经销商开发三部曲

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新市场开发三部曲

新市场开发三部曲

新市场开发三部曲第一部:事前准备营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。

准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。

事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。

1、知已(企业基本情况)(1)企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等情况、尽快熟悉企业。

(2)区域销售员谦虚好学:2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。

(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。

对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。

在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。

此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。

第二部:谈判市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

1.谈判前的准备古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。

1)自我形象设计2)相关资料的准备带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、营业执照以及相关公司证书的复印件等,还有,营销人员出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。

开发经销商的十步骤

开发经销商的十步骤

开发经销商的十步骤
1.确定市场:确定您要开发的市场,以及您的产品或服务是否适合这个市场。

2.研究竞争对手:了解您的竞争对手,以及他们的优势和劣势。

3.制定营销计划:制定一个有效的营销计划,以推广您的产品或服务。

4.寻找经销商:寻找合适的经销商,以便将您的产品或服务推广到目标市场。

5.制定合作协议:与经销商制定一份合作协议,明确双方的权利义务。

6.提供支持:为经销商提供必要的技术、营销和培训支持。

7.监督运作:定期监督经销商的运作情况,及时发现问题并采取补救措施。

8.评估效果:评估经销商的表现,并根据情况进行必要的调整。

9.保持联系:保持与经销商的良好关系,不断强化合作关系。

10.不断完善:不断完善开发经销商的流程,以便使其更加有效、高效。

卓有成效经销商开发与管理全攻略

卓有成效经销商开发与管理全攻略

卓越经销商开发与管理全攻略培训方式:理论讲解+案例分析+实战演练培训内容:前言:经销商开发与管理三步曲★第一步:经销商选择★第二步:经销商合作★第三步:经销商管理单元一经销商渠道开发1、销售人员基本知识与素养★重视销售基础:企业、产品、态度、知识、技能建立他信力★从4P到4C的启示★销售人员必备素质:成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息★销售高手六大定律:坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律2.优质客户开发五步法――目标设定技巧:★何为有效的目标――SMART★如何设定有效的目标★如何有效实现目标★市场潜力的考虑方面★目标客户潜力的考虑方面3.优质客户开发五步法――给优质客户画像★他是谁?★他在哪?4.优质客户开发五步法――高手重视准备工作(销售前准备技巧)★销售人员的基础准备★销售区域状况的准备★客户的准备★销售产品的准备★销售方式的准备★针对工程客户开发的准备工作5.优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧★有效的挖掘和接触潜在客户★优质客户的寻找与甄别技巧单元二经销商合作1、思想决定行为—厂商关系分析★厂商关系的错误思维★经销商对厂家的期望★厂家对经销商的期望★经销商选择的标准思路★经销商选择的流程★经销商开发技巧★如何有效更换经销商单元三经销商管控1、经销商管控管什么?★人员管理★销售计划管理★客户库存管理★客户回款管理★客情管理★信息管理★竞争管理2、树立卓越服务的理念3、服务的四层次4、成功的经销商服务必备技巧★没有经销商的满意就没有我们满意的销量★经销商满意策略★提升经销商忠诚水平策略★经销商投诉处理策略★案例与演练:如何将你的服务信息有效传给“他”5、经销商管控实务★经销商管理与销售目标实现技巧★经销商销量管理★经销商库存管理★经销商回款管理6、渠道风险防控与渠道优化★渠道风险与防控a、经销商信用调查与回款风险分析与防控b、经销商价格维护风险分析与防控c、经销商串货风险分析与防控d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控★渠道优化策略。

3、开发经销商的十步骤

3、开发经销商的十步骤

找准目标,有的放矢
不管是用感知法还是科学评价 法筛选目标客户,最终要考虑二点
第 四 步
一是经销商是否有可能经营你的产品; 二是经销商经营你的产品后他将把你的 产品放在一个什么位置,每月能达到 多少的销量; 并且在这两点原则的基础上,对 目标经销商进行ABC分类,按ABC的次 序开发新客户。精心准备万无一失第 六 步
探询需求,对诊下药
第 七 步
在没有建立信任度之前,不要谈产品; 在没有塑造产品价值之前,不要谈价格。
探询需求,对诊下药
1 · 如 何 了 解 客 户 的 需 求

有两种方法:
1.多问 多问,问什么呢?
2.多听
多听,为什么要多听呢?
集中精力,以开放式的姿势,积 极投入的方式倾听;听清全部内容, 整理出关键点,听出对方感情色彩; 以适宜的身体语言回应。
要成功开发一个经销商并不是一 蹰而就,它是一个系统工程,需要事 前精心的准备,事中细心的判断与沟 通,事后细致周到的服务,它也需要 企业其他资源的支持与协作。在一个 新市场上开发经销商更应如此。有计 划、有步骤、有策略的推进开发经销 商,才有可能保证开发经销商的质量, 以及市场的可持续性发展。
找准市场,明确目标

