适得其反的激励制度
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言辞不断加重 ，年轻 的营销主管无法掌 控住整个场面 ，他 一心想要缓和整个气
葛洛夫认为 ， 伟大 的领 导者 ， 就是能 够让普通人在环 境不利的时候 ，做 不普
通 的事情 。
“ 我知道这个 产品可以卖 ， 因为我 自己曾
经卖掉过 。 这是我的 电话 ， 欢迎你 们随 时 打 电话 给我 ， 不论 白天或晚 上 ， 要你 们 只
维普资讯
口叶 匡时
适 得 其 反 的 激 励 制 度
多做 多拿 、 效 好 坏 决 定 待 遇 高 低 ， 绩
这 种按 件 计 酬 的 制度 看 似 合 理 ， 而 ， 然 长
难以 监控 。许多任务要靠团队合作 ， 持续 学 习是维持工作质 量的基本要求 。实施 按件 计酬的奖励或待遇 ，就一定会发 生
不能齐头式的平 等吧 ？理 想的方式是通 过 同侪团体的评价 ，以及市场机制的运 作来决定待遇。
教授等高级专业人员。表面上看 ， 这样的 制度好 像很合理 ， 多做多拿 ， 绩效好坏决 定待遇高低 。 但实 际上 ， 这个制度把奖金
待遇 与工作的关 系连结得 太紧密 ，反映
中 国洗 肾 病 人 的 比例 高 居 世 界 第
现在许 多大学 为了鼓励 老师 发表学 术论文 ，老师每发表一篇Ｓ Ｃ／Ｃ 论文 ， ＳＩ Ｉ Ｓ 就给予多少奖金 。结果 ， 多老师 为了追 许
相争取这位学者 ， 的待遇因而提高 。不 他
幸 的是 ， 无论 是同侪考评 以及市场机 制 ， 中国都有所不足 ，医 界以及学界的领导 人 应该积 极地 在这 两方 面有所建 树 ， 而 不 是用 目前这种扭 曲专 业价值的方式创
待遇是按件计 酬决定时 ，待 遇与 工作 的 连结关 系变得 十分 紧密 。在一 般人的眼
例如说 ，学者要 是获得该领域 的某
些 学术 荣誉 ，表示他 得到同侪团体的 肯
里， 医师 的每个 动作 ， 都是 为了 赚钱 ， 社 定 ， 在市场机 制的运作下 ， 研究机构会 竞 会很自然也会丧失对 医师 的尊敬 。
一
个接一 个攻击 他的计划 ，各 种论 点都 件 之一 ，就是能够 表达 他对一件事 情的
以这 位营销主 管 为例 ，他 应该 说 ：
出来 了 ，有人说该 部门的产品 根本就 没 强 烈情绪 。 办法卖 ，有人认 为竞争对手所 推出的产 品性 能更好 、 产品线也更完整等 。攻击 的
金。” 中国， 在 个人导 向的按件计酬制度
已经从作 业员、 务员扩散到 医师 、 业 大学
定的 。于是 ， 医师很 自然会倾向于多开 不 必要 的刀 ， 多看 不必要的病 ， 并因而牺 牲 了 自我进修 的时间 ，医疗质 量如何可 想
而知 。
或许有人会 问 ：那我们究竟要用 什 么方法来决定医师 或教授的待遇呢 ？总
一
，
当然与这个奖励制度有关。当医师 的
出社会的急功近利 ，短期ｌ 之内可能有些
效果 ， 长期 却会适得其反 。 就职业性质而言 ，其 工作 产出的质 量愈 是容 易监控 、 工作独立性愈 高、 工作
不需 要持续学习 ，愈容 易用每个人按件 计酬的短期方式来激励 。 例如 ， 工厂 的作业 员 、 产品的销 售员 就是比较适合用这种方式激励 。反之 ， 如 医师 、 教授等高度专 业工作 ， 其工作质量
／
一
举例来说 ，如果营销主管一开始就
发表情绪性 的言论 ，一定 会显 得不够真
诚 。他让 情绪 发作 的最好时机是 ， 第一 在
位年轻的营销主管 ，他正在 对
回应这些业务主管 的挑战 ，情绪 激动地 要求这些业务主管 ， 就算 产品不够完美 ， 产品线不够完整 ，你 们仍然应该 设法打 “
在这个会议之后 ，葛洛夫 跑去找这
位 营销主管 ， 告诉他哪里应该改进 。他认 为， 这位聪 明 、 有进 取心 的年 轻主 管 ， 未
