保险营销转介绍开拓技巧培训泰康版31页PPT
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保险销售技巧培训课件
保险销售技巧培训课件1. 引言保险销售是一项高度竞争的行业，在激烈的市场竞争中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。
本课程将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终促成保险产品的销售。
2. 客户认识与需求分析2.1 客户类型•新客户：尚未购买保险产品的潜在客户。
•既有客户：已经购买保险产品的客户。
2.2 客户认识方法•个人会面：通过直接与客户面对面的交流方式，获取客户的信息。
•电话沟通：通过电话与客户进行沟通，获取客户的基本情况。
•社交媒体：通过社交媒体平台获取客户的信息。
2.3 需求分析步骤•了解客户需求：通过与客户的交流，了解客户的现状、关注点和保险需求。
•分析客户需求：对客户的需求进行分析，确定适合的保险产品。
•提出解决方案：根据客户需求，提出相应的保险产品解决方案。
•强调保险价值：向客户清晰地说明保险产品的价值和优势。
3. 建立良好关系与有效沟通3.1 建立信任关系•提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户对自己产生信任感。
•提供帮助：主动为客户提供帮助，解决他们的问题。
•展示客户案例：通过分享成功案例，让客户了解保险产品的实际应用和效果。
3.2 有效沟通技巧•倾听能力：认真倾听客户的需求和问题，并积极回应。
•语言表达：使用简洁明了的语言表达，避免使用行业术语和复杂的理论。
•非言语沟通：关注客户的肢体语言和表情，了解他们的真实想法和感受。
4. 产品介绍与销售技巧4.1 产品介绍要点•产品概述：简洁明了地介绍产品的基本情况和特点。
•产品优势：突出产品相对于竞争对手的优势，并强调产品的独特价值。
•产品案例：通过真实案例，展示产品在实际应用中的效果和价值。
4.2 销售技巧•创造紧迫感：通过强调保险产品的紧迫性和现实意义，促使客户尽快购买。
•针对性销售：根据客户的需求和情况，定制相应的保险解决方案。
•询问问题：通过询问问题，引导客户认识到他们对保险的需求，并找到合适的解决方案。
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
《保险推销技巧》PPT课件
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25
3．阐述保险利益，提出解决方案
2) 介绍 保险 商品 拟定 方案
保险商品的种类 介绍保险商品的技巧
资险 料种 介宣 绍传
保
说 明
险 建 议
书
资 料 说 明
巧 用 图 表 及
利突 益出 介优 绍点 法及
拟定投保方案或保险建议书
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26
§4.4 刺激购买欲望，促成购买承诺
1.购买欲望是购买 心理发展的高级阶段
处理抱怨应宽宏大量，因人而异，任何时候 都应让顾客感觉到你是认真对待抱怨的
顾客的疑议并非都是正确的，但让他感觉到是正确 的则既必要也值得，因为他也提供了成交的良机。
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32
§5．2 推销障碍之缘由探析
1.推销障 碍之真 假辨析
不成立之疑义 或拒保
成立的疑义 或拒保
借玩习疑 口笑惯问
2.推销障 碍的真 实原因
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39
§5.5 障碍排除的应对策略
需 要 障 碍 的 排 除
购 买 力 障 碍 的 排 除
购 买 权 障 碍 的 排 除
购 买 时 间 障 碍 的 排 除
认 识 偏 见 障 碍 的 排 除
推 销 信 任 障 碍 的 排 除
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40
§6．适时成交的诀窍
学习要求：重点
主讲内容
适时成 准确把握 适时成交 有效运用 成交失败 交概述 成交时机 基本方法 成交技巧 的反思
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41
§6.1 适时成交概述
适时成交
促单
推销员在推销商谈中,应巧 妙把握购买时机与信号，
及时促成保险交易。
意义
推销过程的关键一环，成败在此一举
必要性
顾客在购买利益与付出代价的矛盾中 都会有恐惧或疑虑，害怕有经济损失
保险营销转介绍开拓技巧
当我向他提起保险，他不会表示反感的人。
2.认同业务员
对我的人品、工作、性格比较认可的；称赞过我，喜欢和我接触的人；
有共同话题能聊得来的人；认同我服务的客户。
2022/1一定影响力
30-55岁，具有一定的职业影响力 如社区联络人、企业管理层、老师、医生、居委会主任
2022/12/2
8
销售逻辑示范
李总，我这次一定要特别感谢您。您知道吗？就是因为您这么长时间的支 持，我被公司评为五星级明星，而且下个月有机会去泰国旅游。我真的感觉 特别幸福，我一定要见见您。您这周三中午还是周四晚上有时间，我过去找 您，咱一起吃个饭….
