电话销售技巧实战案例
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电话销售的准备工作
1:纸 1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料 讲述内容, 2:在打电话前深呼吸几次, 2:在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下 在打电话前深呼吸几次 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音 3:微笑的声音 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌, 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌,有 兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促, 兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受 或抗拒, 或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的 关心及笑容。 关心及笑容。
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电话销售的目标
主要目标 次要目标
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电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种: 我们的主要目标有下列几种: 主要目标有下列几种 同意我们的提案 订下登门拜访的时间
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电话销售的目标
常见的次要目标有下列几种: 常见的次要目标有下列几种: 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式 取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
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开场白实例---8
销售人员:“喂,王经理吗?我是XX科技公司的…, 我们 公司的主要是提供短信网址在XX地区的注册,今天我打电话 过来的原因是我们公司的移动商务策划方案已经替许多象您一 样的企业获得收益,为了能替贵公司提供我们优质的服务,我 想请教一下贵公司短信网址是否已经注册?” 重点技巧: 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题,使准客户参与。
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开场白实例---1
销售人员:“您好,王先生,我是XX科技公司的…我们公 司是中国国际电子商务中心在XX地区的注册中心,不晓得 您是否曾经听说我们公司?” 错误点: 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有 何好处。 2、准客户根本不在意你们公司是什么,或是否曾经听过你 的公司。
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电话中异议的表现
异议问题的表现有下列几个: 异议问题的表现有下列几个: 没有用,不需要 认为费用高。 等一段时间,不希望太快做决定。 没时间,更不想在电话上浪费时间,尤其是当客 户正忙的时候。
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 我们只能靠“听觉” 我们只能靠“听觉”去“感受”准客户的所 感受” 有反应并判断销售方向是否正确,同样地, 有反应并判断销售方向是否正确,同样地, 准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言 面部表情, 、面部表情,准客户只能借着他所听到的声 音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我 是否可以信赖我, ,是否可以信赖我,并决定是否继续这个通 话过程。 话过程。
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开场白实例---4
王先生,我是 科技公司 科技公司的 , 王先生,我是XX科技公司的…,您的好友 @@@让我打电话给您,他觉得我们公司的 让我打电话给您, 让我打电话给您 服务很好,也许您对我们的服务有兴趣, 服务很好,也许您对我们的服务有兴趣,能 请问您现在是否已经注册了贵公司的手机网 络品牌呢? 络品牌呢?
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开场白实例---2
王先生,我是 科技公司 科技公司的 王先生,我是XX科技公司的…,我打电话 给你的原因是我们为许多象贵公司一样的成 功公司做了移动商务领域策划, 功公司做了移动商务领域策划,为他们节省 了不少市场费用和保护了他们公司的手机网 了不少市场费用和保护了他们公司的手机网 络品牌。 络品牌。 我能请问贵公司是否已经进行了此项服务 ?
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开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名, 或报纸的大标题一样,如果使用得当的话, பைடு நூலகம்以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听 下去。
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开场白
在初次打电话给准客户时,必须要在 秒内 在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内 做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣, 做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让 准客户愿意继续谈下去。 准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作, 要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈 销售人员要清楚地让客户知道下列3件 话,销售人员要清楚地让客户知道下列 件 事: 我是谁/我代表那家公司? 我是谁 我代表那家公司? 我代表那家公司 我打电话给客户的目的是什么? 我打电话给客户的目的是什么? 我公司的服务对客户有什么好处? 我公司的服务对客户有什么好处?
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电话中异议的处理
在处理反对问题时,我们一碰到反对问题,就急于 证明准客户的想法不对,结果造成双方谁也不肯相 让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成 单。其实,站在准客户的立场思考问题,才是最后 成单的关键点。
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电话中异议的处理
异议的产生原因有两种情况: 异议的产生原因有两种情况:
1、异议是由于客户产生的
2、异议是由销售人员产生的 、
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异议是由于客户产生的
拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议(非真实的异议)
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异议是由于销售人员产生的
谈吐无法赢得好感,取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 话语沟通不当 展示失败 姿态过高,让客户理屈词穷
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开场白实例---10
顾客:喂,您好 销售人员:您好,我是XX科技公司的销售专员…,有关咱们公司 在延安报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的短 信网址,它能在很大程度上节约您的广告费用,还能收到意想不 到效果 顾客:什么,你是卖网络的? 销售人员:从广义上讲,是的,我们公司的服务可以给您节省大 量的费用,还能帮你在网络上树立自己的品牌,获得巨大的商机 我看到咱们公司这么多的产品,在业内都那么有名气,我真的非 常佩服,我们的服务可以让贵公司的信息在手机网络上得到展现, 让中国4亿的手机用户很方便的浏览咱们公司的信息 具体的,我这有一份资料,我想给您看一下
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电话销售六大要点
要点一: 要点一:电话旁边准备好备忘录和笔 要点二: 要点二:接电话的姿势要正确 要点三: 要点三:记下交谈中所有必要的信息 要点四: 要点四:将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五: 要点五:传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六:如果对方不在, 要点六:如果对方不在,请留下有用的信息
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开场白实例---3
销售人员: 您好,王先生,我是XX科技公 销售人员:“您好,王先生,我是 科技公 司的…,我们是专业的移动商务提供商 业的移动商务提供商, 司的 ,我们是专业的移动商务提供商,请问 们公司之前接触过移动商务吗? 你们公司之前接触过移动商务吗?”