做精心的准备。 永远没有第二次机会留下第一印象;
第 五 步


拜访目标客户前,检查“子弹”;
预约时间,提高销售效率。 拜访目标经销商前,更主要的是对开 发策略做精心的准备。
推销自己,留下好感
与经销商谈恋爱,如何才能与经销商 交上朋友呢? 首先,第一印象很重要;
接着,从生活和爱好谈起; 其次,不要忽视他及他的家人;
找准目标,有的放矢
第 四 步
区域销售员要成功开发目标 经销商,首先必须找到符合公司 发展需要的目标经销商。

开发经销商的方法

开发经销商的方法
• 通过跟经销商和养殖户的交流,了解竞争对 手的情况,知道他产品的优缺点 • 在旅店多和业务员交流,来获得一些竞争对 手的信息
第三步:谋划区域市场发展蓝图, 第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到 系统参考
容易犯的毛病
• 象猎手一样,打一枪换一个地方,今天这,明天 那,到处寻找,一个月下来,还是空手而归(蜻 蜓点水) • 偶尔开发一两个客户,也因定位不准而夭折 (搂草打兔子)
.
• 应该好好的学一下木匠(八级=兽医师) • 对区域市场作详细充分的调查后,形成一个 全面的系统规划
第四步:找准目标对象, 第四步:找准目标对象,做到有的放矢
• 最大限度的搜索经销商 . • 筛选符合企业发展的目标经销商 • 最后找到既符合企业发展需要又可能与企 业合作的目标经销商(谈恋爱双方都情愿)
第七步:顾问式销售打动经销商, 做到润物细无声
合作前要考虑
• 经销商凭什么选择你的产品? • 和其他厂家比有何优势?
• 以顾问方式,帮他分析饲料业的发展变化 趋势,分析他目前的处境,面临的机会和 威胁,帮他理清思路,确定方向和目标 • 强调我们是他最好的选择(死心塌地跟我们 走)
.
第八步:消除经销商的异议,做到 让经销商毫无顾虑
多听
• 多听可以让客户感觉你很尊敬他,可以让 他畅所欲言,最大限度了解情况 • 多听可以有足够时间判断和思考客户的讲 话是否真实,如何继续引导话题
经销商常见需求
• 利润需求(有奶便是娘) • 发展需求 • 感情需求(业务员,厂家)
.
பைடு நூலகம்• 全方位探询和了解潜在的最重要也是最迫 切的需求,才有可能打动潜在经销商
第一步: 第一步:找到你的市场在哪 里及其特点, 里及其特点,做到目标明确

现代经销商人员管理三部曲管理资料

现代经销商人员管理三部曲管理资料

现代经销商人员管理三部曲 -管理资料现代快速消费品经销商最主要的资源一是网络,二是渠道,三是团队,而对于渠道的相对扁平化,网络相对的细分化,经销商其实控制网络和渠道正常发挥作用的手段就是其团队的作用,而相对于厂家较为优厚的待遇和广阔的发展前景与发挥平台,经销商过于局限的发展空间和过低的待遇成为培养人才梯队的瓶颈,笔者从厂家到经销商经历了很多的管理团队,最终将自己在团队管理方面的一些心得与大家一起探讨,希望能对于这方面面临困或的朋友有所收益,也就聊以了,现代经销商人员管理三部曲。

现代经销商团队最大的问题不是找不到合适的人,而是如何留住人,也就是团队的稳定性,培养一支能征善战的优秀团队,一定要经常不间断性的对团队进行有效激励,销售是个苦活,换句话说,对于这个行业如果你不能提供足够吸引人的收入,那你必须会画饼,就是通常所说的人员激励。

〔之一〕激励篇经销商团队面临最大的问题就是人员流动过于频繁,缺乏稳定,而究其原因主要是队伍缺乏统一有效的领导力。

对于不断重复简单工作的经销商业务人员来说,如何使枯燥的工作每天都充满激情,如何将近乎机械的流程变得有创造力,不断的激励是经销商管理者需要重视的环节。

笔者曾经接管一家以经营休闲食品和食用油为主的商贸公司,刚去之时,由于之前人员流动过于频繁,老板无奈之下将自己带出来的几个老业务员全部提成了业务经理,每人带领一个团队,这样一来由于本身当初设立这些管理岗位就是无奈之举,而提起来的人能力又参差不齐,因此变得机构臃肿,管理混乱,一个四十多人的公司由于缺乏行之有效的管理,人员流动反而更大,最高达到了60%的人员离职率,而留下的反而是没有进取心,缺乏创造性的业务员,从而影响整体团队的素质和战斗力。

