唯品会商业计划书

唯品会商业计划书
天猫开店商业计划书
目录
一、国内B2C网站格局分析
二、天猫家居类目分析
三、天猫店费用预算
四、天猫店所需资料
五、时间规划
六、流程规划
一、国内B2C网站格局分析
根据《2016年中国网络零售市场十强榜单》的数据能知道如下信息：
天猫商城排名中国网络零售市场第一位，网络购物交易市场份额占据半壁江山。

2016年电商格局将有所变化，京东与腾讯电商联姻，京东开始启动IPO，等等势必将冲击天猫第一位的宝座。

2016年中国网络零售市场十强榜单
排名网站市场占有率
1 天猫%
2 京东%
3 苏宁易购%
4 腾讯电商%
5 亚马逊中国%
6 1号店%
7 唯品会%
8 当当网%
9 国美在线%
10 凡客诚品%
因此，从电商网站流量来分析，如果要介入电商的话，要先以天猫为主。

如果公司电商业务企稳之后，则可以考虑京东等其他平台。

二、天猫家居类目分析
以2016年8月份数据为例，毛巾类目数据如下：
热卖店铺top30：
由上面的top30数据可知，天猫店占主要市场份额，部分淘宝C店也有少量市场份额。

产品价格分布：
唯品会商业模式分析
唯品会是一家的专门经营名牌商品特卖的网站，总部位于广州。

其经营的商品包括服饰、箱包、化妆品、鞋皮具、香水等，涉及上百个国内外知名的品牌。

成立于xx年。

创始人沈亚、洪晓波，隶属广州唯品会信息科技有限公司。

唯品会会员数已达近6600多万，合作品牌超过11000多个，
其中全网独家合作品牌1400多个。

在艾瑞咨询发布的“2016Q1中国B2C购物网站交易规模市场份额”和“2016Q1中国移动购物企业交易规模市场占比”等研究报告中，唯品会与天猫、京东跻身前三。

一、价值主张及企业文化
名牌折扣+ 限时抢购=
唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵；时尚会：最IN 的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。

企业文化：
1、创造舒适的工作环境和人性化管理；让一个团队始终保持活力显然远远不够，唯品会有三大法宝，一是平等友善的企业文化，二是公平实效的人才机制，三是开放协作的工作环境。

善待员工及合作伙伴：把员工当朋友当家人，既是是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。

通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。

每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。

2、爱惜人才；唯才是举是唯品会的重要特征。

在唯品会，公司公平对待每一个人
才，用工作实绩来衡量人才。

用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，
只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。

在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。

3、管理层树立开放的心态；在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。

公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。

同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。

二、客户定位
唯品会最初定位的客户群为20-35岁的年轻白领，但据相关数据显示，近三年，唯品会新增用户中，青年学生占了很大一部分比重，所以，近两年唯品会的客户定位范围更广，年龄层拓展为18-40岁，包括学生群体、白领、家庭主妇。

目前，唯品会消费群体中，二三线城市人群占很大一部分比重，并有不断上升趋势；
三、核心模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，也被称为“闪购”模式。

加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。

具体做法是：
采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货
产品知名高端品牌的库存及滞销货。

同时，也吸纳一些大众化品牌的促销折扣商品；
销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折
核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力
四、活动配置
唯品会的是线上销售模式，通过网络平台直接提供商品销售，是传统的B2C模式经营。

货源约一半是从品牌商进货，另一半从代理商进货。

唯品会与许多品牌厂方和代理商经过长期的合作建立了信任的关系，供货商坦言，唯品会洽谈合作，抛出来三大理由，让人无法不动心。

其一，货物吞吐能力强，快速大批量处理尾货和过季货品；其二，限时限量特卖，不会冲击原来品牌商的线下价格体系；其三，账期短，唯品会的账期1个月，其他电商平均3个月。

起初，唯品会采取预付款15%买断供货商尾货，卖不完不能退货。

随着规模做大，唯品会掌握更多话语权，实现后付费，卖不完可退回去，而且用户成规模后，退货量很小。

最终唯品会签订了数百家独家特卖平台的合作，形成良性循环，更多的供应商被加入唯品会的阵营。

在仓储层面，唯品会快进快出，周转速度超过当当京东。

品牌供应商的产品入到哪个仓库，唯品会就在哪个地区和城市上线这一产品，其余城市消费者看不到。

此举一来保证发货速度，二来避免消费者抢到货后供应商会不愿意发货。

另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可
以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。

