房地产营销策划方案(完整)

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目整合营销策划方案
目录引言
第一部分市场解构
基本描述
项目SWOT分析
目标市场定位与分析
第二部分客户分析
目标市场定位与分析
目标消费群购买心理及行为分析
第三部分产品策略
策划思路
产品规划
卖点梳理
第四部分价格策略
目整合营销策划方案价格策略
价格结构
价格预期
第五部分营销通路
营销展示中心
接待中心
VIP 营销
第六部分营销推广
推广策略及遵循原则
案名与LOGO
推广总精神
营销推广工作阶段划分与工作要点
一期市场和策略
整体营销战略
目整合营销策划方案入市策略
推广策略
推广部署
阶段销售周期划分及策略
附录
目整合营销策划方案
引言
对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。

其与生俱来的魅力及复杂性，决定了
本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：
如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？
如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？
如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？
如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，
本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。

本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。

房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌
深入人心。

将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。

“用心”是企业行为的准则，
也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建
筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。

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策划目的
1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：
中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；
升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；
新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。

2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。

3．以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺
平道路。

策划思路
详细请参阅《六安华府项目整合营销推广系统方案逻辑图》
第一部分市场解构
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基本描述
六安市地理位置优越，临近合肥市，为皖西地区的中心城市，区域人口规模较大，城区人口近
30 万；
六安历史悠久，自然资源及旅游资源丰富，又为红色老区，在政策上得到国家的倾斜和支持；
六安交通便捷，宁西铁路的贯通将有力带动区域经济的发展，对本项目产生极大的利好；
六安经济平稳增长，增速较低，年增幅约为 6.5%，在安徽省各地级市中处于第三集团，经济实
力及居民消费能力有限，2003 年城镇居民可支配收入5139 元，为安徽省最低水平，低于全省平
均水平1628.55 元；
六安是劳务输出大市，全市外出务工人员达到107 万人，其务工所得为六安市居民的一个重要收
入来源，返乡置业者为一潜在的有效需求群体；
旧城改造以及行政新区的建设是六安城市建设的推动力；也是推动当地房地产业迅速发展的主要
动力。

项目介绍
1．地块四至
北面：北依佛子岭路与27 万方的天盈星城相望；
西面：西临解放南路和安徽水利投资开发占地600 亩的24 万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺
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华府项
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东面：东接天盈星城新地块和六安行政服务中心；
南面：南靠312 国道和规划中的森林公园并紧贴六安火车站；
2．主要规划指标
土地面积：261931 平方米。

用地性质：住宅用地。

容积率：1.3 。

建筑退让：退让佛子岭路25 米，解放南路40 米，退其它道路不少于 5 米，商业仅沿解放路
布置，其它道路不得布置对外的商业门面。

3．地块周边规划
项目所处位置为南部新区，除规划建有市府办公区外，还将建设一所小学、体育运动中心、华
山综合城、汽车南站及312 国道旁森林公园等公共设施，项目旁安徽水利投资开发占地
600 亩
的24 万方住宅和沃尔特五星级酒店的和顺名都城正在建设，东面天盈星城新地块也准备建造一高端产品——别墅住宅小区。

4．周边配套设施档次与项目档次存在差异，有待提高
⑴．目前地块周边商业没有大型市场和超市和商业经营，无法满足项目住宅中高档品位的需
求，需要全面提升；
⑵．项目距市中心 3 公里，7 路和201 路公交车将本项目和市区相连。

项目的外部交通优
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华府项
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明显，紧靠312 国道，向东可达合肥，向西可通河南，紧邻火车站，而且车站近期开通客运将大大带动本项目周边的人气；
⑶．教育、医疗等社会配套严重不足。

⑷．其它配套设施现状；
①．政府机构：项目东面临近六安行政服务中心和市委市政府新办公大楼。

②．教育：项目北面有六安六中、交通小学和国防科技学校。

③．医院：项目向西北磨子潭路上有六安市第二医院。

④．娱乐：项目对面是在建的五星级沃尔特酒店。

⑤．景观：项目向北是沿河的城市公园。

5．环境分析：
⑴．区域环境：地块位于政务新区，火车站广场附近，是规划确定的城市发展方向，周边新
建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。