笔者到来之后,自己亲自带队进行实战培训,并将自己开始定位成业务经理的角色,原有的业务经理职能全部降为主管,并将能力较强的业务人员全部进行激励,从整体对于有上进心能力较为突出的人员给予提拔,三个月后以前的业务经理不但没有离开,反而由于补充了新鲜血液使得整体团队充满激情和斗志,笔者在管理这支队伍过程中最主要就是一、将散乱的队伍进行统一领导,任何团队在管理上最终的口号永远要听到的是一个声音,管理是需要有中心的,只有这样才能真正发挥管理的作用。

经销商开发三部曲

经销商开发三部曲

经销商需要销量,但需要稳定的销量。

经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。

经销商需要利润,但需要稳定的利润。

经销商不需要昙花一现的市场繁荣,他们最需要的是市场稳定、持续增长。

稳定市场的演变过程从新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历三个阶段:第一阶段:单品突破一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。

单品突破需要做好以下几方面的工作:第一,选准一个能够上量的大众产品。

单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。

第二,爆发式铺货形成市场覆盖。

爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。

爆发式铺货能够达成以下效果:一是让竞品措手不及,在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势,给二批、终端、消费者信心。

第三,二批稳定的高利润诱导。

对二批占主导的市场,特别是乡镇以下市场,二批起到至关重要的作用。

二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间,如果新产品不提供高于其它产品的利润空间,就过不了二批这一关,产品就不能到达终端,也就失去与消费者见面的机会。

第四,终端强力导购。

老产品、知名产品可以“自卖自身”,消费者也经常习惯性购买。

消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。

如果零售终端的工作人员不推荐的话,厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

第五,区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。

二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌,给区域市场消费者一个一流品牌的形象。

由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低,几万元的广告费就可以启动一个市场,因此,在铺货的同时,要进行高密度的广告拉动,“推”“拉”结合启动市场。

第六,在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。

不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。

经销商开发技巧

经销商开发技巧

经销商开发步骤和沟通技巧(话术)一、市场走访,充分了解区域内管业经销商的分布,实力和销售思路。

在这个阶段,只需要简单介绍公司的情况,比如,我们在上海属于一线品牌,网络覆盖率处于领先地位,我们从今年起开始拓展全国市场等等。

这个阶段更多的是了解客户情况,而不是选择客户,甚至不需要探询客户的合作意向。

当然,有意向的客户会主动询问我司的意向,我们只需要告知公司有严格的代理商筛选标准和审核流程,我们会考虑他就行了。

二、通过综合比较,锁定重点开发目标一般来说,经销商的选择标准有以下几个方面:1、经销商的实力(观察了解其店面大小,存货多少,业务人员数量、送货车辆等等)2、分销能力(了解经销商的主要客户是什么?是以消费者为主?还是工程为主?还是水工为主?分布在哪里?有多少分销客户或者水工等等信息,分销客户越多,说明分销能力越强)3、经销商的商誉和影响力(通过其他客户打听该客户的声誉,信用度和影响力,是否有拖欠厂家货款的情况?是否有欺骗行为?等等)4、经销商的营销思路和管理能力(好的经销商能够认识到公司的营销策略是有价值的,他们不会固守老的观念,愿意接受新的、先进的营销思想,这样的客户更容易沟通。

而保守的客户会更关心品牌知名度,公司的人员支持等硬性的要求)5、经销商的合作性和配合度(每个经销商的资源都是有限的,合作性好的客户会把你的产品当作重点推荐的产品,如果合作性和配合度不高,即使客户实力很强,我们的产品也未必会销售得好。

了解合作度主要从谈话中判断,比如他和以往的厂家是如何配合的?他是否太自以为是?他是否看重厂商配合?)清楚了解了经销商以上几方面的内容,我们可以以打分的形式对他们进行评估,得分高三、和目标经销商沟通合作试探性了解经销商的合作意向,向经销商介绍我司的营销推广策略和未来的业务模式:1、我们的业务模式是区域代理制。

我们在每个地级市寻找一家代理商,合作开发当地市场。

2、代理商的职责是:●打款备货,保证必要的库存。

新市场开发三步曲

新市场开发三步曲

新市场开发三步曲新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。

新市场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一些成长中的企业来说,新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准,笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部,专门负责新市场的开拓,成功以后交于营销部操作,可见对市场开拓的重视。

那么,作为一个营销人员,应该如何去开发新市场呢?第一部:事前准备营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。

