集团营销策划中心架构管理手册

集团营销策划中心架构
管理手册
集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
XX集团营销策划中心
业务架构及人员编制
批准人：
版次：第 X版
发布日期： XXXX年X月
第一部分前言
一、手册说明
(一)编写目的
通过建立规范的现代企业制度体系，塑造良好的企业运行体制和运作机制，在按照市场经济规律、供求关系和价值规律经营时，真正成为市场竞争的主体。

二、手册管理
(一)审批
本手册由春光集团营销策划中心负责编写。

(二)执行
本手册所建立的营销体系架构适用于春光集团自有项目及由春光集团营销主导的合作项目。

各分子公司人员招聘及营销体系架构需按此手册执行。

(三)修改
本手册中的架构为营销体系的最简人员编制方案。

项目根据实际体量大小不同，会对营销架构产生影响，保留在一定范围内需根据工作量适当增加人手的弹性。

第二部分营销策划中心组织架构
一、营销策划中心组织架构及编制
营销策划中心组建原则思路按照房地产开发阶段推导所得，即市场调研→土地评估→定位策划→策划执行管理→销售执行管理→客户服务管理，设置策略研究部，策划推广部，北京区域营销管理部，海南区域营销管理部，客户服务部，项目案场营销部
二、营销策划中心主要职责
1.负责向各地区公司下达有关的营销管理目标、管理制度、工作规范
等；
2.负责对重要城市房地产市场的分析、研究，为集团公司拓展新市场提
供客观、有力的决策依据；
3.组织进行产品研究与收集，为项目提供前期产品定位意见及物业发展
建议；
4.对公司项目的前期规划设计方案提出修改意见和市场意见；
5.负责集团品牌全国性的推广工作，统筹管理、业务督导、协调服务各
区域公司的品牌推广工作；
6.参与项目的前期策划, 对项目的开发论证、销售推广提供市场预策分
析、可行性建议及销售推广策划建议；
7.营销供方选择、管理、监督；
8.依据公司经营计划，总体控制各个项目的销售进度，销售策略，销售
方案；
9.配合集团销售回款总目标，核准子公司案场营销部提交的销售计划，
并予以追踪控制，协调服务各地区的销售工作；
10.汇总分析项目公司的销售情况，进行分析，针对项目公司提出营销整
改建议;
11.春光集团客户服务CRM系统的筹备及建立；
12.负责项目相关产权的办理，负责公司物业管理方案的研究及策划，组
织物业公司的选定、项目存留资产的统一管理工作。

13.案场营销策划部负责销售现场销售，策划，客服，售楼处管理的全部
工作。

三、营销策划中心各部门设置目的及关键职能
(一)策略研究部
1.设置目的
全面负责公司市场研究策略工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各个项目的前期调研，为公司项目提供市场数据支持，可行性研究分析，参与公司开发模式分析，物业发展建议，参与进行产品研究与开发工作，为项目提供前期产品定位意见，参与公司项目的规划设计和方案设计，保障所有项目按计划顺利进展。

参与公司新业务拓展，针对不同项目的具体要求，为公司提供市场化的竞争策略建议。

将公司发展经营机密，转化为企业知识产权加以保护，为企业高层
服务。

2.关键职能
1．组织目标区域的市场调研与分析，提交市场调研报告，土地评估报告和项目定位方案
2．组织进行国内外产品研究与收集，为项目提供前期产品定位意见及物业发展建议
3．进行区域规划、产业园区、旅游地产、城市更新、轨道交通、大盘等项目定位策划研究
4．对公司项目的前期规划设计方案提出修改意见和市场意见
5．项目创新、案例、模型、工作方法等方面的知识沉淀与分享
6．搭建公司房地产专业数据统计、监测与分析系统，组织收集专业监测数据，形成数据分析报告
7．负责消费者需求研究的计划安排
8．负责制定部门内部业务流程、制度、标准的建立与执行
(二)策划推广部
1.设置目的
全面负责公司策划推广工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各
个项目的营销推广工作，为实现公司销售目标制定营销策略方案并指导
和监督项目营销推广工作，为集团品牌形象推广承担主要责任，参与公
司项目的规划设计和方案设计，保障所有项目按计划顺利进展。

2.关键职能
1．组织制订公司各项目年度策划推广方案，组织项目营销总案的制定及实施等
(三)区域营销管理部
1.设置目的
全面负责公司各项目销售管理工作，根据公司发展的总体战略，依据公司经营计划，总体控制各个项目的销售进度，销售策略，销售方案，配合公司销售回款总目标，核准子公司销售管理部提交的销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越，实现具体项目的销售计划的监控，参与公司项目的规划设计和方案设计并给予产品建议，保障所有项目按计划顺利进展。

