这套议价技巧,据说能够提高90%的成交率!

这套议价技巧,据说能够提高90%的成交率!
销售是一场谈判，不管是卖方还是买方，都应该懂得一些谈判技巧，让自己处于优势地位。

在探讨议价策略（讨价还价）之前，我们需要统一下思想，那就是：讨价还价不丢人，而且是挣钱的一个过程，光荣！
上大学的时候，和舍友一起去商店买日用品，即使一个5块钱的脸盆儿，我也会习惯性地讲价。

这时候，旁边的同学（北方人）对我投来异样的眼光，他认为，男生讲价，婆婆妈妈，这不是菜市场大妈的作风吗？
从那时候起，我就一直他们灌输一种思想：讲价是一种谈判技巧，不仅不丢人，还长脸，因为每讲回来的一分钱，都是你赚到的！
不管是买方还是卖方，都需要接受“讨价还价”这个过程，先要掌握的法则是：脸皮不厚，吃不到肉；脸皮厚，吃个够！
当然，讲价不是漫无目的、随性而为的事情。

这是一门科学，也是一种技术。

在讨论议价策略之前，我们首先需要知道议价区间（可能产生成交的议价区域）。

议价区间＝买方保留点－卖方保留点，如果值为正，则可以议价，如果为负，则不能产生成交。

第一，我们需要知道对方的预期。

第二，我们需要坚定地报出一套准确的价格。

第三，给用户选择的余地。

因为我们不可能对用户的需求把握得百分之百准确，能够一次性
拿出让其满意的方案，所以我们需要至少准备三套方案：基本方案、加强方案和最低方案。

三套方案都能够解决用户核心需求，但配置和服务有差异，对应的价格也会有差异，这就像汽车的高中低配置一样，看起来外壳都是一样的，但配置和价格却相差很多。

这个做法，不仅适用于大型项目销售，也适用于零售。

我们都很喜欢有选择的权利，作为客户尤为如此，因为这样能够满足我们虚荣和控制欲的需求。

你给领导交方案，至少需要准备一个PlanB，不然领导稍不开心就全盘否定了方案。

你需要的，是让领导做选择题，而不是判断题，更不是问答题。

用户也一样，消费者更是如此。

一个客户走进来，试了那顶帽子，觉得价高而不接受，你非得给她解释，这帽子为什么贵、多么值得一大堆，你越说得多，成交的可能性越低。

为什么不给她多体重一种选择，一个价格更低、样式差不多但材质有区别的选择呢？我们应当让用户在价格和价值中做取舍。

所以，当用户提出“能不能便宜点”、“这超出我们得预算”时，我们自然有了以下解决措施。

第一点，也是最重要点一点，不要急于让步
千万不能急于让步，即使你还有很多议价点权限。

这不是利润问题，而是成交问题。

如果你很快让步，很容易让客户怀疑我们的报价，认为那是虚假点，即使产生成交，客户也会想“他会不会给其他人更便宜？”，并不会提升满意度！
第二点，不要让对方说价格，“你认为多少钱合适？”，千万不要问对方这个问题
说这种话的销售员，实际上很不专业。

他们一方面想获得最高溢价，但另一方面把握不好消费心理和需求，所以用这样的话术对客户进行试探。

而这种试探，暴露了自己的无知！
第三点，让用户选择，给出不同解决方案。

在成交的关键时刻，可以牺牲部分条款，让用户“占便宜”。

其实，在商场中常用的“满300减100”的策略就是这种策略的延伸——连带销售策略。

消费者最终购买的是价值，而不是价格。

他们在乎价格，是因为想要捡便宜，但价格背后的价值，才是他们最期望得到的。

所以，让自己的解决方案更具价值，是议价的核心。