中原深圳万科系项目执行工作标准化流程45页XX年
万科施工程序(3篇)
第1篇一、项目前期准备1. 项目立项：对项目进行可行性研究，包括市场调研、政策分析、经济效益分析等，确保项目符合国家政策、市场需求和企业发展战略。
2. 设计阶段：根据项目定位和功能需求，进行方案设计、初步设计、施工图设计等，确保设计方案合理、可行。
3. 施工许可：取得相关政府部门颁发的施工许可证，确保项目合法合规施工。
4. 施工招标：根据项目特点和需求，进行施工招标，选择具备资质、信誉良好的施工单位。
5. 合同签订：与施工单位签订施工合同，明确双方权利、义务和责任。
二、施工准备阶段1. 施工组织设计：编制施工组织设计，明确施工进度、质量、安全、环保等方面的要求。
2. 施工现场布置：根据施工组织设计，对施工现场进行合理布置，包括临时设施、材料堆场、施工道路等。
3. 施工材料、设备采购：根据施工组织设计，采购所需材料、设备，确保质量、规格符合要求。
4. 施工人员培训：对施工人员进行专业培训，提高施工技能和安全意识。
5. 施工测量放线：按照设计图纸，进行施工测量放线，确保施工精度。
三、施工阶段1. 土建工程：包括桩基础、地下室、主体结构等施工，严格按照设计要求和质量标准进行施工。
2. 装饰工程：包括内外墙抹灰、门窗安装、吊顶、地面等施工，确保装饰效果和质量。
3. 机电安装工程：包括给排水、电气、暖通、消防等系统的安装，确保系统正常运行。
4. 道路、绿化工程：包括道路、停车场、绿化带等施工，确保环境美观、功能完善。
四、施工质量控制1. 施工过程中，严格执行国家有关工程质量标准，确保施工质量。
2. 对关键工序进行严格把控，如钢筋绑扎、混凝土浇筑、防水施工等。
3. 定期进行工程质量检查，发现问题及时整改。
4. 完成施工后，进行竣工验收，确保工程质量符合要求。
五、施工安全环保1. 严格执行国家有关安全生产法律法规，确保施工安全。
2. 制定安全生产责任制，加强施工现场安全管理。
3. 对施工人员进行安全教育培训，提高安全意识。
万科房地产开发项目前期阶段工程管理流程
万科房地产开发项目前期阶段工程管理流程1.项目规划：在项目启动之前，需要进行全面的项目规划，包括项目的目标、范围、进度、资源、风险等方面的规划。
规划阶段的关键活动包括项目启动会、项目立项、编制项目管理计划等。
2.需求整理：在项目启动阶段，需要明确项目的需求和目标，包括土地、资金、建设用地规划、项目定位等方面的需求。
需求整理的关键活动包括需求调研、需求分析、需求确认等。
3.前期准备：在项目启动后，需要进行前期准备工作，包括项目立项评审、土地出让、融资等方面的准备工作。
前期准备的关键活动包括项目立项报告编制、项目可行性研究、融资方案设计等。
5.项目审批：在设计阶段完成后，需要进行项目审批工作，包括建设用地规划审批、环境影响评价等方面的审批。
审批阶段的关键活动包括编制审批材料、提交审批部门、参加审批会议等。
6.承包商选择：在项目审批完成后，需要选择合适的承包商来承担项目的施工工作。
承包商选择的关键活动包括招标、投标评审、合同签订等。
在承包商选择过程中，需要考虑承包商的经验、实力、信誉等方面的因素。
7.建设准备：在承包商选择完成后，需要进行建设准备工作，包括施工图深化、材料采购、施工组织设计等。
建设准备的关键活动包括编制施工图设计变更申请、编制招标文件、组织材料采购等。
8.施工管理：在建设准备工作完成后，需要进行项目的施工管理。
施工管理的关键活动包括施工组织设计、进度计划编制、质量检查等。
施工管理过程需要对施工现场进行监督和检查，确保施工质量和进度的顺利进行。
9.资金管理：在项目施工过程中，需要对项目的资金进行管理和监控。
资金管理的关键活动包括预算编制、支付审批、资金进度监控等。
资金管理过程需要与财务部门、项目管理部门等进行协调和沟通。
10.质量控制：在施工过程中，需要进行质量控制工作，包括检查施工质量、解决质量问题、监测施工材料等。
质量控制的关键活动包括质量检查、质量整改、质量汇报等。
质量控制过程需要与监理单位、质量检测部门等进行协作和配合。
万科系项目执行工作标准化流程818
•万科客户分类
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万科系项目执行工作标准化流程818
•万科客户分类——各类客户的详细描述
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万科系项目执行工作标准化流程818
追求速度多于价格，比较少创天价
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万科系项目执行工作标准化流程818
•万科介绍
•产业化路线
•精装修
•工厂式生产
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万科系项目执行工作标准化流程818
•为一般人民提供舒适住房
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万科系项目执行工作标准化流程818
•万科介绍之运营模式
“集团式运营模式”
“万创”
“深圳总部”
“万科物业”
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万科系项目执行工作标准化流程818