准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。

本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己1、知已(企业基本情况与销售政策)(1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

(2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。

(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。

3、开发经销商的十步骤

3、开发经销商的十步骤

谋划蓝图,系统思考

第 三 步
开始压力太大,目标不明确,无 收获; 系统规划,做好市场调查;

谋划蓝图,系统思考
区 域 市 场 要 规 划 什 么 呢 ?
一个完善的区域规划包括:
1、区域市场销售目标 2、市场份额目标及进度、切入产品、价格 与政策、选择渠道模式; 3、推进的目标市场与进度、开发经销商数 量与标准; 4、销售人员的布署与激励措施与营销推广 计划、促销计划、广告支持、经销商标准 店的建设。
找准市场,明确目标

第 一 步
不同类型的美体内衣,都有其各 自的市场和用户。不同类型的公 司提供产品的对象及其特点也不 一样。
区域销售员应该根据自己公司的 类型,搞清楚自己的用户是谁, 他们主要分布在什么地方。

知已知彼,心中有数
第 二 步
区域销售员如何知已知 彼,做到心中有数呢?
知已知彼,心中有数 (企业基本情况与销售政策)

第 六 步
探询需求,对诊下药
第 七 步
在没有建立信任度之前,不要谈产品; 在没有塑造产品价值之前,不要谈价格。
探询需求,对诊下药
1 · 如 何 了 解 客 户 的 需 求

有两种方法:
1.多问 多问,问什么呢?
2.多听
多听,为什么要多听呢?
集中精力,以开放式的姿势,积 极投入的方式倾听;听清全部内容, 整理出关键点,听出对方感情色彩; 以适宜的身体语言回应。
探询需求,对诊下药
2 · 经 销 商 常 见 的 需 求
1、利润需求
2、发展需求
3、感情需求
消除异议,解除顾虑
如何解决顾客的异议??

区域销售员要有面对客户异议的心理准备;

经销商的开发与管理规划

经销商的开发与管理规划

经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略,对于公司的成功与长期发展至关重要。

下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架,可以根据具体情况进行调整和补充。

1. 明确目标与战略:首先,经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。

这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。

在明确目标和战略的基础上,经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。

2. 选择合适的经销商:选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。

要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素,对潜在的经销商进行筛选。

在选择经销商时,要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。

3. 建立良好的合作关系:在与经销商建立合作关系之前,公司需要制定一套合作政策和标准,并与经销商进行共同签订协议。

这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。

双方应该建立良好的沟通机制,及时解决问题和争议。

4. 提供培训与支持:经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力,也与公司提供的培训与支持有关。

公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训,帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。

此外,公司还应该提供市场调研、促销活动等支持,帮助经销商扩大市场份额。

5. 建立绩效考核机制:为了激励经销商的积极性和投入度,公司可以制定相应的绩效考核机制。

这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等,根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。

6. 监督与改进:经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。

公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督,及时发现问题并采取措施进行改进。

此外,公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流,共同提高销售效率和服务质量。

以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。

公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善,以确保经销商的开发和管理能够顺利进行,并为公司带来长期的竞争优势。

数字经济时代的营销渠道管理知到章节答案智慧树2023年山东财经大学

数字经济时代的营销渠道管理知到章节答案智慧树2023年山东财经大学

数字经济时代的营销渠道管理知到章节测试答案智慧树2023年最新山东财经大学第一章测试1.在整个渠道中,离消费者最近的渠道成员是:()参考答案:零售商2.作为批发商中最大的群体,是一些自己进货再批发出售的商业企业,对其经营的产品拥有所有权,这类批发商称之为:()参考答案:独立批发商3.下列属于零售业态中专业店的是?()参考答案:新华书店4.以下哪类属于无店铺零售商?()参考答案:目录营销 ;家庭销售会 ;自动售货机5.当下,除了线下传统分销和直销渠道、线上电商,各种社交电商渠道也不断兴起,这个时代进入到了:()参考答案:全渠道时代6.营销渠道相对于分销渠道的概念而言,其价值链更长,内涵更丰富,包含有物流、服务等环节。

