一日4访从不间断

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

MDRT白金骑士的成功要诀
一日4访从不间断
好,还要更好!每一个保险营销人员都希望自己能百尺竿头、更进一步,不断追求卓越,成为闪耀的明星。

James E Rogers认为,一个保险营销人员要想取得巨大的成就,除了仰赖专业知识外,个人在工作上的小秘诀也不可小觑。

1.持续进行每日例行性工作
James认为一个好的保险营销人员只要在日常工作遵守严谨有序的工作流程,就一定会有好成绩。

举例说,职业高尔夫选手平时训练最在乎的不是低于标准杆多少杆的成绩,而是自己挥出的每一杆是否符合既定的标准程序,因为若是每一次挥杆都是相同的,表示他的身体已记住挥杆的动作并形成一种本能,这样比赛时无论遇到怎样的情况,都能保持挥杆动作的稳定。

营销人员亦是如此,严格执行标准的工作流程、定期检视自己的工作内容、发现问题及时作出作出调整。

用他自己的例子来说,多年来他每天都在早上7点前进办公室,开始约访并与伙伴讨论,然后开始一天的拜访,因为有良好的工作习惯,所以他始终能维持一日4访的高拜访量,从来不用担心没有客户。

2.多多询问客户
对业务人员来卞,客户来自于各个领域,如何面对不同的客户并为其提供适合的方案,则体现了营销人员的功力。

James在拜访每一位客户前,都会事先拟定讨论的议题,老客户在沟通上较为容易,规
划时能够做到面面俱到。

而面对新客户时,因为双方的了解不深,所以无法一次就切入核心,需要多次接触并作深入了解。

James认为“询问”是最好的了解客户的方法。

无论客户是新是老,不停地询问都能让业务人员快速了解客户的想法,并找到适合的讨论议题。

他自己最常询问客户的问题就是:“什么样的财务、家庭问题,会让你晚上睡不好?”只要客户愿意回答你,你就有机会为客户提供解决的方案了。

3.委任或指派他人处理部分工作
James说:“在手术室中,只有一位主刀医生,其他都是协助者。

”好的保险营销人员跟手术室的主刀医生一样,不是全能的角色,要想让营销顺利完成,就必须懂得分工授权。

授权他人代为处理部分工作,才能善用时间并让每件事都顺利进行。

他表示,一个人要成功,就要做好“擅长之事”,而保险营销人员的专精之处,就是与潜在客户沟通,并顺利促成。

其他的事项,大多可交由助理或其他“术业有专攻”的同事代劳。

但他也强调,必须先做好筛选及培训的工作,把助理或其他同事“训练得跟自己一样厉害”,并提升他们在客户心中的地位,不但让客户放心,更能节省时间及人力成本。

4.专注并精于某项商品销售或经营主要市场
James指出,现今全球各地的保险市场都是复杂多变的,保险营销人员要想立足市场,就必须学会“聚焦”,即专注且认真地经营一个特定的商品或市场,让自己成为整个市场中的灵魂人物。

而这种“专精”的态度,也是保险营销人员能否更上一层、成为客户信任的财务顾问的关键因素。

他强调,只要能持续专心钻研于某件事或经营某特定族群,那你就是“专家”,就能掌握所有的要点与精髓,让自己的优势更突出,让客户更加信任你。

5.了解自己的定位与立场
在竞争日益激烈的市场,不仅有来自其他保险公司业务人员的竞争,还有来自银行、经代等渠道的竞争。

想要在市场中脱颖而出,保险营销人员就必须了解自身的定位与立场,并做到差异化营销。

他表示,要在与对手竞争中胜出,首先要了解对手的特质并成为他们中的一员,让自己拥有和对方相同的身份、证照,这样就算客户拿你跟对手比较,也不会一开始就输在起跑线上。

然后再以优质、亲切的服务做足“差异化”,就能成功收服客户的心。

所以他强调,业务人员必须先了解自身的定位与立场,思考自己该如何规划才能拥有比其他人更强的竞争力,而利用“差异化服务”必会让自己顺利突围而出。

6.诚信正直带来忠实客户
James以自己多年的经验与观察发现,很多业务人员往往分不清“顾客”Customer)与“客户”(Client)之间的差别。

所谓“客户”认同你后,会持续且稳定与你进行合作;而“顾客”是鸡蛋里挑骨头的人,他们往往意见多,且不轻易对财务顾问敞心扉。

可惜的是,现今的保险营销人员或财务顾问,拥有的多是“顾问”而非“客户”。

因此,业务人员要累积有用的客户名单,就必须依赖“诚信”与“正
直 ”。

他强调,成功人士的最大优势,就是值得客户信赖、依靠,所以优秀的保险营销人员必须诚信,供客户检验。

他认为,第一线的营销人员必须长期维持个人的良好诚信与正直,并坦率地面对所有客户,这样才能吸引、累积客户,并让他们信赖你,并愿意依你的建议而行。

7.加强服务 建立全方位的专业化形象
目前保险从业人员最需要的是建立全方位的专业形象。

首先要解决从业人员与客户间“因沟通不良而带来的落差”。

他表示,“落差”最常出现的是客户投诉问题。

若你给客户提供的服务或是商品和原先沟通有落差,客户就会对你不信任,这样不仅你损失客户与收入,也会加深消费者对保险业务人员的不好印象。

有鉴于此,他认为一个好的业务人员,必须要懂得去“管理客户的期望”,通常老客户在这一方面较易沟通,但新客户就必须慢慢进行,循序渐进。

他强调,加强服务可以借助具体的“工具”
,如书面记录的“客
户服务协议”。

其中详细记录业务人员应提供的服务内容与频率、其所拥有的资格及证照,并详细说明日后提供服务的方式与步骤。

他认为通过这种工具,也能供业务人员检查自已是否违约,并及时调整。

8.永远记得Say“Thank You”
最后一点,他希望保险营销人员能经常不吝惜地向客户多说“谢谢”。

他认为,一个常能保持感谢之心的业务人员,更容易获得客户的认同与支持,因为这不只是买与卖的往来,更是一种互助共赢的关系。

虽然已有丰富的寿险营销经验及34年的MDRT会员资格,但他仍常保感谢之心,经常亲手写感谢函或卡片送给自己的客户及朋友。

他认为“亲手”写下的文字,更能让客户提升信任及印象。

况且,现今网络、印刷产业发达,愈来愈少人会亲手写感谢函,而竞争者也是如此,所以这不仅传达你对客户的感谢之意,更展现竞争中的差异化优势。

James指出,以上这8大秘诀是他个人多年来的营销经验累积而成的,可用在大部分业务人员身上。

但他更强调,一个业务员最需具备的秘诀其实是“热情”,他表示“若你对你的工作有热情、热爱你的工作,那一定会做得很好、做得很开心。


[文档可能无法思考全面,请浏览后下载,另外祝您生活愉快,工作顺利,万事如意!]。

相关文档
最新文档