•万科介绍
•万科的产客品户类别
➢ TOP1系列 ➢ G系列 ➢ ……
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➢ 阳光型 ➢ 小太阳型 ➢ ……
• • •
• •
• •
• •
•客户理念 •人才理念 •职业经理 •团队精神
客 户 是 万 科 永 远 的 伙 伴
人 才 是 万 科 的 资 本 和 财 富
以
职
为 工
业 经
作 观 念
理 的 核 心
素
质
配 合 默 契 ， 梦 幻 组 合
•创新
创 新 是 万 科 企 业 的 灵 魂
•阳光机制 •健康人生
创
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万科系项目执行工作标准化流程818
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•目 录
•CHAPTER 1 •万科公司介绍及运营特点 •CHAPTER 2 •万科项目具体操作标准化流程
•★★： 日常对接工作标准化 •★★ ：现场口经标准化 •★★： 展示流程标准化
万科房地产项目开发全流程
万科房地产项目开发全流程1.前期准备阶段：在此阶段，万科通过市场调研、土地储备、政策研究等工作来确定项目的发展方向。
这个阶段通常包括：-定位：根据市场需求、目标群体以及竞争对手情况等，确定项目的定位，例如住宅、商业、写字楼、公寓等；-土地储备：寻找适合项目发展的土地，并与土地所有者进行谈判，达成合作意向；-合作协议：签订土地购买或租赁协议，确保土地所有权；-筹建团队：组建项目开发团队，包括项目经理、设计师、工程师、行政人员、销售团队等。
2.项目策划阶段：在此阶段，万科通过市场研究、运营规划等工作来制定项目的整体策略。
主要包括以下步骤：-市场研究：分析目标市场的需求、竞争对手的状况以及未来的发展趋势；-运营规划：制定项目运营的整体规划，包括产品定位、销售策略、价格策略、市场推广等；-财务预算：制定项目的财务预算，包括投资额、销售目标、回报预期等。
3.项目设计阶段：在此阶段，万科通过规划设计、工程设计等工作来实施项目的具体设计。
主要包括以下步骤：-规划设计：根据项目的定位和规模，进行土地规划、景观规划等设计工作；-建筑设计：制定建筑设计方案，包括建筑外观、户型设计、空间布局等；-工程设计：进行结构设计、供水排水设计、电力设计等，确保建筑的安全和功能性；-环境评估：进行环境影响评估，确保项目在环保、生态等方面的合规性。
4.项目建设阶段：在此阶段，万科通过施工工程、质量管理、进度管理等工作来实施项目的实际建设。
主要包括以下步骤：-施工工程：根据设计图纸和施工方案，进行土方开挖、基础施工、主体结构施工、装修等工程；-质量管理：进行质量验收和质量检查，确保建筑工程达到设计要求和国家标准；-进度管理：监管各个工程节点的进展情况，确保项目按时完成。
5.销售与推广阶段：在此阶段，万科通过销售活动、市场推广等工作来实现项目的销售。
主要包括以下步骤：-销售推广：通过广告、宣传等渠道进行项目的市场推广，吸引目标客户；-销售活动：组织销售活动，例如样板房展示、开盘活动等，促进客户购买意愿；-客户管理：与客户进行积极沟通，提供相关信息，解答疑问，推动签约销售。
中原万科系项目工作标准化流程
的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投
入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作
动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。
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中原万科系项目工作标准化流程
•万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者
•为
•1）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平
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在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低 第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补
中原万科系项目工作标准化流程
•万科客户分类
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中原万科系项目工作标准化流程
•万科客户分类——各类客户的详细描述
•了 •实
•2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务
•现
•3）展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表
•这
•个
•4）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应
•愿 •景
•5）提高效率，实现业内一流的盈利水准
•，
•6）树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业
