A针对代理商进货方案

A针对代理商进货方案
4折供货
满100元赠送价值15元的产品
根据市场调查以美即为例
普通面膜售价10元/张特殊功效面膜（修复/抗衰售价15元/张）
以普通面膜10元/张为例
4折供货
进货价4元/张
100元赠15元
代理商进货25张（25*4元/张=100元）4元/张*4张=16元（亏损1元）公司不能亏损留有余地——要赚钱
代理商进货25张赠3张（4元/张*3张=12元）{给公司省3元钱}
市面上面膜每盒装的数量都不一样
一盒装3张、5张、6张、8张、10张
因为销售对象是代理商所以数量单位要取得大一些
以1盒装10张为例
进货25张2盒半赠3张——1盒赠1.2张
4盒半赠6张
6盒半赠9张
7盒半赠1盒
以盒为单位需要拆包装
7盒半赠9张（1盒少1张）
因此8盒赠1盒
80张*4元/张=320元赠1盒（10张*4元/张=40元）
按100元赠15元
320元赠48元（给公司省8元）
80盒赠10盒（省了80元——2盒）
因此80盒赠12盒（给代理商感觉——多买多赠）
3200元赠480元3200-480=2720元2720 /3200=0.85（打8.5折）
100元赠15元与80盒赠12盒打8.5折是一样的
消费者都有——占便宜的心里少买少赠多买多赠用买赠的方式把经销商召唤过来
（买赠）仅仅是吸引经销商的一个卖点
买几个赠几个的目地也就是想——多销（薄利多销）
100盒与80盒很接近且已经是多销了
为了更好地吸引代理商折上折是最好的方式
因此：100盒以内买赠100盒以上——折上折在4折拿货的基础上打8.5折
代理商会认为？？？
a买的特别便宜
b特别划算
（二）首先确定销售渠道
1、商超——a有低价2.5—4折供货
b还有6折以上供货的，支持促销活动费用
供货商/厂商—开展特价促销活动
1）可与商超协商让其承担部分让利，一般在1%—5%之间，各个商超均有特价的内部让利2）配合堆头的陈列—结合让利的活动整体谈判，谈好整体费用
2、a促销活动——根据产品季节性调节，旺季多做，淡季少做
b也可以错开商品促销旺季，开展促销活动，淡季促销，可以提高品牌形象
5-1 、10-1 、春节，各品牌均开展促销----不惜重金对终端加大投入，商超费用水涨船高，导致各种费用很难谈下来，且各厂家在这时让利活动一般力度较大，导致（实力较弱的品牌，销量提高也比较有限）因此，这时不如采取常规促销方式，保持稳定销量。

市场平稳期，因日常销量较少，大品牌不愿意费钱费力开展促销，此时适宜开展力度较大的促销活动，商超费用由于没有激烈的竞争，较容易谈好。

c商超自己开展让利活动（如：空调节、红酒节、周年庆等）此时积极配合开展自己品牌的促销活动，因商超自己组织的大型活动，主动参与符合商超的意图，因此在各种宣传（如海报）、产品陈列（如堆头）会有较大的优惠。

d分超市等级进行促销花费——依据：一、客流量二、销售额
销售好的商超多投入促销费用
e在商超挂KT板宣传
1、制作成本低廉，一般几元钱
2、交给卖场的费用也不多（一般一个月几十元）
KT板挂在（进门口）非常醒目，效果突出
f设计产品专架
一个产品陈列区有上千种产品，如何突出自己的产品？？
选择做堆头3000/4000元/月会产生较大费用；
设计精品展示台，使超市采购摸不清楚‘状况’，也不好多收费，因此会节省费用
g针对商超进店费的谈判
1、供货商可以利用手中品种较多的优势和商超开展一揽子进店费用的谈判，这样分担到每个品种的费用就会较少，可以省很多费用
2、以产品抵费用
在进一家新超市时，把入场费以产品的形式给付，因产品有利润空间，相对降低进场费用3、新店开业赞助费
因新店开业需要商品陈列，所以可商谈赞助同等价值的商品，这样可以减少现金的支出，变相节省费用
2、日化店供货——每个品牌折扣都不一样
A针对代理商——促进进货政策以及订货会的表现形式
1、进货政策除了正常的买赠之外，
增加一系列’组合’——就是所谓的一定金额的套餐
{比买赠再优惠一些，但额度也要更大一些}
B针对中端——突出产品功效以及组合——产品定位与人群选择问题
代理商买赠中间的一部分——需要返给终端消费者
如何进行终端线下销售活动？？？
A增加皮肤测试仪（现场诊断）
B结合产品功效做宣传物料
物料解决方案：A公司负责设计——代理商根据所进卖场不同自行选择合适的吊旗、X展架、易拉宝、DM单页，进行制作布展。

