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销售技巧

催眠式销售的技巧中国证券报这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。

有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。

一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(一流人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的味道”等等)?

建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。

现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微

笑;你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味;你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的!

有一次，有个朋友告诉笔者一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉笔者一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来笔者只是姑且听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，笔者被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。

强化印象法

有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。

强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。2学习更多经典销售技巧