如何抓好“一次经营”-建立经营承揽质量评价机制-实现源头创效

如何抓好“一次经营”，建立经营承揽质量评价机制，实现源头创效经营（operation）：是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。

建筑企业经营经济活动主要有三次：
①一次经营经济活动：投标报价
②二次经营经济活动：变更索赔
③三次经营经济活动：成本管理
而我们经营开发部主要负责的是一次经营，然后在施工生产中配合二、三次经营的经济活动。

而一次经营主要体现在投标报价，现阶段我们投标报价的特点是：
故在投标报价选择目标时主要从以下几点入手：
①生存型：投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

②补偿型：投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。

③开发型：投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。

④竞争型：投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

⑤盈利型：投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。

而投标报价前评估时考虑的因素，决定投标报价影响因素很多，除了项目成本外，还有如下因素：
我们要根据投标的目的性、及时性、准确性、策略性的要求出发，如何抓好“一次经营”，建立经营承揽质量评价机制，实现源头创效，主要从以下几点入手：
一、全面收集招标的信息
①国民经济建设的宏观规划，以及中央和各地区年度经济建设投资计划，企业技术改造项目。

②国家经济政策和已批准的投资项目。

可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求。

③国有大型企业新建、扩建、改造项目的建设目标和具体内容；
④收集同行业承包单位对建设项目的意向、力量和投标方向、策略。

二、选择投标的项目
考虑到招标单位的时间约束条件、企业本身的生产约束条件、外部环境的各种约束等各种约束，根据工程投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一项目准备参加投标时，还要用科学的方法进行定量分析（决策树法、线性规划法和多目标规划法、AHP层次分析法等），并从本单位经营目标出发，把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。

这是因为投标的风险性很大，但又不可回避。

三、召开标前评审会
集中了解项目情况、了解项目招标要求和做法、加深对招标文件的理解、减少澄清问题的提出、提高工作效率。

四、做好现场调查
主要包括拟投标工程的施工现场地理环境和人文、工程施工条件、工程特点、工程经济等。

五、清理工程量主要内容
比如专业比较齐全的铁路工程，需要清理的主要内容有：
①临时工程。

如便道、便桥、给水管路、电力干线、临时征地、拌和楼、梁场、铺架基地等；
②路基工程。

如土石方开挖和运输设备、调配方案；
③桥梁工程。

如基础施工中钻桩工具、钢护筒的长度和数量；上部结构中梁的预制场地的设施布置内容、数量；梁的架设方法，架桥机的吨位、满堂支架制梁时的地面处理方法、挂篮的结构、吨位；
④隧道工程。

如隧道的开挖方法；出碴方法；衬砌方法；临时或永久性支护的类型及数量；防水方法;施工通风的方案及通风设施；
⑤轨道工程。

如轨料的来源、铺轨的方式、铺轨机械的型号选择等；
⑥“四电”工程。

⑦房屋工程。

⑧站场工程。

⑨其他需要提供的数据。

六、投标报价基础资料的确定
比如不同工程类别和地域的人工工资、材料费、机械使用费、运杂费、定额选用、各种费用取定、定额套用及报价软件的应用，各种评标办法及特点等。

七、做好投标成本测算
企业以追求最大利润为目的，建筑施工企业当然也不例外。

根据经济学原理，利润=收人一成本。

从该公式可以看出，提高利润的途径不外乎两个:一是增加收人，二是降低成本。

在收人(市场份额)一定的情况下，要增加利润，只有想方设法降低成本。

投标标段成本＝Min｛分摊到标段企业管理成本，标段管理成本，标段构成工程实体成本｝。

我们常讲的成本就是目标成本，由于工程项目的成本随外界环境的变化而变化，所以企业的实际成本与目标成本之间就会产生差异，在具体实施过程中应通过动态调整的方法进行优化调整，但在市场开发投标报价的成本就是工程项目目标成本。

主要采用企业定额法、经验数据法、定额调整法、单价法、综合法进行定量测算。

运用企业定额确定项目的工、料、机消耗量，结合准确的市场工、料、机单价，测定出项目的基本成本费用（包括大临、模板费用、砼配合比差价、砼拌和站费用等），根据同类竣工项目的管理成本支出情况，考虑地区、投资规模、拟配置管理人员数量
的不同，在平均先进的原则基础上确定出本项目的管理成本费用（包括投标前期费用的摊销），再加上必须发生的上级机关管理费、税金和风险费用确定出本项目的全部成本。