•万
•科
•7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇
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中原万科系项目工作标准化流程
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•目 录
•CHAPTER 1 •万科公司介绍及运营特点 •CHAPTER 2 •万科项目具体操作标准化流程
•★★： 日常对接工作标准化 •★★ ：现场口经标准化 •★★： 展示流程标准化
中原万科系项目工作标准化流程
深圳万科----地产项目全程策划流程(一)
深圳万科----地产项目全程策划流程(一)深圳万科----地产项目全程策划流程一、市场调研：1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2，市场分析------（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势4，竞争个案项目调查与分析5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度6，结论二、项目环境调研1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质2，地块本身的优劣势3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、项目投资分析1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2，土地建筑功能选择（见下图表）3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4，土地延展价值分析判断（十种因素）5，成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7，同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一）市场调查1项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2建筑规模与风格3建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。
万科系项目执行工作标准化流程终(技术发展中心) SS
因此，万科提倡“与环境共生”，根据楼盘所处的城市、环境、市场细分，在 户型设计、建材使用、采暖技术、社区配套等细节上加以变化。无论是管理还是产品 ，万科都落实本土化战略，尊重本地客户喜好。 如何让建筑赞美生命 （三）全程品质管理
“集团式运营模式”
“万创”
“深圳总部”
“万科物业”
万科介绍
万科的产品
➢ TOP1系列 ➢ G系列 ➢ ……
Quality Control Center
万科的客户
➢ 阳光型 ➢ 小太阳型 ➢ ……
万科的产品类别
➢ 兰桥圣菲系 ➢ 金域系 ➢ 金色系 ➢……
Quality Control Center
万科介绍
年度销售面积全世界第一
Quality Control Center
全国30个城市拥有分公司 2010年新增成员： 昆明、贵阳、乌鲁木齐。
万科介绍
万科王石论
超过25%利润不做
不追求暴利、不做豪宅
为一般人民提供舒适住房
Quality Control Center
万科介绍之运营模式
Quality Control Center
价值观——创造健康丰盛的人生
1. 客户是万科永远的伙伴。 2.人才是万科的资本。 3. “阳光照亮的体制”——万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。 4.持续的增长和领跑
Quality Control Center
如何让建筑赞美生命
（一）全国性思维 (二）本土化运作 作为一个有着丰富经验的开发商，万科深知房地产开发的地域性差异如南北的差
价值 家庭生命周期
万科产品标准化管理流程
产品标准化管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录每年更新客户模型，相关成果共享颁布年度最新产品系列标准，相关成更新项目实施标准制订项目设计指导主要通过任务书审查、设计成果抽查方式监控落实情况项目实施阶段的标准化推进，主要是部品技术研究成果产品标准化执行情况检查（包括重要项目后评估阶段，对产品标准化执行三、工作程序3.1 产品标准化知识体系框架（设计专业）1)客户细分研究模块：是以细分市场的最终直接消费群体为主体，对其社会角色、家庭角色、个性特征等共性特征进行归纳研究，从而得出这一群体对产品及服务特性组合共性化的偏好、选择动机及需求特征等。
2)产品系列标准研究模块：是在统一的产品理念下，所形成的相对稳定、可复制的产品属性组合，包括统一的产品概念、统一的规划风格、统一的产品配置等。
3)（设计专业）专项研究模块：特指与项目实施相关的专业技术类研究，如单体研究、部品研究等，其中分为基础研究目录（主要指导设计技术专业研究）和项目实施标准化技术库（主要指导项目实施中的标准化应用）。