错误点: 1、销售人员没有说明为何打电话过来,及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题,让人立即产生防卫的心理。
开场白实例---6
王先生,您好,我是XX科技公司的 王先生,您好,我是 科技公司的 科技公司 …您在去年注册了短信网址 …您在去年注册了短信网址,到现在 您在去年注册了短信网址, 只有咱们公司没有续费了, 只有咱们公司没有续费了,我想亲自 拜访贵公司,将我们最新的优惠政策 拜访贵公司 将我们最新的优惠政策 送给您,您看今天下午 点钟好,还是 您看今天下午2点钟好 还是3 送给您 您看今天下午 点钟好 还是 点钟好
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开场白实例---9
顾客:喂,你好 销售人员:您好,我想找一下贵公司的负责人 顾客:我就是,你是谁啊 销售人员:我是XX科技公司的销售顾问,不好意思,我想占 用您一会儿时间,我不打 扰你吧 客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧 销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见面,您觉 得什么时候比较方便 顾客:你想和我见面,有什么事情吗 销售人员:这个在电话里很难说清楚 顾客:如果你不说,我不知道你要做什么 销售人员:我给你介绍一下,我们的短信网址 顾客:这个啊,我们不需要,再见 销售人员:喂,喂----错误点: 自我介绍不清楚 不要用打扰,占用,抱歉等话语
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开场白时客户的状态
步骤
第一步: 第一步:引起注意 第二步: 第二步:发生兴趣 第三步: 第三步:产生联想 第四步: 第四步:激起欲望 第五步: 第五步:比较 第六步: 第六步:下决心 第七步: 第七步:签单
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客户心理状态
有这回事, 有这回事,以前没有听说过 真能这么快,真有效果, 真能这么快,真有效果,真有客户 我有了这个平台, 我有了这个平台,能拓宽现有的销 售渠道了. 售渠道了 有了这个平台, 有了这个平台,可以带她去兜风 现在广告宣传比较贵, 噢,现在广告宣传比较贵,投资太 大 解决了寻找客户的问题, 解决了寻找客户的问题,节省了费 用 广告投资的回报有了保证
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开场白实例---7
销售人员:“您好,王先生,我是XX科技公 司的…,我们公司的专长是为您企业提供在短 信网址的注册,不晓得您现在是否有空,我想 花一点时间和您讨论? 错误点: 1、直接提到商品本身,但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空,直接要时间。
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电话销售的目标
我们在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成 的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主 题,完全失去方向,浪费时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标: 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情, 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时,你最希望达成的事情。 我们在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在 没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪 费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃 闭门羹。
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开场白实例---5
销售人员:“您好,王先生,我是XX公司的…, 前几天前我有寄一些资料给您,不晓得您收到没 有? 错误点: 1、没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好 处。 2、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得 会看,而且让他们有机会回答:“我没有 收到。
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Echance 培 训 教 材
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电话销售技巧
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完成课程后,你应该能学习怎样 ?
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
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课程内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
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电话销售十大习惯
好习惯一: 好习惯一:让电话响两声再接 好习惯二:拿起电话说“您好” 好习惯二:拿起电话说“您好” 好习惯三: 好习惯三:微笑着说话 好习惯四: 好习惯四:请给对方更多的选择 好习惯五:尽量缩短“请稍候” 好习惯五:尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六:若商谈的事情很多, 好习惯六:若商谈的事情很多,请事先告知对方 好习惯七: 好习惯七:让客户知道你在干什么 好习惯八: 好习惯八:信守对通话方所做出的承诺 好习惯九:不小心切断了电话, 好习惯九:不小心切断了电话,应主动地立即回 拨电话 好习惯十: 好习惯十:等对方挂断后再挂电话
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电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的 兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户 秒内感到有兴趣, 在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终 秒内感到有兴趣 止通话, 止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些 和自己无关的事情, 和自己无关的事情,除非这通电话让他们产 生某种好处。 生某种好处。