()参考答案:对7.便利搜寻是营销渠道的主要功能之一。

()参考答案:对8.代理商与独立批发商类似,拥有产品的所有权,并帮助卖方销售产品。

()参考答案:错9.直复营销和直接销售的区别在于推销员介入与否。

()参考答案:对10.宝洁和沃尔玛的“宝玛模式”说明渠道成员之间正在由伙伴关系向交易关系转变。

()参考答案:错第二章测试1.网吧渠道属于特渠渠道的一种。

()参考答案:对2.直销又叫一层渠道,是最短的渠道。

()参考答案:错3.百事可乐和肯德基强强联手,渠道共享,这属于水平分销渠道模式。

()参考答案:对4.根据销售临界成本图,当销售额较高时,应该选择经销商分销渠道。

()参考答案:错5.在进行渠道设计时,需要考虑的影响因素包括:()参考答案:企业因素 ;产品特点 ;消费者特点 ;竞争者特性6.独家分销渠道更适用于以下哪类产品: ()参考答案:奢侈品7.从渠道宽度的角度,对于快消品而言,适合采用的渠道是:()参考答案:密集分销8.在单一产品市场组合多条分销渠道,可以增加渠道覆盖,但这些渠道互相重叠,彼此竞争。

这种多渠道组合属于()参考答案:集中型组合方式9.格力模式属于以下哪种垂直分销渠道模式?()参考答案:公司型10.卡夫与零售商合作实施“类别管理”,帮助零售商进行销售数据分析,并提出销售建议等。

经销商开发3部曲

经销商开发3部曲

经销商开发3部曲经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节,也是最为关键的一个环节,后期的批市管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。

对于国内大多数的企业来说,有什么样的经销商就有什么样的市场,区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发,经销商的重要性不言而喻,选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。

在经销商选择上如果过于草率或者是迁就,就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价,就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场,市场进展缓慢,要么就是企业不得不在市场已被“做烂“的情况下重新更换经销商的结果。

事实证明,重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3倍以上!正所谓谋定而后动,很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定,所以选择是成败的关键!那么在实际的市场开发过程中,我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢?笔者认为“演奏”好以下三部曲至关重要。

第一部曲:定位——描述出你“爱的人”面对一个陌生与空白的市场,在正式开发经销商之前,企业首先需要明确的一个问题是,我们需要开发什么性质的经销商?需要开发经销商的数量是多少?是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商?是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商?经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略,如区域市场面积较大,网点较多,一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。

再比如,很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商,KA渠道设置专业的KA经销商,流通渠道设置专业的流通经销商,特通渠道设置专业的特通经销商等。

笔者认为,仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够,我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样“。

所谓的衡量经销商的关键指标主要有:合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施(仓库面积、车辆等)、团队、终端客情等等。

静与动的和谐--开发、管理经销商三步曲 管理资料

静与动的和谐--开发、管理经销商三步曲 管理资料

静与动的和谐--开发、管理经销商三步曲管理资料最近在车上听说过一个小故事:有一个剧院请了三个大明星同台演出,但三位明星都要求在宣传海报上将自己的名字排在第一位,否那么罢演,这可急坏了组织者,但一位剧组人员想了一个好主意,使三位明星都满意的登上了演出台,(一)静:坐下来,了解经销商根本情况与真实需要,多听少说。

开发经销商也好,管理经销商也好,都要从了解经销商开始,如果有一个经销商你根本不了解他或自以为不需要去了解,就一股脑的将政策、支持、价格等全盘托出,可能只会吓坏了经销商或减少了自己以后与其谈判的砝码;而要深入了解经销商就要多听少说,引导经销商多发表意见,从中甑选出有用的信息,归纳后抓住重点。

对于开发意向代理商和管理现有经销商所需要了解的侧重信息又略有差异,开发经销商时需要了解的是经销商的理念、资金实力、所有品牌正遇到的困难、对本公司的看法、希望开展方向等,与意向经销商(遵义)面谈时他以竞争对手在找他合作为由旁敲侧击的说本公司支持力度不大,而据前段时间与广州、中山竞争对手经销商接触中了解到竞争对手给经销商的利润空间很低,且管理后续跟不上,可以很清楚的知道他这是在欲擒故纵,他的真实本意只是想争取一些政策而已,而管理已有经销商时需要了解的是经销商的销量,销售过程中的问题,对市场的看法,对欧琳效劳跟进的认可度,短、长期规划以及经销商的抱怨、顾虑,甚或了解经销商的私人信息及个人喜好等,只要能方便管理所需的都应当收集,再以此为根据作出有针对性的配合,保证双方沟通的及时有效性,在与贵阳经销商沟通中了解到其对公司流程还不太熟悉,并对赠品太少颇有怨言,他最想要的就是公司能优惠给其局部赠品以促进销售,打击竞争对手,(二)动:走出去,了解相关市场情况,多看多做经销商描述的情况很多都带有其主观性,为了更好的给经销商出主意,就应该走出去,以自己的眼光了解其相关市场,只有了解了市场实际情况才能对经销商的话去伪存真,也只有了解市场实际情况,才能对竞品的行动作出及时反响,对本公司在本区域的开展制定相应的推广策略,这一点无论在开发还是在管理经销商方面都是非常主要的。