4)客户细分研究是产品标准化的研究起点和基础，以客户需求和市场导向来设计和完善产品；专项研究是产品标准化研究的素材和要素；产品系列标准是专项研究成果在某一类产品系列中应用的组合，是产品标准化实施和产品复制的直接参照。
3.2产品标准化知识体系更新1)定期完善更新客户模型：a)产品研发中心是公司客户模型健全完善的组织部门，客户模型的研究依赖于以下几方面的信息来源：i)战略发展中心提供公司战略目标及发展规划相关内容；ii)品牌营销中心参照《市场研究工作指引》开展日常市场研究及项目营销管理研究、客户细分研究，汇总形成日常或专项的市场研究/项目营销/客户服务分析报告；iii)产品研发中心开展的客户细分日常研究和专项研究。
b)产品研发中心每年初结合上述信息，健全完善和升级公司的客户模型，并组织开展专题评审会，总部品牌营销中心、战略发展中心、一线公司相关人员（设计/营销部/客户服务）参与。
万科房地产项目运作流程图
万科房地产项目运作流程图项目运作流程一、项目开拓（一）、项目信息收集处理1、市场部进行专业的调查，获取项目信息，并进行分析处理：①、对于有效信息，持续跟进；②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。
2、市场部跟进项目的相关要素，包括：①、项目概况、区域情况及竞争楼盘（显在及潜在）等；②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等；⑤、与项目相关的关键要素和风险点等；⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。
3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。
4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。
（二）、项目初步接洽1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理：①、通过上一步程序的进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案。
2、通过审批的方案，称做计划，市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查结束后，涉及费用的项目必须当天到财务部报销。
3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，并编制《项目调查报告》，市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审，经营副总进行第二次评审，并产生以下三种情形：①、策划部经理签收或拒收（要求补充调查分析）；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）；③、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。
某地产项目工作标准化流程教材.pptx
价值 家庭生命周期
细分指标
纬度
纬度
社会 青年之家 业主年龄、是否父
新锐
青年持家
母（老人）同住
详细描述
年龄 25-44 岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 年龄 25-34 岁或者已经结婚的青年 + 父母（老人）
望子 成龙
小太阳 后小太阳 三代孩子
孩子年龄、是否父 母（老人）同住
0-11 岁小孩 + 业主 12-17 岁小孩 + 业主 老人+业主+18 岁以下孩子
万科产品的品类划分
品类划分及对应客户价值
产品系列
城市 住宅
金色系列 GOLDEN
城郊住 宅
郊区住 宅
高档住 宅
城花系列 CITY
四季系列 TOWN
高档系列 TOP
核心理念
都市.时尚 生活
山水.悠然 生活
大城.丰盛 生活
墅庭.高尚 生活
位置
土地属性 交通
市区或新城区 发达
市区（含新城 区）边缘
便利
郊区或卫星城 不便利
追求速度多于价格，比较少创天价
Technological Development
万科介绍
产业化路线
Technological Development
精装修
工厂式生产
万科运营特点
万
1
科
运
2
营
3模Βιβλιοθήκη 式4567特
点
营销能力强 计划性强 目标清晰 市集逻场K团P辑化I式管性程运理强度作高
Technological Development
无纸化办公（E-Mail）
Technological Development
XXXX_深圳中原技术发展中心_某地产系项目执行工作标准化
Technological Development
1.安排看楼车 2.派单张 3.在其他地铺设外展场 4.额外奖励〔设立阶段成交奖项〕
第二十七页，共四十五页。
万科现场(xiànchǎng)团队架构：
Technological Development
项目经理——总对接人
负责营销节点总把控，对万科公司汇报 包括销售代理合同签定
烈的归属感，同时公司也愿意付出(fùchū)较好的报酬。
第二十一页，共四十五页。
Technological Development
万科销售模式：逐步(zhúbù)成型的A+A+B+C+…销售模式
万科销售代理模式的转变:
随着房地产市场的日益成熟,万科对于与代理