⑵．居住环境：地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但生活配套很不完善，临近火车
站广场对居住条件有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。

⑶．景观环境：项目南边有规划中的森林公园，享有景观优势。

⑷．商业环境：火车站的客运开通将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业
等。

⑸．竞争环境：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境
比较激烈。

⑹．类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中高档住宅，并规划有部分别墅产品。

SWOT
分析
1．优势（STRENGT）H
⑴．地段优势
项目地块位于城南新区，近接火车站，该区域为六安市未来建设重点，尤其是市政府迁移到本区域，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。

⑵．交通优势
项目地块紧邻火车站和312国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便捷。

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⑶．后发优势
本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划可以从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的
负担，这样可以使设计、规划从一个科学合理的角度出发。

⑷．规模优势
本项目用地面积超过了26 万平方米，社区规模在六安本地属前列。

大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、幼儿园等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。

同时大型
居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。

2．劣势（WEAKNES）S
⑴．项目所在区域尚处于开发初期，目前各种配套设施并不齐全，特别缺乏商业及娱乐餐饮设施及居
民日常生活配套设施。

同时本地居民对老城区还有一定的依赖度，因此目前本项目所在区域人气尚显
不足。

⑵．毗邻火车站及312 国道，对居住区产生噪声影响较大。

3．机会点（opportunity ）
⑴．六安社会经济发展迅速，外出务工者较多，而且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有
效的提高。

⑵．目前当地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案细分目标市场，提供差
异化产品、顺利入市提供了较大的契机。

⑶．六安本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.
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⑷．本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。

4．威胁点（threaten ）
⑴．六安本身对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，尤其临近合肥，削弱其作为区
域中心城市的辐射力。

⑵．近年来六安经济有了很大的发展，但相对而言六安本地居民对房价的承受力还相当
受限。

而购买力较强的客源选择在合肥投资购房可能性较大。

⑶．2005 年为六安大盘开发上市最集中的一年，同时也是市场供应量放大关键时期，市
场供给方将会重视对客户的争夺，稀缺的客户资源将会加剧市场激烈的竞争局面，将使本
项目面临较大的市场压力。

本案附近天盈星城已经先期入市，且预计在本案开盘时该案恰
好已经全部竣工，安徽水利开发的和顺名都城体量在24 万方左右，因此现有个案将会对本案的销售会产生一定影响。

⑷．区域住宅三级市场并不活跃，购房自用仍然是六安市民的主要购房目的，同时对房
产的增值保值作用无明确认识，房地产投资意识薄弱。

⑸．宏观调控政策的影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的
加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形成房价迟早要降的判断，加剧了持币
观望心态的出现。

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第二部分客户分析
目标市场定位与分析
1．目标消费群定位
先前（市场分析及产品建议报告中）经过我们的阐述，已经确定了产品走中档偏高的
路线，而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必然是有选择性的。

由消费群金字塔的结构
也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡
与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。

介于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽
可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区
域上作逐一分析：
⑴．客源区域
①．一级区域：六安主城区内；
②．二级区域：六安主城区以外的其它县乡及车程在 1 小时内的周边城镇。

⑵．客源职业
①．私营业主、个体经营者；
②．六安在外务工者；
③．六安本地政府公务员；
④．企业高级管理人员；
⑤．学校、医院、银行等企事业职工；
⑥．六安本地效益较好的企业职工；
⑦．富裕进城的农民。

⑶．客源购房目的
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①．新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；
②．改善型：改善原有住宅环境和居住层次的；
③．工作型：因为工作原因来六安，为了工作方便的人群。

⑷．吸引客源种类
①．以个体买家为主，集团客户为辅；
②．立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。