氛 ，只好 勉强地同意这些业 务主管 的看 需要我帮忙找出怎么接触顾客 的方法 。” 法 ， 会后弃 甲收兵而逃 。 散
自始 至终坐在后面不发一语 的葛洛 夫的结论是 ，这个 营销主管显然不是一
但 葛洛夫认为 ，好 的领 导者不 只是
要情绪化 ， 他们更 应该知道 ， 什么时候 该 发作这种情绪。
严 重 的后 遗 症 。
按 件 计 酬 的 后 遗 症
度追求发表篇数而被牺牲 。试想 ， 中研院
在选举院士 时 ，难道会 去数候 选人发表 几篇论文吗 ？国际级的院士学 者们真正
关心的是 ，候 选人的研究对于学 术界 的 贡献在哪里 ，也 就是学术论文 的质 量与
期 而 言 却 可 能适 得 其 反 … … 。
求发表篇数 ，就 去从事短小 轻快容易发
表的研究 ， 学术研究 的质量 ， 反而因为过
造短期绩效 。圉
领 导 就 是 适 当 地 发 作
Ｊ 特 Ｃ坐在 亨 葛 夫Ａｒ 于表达 情绪 。如果是个领导人 ， 甘 ｌＶ公 董 长 洛 （ｄ 个好的领导人 ，因为主管有时候必 须勇 ｆ Ｇ ）司 会议 室 后面 ， 是 尔 ｅ ｗ ｔ Ｏ 前面 他就应该
“
年发表了三
目前许 多私立医院 的医师待遇 是由 开刀 次数 或看病次数等 按件计酬方式 决
影响力 。研究 、 发表论 文 ， 来是学 者的 本
天职 ，也因为这样 的激励制度而玷污 了
发 表 的意 义 。
篇Ｓ Ｃ 论 文 ，可以 拿 到三 十 万 元 的奖 ＳＩ
公司 的业务主管 简报他的部 门年度营销
计划 。
个业 务主管 提出批评的时 候 ，而他也 已
经用坚定的 口气 回答完之后 。这时 ， 他应 该接着有点激动 地说 ： 我已经充分了解 “ 你 的看法 ， 而我 的看 法是这样的 ： 这个产 品是可以卖的……”
会议进行得不 太顺利 。各业 务主管 赢 这场 战争 。” 葛洛夫认为 ， 领导 人的条
葛洛夫认为 ， 伟大 的领 导者 ， 就是能 够让普通人在环 境不利的时候 ，做 不普
通 的事情 。
“ 我知道这个 产品可以卖 ， 因为我 自己曾
经卖掉过 。 这是我的 电话 ， 欢迎你 们随 时 打 电话 给我 ， 不论 白天或晚 上 ， 要你 们 只
维普资讯
口叶 匡时
适 得 其 反 的 激 励 制 度
多做 多拿 、 效 好 坏 决 定 待 遇 高 低 ， 绩
这 种按 件 计 酬 的 制度 看 似 合 理 ， 而 ， 然 长
难以 监控 。许多任务要靠团队合作 ， 持续 学 习是维持工作质 量的基本要求 。实施 按件 计酬的奖励或待遇 ，就一定会发 生
不能齐头式的平 等吧 ？理 想的方式是通 过 同侪团体的评价 ，以及市场机制的运 作来决定待遇。
教授等高级专业人员。表面上看 ， 这样的 制度好 像很合理 ， 多做多拿 ， 绩效好坏决 定待遇高低 。 但实 际上 ， 这个制度把奖金
待遇 与工作的关 系连结得 太紧密 ，反映
中 国洗 肾 病 人 的 比例 高 居 世 界 第
现在许 多大学 为了鼓励 老师 发表学 术论文 ，老师每发表一篇Ｓ Ｃ／Ｃ 论文 ， ＳＩ Ｉ Ｓ 就给予多少奖金 。结果 ， 多老师 为了追 许
相争取这位学者 ， 的待遇因而提高 。不 他
幸 的是 ， 无论 是同侪考评 以及市场机 制 ， 中国都有所不足 ，医 界以及学界的领导 人 应该积 极地 在这 两方 面有所建 树 ， 而 不 是用 目前这种扭 曲专 业价值的方式创
待遇是按件计 酬决定时 ，待 遇与 工作 的 连结关 系变得 十分 紧密 。在一 般人的眼
例如说 ，学者要 是获得该领域 的某
些 学术 荣誉 ，表示他 得到同侪团体的 肯
里， 医师 的每个 动作 ， 都是 为了 赚钱 ， 社 定 ， 在市场机 制的运作下 ， 研究机构会 竞 会很自然也会丧失对 医师 的尊敬 。
一
个接一 个攻击 他的计划 ，各 种论 点都 件 之一 ，就是能够 表达 他对一件事 情的