同时为顾客提供了多重保障
唯品会具备的低价优势可以有效缩短流通供应链和降低消费者购买品牌的价格门槛。

相对一般的网上购物平台，唯品会“零库存”模式更具竞争力。

唯品会一周开售四期，每期推出八到十二个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。

折算下来，每个品牌单品在仓库滞留的时间不会超过8天。

短时间的低价销售并不会影响品牌的高端形象，毕竟如此低的折扣就像天上掉馅饼，并不可能天天都有。

2016年，唯品会曾推出“旅游”产品版块，是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天，为用户推出酒店预订服务、旅游生活服务和产品。

但在2016年，旅游频道下线，据传是由于旅游频道的收益不佳，在旅游产品上仍不敌老牌的携程、艺龙等对手。

五、产业伙伴网络
产业结构比较简单，使用波特五力模型来对产品链结构及实力做简要梳理：
供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有较强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；随着品类扩张中档大众品牌越来越多，但同时也使销售压力更大，易挤压库存。

消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大，加上控股乐蜂网之后，客户群体之中女性群体占绝大部分。

同样其可选择的空
间也足够多。

因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。

竞争者：随着商品品类的不断扩大，面对的竞争者正不断增多。

但在当前仍属领先地位。

潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、亚马逊，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。

传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。

替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限时抢购”最为接近，有替代
关系，当当、聚美优品都有相似业务，电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。

线下方面，以outlets 首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。

所以，唯品会有潜在的替代者，但并未出现真正的替代者；
2016年2月14日，唯品会宣布与时尚美容电商乐蜂网“联姻”：唯品会将投资亿美元现金，战略入股东方风行旗下乐蜂网75%的股份，成为其控股股东。

双方表示，此次合作实现了服装与美妆产业优势互补的战略。

唯品会此次只是接手了乐蜂网的代理渠道，并未触及东方风行集团的自有品牌业务。

采用控股而不是收购的方式，是因为唯品会自身资金有限，如果全盘吞下乐蜂网，后期整合的难度也很大。

利用乐蜂网的代理渠道，一方面可以弥补自身在化妆品品类上的弱势，进一步与聚美优品抗衡，另一方面也是利用了乐蜂网的客户群体来拉动自身的流量；
六、竞争者分析
唯品会是传统B2C模式闪购网站，其主要竞争者和潜在竞争者有以下几家：
综上，淘宝没有对唯品会形成直接的竞争，当当和亚马逊造成的威胁也不大，京东目前也尚未有向唯品会相关领域大举进军的动作，聚美、上品折扣也不足以撼动唯品会的地位。

唯品会用闪购做网上奥特莱斯的模式作为独特的B2C业态有其生存的空间；在网上奥特莱斯的同质化竞争中，唯品会先发优势明显，目前是国内最大的闪购网站，在供应链管理、采购、尾货营销、物流、用户消费数据等积累了一定经验，而且上市成功以后品牌、资金等都有所提升，多品类的闪购网站未来要赶超唯品会的难度不小；但是唯品会的商业模式可复制性较高，进入门槛低，如果有更多单品类的闪购网站在资本支持下做起来，在垂直细分领域或许会对唯品会产生一定的分流作用。

七、物流建设
唯品会满288就全场免运费，之前的物流大部分采用的是外包的形式，与EMS合作，这意味着不论是在新疆还是西藏，哪怕只买了几件衣服，也需要进行配送。

这对唯品会来说是一项巨大的成本开支。

而且由于商品本身价值较高，为保证品质，又不能采用廉价物流配送。

根据唯品会上市披露的信息，2016年全年仓储物流费用占营业额的%，前三季度的仓储物流费用均超过20%。

唯品会副总裁唐倚智认为，自建仓储、缩短物流半径是电商企业“服务链”竞争最重要的一环，要提到“战略”高度去部署，不应外
包。

在拿到红杉和DCM两轮合计7000万美元融资后，唯品会便开始实施全国分仓战略，并对物流仓储系统进行改造。

唯品会的物流建设分为两大部分：1、自建物流；2、在部分省市收购一些优质的物流快递公司。

1、自建物流
目前，唯品会自建物流成果主要为：
目录
1 执行摘要 (2)
公司概况................................................................................................................ ....... 2 业务模式................................................................................................................ ....... 3 市场机会................................................................................................................ ....... 4 投资与财务................................................................................................................ (8)
2 公司介绍 (9)
公司简介................................................................................................................ ....... 9 发展战略................................................................................................................ ....... 9 交易流程..................................................................................... 错误！未定义书签。

