问题的一种分析方法，常用的有 总量差额分析法与微观销售分析法。
这是一种通过随机抽样了解顾客对公司服务质量满意程度的调查。调查 结果通常要按一定程序送交有关部门及上级主观人员，从而使整个企业 改进工作。
（二）赢利能力控制
对赢企利能业力经控营制进包行括两年个度步控骤制：，赢利主能要力衡分量析当和选年择营最销佳目调标整措完施成。 赢利的能情力况分，析为和控了制更是好根地据采会计取资营料销，策将略营销，成还本需分要为将：有关信 直接息渠推细道销化的费，各用需类：要 产直接对品推在的销实不人际同员获地的工利区资能、、力不奖进同金行市、差分场旅析和费和不、控同培制的训费分，等销即； 促销赢费利用能：力广控告媒制体或成获本利、性产品控说制明。书印刷成本、赠奖费、展览会务 这种控制可费以、帮促销助人主员管工人资员； 决策那些产品或哪些市场可 仓储以费扩：大租，金哪、维些护应费当、缩折减旧、或保放险弃、。包装费、存货成本；