2．主力客源分析
本案体量35 万平方米，客源定位为公务员阶层、当地富裕阶层、工薪阶层、返乡置业者四大主力群体。

一期确定以公务员阶层为客源群体的引导者，以吸引带动主力群体和其它购买力群体的购买，从而达年龄职业年收入家庭结构
25 岁以下公务员1-2 万独身
25-35 岁公务员1-3 万独身或新婚夫妇或有未独立子女家庭
36-45 岁公务员2-4 万有未独立子女或独立子女家庭
46 岁以上公务员 4 万以上有独立子女家庭或子女已成家
到提升本案品质形象和顺利去化目的。

⑴．公务员阶层
①．收入状况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入如上图。

②．居住现状：目前公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，中心区域内徽
商集团开发国贸中心住宅客源定向公务员，住宅体量 5 万平方米左右，不对外发售，公务员购买
享有政府补贴政策，现已结构封顶，二次交易价格1800-2050 元/ 平方米。

③．未来居住需求：
25 岁以下人群：一般是处于工作起步阶段，经济基础薄弱，购买商品房承受能力有限，
这类人群大部分暂时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持的情况下考虑购买，是市场的
潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90 平方米左右。

25－35 岁人群：一般是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持的情况下，打算购买
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商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。

这类人群不全部是目前的需求者，但是很
明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积
90-110
平方米。

最需要关注的人群是36-45 岁的年龄段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大的发展，他们已经有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商品房以改善目前的居住条件，因而这部分
人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120 平方米。

另一较为值得关注的人群是46 岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在 4 万元以上，收入水平在六安属于高层阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130 平方米以上及别墅产品。

⑵．富裕阶层：
年龄职务年收入家庭结构
30-45 岁企事业中层干部3-4 万新婚夫妇或有未独立子女家庭
46 岁以上企事业领导 4 万以上有未独立子女家庭或独立子女家
庭
25-45 岁私营主 3 万以上独身、新婚夫妇或有未独立子女家
庭
①．收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。

年收入如图。

②．居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当
数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。

私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更
高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。

③．未来居住需求：
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华府项
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愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130 平方米以上及别墅产品。

企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因此存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致在对购
买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。

其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-130 平方米。

私营主家庭年收入 3 万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。

25-35
岁区间相对需求户型以三房为主，面积110 平方米左右；36-45 岁区间相对需求户型以三房及
以上为主，面积110-120 平方米及以上。

少数私营主会考虑购买别墅。

⑶．工薪阶层
①．收入状况：工薪阶层年收入1-3 万元，包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。

②．居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。

政府开始对
3.3
平方公里的老城区分块实施改造，首期启动老城改造面积0.94 平方公里，先后改造地块40 个，拆除
各类旧房屋面积170 万平方米，工薪阶层商品房的需求较强。

③．未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120 平方米。

单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积要求相对较小，主要集中在二房户型，面积需求主要集中在90 平方米左右区间。

新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因此面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到今后不久的时间内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可
能，因此该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展的要求。

子女未独立家庭：该类家庭由于主要家庭成员工作及收入相对稳定，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致该类家庭在对
购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。

其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求
比重稍大。

子女已成家的家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，因此受居住人口减少及退休后收入减少的影响，该类家庭户型需求
主要集中在110-130 平方米区间。

⑷．返乡置业者
务工类型年限年收入家庭结构
体力型10 年1-2 万单身、新婚夫妇或有未独立子女家庭
专业型 5 年 4 万以上有未独立子女家庭或已婚
技术型5-8 年2-4 万以上已婚夫妇或有未独立子女家庭
①．收入状况：六安是一个劳务输出大市，全市外出务工人员达到107 万人，返乡置业者为一
潜
在的有效需求群体。

外出务工人员以体力劳动为主，决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从
中分化出来的置业者，其外来收入高于一般六安人均收入，相对六安的房价水平，具备较强的购
买力，同时处于对外出城市的向往和生活的习惯，往往会选择在城市安居。

②．居住现状：目前外出务工群体的在六安的居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住
条件较差。

随着城市化步伐的加快，六安城市人口将从目前的不足30 万人达到2010 的40 万
人，在这
一过程中，对照六安经济发展的背景，返乡置业者占有绝对大的比重。

③．未来需求：外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼的大面积住房为主
90-120
平方米，部分面积在130 平方米以上。