B如需公司负担
则政策变动
原有的8盒赠1盒
调整为10盒赠1盒
400元40元100元赠15元
400元应该赠60元
60-40=20元（给公司省10元钱）在10元钱之内解决物料问题
如：DM单页0.5元/张则赠送20张
80盒赠12盒
调整为100盒赠12盒100元赠15元
4000元480元4000元赠600元
600-480=120元（如：易拉宝50元/个则赠送2个易拉宝DM单页40张）
如需公司负担物料费用则无折上折
B产品选择
选择产品时需要多方面考虑
需要做多方面的市场调查
大多数女性朋友夏季最关注——防晒问题
A紫外线使皮肤变黑
随着皮肤的新陈代谢，可以慢慢变回原来的肤色，因此不是最重要的
最重要的苦恼——B伤害肤质
皮肤破坏了不去修复，肤质将越来越差，后果不堪设想？？？？
a得不到老公的爱
b花的钱将越来越多
c得不到朋友的认可
d越来越老最终自卑抑郁症陷入恶性循环的怪圈。

因此及时修复——非常重要势在必行
所以定位在——
（二）存在现象
夏天穿的少皮肤暴露在外面
很多女性朋友——打个遮阳伞、使用防晒霜
遮阳伞能抵挡多少防晒呢？？？
因此关注焦点——防晒霜
保护皮肤、不伤肤质地防晒系数SPF25-30
倍数超过了——那么伤害特别大
因此很多女性朋友平日选择25-30倍的防晒霜
海边选择SPF50-60
众所周知：使用了防晒霜皮肤照样被晒照样被破坏
原因：大气污染很严重臭氧层空洞紫外线摄入非常严重!!!!
目前使用的防晒霜无法抵御紫外线所带来的伤害
大多数女性朋友在外面一天回家沐浴后会选择做牛奶面膜进行修复
牛奶面膜修复有2个点
A美白（晒黑所致）
B保湿补水（女性朋友在外面一天皮肤干燥脱水比较严重
而且随着年龄的增长新陈代谢降低补水——适合所有年龄段的人群）
修复具有的点a干性肤质修复——（美白、保湿、补水面膜为主）
b混合性肤质修复——（补水、防过敏面膜为主）
c油性肤质修复——（控油祛痘、清爽型面膜为主）
但也可以穿插使用
主打品类为——修复但不论哪个季节用何种产品还需要与个人肤质有关
C预算：
订货会预算
1、确定能来多少代理商？？
2、每位代理商能进货多少？？
a如果代理商属于小户型的，仅订货几件，且代理商人数不是很多，则在小型会议室布展开会
b代理商属于大众化档次一般为几千家则在酒店大型会议室布展开会
c如果代理商为几万家则可以开在工体举办大型嘉年华*娱乐版类型招商会
总结：按代理商参会的人数
与
代理商一次性订购的平均进货量的不同——选择酒店的档次/大小/服务/节目的层次均不一样{是否有明星助阵}
D针对终端活动方案：
1、路演
依据销售渠道不同——看活动经费的范围是多少？？？（操作空间是多少）
请何种艺人助阵？？
但是可以肯定：
以最少的钱，力求达到最完美的效果
普通路演：
请艺术学院——大学生是最便宜的
{相当于救济大学生做慈善事业}自编自导符合主题的文艺节目
2、商超重点门店夏季周未返现活动推广方案
沃尔玛重点门店6、7月周未返现活动推广方案
一、活动主题：关注您的肌肤，俏十岁周末返现大酬宾
二、活动目的：提升销售，增强销售人员的连带销售意识及技巧，抢占市场份额
三、活动内容：（不含新品）
返现+买赠+免费试贴：凭当天购物小票到活动现场立返（单张小票不累积）
返现：购俏十岁品牌产品满100元立返现金10元，满300元立返现金45元（执行门店：6月沃尔玛重点门店及其他月销售5万元以上的直供门店）
举例买赠：常规赠品/流动促销赠品梯度买赠
买满28元送美白面膜一袋
买满38元送25ML毛孔细致水或净化保湿液一瓶
以下2项和返现只允许二选一，不得既返现又赠送：
买满100元送400ML丝质美白沐浴露（或返10元现金）
买满300元送洗护合一套装（或返45元现金）
3、举例免费试用（贴）：
洁面乳手部免费试用：取适量洁面乳在消费者一只手背上试用，用清水冲洗或用湿纸巾擦拭后双手对比；
补水面膜免费试贴：去死皮---爽肤水类----补水面膜-----眼霜-----保湿乳/防晒霜，准备镜子对比每一步（条件允许条件下可增加洁面乳试用步骤）。