八、投标报价定价方法
定价方法是企业在特定价目指导下，依据对产品成本、需求及竞争等状况的分析，运用价格决策理论，进行产品定价的方法。

建筑企业投标报价方法主要包括成本导向、竞争导向和需求导向等类型。

①成本导向定价法
成本导向定价法就是以产品的成本为依据，加上预期的利润来确定价格。

从本质上说，成本导向法是一种卖方定价导向，它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。

这种方法一般是建立在市场供需平衡、甚至求大于供的前体假设之上。

定额价是一种典型的成本导向定价法。

②竞争导向定价法
在竞争激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的技术优势、生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供需状况来决定产品的价格。

它的基本特点是价格与产品成本和供需状况来决定产品的价格。

这样方法的关键在于处于竞争主导地位的企业，可以提高研究竞争对手的既定价格、竞争优势、生产条件、服务状况等，确定自己的价格。

根据企业定价行为的主动和被动可用跟随定价法和主动定价法。

从我国大部分地区建筑市场目前的供需状况和竞争格局来看，现阶段和今后相当长的一段时间，竞争导向定位法是建筑企业最常见的定价方法。

③需求导向定价法
就是根据市场需求状况和业主对工程的感觉差异来确定价格的一种方法。

也叫市场导向定价法。

其基本特征是，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。

在项目工程实施阶段，发生追加工程、工程变更时就可能用此方法。

在很多情况下，此方法会给企业带来丰厚的利润。

所以这是企业需要关注的方法。

还有一种情况，在建筑市场的一些特殊领域，供需矛盾不是很大的情况下，如超高层建筑、大型屋盖结构、BOT、BT、PPP等项目以及一些技术密集和资金密集的项目，竞争不是很厉害的项目，采用此方法，投标价格会适当提高。

投标报价评标方法千姿百态，近年来总的发展方向是价格趋向低价化，竞争导向定价结合成本导向定价的方法成为一种主流方法。

九、投标报价决策及技巧
投标报价决策最重要有两个环节：一个是报价方案提出，另一个是报价决策。

所以报价决策阶段最关键最难的就是定最终报价。

因为报价是进行工程投标的核心，做出合理报价是能否中标的最关键问题。

（1）报价决策前应掌握的信息以及与公关人员的沟通。

主要沟通内容如下：
①工程概况，标段划分，标段主要工程量、投资额，施工重难点，地质及周围施工环境条件。

②标段投标单位，标段意向中标情况，有无围标。

③公布概算，招标人标底（注明暂定金处理），招标标底产生程序，第一标底，第二标底。

④工程所在地对业主标底计算、评标办法计算规定。

⑤设计院概算（包括材料价格表、材料来源、运距、运输方法；编制总说明及大的施工组织设计方案）。

⑥以往项目的开标记录、评标办法，评标报告资料，以及以往的标底在概算（预算）基础上的降造幅度。

⑦复合标底的计算办法（主要采用单价对照法、概算推断法、专家模拟法等方法），复合标底计算中特殊费用的处理方式，扣分规定。

评标办法属哪一种变化形态以及铁路报价满分平台，扣分规定。

⑧掌握标底编制采用的材料价格、取费标准以及编制过程中的变化情况。

⑨其它与报价决策相关的信息。

（2）常用的投标报价策略
因为目前投标报价大多为低价竞标方式，所以采用低价竞标的方式时，可采取一定的报价策略，这样既可提高中标概率，又有利于中标后工程项目的顺利实施。

①模糊报价法
②不平衡报价法
③随机应变策略
④先亏后盈法
⑤多方案报价法与增加备选方案报价策略
⑥计日工处理法
（3）投标报价策略技巧
①当企业施工任务不足或准备在某地打开局面、扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。

②当企业施工任务基本满足或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。

③企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样一旦中标，即可获得较高利润。

④对一般普通工程项目报价宜低，对特殊工程具有艰难险报价则可高一些。

⑤对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如修复或强化道路工程等，报价则可低一些。

⑥在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。

十、投标报价发展方向
投标报价人员发展方向：投标报价人员具有的复合型知识。

即：“成本-报价”一体化、“报价-技术”一体化。

因为技术方案是成本费用的源头、成本是投标报价的基础、投标报价是技术成本的体现。

结束语
从上面的分析可以看出在要抓好“一次经营”，建立经营承揽质量评价机制，实现源头创效，重在决策阶段、难在决策阶段。

综合考虑因素很多，压力也很大，所以在“一次经营”上我们要倡议：
在宽松愉快的环境中抓好“一次经营”，在严谨求知的总结中共同提高！。