销售管理最佳业务实践流程培训PPT

2. 3.
按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
4.
1. 2. 3.
4.
流程图说明
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计划 生产 组织
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提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程
业务场景概述： 业务场景概述： 本业务主要用于企业根据双方签订《发出商品分期收款合同与协议》发 运货物给客户，在未收取货款前所有权归属企业，以客户货款的收取来 做为双方货物所有权转移、企业销售收入的确认等业务处理活动； 特点： 特点： 1、商品所有权的转让一般以应收账款全部收清为条件，在此之前不转让商品 所有权； 2、在销售成立时，购货者需先付一定数额的的定金，之后按合同规定分期付 清货款； 3、购销双方通常需要签订合同，而且常见的合同为担保合同；
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Start K K End
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Start K End
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财务 组织
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质检 组织
库存 物流 组织 库管 员
财务 组织
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提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险；
4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范
企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
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031－01－02报价作业
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计划 生产 组织
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提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO 决 策 执 行 销售战略 行业维 战略决策与管理 SCM分析与决策 机械 销售计划 商机管理 销售 经理/ 销售 员 客户 销售报 价/订单 评审 销售 发票 价格管理 价格 分类 支 持 计划 制定 销售 漏斗 销售 订单 销售 收款 计划执行 分析 模拟 报价 销售 发货/ 退货 销售 报表 客户管理 信用 管理 费用管理 销售 费用 交期 承诺 发货 签回 业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销 直运销售采购 零售 调拨销售 包装物租借 … 账期 管理 代垫 费用 医药 食品 物流 流通与 零售 … 电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
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提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名 2011年8月13日
提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程
业务场景概述： 业务场景概述： 本业务主要用于汽车配套厂和大型的供应链核心厂商在销售业务上大量采 取寄售的方式进行管理，纷纷将自有仓库或者租赁仓库设置在核心厂周边 进行及时供货，根据客户的实际消耗确认实际收入协同销售的业务处理活 动； 客户消耗确认一般采取两种方式：客户领用出库（上线结算）、客户产品 完工消耗的数量（下线结算）； 控制目标 通过寄售管理建立企业与客户业务协同，提高企业与客户之间的业务配合 与产品交付能力； 2. 通过寄售销售订单调拨业务处理来完成客户的要货计划在企业本地仓与异 地仓调拨转仓作业，从而加强客户的要货计划的内部执行与追踪管理； 3. 定期通过寄售蓝、红字对帐单完成客户在寄售仓物料领用与退回的消耗对 帐作业，来规范寄售仓物料销售与对帐业务处理；
按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
价格 政策
员工
客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
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Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理； 企业销售战略分类：
1.
按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程
业务场景概述： 业务场景概述： 本业务主要用于企业定制销售业务的报价与订货、生产安排、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款业务处理活动； 定制业务主要应用离散型行业、客户定制的业务， 其本身是基于普通销 售业务结合客户需求而演变成的一种特殊业务； 控制目标 通过定制产品成本模拟分析及ATP展望分析，做好销售报价前成本与交期 分析； 2. 通过销售报价实现定制产品对外报价业务处理与管理； 3. 通过订单追溯查询，来追踪销售业务内部与外部业务执行情况的查询；
1.
031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程
定制业务和项目制造在业务处理与财务核算管理上存在区别： 定制业务和项目制造在业务处理与财务核算管理上存在区别：
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项目制造从设计、计划、生产、成本管理、财务核算、应收帐款等环节 都明确存在项目管理的要求； 项目制造在设计需要进行分拆明细项目，设计过程时间较长，一般采取 分段设计分段业务执行； 项目制造在成本管理按明细项目核算、按整体项目来归集与管理； 项目制造在财务核算、应收帐款也是分项目分段交付、分段验收、分段 收款； 2、定制业务是基于普通销售业务的执行中上采取“边设计边生产”一 定制业务是基于普通销售业务的执行中上采取“边设计边生产” 种特殊业务； 种特殊业务；
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流程图说明
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流程图说明
销售 组织
库存 物流 组织 库管 员
财务 组织
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流程图说明
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提纲
Level1销售管理业务场景 Level1销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景 Level2销售管理业务场景
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-02定制销售业务流程 031-03寄售业务流程 031-03寄售业务流程 031-04分期收款业务流程 031-04分期收款业务流程 031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-06直运销售采购业务流程 031-07零售业务流程 031-07零售业务流程 031-08调拨销售业务流程 031-08调拨销售业务流程
031-01普通销售业务流程 031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标
1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析
管理；
2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查
用友最佳实践流程库制造业单组织企业制造业单组织企业销售管理最佳业务实践流程培训销售管理最佳业务实践流程培训用友软件股份有限公司u8实施支持总部姓名l1销售管理业务场景level1销售管理业务场景l2销售管理业务场景level2销售管理业务场景03105委托代销业务流程03108调拨销售业务流程level1销售管理介绍行业维机械销售战略务模式角色ceocoo战略决策与管理scm分析与决策电子汽车汽配业务模式普通销售寄售分期收款商机管理销售漏斗模拟报价销售计划计划制定计划执行分析承诺汽配化工能源服装销售经理销售销售报价订单评审销售订单销售发货退货发货分期收款委托代销直运销售采购零售漏斗报价承诺服装医药评审退货销售发票销售收款零售调拨销售包装物租借客户销售报表食品物流价格管理客户管理信用管理管理价格分类价格政策费用管理销售费用代垫费用流通与零售员工客户信用客户信息产品价格信息价格政策库存可用level1销售管理业务说明供应链管就是对企供应链的管是对供应需求原材料采scm供应链管理就是对企业供应链的管理是对供应需求原材料采购市场生产库存定单分销发货等的管理
031-05委托代销业务流程 031-05委托代销业务流程
业务场景概述： 业务场景概述： 本业务主要用于受托方(一般为商业企业)按委托方的要求销售委托方的货 物，并收取手续费等经营活动； 委托代销业务类型： 委托代销业务类型： 受托方按照委托方的要求销售商品，受托方只收取代销手续费，并且该代 销手续费与商品销售量、销售额无必然联系； 受托方按照委托方的要求销售商品，受托方只收取销手续费，并且该代 销手续费与商品销售量、销售额挂钩； 受托方将代销商品加价出售，与委托方按协议价结算，不再另外收取手续 费，这种类型就是日常所说的视同买断，受托方以商品差价作为经营报酬 ； 以上两种或两种以上类型的结合；