四、活动时间：周五、六、日三天，其余时间开展买赠活动
五、活动要求：
举例销量要求：活动3天最低销量要求12000元；每名促销人员均需分开记录各自销售并需要制定目标；
场地：化妆品主通道，位于活动现场可见化妆品收银台处最佳；区域申请时请提供有效场地照片；并标明位置；
陈列：活动主陈列要求面积不少于2—4m2，保证至少2个以上我司形象地堆（含2个），试用场地面积要求不少于2 m2试用场地，申请照片需标明位置、面积，主陈列需作综合陈列，次陈列除上述活动场地外，至少增加1处端架、地堆或我品牌终端陈列架，用于陈列20元以下单品；
助销展示：标明活动内容X展架不少2个-----见效果图制作，分别陈列于堆头处及客流主通道醒目可见，活动内容POP，现场赠品展示；主货架POP标明买赠内容；
动态宣传：争取落实卖场总服务台广播每10分钟循环播音我司返现+买赠+免费试贴三重酬宾广告；城市督导带领在场促销员拦截消费者，引导顾客连带销售，非客流高峰时，安排人员到入口处发放宣传单，引导顾客前往活动现场；
人员要求：门店业务员、城市督导全天参与跟进，区域经理每天跟进，促销员在现有专职基础上需增加3—6人，且已经过相关活动内容及产品知识培训；仪容仪表符合公司要求；大区经理及大区督导安排时间现场指导；
人员分工：业务员负责返现、每张小票拍照及全场配合；城市督导现场带动销售，安排合理时间现场培训及激励促销员；促销人员不少于6人，常规主陈列1--2名促销员，主活动堆头除管理人员外不少于3名促销员，面膜及防晒区安排1名促销人员，多点陈列处安排1人走动销售，每处陈列需保证人员不断岗。

返现小票：必须是单张小票，不累计；返现后小票上需标明：已返多少元及该笔销售员的姓名；
返现登记：必须做好：返现资料登记表（见附表2）；
流动促销赠品：赠品发放需顾客签收；城市督导负责跟进指导
重点活动单品：在活动申请时注明，需对每名促销员明确日销售支数目标；---分配任务及
跟进任务责任人：城市督导
返现及买赠同时进行，不允许同时再有抽奖活动。

六、核销方式
返现小票照片------保证清晰度；（单张照片大小100K以内）
活动现场4个面近观及远观照片各一张，次陈列远近照片各2张，共12张照片；
活动结束后3天内提交活动评估总结（详见附表1中评估表，依表填写）
备注：以上缺一不可，于活动结束后3日内整理电子版发到主管邮箱。

--------责任人：门店负责业务员，不能提供核销依据的，则由门店业务员承担返现费用。

返现金额资料登记表（含：日期、返现金额、购物金额、购物明细、小票流水号、顾客签名、联系电话、经手销售员，见附表2）-------寄原件
重点门店返现活动费用的核销需单独填报核销单，相关票据及表格原件直接寄给主管
同意按以上修改意见开展以20间重点沃尔玛门店为主（能够获得有效资源的沃尔玛门店、家乐福、欧尚等直供系统门店也可参加）的周末返现活动：
前期开展返现活动试点评估内容见附件1－3；
沃尔玛重点系统门店20间为无条件需在6月份开始操作活动，6、7两个月内活动时间不少于30天，责任人为大区经理，推广助理需每天跟进活动落实情况，本人每周跟进落实计划。

本次活动启用新的活动申请表格（见附件1），对区经理、大区经理、大区督导都做了跟进活动的具体要求。

今后的方向是针对不同类型的活动使用各自标准的申请文件，以Excel表格为主。

今后向区域提供更多规范、标准化的活动方案设计，以达到提高区域销售团队素质、执行力的目地。

每个门店活动接受及整体推广结束均由推广助理和区域总监共同完成相应评估。