公司的合作有了其更深入的认识,在客户越来 越精明的市场下,催生了多家联合代理的销
Technological Development
CHAPTER 1
万科公司介绍及运营(yùnyíng)特点
★★： 万科介绍(jièshào) ★★： 万科运营(yùnyíng)特点
★★： 联合销售
第四页，共四十五页。
万科介绍
Technological Development
多元化开展(kāizhǎn)
Technological Development
万科客户(kè hù)分类——各类客户的详细描述
第十三页，共四十五页。
追求(zhuīqiú)速度多于价格，比较少创天价
Technological Development
第十四页，共四十五页。
万科介绍(jièshào)
产业化路线(lùxiàn)
Technological Development
万科项目标准化操作
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万科解读
1
万科化背后的默契——团队(强化固化团队协作）
万科不是靠强权领导而是由团队力量推进，关照员工的高层次
精神需求，注重员工的自我完善、自我实现和个人发展，为员工
提供美好的精神家园；
© Copyright Centaline Group, 2009
销售案场的管理主要分为项目领地、项目边界、销售大厅、销售通道、 样板房五大区域
项目领地 > 领地保洁 > 领地物料 > 大门岗保洁 > 大门岗物料 > 边界包装 销售大厅 > 销售厅保洁 > 水吧物资 > 通道包装、绿化、地板> 销售沙盘 > 通道保洁 > 工地通道安全 > 导示系统完好 > 泳池、水池 > 销售资料 > 公示文件 销售通道 > 样板间保洁 > 样板间物资 > 设施设备
© Copyright Centaline Group, 2009
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万科解读
1
项目前期决策流程
万科房地产项目前期决策流程
市场分析 项目土地 属性分析 营销部 项目发展部 项目 成本分析 主 管 部 门 成本部 财务部 客户对土地 属性需求分析 竞争客户 及产品分析 客户 初选定位 营销部 设计部 项目产品 定位 营销部 设计部
5.27cm 7.81cm
红线内外不利因素
珠宾住宅车位
法律公示
节能公示、客户关系、物业简介
物业职责与工作内容
© Copyright Centaline Group, 2009
销售人员一览表
万科工程项目施工方案
万科工程项目施工方案一、前期准备工作1.1 项目概况万科工程项目位于深圳市南山区，占地面积300亩，总建筑面积150万平方米，包括住宅、商业、办公等多个功能区域。
1.2 施工目标本项目施工目标是按照规划设计要求，按时按质完成建设任务，确保工程质量和安全，满足客户需求，实现项目高效、可持续发展。
1.3 施工条件本项目交通便利，水电气设施齐全，土地平整，具备较好的施工条件。
项目周边没有敏感设施或环境保护区，施工对周边环境和居民影响较小。
1.4 施工组织项目总承包商为XX建筑集团，由总工程师负责项目施工组织和管理，各工程部门由专业技术人员领导和管理，分包单位选取有资质、信誉良好的企业。
1.5 安全环保施工期间，本项目将严格遵守相关法律法规，加强安全生产管理，确保施工人员安全；并加强环保措施，减少对周边环境的影响。
二、项目管理2.1 项目组织项目总承包商成立项目管理部，负责项目施工管理。
项目划分为多个施工段，每段设立相应的工程部门进行管理。
2.2 劳务管理施工期间，加强对施工人员的管理，确保他们身体健康，精神饱满，提高工作效率，减少安全事故发生。
2.3 质量管理建立质量管理制度，严格按照相关标准和规范进行施工，确保工程质量到达设计要求。
定期进行质量检查和验收，及时处理质量问题。
2.4 安全管理加强施工现场安全管理，制定安全生产管理制度，明确各岗位责任，做好隐患排查和应急预案，确保施工现场安全。
2.5 环保管理施工期间，加强环保措施，减少施工对周边环境的影响，保护生态环境。
2.6 进度管理制定合理的施工进度计划，按照计划进行施工，及时调整计划，确保项目按时完成。
2.7 资料管理做好施工相关资料的收集、整理和保存工作，确保施工过程的资料完整、准确。
三、施工方案3.1 土建工程施工方案土建工程施工分为地基处理、主体结构、外部装饰等阶段。
地基处理：采取挖土、回填、石料加固等工艺，确保地基稳固；主体结构：采用预制构件和现场浇筑相结合的方式，提高工程质量和效率；外部装饰：施工过程中，选取高质量的装饰材料，确保项目外观美观、耐久。
【万科系项目执行工作标准化流程】精讲
其他：叠院02、03、04模型统一话述； 景院奇、偶数层01、02模型统一话述； 艺墅T1、T2、T3模型统一话述；
① 销售管理还重点体现在对销售代表统一话述的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场 都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图； ② 所有统一话述也都是建立在体现万科品牌的基础上的。
策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的 工作对接文件；