2.关键职能
(四)客户服务部
1.设置目的
全面负责公司客户服务工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各个项目的工作，负责健全完善公司客户服务管理体系；负责项目相关按揭及产权办理方面的监控工作，负责项目物业管理方案的研究及策划，组织物业公司的选定、项目存留资产的统一管理工作。

2.关键职能KPI
(五)案场营销部
1.设置目的
全面负责公司项目的实际营销工作，根据集团制定的销售计划，回款计划，总体控制项目的销售进度，负责项目实际操作阶段的营销策划工作，负责完善项目客户服务管理体系，收集分析并整理客户需求，负责项目相关按揭及产权办理方面的监控工作。

2.关键职能
四、集团层面营销职位说明书
(一)营销策划中心总经理职位说明书
业务管理
参与集团公司的经营管理，对相关重大经营管理活动提出建议并参与决策
部门管理：
根据集团年度经营计划，安排中心整体工作计划；
统筹健全策略研究、营销体系，组织编制，管理流程与制度；
负责中心重点工作安排，督导相关人员完成各项工作
对于中心重要职位人员的终极复试；
负责直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效；市场调查：
组织对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求
和消费倾向，提出策略性方向，提交公司决策层参考；产品策划：
根据目标市场的特点和需求、土地地块状况，组织确定集团新项目的概念定位，并提交董事会讨论决定；
提出项目建筑规划方面的建议；
第三方策划推广公司选择的最终确定；
营销策划：
统筹所开发项目总体定位方向，由策略推广部执行完成，经总裁批准后实施；
负责策划和推广机构制定公司所属项目的市场营销策划总
体方案的最终审批；
各区域公司在总体营销策划方案的基础上制定具体的营销
推广计划的最终审批；
销售管理：
负责各项目的总体销售目标和销售计划的最终审批，适时指导各项目公司的销售管理工作；
根据销售计划完成状况向项目公司销售部门签字下发改进意见；
项目销售定价和销售策划方案的最终审核；
客户服务：
针对CRM客户数据库提出方向性建议；
提出春光会发展模式及方向；
人事管理
根据集团架构编制，主持拟定体系内重点人员配置及重点
考核指标；
向总裁及人力行政中心提交人员的任免建议；
财务
遵照公司权限规定，行使公司相关费用与合同的审批权；
部门内部管理费用支出的审批。

(二)集团营销策划中心副总经理职位说明书
业务管理
参与集团公司的经营管理，对相关重大经营管理活动提出建议
部门管理：
根据集团年度经营计划，推动中心整体工作计划，并负责
监督落实；
协助中心总经理健全策略研究、营销体系，组织编制，管
理流程与制度，并负责监督贯彻执行；
负责部门内部日常工作安排，指导下属人员完成各项工
作；
协助组织下属人员的招聘、培训和职业发展等工作，提升
下属人员素质和能力；
对于中心重要职位人员的终极复试；
负责直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效；
市场调查：
组织对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求
和消费倾向，中心总经理提出的策略性方向转化为执行计
划，下达至策略研究部，并监督执行完成进度；
监督策略研究部宏观政策，市场研究方向性工作；
监督策略研究部对于行业先进经验的分析研究工作；
产品策划：
根据目标市场的特点和需求、土地地块状况，协助中心总
经理确定所开发楼盘的概念定位和负责监督（或与外部策
划公司合作制定）项目总体策划方案完成；
将营销策划中心针对项目建筑规划方面的建议与规划设计
中心进行沟通转达；
第三方策划推广公司的过程筛选监督。

营销策划：
负责组织制定所开发项目总体定位、推广及维护工作；组
织策划推广部制定营销推广方案及计划，经中心总经理审
核总裁批准后实施；
负责策划和推广机构制定公司所属项目的市场营销策划总
体方案的过程审批；
各区域公司在总体营销策划方案的基础上制定具体的营销
推广计划的过程审批；
销售管理：
监督销售管理部组织制定项目的总体销售目标和销售计
划，适时指导各项目公司的销售管理工作；
对项目销售执行情况进行监控，根据计划完成状况向项目
公司销售部门提出相关改进意见；
组织项目销售定价和销售策划方案的过程审核。

客户服务：
监督客户服务部建立CRM客户数据库，建立完整的售前、
售中及售后服务体系；
监督春光会组建及执行进度；
人事管理
主持拟定体系内各主管人员的职位配置、职位说明书及业
绩考评指标；
向中心总经理提交人员的任免建议；
负责对部门人员实施绩效考评（关键业绩指标和其他能力
指标），并提出奖惩建议；
财务
遵照公司权限规定，行使公司相关费用与合同的审批权；
部门内部管理费用支出的过程审批。