李总，我从泰国回来了，给您和我们家宝贝准备了点小礼物，周六下午2点
2022/12/2
3.有长期经营下去的决心 因为客户所以坚持，因为家人所以坚持，因为属员所以坚持。 时刻告诫自己：一切的信任，皆不可辜负。 全心全情全力投入，把保险当做终身事业经营
4.充满正能量和感恩之心 对同业的诋毁包容，对客户的支持感恩，对平凡的一切热爱 从来只说好的话，传递正能量，永远不诋毁同行业公司或者业务员
2022/12/2
13
第二步：用问题导入
目的： 将客户纳入为你的事业合作伙伴
销售逻辑展示： 业：夏姐，既然您对我目前的服务还满意，那您希望我一辈子这样为您 服务吗？ 客：当然啦。 业：感谢您的信任，我也愿意一辈子都这样为您服务。为了达成我们共 同的心愿，我就更需要您的进一步的帮助了。 客：那你需要我怎么帮助你啊？
4.比较热心
性格开朗，喜欢张罗事情的人，比如喜欢帮人介绍对象，组织小区活动，组 局一起玩。比较关心其他人的人；喜欢分享信息的人。
2022/12/2
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第二步：刻意经营影响力中心 加强沟通和互动频次
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
1 2
针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
03
客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
泰康产品介绍准PPT课件
组合销售话术
➢异议处理 ➢我又不到处跑，不需要这个产品 ➢对，您说的是指您平时不怎么出行，但是您看前几天阳江就有一个公交 车开着开着就烧起来了，风险无处不在, 保险可以等,风险是不会等的！一 旦风险降临，到那时后悔就来不及了……
第24页/共26页
组合销售话术
➢异议处理 ➢我考虑考虑 ➢先生，考虑是对了的，但就是您每天少抽一包烟，就获得了 240万身价，多好哦！身体也没受香烟的影响，身价也有了， 还有高额的收益，而且一家之主的你，爱心和责任体现淋漓尽 致，有何不好呢？来，签个字吧，让我们大堂给你复印资料。
银保费率改革之后第一 险
保险产品费率市场化后 泰康银保首款产品 ——盈泰A款
第4页/共26页
2、产品形态
第5页/共26页
3、投保案例
首年保本，满两年固定综合收益8.16%
第6页/共26页
4、盈泰A产品卖点
保本保息
两年固定收益 8.16%
一年保本、两年支取
风险性、收益性、流动性的完美组合！
第7页/共26页
第25页/共26页
感谢您的观看！
第26页/共26页
三十年自驾意外保障24万
第21页/共26页
组合销售话术
➢异议处理 ➢不用了，我有车险，不需要你说的这种！ ➢对，您说的非常对，车辆没有车险是上不了路的，每年我们车险缴费就 要交四五千吧，像您这样的车每年第三者 都有50万吧，但是您知道保障我 们自己或者我们车上人员有多少吗？一般就1-5万，所以给我们 一份保障是 很有必要的，这样您今天先做一份，回去如果有什么疑问，随时可以再到 银行来！
十年自驾意外保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ24万
第19页/共26页
组合销售话术
➢说明（30岁，盈泰A组合百倍保5年交30年期） ➢该款产品只需要您投入10万，两年后即可获得8160元的。同时这款产品， 还可以附加一个保障30年高达240万的公共交通意外（或自驾航空意外） 保障计划，只需要您缴费5年，每年缴费3000就可以，满期还给您本金+利 息19152元，让您在收益的同时也给您及您家人带来一份实实在在的保障， 给他们一个确定的未来！
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
泰康保险营销报告ppt课件
根据投保人性别年龄不同，到期收益不同 主要适合人群：40--50周岁，即1964-1974年之间的人群
泰康保险营销报告
泰康保险主要产品特性及定位
• 万里无忧
特点：覆盖驾驶和乘坐交通工具的高额保障计划，为您出行保驾护航 保障额度高，保障期限长，保障覆盖广，保费全返还
投保人年龄：18--50周岁 交费期限：5年交费 交费金额：3650元/年 保险期间：30年 保障利益：驾驶/乘坐交通工具期间出现交通意外事故，高残保险金100
泰康保险营销报告
泰康保险SWOT分析
• 优势 1.一个定位 最具有亲和力，最受市场青睐的专业化大型保险金融服务集
团 2.专业化人寿保险公司之一 3.清偿能力最强，风险最小的信用企业 4.机构遍布全国，偿付能力248% 5.产品从摇篮到死亡全方位覆盖
泰康保险营销报告
泰康保险SWOT分析
• 劣势 1.没有品牌优势，规模与四大保险公司无法相比 2.对品牌的宣传不够重视 3.营销过程中存在诸多不足报告
——一张保单一辈子的幸福
泰康保险营销报告
目录
1 保险市场宏观环境分析 2 泰康保险SWOT分析 3 泰康保险主要产品特性及定位 4 营销方案
泰康保险营销报告
保险市场宏观环境分析
• 一、中国保险业概况与中国保险市场特征分析 纵观我国保险业20年的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段，主要表现在
以下几个方面。 第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国