与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板进行拟定撰写，以便于其内
部人员的熟悉、明确； 由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况； 就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范本更 偏重于落实责任人事项。
营销标准化
——销售节点、活动流程 销售现场工作 重大节点工作
销售现场工作
——管理标准化
① 从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高； ② 万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入会在内的
一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。
销售现场工作
④ 与传统的世联价格表相比，万科集团的价格表更为简练一些，可参考借鉴。
ห้องสมุดไป่ตู้ 重大节点工作
——关于万科对价格表的财务评审版本
① 将定价体系的全部因子规整成为一个表格，万科的]价格表评审版本显得更为清晰，项目组推荐 可尝试使用，最大的好处是审核方法和流程更简单。 ② 户型明晰表是万科设计部提供给代理公司的权威文件，也是制定价格表的关键文件。
事务管理工作
平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，日常会议纪要，营销信息归档等
万科精装修统一标准作业流程与工期
模拟验收开始（模拟验收需在室内通水通电时才能进行，即龙头洁具安装完成）
3.3.16油烟机安装；（需在厨柜图纸设计前提供样板）
3.3.17物业开荒；（需关键和保洁企业移交工作，提前对其成品保护进行交底）
3.3.18交付（注意对应说明书保留及移交物业）
概括而言：从上到下、从里到外、从湿作业到干作业施工次序，用意在于改善施工程序，降低交叉施工，利于成品保护，避免返工。
精装修施工标准步骤和标准工期
编制
日期
审核
日期
同意
日期
流程要素
步骤目标：
步骤时间要求
步骤监控点数目
步骤关键责任岗位
步骤包含职位数目
修订统计
日期
修订
状态
修改内容
修改人
审核人
同意人
1.目标
明确精装修（包含样板间和大面积装修）步骤和工期，愈加好进行精装修管理操作。
2.适用范围
深圳万科全部精装修项目，含惠州项目和东莞双城水岸项目。
3、精装修房标准步骤和参考工期
3.1样板房施工步骤及工期(工期45d供参考)
进场前准备阶段
5d
10d
15d
20d
25d
30d
35d
40d
45d
3.2 大面积装修施工步骤及工期(工期130d供参考)
进场前准备阶段
10d
20d
30d
40d
50d
60d
70d
80d
90d
100d
115d
130d
3.3常见施工工序补充说明：
3.3.1大厅、房间、大堂天花线安装；（安装前需注意天花平整度复测以确保方正）
万科房地产项目运作流程图(1)
万科房地产项目运作流程图项目运作流程一、项目开拓（一）、项目信息收集处理1、市场部进行专业的调查，获取项目信息，并进行分析处理：①、对于有效信息，持续跟进；②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。
2、市场部跟进项目的相关要素，包括：①、项目概况、区域情况及竞争楼盘（显在及潜在）等；②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等；⑤、与项目相关的关键要素和风险点等；⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。
3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。
4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。
（二）、项目初步接洽1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理：①、通过上一步程序的进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案。
2、通过审批的方案，称做计划，市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查结束后，涉及费用的项目必须当天到财务部报销。
3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，并编制《项目调查报告》，市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审，经营副总进行第二次评审，并产生以下三种情形：①、策划部经理签收或拒收（要求补充调查分析）；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）；③、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。
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如何平衡与各代理公司关系,如何在联合代理中胜出是关键!
