销售技巧及案例分析

一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
2、给客户播下 怀疑的种子
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的楼盘产品。
★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依 据，否则客户可能再也不会回头！
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当 地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
临行前要认真塑造自己 的专业形象，着装整洁、卫 生、得体，有精神。
二、陌生拜访技巧（2）
提前预约（视情况约，在预约中争取更多 的有利条件。
更重要的是：要让客户 知道，你的推销符合他的价 值取向，从而不知不觉地认 为你的拜访很重要。
二、陌生拜访技巧（3）
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
小故事：弗兰克·贝特格的成功推销
范例：
陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之一
制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是售楼人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之二
每次电话通话的时间要 短，一般2～3分钟最合适。
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
2、连环开拓法
即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步 拓展。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出“麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友”。然后将这些 名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。
数是提早上班，晚上也比较晚下班。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之三
与客户建立信任 引导客户需求
★ 保持与客户的经常联系，在建 立关系过程中引导客户需求。
★ 保持与客户的联系，逐渐建立 信任关系，等待客户自发产生 需求，然后再进行销售。
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
1、不要在电话中 过多介绍产品
2、认真思考：客 户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？
★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？
★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
3、准备会谈提纲 塑造专业形象
将见面目的写出来，将 即将谈到的内容写出来，并 进行思考与语言组织，反复 演练几遍。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房展 会，在展会上集中展示楼盘模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）
二、陌生拜访技巧（5）
学会提问激发客户兴趣
目的： 好处：
注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
自我介绍要简洁干脆
范例
× “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
√◎ “您好！我是×××公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
二、陌生拜访技巧（4）
假借词令让客户不好拒绝
1、借上司或他 人的推荐
小知识：针对不同客户打电话的时间
◆ 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； ◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话； ◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； ◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多
房地产销售的业务流程
第一部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 价格谈判技巧
■ 陌生拜访技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 业务成交技巧
技巧篇：第一节
3-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。
或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较 避重就轻
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机 型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼 盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
技巧篇：第二节
3-2：陌生拜访技巧
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
1、做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客 户进行一定的了解。通过同 事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径， 初步了解该客户的性格、喜 好、习惯等相关情况。
二、陌生拜访技巧（1）
好的准备等于成功了一半
7、兼职网络法
销售人员应树立自己的营销品 牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、房地 产专业网站、论坛、博客和相关聊 天室（群），如果用心去寻找，能 发现很多有价值的客户信息。
投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险
技巧篇：第三节
3-3：电话营销技巧
三、电话营销技巧（1）
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊媒 体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
10、团体利用法
选择加入一些沙龙、俱乐部、 宗教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如
何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
记住最好是保持适当的 神秘感，见面再谈，千万不 能在电话里说得太详细。
打电话目的是与客户约 定面谈的时间、地点。如果 在电话里什么都讲清楚了， 客户还想见我们吗？
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
2、不要在电话中 口若悬河地说
谈得太多是销售人员的 大忌。一个成功的售楼员， 更应该学会倾听。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则：
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
√ 范例
◎ “是××经理专门派我来的……”
（客户会感觉公司领导对其很重视）
◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
二、陌生拜访技巧（4）
假借词令让客户不好拒绝
2、用赞美赢得 客户好感
√ 范例
◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……”
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，售楼员可 利用这一点加强相互间的信息、情 报的交换，互相推荐和介绍顾客。
三、电话营销技巧（2）
电话营销的基本技巧
基本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
3、千万不要主 动攻击对手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或
冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。
★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性 地与客户分析客观事实、综合比较！
一、客户拓展技巧（2）
如何从竞争对手中拉回客户？
√ 范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：离学校远，教育配套差 潜台词：治安很复杂，安全性差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。
养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话：
打电话黄金时间为上午 9点～11 点，下午2点～4点，只有充分利 用好了黄金时间，才能获得良好 的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备：
打电话前想1分钟左右是必要的， 但黄金时间很宝贵，打电话前不 宜想太多；对重要电话如果要做 准备，尽可能在中午或晚上。