现代经销商人员管理三部曲

现代经销商人员管理三部曲

现代快速消费品经销商最主要的资源一是网络,二是渠道,三是团队,而对于渠道的相对扁平化,网络相对的细分化,经销商其实控制网络和渠道正常发挥作用的手段就是其团队的作用,而相对于厂家较为优厚的待遇和广阔的发展前景与发挥平台,经销商过于局限的发展空间和过低的待遇成为培养人才梯队的瓶颈,笔者从厂家到经销商经历了很多的管理团队,最终将自己在团队管理方面的一些心得与大家一起探讨,希望能对于这方面面临困或的朋友有所收益,也就聊以自慰了。

现代经销商团队最大的问题不是找不到合适的人,而是如何留住人,也就是团队的稳定性,培养一支能征善战的优秀团队,一定要经常不间断性的对团队进行有效激励,销售是个苦活,换句话说,对于这个行业如果你不能提供足够吸引人的收入,那你必须会画饼,就是通常所说的人员激励。

〔之一〕激励篇经销商团队面临最大的问题就是人员流动过于频繁,缺乏稳定,而究其原因主要是队伍缺乏统一有效的领导力。

对于不断重复简单工作的经销商业务人员来说,如何使枯燥的工作每天都充满激情,如何将近乎机械的流程变得有创造力,不断的激励是经销商管理者需要重视的环节。

笔者曾经接管一家以经营休闲食品和食用油为主的商贸公司,刚去之时,由于之前人员流动过于频繁,老板无奈之下将自己带出来的几个老业务员全部提成了业务经理,每人带领一个团队,这样一来由于本身当初设立这些管理岗位就是无奈之举,而提起来的人能力又参差不齐,因此变得机构臃肿,管理混乱,一个四十多人的公司由于缺乏行之有效的管理,人员流动反而更大,最高达到了60%的人员离职率,而留下的反而是没有进取心,缺乏创造性的业务员,从而影响整体团队的素质和战斗力。

笔者到来之后,自己亲自带队进行实战培训,并将自己开始定位成业务经理的角色,原有的业务经理职能全部降为主管,并将能力较强的业务人员全部进行激励,从整体对于有上进心能力较为突出的人员给予提拔,三个月后以前的业务经理不但没有离开,反而由于补充了新鲜血液使得整体团队充满激情和斗志,笔者在管理这支队伍过程中最主要就是一、将散乱的队伍进行统一领导,任何团队在管理上最终的口号永远要听到的是一个声音,管理是需要有中心的,只有这样才能真正发挥管理的作用。

经销商卖货三部曲

经销商卖货三部曲

经销商卖货三部曲作者:刘华明编辑:周群进入正题之前,问个问题:作为经销商,应该卖多少货合适?可能很多经销商都没想过这个问题,卖多少算多少,每年完成厂家销售任务,拿奖励就行了。

真的是这样吗?如果这么简单就没有谈下去的必要了。

经销商卖多少货应该有一个更底层的逻辑,首先要关注的是,能不能通过卖货赚钱养活整个公司。

这个问题解决不了,公司就没有能力生存下去。

经销商打开门做生意,每天就算一箱货也卖不出去,你也要支付一大笔费用,仓库租金、人员工资、水电费等等,不会因为不卖货就不支付。

如果你卖的货都不够支付这些费用,公司就会出现亏损,亏损就会损害到生意的资本金,资本金减少,就离关门不远了。

所以,厂家给你定的销售任务不是排在第一位的,放在第一位的是不能亏钱,公司持续经营下去。

基于这个逻辑,经销商卖多少货,有三步要走,第一,超越盈亏平衡点,即不能亏钱;第二,完成销售目标,获取发展资源;第三,做到市场领先,能赚更多钱。

-01-如何判断盈亏平衡生死线?盈利平衡点,顾名思义,就是卖货赚的钱跟营业支出的费用刚好相等,不赚钱也不亏钱。

结合上篇文章提到的投资回报率,达到盈亏平衡的时候,投资回报率就是0。

如何计算盈亏平衡点?举个简单的例子,某经销商月营业费用10万,毛利率20%,每个月至少要卖50万才能达到盈亏平衡点。

公式:盈亏平衡点=营业费用/毛利率何为营业费用?营业费用就是要固定支出的费用,不管卖不卖货都需要支付的费用,比如人员底薪、仓库租赁费、终端陈列费、促销广告费等等。