学习改变命运,知 识创造未来
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•联合销售: A+A+B+C+…下的联合销售模式
•A+B+C+…模式 不属于严格意义上的联合销售,属于一家驻场多家做外场,在这种情况下,万科通常会要求代理公
司与其他驻场公司取得良好的合作关系.
•寻求代理公司独家代理销售模式
•A+B+C+…多家代理 联合销售模式
•A+A+B+C+…模式, •即两家代理公司驻场销售, 其他三级市场为外场销售
•A+B+C+ …模式,即一家代 理公司驻场销售,其他为外 场销售
联合代理催生出的竞争效应,让万科受益非浅.
要理解联合代理是趋势,万科只是走在了很多发展商的前面.
•愿景——成为中国房地产行业的领跑者
•⑴不断钻研专业技术，提高国人的居住水平。 ⑵永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的服务。 ⑶ 展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表。 ⑷ 快速稳健发展万科的业务，实现规模效应。 ⑸提高效率，实现业内一流的盈利水准。 ⑹树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业。 ⑺万科拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇。 ⑻以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象。 ⑼为投资者提供理想的回报。
用数据说话！
万科运营的特点——市场化程度高 以客户为导向 以数据做为基础
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•万科运营特 点
•集团式运 作
•奖金制
•速度＞价 格
•精装修路线（产 ）
•项目负责制
•无纸化办公（E-Mai ）
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•价值观——创造健康丰盛的人生
1. 客户是万科永远的伙伴。 2.人才是万科的资本。 3. “阳光照亮的体制”——万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。 4.持续的增长和领跑
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•
如何让建筑赞美生命
•
（一）全国性思维 (二）本土化运作 作为一个有着丰富经验的开发商，万科深知房地产开发的地域性差异如南北的差
•严格登记
•到访前台时刻保证有中原的人员,防止客户流失或被抢 •严格客户登记工作及后期跟进工作,如果是夫妻的登记夫 妻双方姓名及电话
•团队合作 •分工明细
•设立刀手（Top Sales）负责开单 •现场增设讲解员、增设输入员
•分组工作
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•内场组 •外场组
•驻售楼处
•1.团购 •2.街霸 •3.外展场（流动）
在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低 第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补
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•万科客户分类
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联合销售是指：
两家或两家以上代理商销售一个楼盘。
联合销售的目的：
整合代理公司各有的优势以及客户资源。
可通过良性竞争增加开发商效益
给代理费是一样的，对于开发商无利益冲突。
联合销售的缺点：
恶性竞争、抢单、口碑、客户满意度等。
联合销售的要求：
开发商统筹能力要强。
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一般的做法：同一个售楼处，人数相同，轮流接待。
•万科客户分类——各类客户的详细描述
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追求速度多于价格，比较少创天价
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•万科介绍
•产业化路线
•精装修
•工厂式生产
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万科运营特点——计划性强 对接时应注意：
按计划完成工作，严谨，周全。
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•万科运营特 点
万科运营的特点——目标清晰
What ? 要做什么？ How? 怎么做？ Who ? 谁来做？ When ? 什么时候完成？
万科运营的特点——逻辑性强 为什么这么做？ 后果会如何？
万科项目团队是相对比较团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务
的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投
入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作
动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。
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•万科运营特 点
•万
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•科
•运
•2
•营
•3
•模
•式
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•特
•点
•营销能力强 •计划性强 •目标清晰 ••市•集•逻场K团P辑化I式管性程运理强度作高
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•万科运营特 点
万科运营特点——营销能力强 对接时应注意：
不需要长篇理论 给到具体可执行方案是关键。
此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。
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•万科销售模式：逐步成型的A+A+B+C+…销售模式
•万科销售代理模式的转变:
•拥有自己的销售队伍的销售模式
•随着房地产市场的日益成熟,万科 对于与代理公司的合作有了其更 深入的认识,在客户越来越精明的 市场下,催生了多家联合代理的销 售模式,这也是未来代理公司生存 的方向.