人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险 公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则 几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产 险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中 国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局 面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之 一。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占 当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国 内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％， 在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期 的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我 们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说， 我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过 程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。
泰康保险营销报告
泰康保险主要产品特性及定位
• 万里无忧
特点：覆盖驾驶和乘坐交通工具的高额保障计划，为您出行保驾护航 保障额度高，保障期限长，保障覆盖广，保费全返还
投保人年龄：18--50周岁 交费期限：5年交费 交费金额：3650元/年 保险期间：30年 保障利益：驾驶/乘坐交通工具期间出现交通意外事故，高残保险金100
泰康保险营销报告
泰康保险SWOT分析
• 优势 1.一个定位 最具有亲和力，最受市场青睐的专业化大型保险金融服务集
团 2.专业化人寿保险公司之一 3.清偿能力最强，风险最小的信用企业 4.机构遍布全国，偿付能力248% 5.产品从摇篮到死亡全方位覆盖
泰康保险营销报告
泰康保险SWOT分析
• 劣势 1.没有品牌优势，规模与四大保险公司无法相比 2.对品牌的宣传不够重视 3.营销过程中存在诸多不足报告
——一张保单一辈子的幸福
泰康保险营销报告
目录
1 保险市场宏观环境分析 2 泰康保险SWOT分析 3 泰康保险主要产品特性及定位 4 营销方案
泰康保险营销报告
保险市场宏观环境分析
• 一、中国保险业概况与中国保险市场特征分析 纵观我国保险业20年的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段，主要表现在
以下几个方面。 第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国
人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险 公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则 几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产 险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中 国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局 面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之 一。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占 当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国 内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％， 在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期 的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我 们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说， 我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过 程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。
泰康培训课件
2023
泰康培训课件
目录
• 泰康公司概述 • 培训课程背景 • 培训课程内容 • 培训师资力量 • 培训效果评估 • 总结与展望
01
泰康公司概述
公司背景和历史