(三)营销策划中心策略研究部总监职位说明书
(四)集团营销策划中心策略研究部研究经理职位说明书
(五)集团营销策划中心策略研究部主管（专员）职位说明书
(六)集团营销策划中心策略研究部产品策划经理（主管）职位说明书
(七)集团营销策划中心策划推广部总监职位说明书
(八)集团营销策划中心策划推广部策划推广经理职位说明书
(九)集团营销策划中心策划推广部策划专员职位说明书
(十)集团营销策划中心区域营销管理部总监职位说明书
(十一)集团营销策划中心客户服务部总监职位说明书
(十二)集团营销策划中心客户服务部客服经理职位说明书
(十三)集团营销策划中心客户服务部客服主管职位说明书
(十四)集团营销策划中心客户服务部客服专员（助理）职位说明书
五、项目层面营销职位说明书(一)营销总监职位说明书
业务管理
参与项目公司的经营管理，对相关重大经营管理活动提出
建议；
建立当地深厚的房地产人脉关系，以利于公司营销工作的
开展；
部门管理：
根据集团年度经营计划，推动项目整体工作计划，并负责
监督落实；
协助集团营销策划中心健全策略研究、营销体系，组织编制，管理流程与制度，并负责监督贯彻执行；
协助组织下属人员的招聘、培训和职业发展等工作，提升
下属人员素质和能力；
对于项目销售人员的初次面试；
负责直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效；
负责案场所有人员的管理工作，以有利于项目的顺利销售市场调查：
根据集团中心要求，协助策略研究部，组织人员对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求和消费倾向，
上交至策略研究部，并监督执行完成进度；
营销策划：
负责组织制定所在项目的市场调查，客户分析，销售策
略，总体定位、推广及维护工作，最终形成营销策划报
告，上交至集团审核
协助集团策划推广部，将集团制定的营销策划方案的落地
执行；
销售管理：
根据集团销售管理部要求，执行项目的总体销售目标和销
售计划；
对项目销售执行情况进行监控，动态向集团汇报销售状
况，及根据计划完成状况向集团提出相关改进意见；
组织完成项目销售定价和销售策划方案。

客户服务：
执行集团客户服务部建立CRM系统相关工作，执行的售
前、售中及售后服务体系；
客户办理产权交易手续，负责房屋所有权证的办理及备
档；
根据集团要求，完成项目会员组织的组建；
初步筛选及考察物业公司，并形成完成汇报文件
人事管理
主持拟定体系内各主管人员的职位配置、职位说明书及业
绩考评指标；
向上级提交人员的任免建议；
负责对部门人员实施绩效考评（关键业绩指标和其他能力
指标），并提出奖惩建议；
财务
遵照公司权限规定，行使公司相关费用与合同的审批权；
部门内部管理费用支出的过程审批。

(二)销售经理职位说明书
业务管理
熟练掌握网上签约、备案，CRM软件等与销售直接相关的平台工具。

根据集团年度经营计划，推动项目整体销售工作计划，并负责监督落实；
协助项目营销总监，组织制订项目年度销售方案，包括项目销售目标、销售进度、销售费用及控制意见、指导均价及价格策略、销售控制性指导意见等
协助项目营销总监，整合各类销售渠道及销售资源，组织开展销售活动并拓展销售资源、配合推广活动实施
部门管理：
协助项目营销总监健全销售组织编制，管理流程与制度，
并负责监督贯彻执行；
负责部门内部日常工作安排，指导下属人员完成各项工
作；
协助组织下属人员的招聘、培训和职业发展等工作，提升
下属人员素质和能力；
协助项目营销总监，组织拟订销售合同及补充协议，销售
说辞制定，制定销售现场管理流程和规范
市场调查：
协助集团策略研究部，定期组织销售人员对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求和消费倾向，上交至策略研究部，并监督执行完成进度；
建立当地深厚的房地产人脉关系，获取市场销售数据信
息，以利于公司营销工作的决策；
销售管理：
协助项目营销总监，管理案场营销部按期完成项目阶段销
售回款任务
对项目销售执行情况进行监控，动态向集团汇报销售状
况，及根据计划完成状况向集团提出相关改进意见；
销售人员的现场管理。

协助销售人员进行客户的谈判
管理销售人员按时录入客户信息至CRM系统，并负责审核
录入质量
(三)项目策划推广经理职位说明书
(四)项目客服经理职位说明书
(五)项目销售主管职位说明书
(六)项目策划主管职位说明书
(七)项目客服主管职位说明书
(八)项目销售秘书职位说明书
(九)项目策划专员职位说明书。