异，城市发展的差异，地理环境的差异，历史文脉的差异、地区需求的差异，消费习 惯的差异等等。
因此，万科提倡“与环境共生”，根据楼盘所处的城市、环境、市场细分，在户 型设计、建材使用、采暖技术、社区配套等细节上加以变化。无论是管理还是产品， 万科都落实本土化战略，尊重本地客户喜好。 如何让建筑赞美生命 （三）全程品质管理
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•万科介绍
万科王石论
•超过25%利润不做
•不追求暴利、不做豪宅
•为一般人民提供舒适住房
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•万科介绍之运营模式
“集团式运营模式”
“万创”
“深圳总部”
“万科物业”
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•合作模式:所有外场客户都转介给驻场公司合作.
•
成交不影响驻场公司利益.
•以下主要讨论A+A+B+C+…模式,,即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售模式下,两家驻场公司的PK 战.
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•联合销售 : A+A+B+C+…模式下两家驻场公司的PK
•万科管理文化：核心——创造健康丰盛的人生
•客户理念 •人才理念 •职业经理 •团队精神
•创新
•阳光机制 •健康人生
•面向 •新经济
•与时俱进，面向新经济 •创造健康丰盛的人生
•阳光照亮的机制 •创新是万科企业的灵魂 •配合默契，梦幻组合 •以职业经理的核心素质
•为工作观念 •人才是万科的资本和财富 •客户是万科永远的伙伴
产品系列
城市 住宅
金色系列 GOLDEN
城郊住 宅
郊区住 宅
高档住 宅
城花系列 CITY
四季系列 TOWN
高档系列 TOP
核心理念
都市.时尚 生活
山水.悠然 生活
大城.丰盛 生活
墅庭.高尚 生活
位置
土地属性 交通
市区或新城区 发达
市区（含新城 区）边缘
便利
郊区或卫星城 不便利
市区或郊区， 拥有稀缺资源
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中原的联合销售方法
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•目 录
•CHAPTER 1 •万科公司介绍及运营特点 •CHAPTER 2 •万科项目具体操作标准化流程
•★★： 日常对接工作标准化 •★★ ：现场口经标准化 •★★： 展示流程标准化
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对开发商而言，品质是创新的基础；对客户而言，质量是满足居住需求的所有 特性的总和。万科在产品品质方面一直获得权威机构的肯定。
万科正进一步完善全过程的质量管理体系，建立高质素的住宅建设合作网络和 团队。使产品品质成为企业品牌的有力支撑和保障。 （四）创新领先的产品开发 （五）领先的服务 （六）领先的技术
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•企业理念
•宗旨——让建筑赞美生命
•1)对待客户，了解顾客的生活，创造一个展现自我的理想空间。 (2)对待投资者，了解投资者的期望，回报一份令人满意的理想收益。 (3)对待员工，了解员工的追求，提供一个成就自我的理想平台。 (4)对待社会，了解时代需要，树立一个现代企业的理想形象。