可能有的经销商会问,给终端的折扣、返利以及业务人员提成等,这些费用算是营业费用吗?当然不算,这些都是变动费用,是随着销量的产生才会出现的。

比说给终端10%的折扣,但是终端没有要你的货,那这些费用你也不用付。

变动费用区别于营业费用,它只会影响毛利率。

举个例子,假设公司卖货,正常情况下有25%的毛利率,但渠道费用要3个点,业务人员要2个点提成,总共要支付5个点,这部分支付的费用就要在毛利率里面减掉,所以你拿到手的毛利率只有20%。

经销商开发步骤

经销商开发步骤
步骤五:确立合作关系
建立客户资料卡
安排订货计划 安排货款
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1、经销商的开发是为了实现产品、通路得到最大化的交叉覆盖;
2、经销商的开发必须是有质量的客户,并能够进行持续交易;
3、经销商要认同公司的营销理念,认同公司的渠道策略和价格策略; 4、经销商要有较强的配送能力,有若干辆车送货; 5、经销商要有较强的终端管理和服务意识来配合公司产品推广,较强的销售网络; 6、经销商要有较强的事业心,没有“小富即
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经销商开发一般流程
步骤一:基础市场摸底 步骤二:市场拓展方案 步骤三:寻找目标客户 步骤四:意向客户洽谈 步骤五:确立合作关系
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步骤一:基础市场摸底
1、竞品基本讯息
竞品客户基本讯息 竞品渠道覆盖状况 竞品销量状况 竞品促销方式 竞品组织架构 竞品存在不足
2、当地客户资源
当地食品类经销商 当地适合我们产品的经销商
3、当地行业现状
当地食品市场销售状况 当地类似我们产品的市场销售状况
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步骤二:市场拓展方案
1、产品
2、渠道 3、促销 4、人员 5、支持
6、SWOT
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步骤三:寻找目标客户
根据终端排查得出意向客户
根据经销商推荐的意向客户 根据同行推荐的意向客户
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步骤四:意向客户洽谈
当地市场讯息资料
当地竞品讯息资料 当地市场容量空间 企业优势及发展前景 市场拓展方案
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经销商开发3部曲
经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节,也是最为关键的一个环节,后期的管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。

对于国内大多数的企业来说,有什么样的经销商就有什么样的市场,区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发,经销商的重要性不言而喻,选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。

在经销商选择上如果过于草率或者是迁就,就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价,就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场,市场进展缓慢,要么就是企业不得不在市场已被“做烂“的情况下重新更换经销商的结果。

事实证明,重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3 倍以上!
正所谓谋定而后动,很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定,所以选择是成败的关键!那么在实际的市场开发过程中,我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢?笔者认为“演奏”好以下三部曲至关重要。

第一部曲:定位——描述出“你爱的人”
面对一个陌生与空白的市场,在正式开发经销商之前,企业首先需要明确的问题是:
1. 我们需要开发什么性质的经销商?
2. 需要开发经销商的数量是多少?
3. 是需要开发一个KA 渠道的经销商还是流通渠道的经销商?
4.是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商?
经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略,如区域市场面积较大,网点较多,一个经销商不足以实现全面覆盖则需要 2 个或 2 个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。

再比如,很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商,KA 渠道设置专业的KA 经销商,流通渠道设置专业的流通经销商,特通渠道设置专业的特通经销商等。

笔者认为,仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够,我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样”。

所谓的衡量经销商的关键指标主要有:合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施(仓库面积、车辆等)、团队、终端客情等等。

企业通过对比分析自己的产品特点与计划设计的渠道策略就会精确描述出所需经销商的具体“模样”。

比如,通过一系列的分析得出结论:我们需要找一个合作意愿强烈、经营意识超前,流动资金在100万以上,仓库面积在1000平米以上,有 5 辆送货车辆以上,网络以终端为主,能够覆盖到乡镇、终端客情较好,自有业务团队在10 人以上的经销商1 名。

只有经过细致的定位分析以后,我们才能做到有的放矢的去寻找。

第二部曲:筛选——找到“你爱的人”
确定了需要开发经销商的数量与类型以后,接着的思考就是“茫茫商海”中我们要找的人究竟在哪里,如何快速的找到他们?笔者认为主要有以下几种方法:
1. 通过终端走访问询。

企业的一线市场人员通过深入终端门店走访与店主交谈获取关联性经销商资源。

所谓的关联性经销商指的是经销商正在经销的其它产品的销售渠道与企业计划销售的产品渠道相吻合或基本吻合的经销商。

比如做牛奶的企业重点获取蒙牛伊利或者是康师傅饮料、方便面等经销商资源。

其中有个快速收集经销商资源的方法值得在此提及,一般优秀的企业都要求业务人员在终端拜访的时候在终端的进门显眼处张贴客户服务卡,卡片上详细留有当地经销商的名称与联系方式,通过查看各个厂家的客户服务卡,能够最快速的获取当地优质经销商的联系方式。