现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。

1．宽敞舒适的房型；
2．高质量的居住环境；
3．有一定规模的小区；
4．高标准的社区文化需求；
5．追求自由个性和实
际效用的统一。

目标消费群需求分析
富裕阶层：
90～120二
房、三
房、和130以上四
房复式
公务员阶层：
90～120 二房、三
主力：90～
120m2
返乡置业
者：
90～120和130以二房、三房；部分房
130以上的四房、复
上，复式
式
工薪阶层：
90～120二房、三
房
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第三部分产品策略
策划思路
通过调查发现，目前六安市已经面市的住宅产品尚在发展阶段（特别是中高档产品、大型住宅社
区），
另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小
区必须具备的基本硬件条件”。

我们的项目地块地处六安市郊区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：
人文品质清新健康
结合区域的市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建的大面积的竞争体量（接近100 万方），因
此确定本项目的产品定位为：
中高端的“品牌社区”路线
据此
我们的目标：提升地段价值、创新生活理念。

我们的策略：由人文景观引入、塑造华府高端品牌形象。

赢得消费者认同
借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场
项目自身胜出
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华府项
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同时通过行为主张，产品、景观差异性跳出周边竞争楼盘
我们的品牌在六安乃至安徽市场三级跳
行为主张（领
导品
精神感受（生活）
品牌认
同
物理感受（建筑）
生活品位增值空间
地段价值社区品质
1．“阳光化”的生活
由于气候的原因，区域居民对住宅的朝向要求较高，因此我们在产品概念中，应该营造出一种“阳光
化”的生活，在建筑单体设计时，可以设置一些公共阳光会客室、阳光书房等设置，另外在底层（一
层）部分与宅前绿化结合，营造阳光花园环境；顶层（阁楼）适当面积设置露台，让住户享受更多阳
光，打造空中花园概念。

2．优美的人文环境
百花汇聚，唐诗宋词景观小品营造古典文化意境。

在我们的调查中了解到，区域居民对小区的人文环境要求较高，大家认为小区居民的层次要大致相同，
小区的环境、配套都要满足居民“人性化”的要求。

我们在小区的环境建设时，应重点提倡社区的文化营造，给居民足够的活动空
间和交流空间，用大面积的绿化、清新的空气、充足的阳光、邻里之间浓浓的友谊，打造一种好生活、
好文化的理想居家环境，提供住户一种高品质的生活。

3．提供大众运动空间、创造健康生活
社区居民提供开放的运动场地，把健康的群众体育、运动、休闲开展在自家庭院，倡导现代人健康文
明的新生活。

总体规划构思
小区的规划及建筑设计以创建21 世纪居住水准为目标，充分体现“以人为本”的设计理念，创造出具有良好居住环境、配套设施齐全的“百花汇聚，诗情画意”的住宅社区（以四季不同的观赏性花卉和
寓意唐诗宋词的景观小品，以及大面积的绿化构成景观体系）。

住宅室内外功能齐全的环境综合体，使
“人、建筑、环境”这三者有机统一。

考虑区域实际的消费模式及习惯，根据区域的气候条件，结合
我们对住宅建设发展潮流、趋势的研究与判断，总结确立了以下几条设计原则：
1．以人为本
贯彻“以人为本”的思想，以建设生态型居住环境为规划目标，创造一个布局合理、功能齐备、交通
便捷、绿意盎然、生活方便，具有文化内涵的住区。

注重居住地的生态环境和居住的生活质量，合理
分配和使用各项资源，全面体现可持续发展思想，把提高人居环境质量作为规划设计、建筑设计的基
本出发点和最终目的。

充分考虑现代人的生活方式，形成一种绿意盎然，自然和谐，经典高尚的居住
环境。

2．尊重自然
贯彻“尊重自然”与“可持续发展”的思想。

贯彻生态原则、文化原则与效益原则，强调绿脉与居民
生活活动的融合。

以点状的组团绿地、带状的林荫步行道和局部集中块状的绿地为主的居住区绿化系。