商务谈判基础

第一章Chapter 1
1商务谈判概述
2商务谈判的分类
3商务谈判的评价标准4商务谈判的基本原则
商务谈判是谈判的一种。

商务谈判产生的根本原因在于人们追求经济上的需要。

商务谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方，它是一种合作，必须追求共同利益，
才能使双方都得利。

课堂互动
谈恋爱VS谈判1
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案例阅读与思考
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相亲节目之所以有这么高的收视率，大约跟它的形式有关一一它使我们有机会亲眼围观一场又一场的恋爱谈判，使我们可以清楚地看到整个谈判过程，包括权力逆转。

它为“恋爱”设立了准入机制，看不顺眼直接灭灯，就是看顺眼了，还要经过一轮一轮提问，也就是谈判，在谈判过程中，甚至连家务事都先放到谈判桌上谈清楚。

如果谈恋爱就该是一场谈判，那么婚姻是否就该是一项交易?好的婚姻是否就是一项好的交易?事实上，在包办婚姻的时代，父母之命，媒妁之言，那时候令双方家庭都满意的婚姻，一般多是“公
平交易”--媒人在其中起着不可忽视的作用，相当于谈判专家。

男方给女方多少聘礼啦，女方给男方多少陪嫁啦，都谈妥了，才能交易。

现代人的婚姻和封建婚姻的区别是什么?首先，我们有退货服务，甚至是无条件退货;其次，我们在正式交易之前，原本由父母和媒人充当的谈判专家，现在由我们亲自担任。

这样如果我们将来婚姻不幸，都不能再怨别人，只能怨自己看走了眼。

也许正因为如此，所以我们才要更加慎重地对待我们的身大事。

案例分析
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参考分析
小李对这笔交易的评价是，他得到了一枚价值1万元的戒指，而且那是一枚仅有的、随时有可能被别人买走的戒指。

他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快,也为经讨价还价后又得到10%的现金折扣而高兴。

而唯一珠宝店在这次谈判中所采取的每一个步骤，都是为了使小李得到满足，包括使戒指具有高价感，使小李在讨价还价中有优胜感，使小李有成交后的获益感等。

这些感觉综合起来，使小李在心理上得到了满足，同时也
为唯一珠宝店带来了利润。

•商务谈判的实质是利益的交换，就是通过合作获得利益。

•由于社会分工的不同、资源占有量的差异、时间和空间的交错，个人和组织要想获得利益，仅凭自身的力量是不够的，必须要与他人合作，尤其是在当今商品经济发达的社会中。

•坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。

•人是社会性的动物，是不能脱离群体孤立生存的，是需要相互依赖的。

案例赏析案例简析：
小组讨论：
善解人意的应聘者1
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T H A N K S。