商业模式.................................................................... ................................................. 10 组织结构................................................................................................................ ..... 14 管理团队..................................................................................... 错误！未定义书签。

经营选址..................................................................................... 错误！未定义书签。

部门/岗位职责.. (14)
3 市场分析 (15)
目标顾客描述.............................................................................................................
15 SWOT分析................................................................................................................ .. 16
4 市场营销计划 (16)
主要销售渠道.............................................................................................................
17 宣传推广................................................................................................................ .. (17)
5 竞争分析 (17)
竞争者主要优势和不足............................................................................................. 17 我方优势分析.............................................................................................................
18
6 投资与财务分析报告 (19)
资金需
求................................................................................................................ ..... 19 经营设备和办公家具. (19)
7
8
9 风险分析与防范措施............................................ 20 退出机制...................................................... 20 企业愿景 (20)
附录 (20)
一执行摘要
公司概况
业务模式
市场机会
时代在发展，科技在进步，网络信息化也更加在完善，电子商务的发展更可以说在中国正在茁壮成长。

天猫商城的爆发，京东商城的高速发展，唯品会、聚美优品的壮大等一些优秀电子商务网站，带给这个时代的不仅是电子商务的催化作用，而且也给人们创造了更多的价值，推动社会更进一步的发展。

然而随着经济的发展和电子商务在中国的发展正在开拓前进，一些C2C平台是满足不了一些企业的要求和发展的。

他们更需要的是有自己企业的品牌行象去推广自己的产品。

这个时候B2C就逐渐的走向新世纪的舞台，各大超市、商城也纷纷投入到这股“热潮”
中。

各大商城、超市在发展网上商城的过程中也取得了让人惊叹的成绩。

电子商务给商城、超市带来的利润是大家有目共睹的，国美、苏宁、沃尔玛、家乐福等的知名实体经营商城、超市也把经营模式延伸至了网络的电子商务模式。

国美电器开辟网上商城，实现了多数产品在线订购；东方家园将门店经营的4万余种商品在网上出售，并保持与门店一样的价格、库存数据的同步；香港知名化妆品连锁店莎莎也有自己的网店，并且价格比实体店还要低。

相关专家表示，互联网目前已呈普及之势，传统商业进军网络是大势所趋。

网购商城的前景展望
在网上做零售，相比网下有什么优势？
A. 产品和服务可以延伸到更广的范围。

B. 扩大品牌的影响力，提高客户的满意程度。

C. 加速产品周转，减少库存。

D. 提高信息化水平，有助于科学决策。

5．减少商业地产、人力资料等庞大的费用开支
一、代运营商基本情况汇总
从事淘宝运营服务的服务商大约1500多家，其中，天猫平台聚集了大约400家运营服务商，主要来源于上海、浙江和广东，而福建、北京次之，为大约2000家天猫店铺提供运营服务。

运营服务商达成的交易额，按照店铺数量平均，约为天猫店铺整体平均值的2倍；按照服务商数量平均的交易额均值，约为倍。

目前，从业人员大约3万人，20%为专业店铺运营人员。

42%的服务商
选择聚焦优势类目发展。

按照品牌商对于供应链整合的不同需求，运营服务商可以分为流程型、运营型和技术型。

未来，专业服务市场的专业化发展将推动运营服务市场的规范化。

二、天猫代运营商分布情况汇总
上海86家
广东70家
浙江81家
江苏16家
北京26家
福建28家，厦门12家
其他57家
三、代运营商创始人背景和团队现状
服务商深度调研中，服务商创始人的背景分类按照以下三个分类标准：
①大卖家背景：包括经营过卖家店铺，或者有全面负责卖家店铺运营的经验。

②传统服务背景包括：包括线下贸易背景，以及传统企业的运营、管理以及投资等背景。