创建时间与创始人 背景
泰康在保险行业的 地位与贡献
公司初期发展情况 与市场定位
公司业务范围
保险业务种类与覆盖范围 泰康的特色保险产品与服务
提升客户满意度
通过培训，提高销售人员的服务意 识和沟通能力，提升客户满意度。
培训课程设计思路
系统性
培训课程应涵盖销售技能、产 品知识、市场行情等多个方面
，具有系统性。
针对性
针对不同岗位、不同业务领域 的销售人员，设计相应的培训
课程，具有针对性。
实战性
培训课程应结合实际案例和实 践操作，帮助销售人员更好地
和职级的培训需求。
教育背景
大多拥有硕士或以上学历，部 分教师拥有海外留学背景，能 够为学员提供更广阔的视野和
更深入的知识。
授课风格
注重师生互动和学员体验，以 案例教学和情境模拟为主要教 学方法，使学员在轻松愉悦的
氛围中掌握知识和技能。
培训师资格认证体系
认证标准
包括培训师的基本素质、专业知 识、授课技巧、服务态度等方面 ，制定了一套完整的认证标准和 流程。
评估方法
采用问卷调查、考试测评、学员反馈等多种方式进行综合评估。
培训反馈与改进措施
培训反馈
根据评估结果，对培训内容、教学方法、教学资源等方面进 行反馈，总结优点和不足。
改进措施
根据培训反馈，采取增加培训内容、改进教学方法等措施进 行改进，提高培训质量和效果。
培训成果展示与分享
培训成果展示
泰康培训课件
目录
• 泰康公司概述 • 培训课程背景 • 培训课程内容 • 培训师资力量 • 培训效果评估 • 总结与展望
01
泰康公司概述
公司背景和历史
创建时间与创始人 背景
泰康在保险行业的 地位与贡献
公司初期发展情况 与市场定位
公司业务范围
保险业务种类与覆盖范围 泰康的特色保险产品与服务
提升客户满意度
通过培训，提高销售人员的服务意 识和沟通能力，提升客户满意度。
培训课程设计思路
系统性
培训课程应涵盖销售技能、产 品知识、市场行情等多个方面
，具有系统性。
针对性
针对不同岗位、不同业务领域 的销售人员，设计相应的培训
课程，具有针对性。
实战性
培训课程应结合实际案例和实 践操作，帮助销售人员更好地
和职级的培训需求。
教育背景
大多拥有硕士或以上学历，部 分教师拥有海外留学背景，能 够为学员提供更广阔的视野和
更深入的知识。
授课风格
注重师生互动和学员体验，以 案例教学和情境模拟为主要教 学方法，使学员在轻松愉悦的
氛围中掌握知识和技能。
培训师资格认证体系
认证标准
包括培训师的基本素质、专业知 识、授课技巧、服务态度等方面 ，制定了一套完整的认证标准和 流程。
评估方法
采用问卷调查、考试测评、学员反馈等多种方式进行综合评估。
培训反馈与改进措施
培训反馈
根据评估结果，对培训内容、教学方法、教学资源等方面进 行反馈，总结优点和不足。
改进措施
根据培训反馈，采取增加培训内容、改进教学方法等措施进 行改进，提高培训质量和效果。
培训成果展示与分享
培训成果展示
保险营销技巧ppt课件
5
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
精选ppt课件
6
良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
精选ppt课件
7
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
促成
五次成交法
第一次：Choice
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example —
挑选 损失 责任 寻找意见 例子
精选ppt课件
33
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经验” 只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人 际关系与良好的人际沟通效率。
精选ppt课件
4
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确
准备是否充分 尊重 互动
精选ppt课件
异议的处理方式
Listen——细心聆听 Share——尊重与体恤 Clarify——澄清异议 Present——提出方法 Ask——要求行动
精选ppt课件
40
异议的处理
总结
销售过程的每个环节都会存在异议 在客户的反对异议中，有些并不重要 并非所有的异议都需要处理 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
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伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
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4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
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5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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