以这 位营销主 管 为例 ，他 应该 说 ：
出来 了 ，有人说该 部门的产品 根本就 没 强 烈情绪 。 办法卖 ，有人认 为竞争对手所 推出的产 品性 能更好 、 产品线也更完整等 。攻击 的
金。” 中国， 在 个人导 向的按件计酬制度
已经从作 业员、 务员扩散到 医师 、 业 大学
定的 。于是 ， 医师很 自然会倾向于多开 不 必要 的刀 ， 多看 不必要的病 ， 并因而牺 牲 了 自我进修 的时间 ，医疗质 量如何可 想
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或许有人会 问 ：那我们究竟要用 什 么方法来决定医师 或教授的待遇呢 ？总
一
，
当然与这个奖励制度有关。当医师 的
出社会的急功近利 ，短期ｌ 之内可能有些
效果 ， 长期 却会适得其反 。 就职业性质而言 ，其 工作 产出的质 量愈 是容 易监控 、 工作独立性愈 高、 工作
不需 要持续学习 ，愈容 易用每个人按件 计酬的短期方式来激励 。 例如 ， 工厂 的作业 员 、 产品的销 售员 就是比较适合用这种方式激励 。反之 ， 如 医师 、 教授等高度专 业工作 ， 其工作质量
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一
举例来说 ，如果营销主管一开始就
发表情绪性 的言论 ，一定 会显 得不够真
诚 。他让 情绪 发作 的最好时机是 ， 第一 在
位年轻的营销主管 ，他正在 对
回应这些业务主管 的挑战 ，情绪 激动地 要求这些业务主管 ， 就算 产品不够完美 ， 产品线不够完整 ，你 们仍然应该 设法打 “
在这个会议之后 ，葛洛夫 跑去找这
位 营销主管 ， 告诉他哪里应该改进 。他认 为， 这位聪 明 、 有进 取心 的年 轻主 管 ， 未
氛 ，只好 勉强地同意这些业 务主管 的看 需要我帮忙找出怎么接触顾客 的方法 。” 法 ， 会后弃 甲收兵而逃 。 散
自始 至终坐在后面不发一语 的葛洛 夫的结论是 ，这个 营销主管显然不是一
但 葛洛夫认为 ，好 的领 导者不 只是
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严 重 的后 遗 症 。
按 件 计 酬 的 后 遗 症
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关心的是 ，候 选人的研究对于学 术界 的 贡献在哪里 ，也 就是学术论文 的质 量与
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求发表篇数 ，就 去从事短小 轻快容易发
表的研究 ， 学术研究 的质量 ， 反而因为过
造短期绩效 。圉
领 导 就 是 适 当 地 发 作
Ｊ 特 Ｃ坐在 亨 葛 夫Ａｒ 于表达 情绪 。如果是个领导人 ， 甘 ｌＶ公 董 长 洛 （ｄ 个好的领导人 ，因为主管有时候必 须勇 ｆ Ｇ ）司 会议 室 后面 ， 是 尔 ｅ ｗ ｔ Ｏ 前面 他就应该
“
年发表了三
目前许 多私立医院 的医师待遇 是由 开刀 次数 或看病次数等 按件计酬方式 决
影响力 。研究 、 发表论 文 ， 来是学 者的 本
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发 表 的意 义 。
篇Ｓ Ｃ 论 文 ，可以 拿 到三 十 万 元 的奖 ＳＩ
公司 的业务主管 简报他的部 门年度营销
计划 。
个业 务主管 提出批评的时 候 ，而他也 已
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会议进行得不 太顺利 。各业 务主管 赢 这场 战争 。” 葛洛夫认为 ， 领导 人的条