保险公司营销企划工作操作手册

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营销企划工作的一般流程
2、同业的调研分析•
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同业渠道策略分析:通过同业分渠道业务数据变动情况 和经营管理动作(如新开渠道、深化合作等)的了解,分 析同业渠道开拓情况以及对不同渠道的发展策略。
同业发展趋势分析:结合上述分析,判断同业下一步业 务发展方向,做好应对。
客户服务类(活动方案) 品牌宣传类(活动方案)
营销企划工作的一般流程
营销企划工作的一般流程

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调研
分析
策划 推动
宣传
评估
营销企划工作的一般流程
策划方案的分类 按种类分:
竞赛方案、活动方案、会议方案
按目的分:
业绩提升类(竞赛方案) 组织发展类(活动、会议方案) 氛围营造类(会议、活动方案) 团队建设类(活动、会议方案)
营销企划工作的一般流程
3、渠道的调研分析•
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渠道核心经营指标分析:“两能两率”、件数件均等指标
可以充分反映出渠道客户质量和我司开拓情况,对研究与
渠道内其他同业的差距和提升方向等有重要意义。
渠道重点资源分布分析:针对不同银行的重点支行、主要 保费产出区域进行分析,探究同业业务发展的“根据地”,
并针对性制定相应竞争策略,为下一步渠道网点资源置换
工作提供有力指向。
特殊渠道情况分析:关注渠道动向,如渠道启动会的开展、 拆迁款等大型项目的竞标、渠道赞助活动的开展等,抓住
时机、通过一系列配套动作的跟进,可起到有效深化合作、
提升渠道占比的效果。
营销企划工作的一般流程
4、客户需求的调研分析 •
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可行性分析报告 根据企划方案需要,选取上述调研内容的 相关点进行组合,根据调研评估结果递交可行 性分析报告。报告内容主要包含分析结果和针 对性建议,此报告将作为企划方案策划参考, 由部门最终商定策划思路。
营销企划工作的一般流程

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调研过程中的分析与宣传 对调研结果加以整理判断,这本身就是分 析,分析是贯穿在调研过程中的重要工作。 在调研资料收集的过程中,需要来自于营 业区、营业部的信息,这个从上自下的要求和 自下而上的反馈本身就传达了部门的意向,是 一种潜在的宣传。
营销企划工作操作手册
目录

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营销企划的基本概念 营销企划工作的一般流程
营销企划实务分析
营销企划的基本概念
营销企划是从战略经营的角度,理性分析 •
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市场环境,确定销售的方向和策略,并详细
规划、设计整个销售过程,达到整个销售系
统的高效运转,成功实施销售计划的目的。
所谓企划就是连接目标与结果的路径与方 法,将策略与技巧变成一项项具体的操作步 骤,从而引导并改变事件的发展方向,达成 预定目标的过程。
营销企划的基本概念

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调研、分析 基本职能
大企划
决策参考
高级职能
管理推动
小企划 企划方案策划与推动
营销企划工作的一般流程
3、渠道的调研分析
渠道规模份额:市场份额确定了渠道的市场地位,通过份 额细分及同比环比变化,可以判断出渠道发展情况、存款 储备优势、客户质量优势等相关信息,并针对跃升较大的 渠道或未开发渠道进行重点开拓拟定,对渠道自身规模份 额较大,但我司份额占比较小的渠道,下阶段重点开展资 源置换工作。 渠道期交份额:期交产品销售量可在一定程度上反映出渠 道对于期交的接受程度,鉴于期交产品复杂程度,也可以 反映出客户质量,是对于优劣势渠道判断的有利工具,可 有效指引下一步巩固优势渠道,开拓弱势渠道的工作方向。
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同业规模、期交市场份额变化分析:通过规模、期交市 场份额的变化情况分析研究同业发展大方向。
同业产品分析:通过同业主打产品分析研讨市场主流产 品研发方向,研究同业在某领域产品对我司的冲击力度, 通过产品比较分析,研究应对方案;关注同业产品调整及 上市情况,判断经营发展思路。(如期交新产品上市,短 期趸交产品上市等)
营销企划实务分析
营销企划工作的一般流程

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调研
分析
策划 推动
宣传
评估
营销企划工作的一般流程

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调研流程图
需求及 目标确定
调研及 相关分析
可行性 分析报告
营销企划工作的一般流程

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需求及目标设定
内部需求
渠道需求
市场需求
总分公司下 达的各项任 务目标
市场份额 内部排名 中间业务收入
监管政策 市场环境 客户需求
队伍需求
收入提升 考核晋升
营销企划工作的一般流程
调研分析
市场大环境的调研分析 同业的调研分析 渠道的调研分析
客户需求的调研分析
营销企划工作的一般流程
1、市场大环境的调研分析 •
营销企划的基本概念
企划本身有大企划和小企划之分,但无论是 从大企划的概念还是从小企划的概念上来讲,都 应明确两点: 首先,企划并非等同于策划,而是一个系统化 运作的工程,是从分析、设计、执行、推动、反 馈、再分析到再执行的过程; 其次,企划决不是一个人的创意,而是群体智 慧的体现。
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营销企划的基本概念 营销企划工作的一般流程
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区域化客户理财需求调研:可分区域调研、分渠道调研、 分时段调研,调研客户所需的理财产品的种类、期限、风险 性、交费方式等,该项调研可用于辅助新产品上市、区域产 说会等情况。 特定客户群分析:针对理财经理主要辖区的客户投保年龄 及购买习惯进行调研分析,辅助有针对性地培训课程安排。
营销企划工作的一般流程
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监管政策分析:研究相关政策导向,针对监管导向调整 发展方向,总结提炼相关政策要点,明确监管需求。
金融环境分析:分析金融市场发展变化及各类金融信息, 如利率调整、国债发行、股市动荡、通货膨胀等对保险行 业的影响。
营销企划工作的一般流程
2、同业的调研分析•
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