同时,企业人员在终端走访的过程中还可以观察到经销商现有品牌的终端表现等,对经销商的终端掌控能力有一个直观的认识,通过有意识的设计问题,听取终端老板对这些经销商的评价,还能够了解到经销商的送货及时性,售后服务水平、终端客情等。

当然,这种方法要求企业的业务人员要有较好的沟通能力与敏锐的洞察力。

2. 通过朋友介绍。

通过同行业认识的朋友介绍,企业能够快速的取得经销商的信任,出于人情面子的
考虑,如果企业的产品利润还算可观,一般被介绍的经销商会尝试着经销该产品,这种办法成功率最高。

3. 通过卖场采购介绍。

如果企业需要开发KA 渠道的经销商,通过卖场采购介绍是个最快捷的方法,更为重要的是采购介绍的经销商一般与卖场的客情关系包括与采购的私人关系较好,对于后期的产品进店销售帮助很大。

4. 通过相关专业网站信息搜集。

随着网络的迅速发展,很多规模较大且有一定实力的经销商都会在专业网站上留有其公司的相关信息,通过浏览登录这些网站不难发现一些优秀的经销商资源。

根据哈佛大学的权威研究表明:我们和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个,也就是说,最多通过五个中间人我们就能够认识任何一个陌生人,这就是著名的六度空间理论,因此,只要企业的业务人员有足够的信心和毅力,就一定可以找到自己“所爱的人”。

第三部曲:促成——让“你爱的人也爱你”
企业通过各种办法找到优质的经销商资源后,接下来最关键的问题就是要促成合作。

促成阶段是整个经销商开发三部曲中最关键的一部,其意义就像足球比赛中的临门一脚。

实际的市场开发过程中,我们经常会碰到这样的情况,企业的一线市场人员通过各种办法辛辛苦苦的找到了理想中的经销商,满怀信心的带着样品登门拜访结果对方却毫无兴趣。

换句话说,就是你爱他,他却根本不爱你!
那么如何让经销商也爱你就成了促成合作中最为重要的关键点。

心理学的研究表明:要想让一个人爱上你,无非是满足两个条件,一是你能满足对方的核心需求,二是你能化解对方心里的担心和顾虑。

同样的道理,要想让经销商“爱上”企业,最为关键的就是要满足经销商的核心需求,同时化解经销商想和你合作时的担心和顾虑。

那么经销商的核心需求是什么呢?或者说经销商最想得到什么呢?经销商是商人,在商言商,经销商的核心需求无非就是利润,说的更直白一点就是做你的产品要能赚到钱,当然除了利润需求以外经销商还会有一些其他需求,概括而言,无非是以下几个方面:
1. 希望厂家能提供一个最好是多个既有销量又有利润的产品;
2. 希望厂家能给以尽可能大的销售区域,最好是独家经销(即使自己根本没有能力完全覆盖);
3. 希望厂家“上不封顶”的费用支持,越多越好;
4.希望厂家大量的人员支持,“韩信点兵多多益善”;
5. 希望厂家“爱我到永远”,永远不更换或增设经销商(即使自己已经跟不上厂家发展的步伐)。

了解了经销商的需求以后,那么经销商最担心的又是什么呢?笔者认为主要有以下几个方面:
1.产品虽有一定的利润,但实际销售过程中到底好不好卖或者能不能卖的动?
2.厂家实力究竟怎样,对市场投入力度大不大?
3.厂家的市场管理水平高不高,价格管控水平如何,区域间是否会出现严重的窜货现象,等等。

认识清楚了经销商最想得到的和最担心的心理需求以后,企业也就找到了促成谈判的关键要素。

笔者认为最为重要的一点是,企业的一线谈判人员一定要带着白纸黑字的市场计划操作方案去谈,方案要能描述出如何确定市场的主打产品、首先“攻陷“哪个渠道,通过什么样的一揽子促销方案实现产品的快速动销,价格体系如何设定从而实现渠道利润的合理配备,进而调动各级渠道成员的积极性。

当然方案要想得到经销商的认可并最终打动经销商,一定要建立在企业人员对市场特性、竞品优势、劣势充分分析的基础上,而不是“一厢情愿”的纸上谈兵。

方案做的越专业、越详细越好。

方案起到的最大效果就是让经销商感觉到,按照方案描述的那样去做,产品就有可能打开市场,自己就能赚到钱。

除了专业的“技术”层面谈判以外,企业的一线市场人员还可以通过一些人为的“技巧性”做法来促成谈判,比如通过多次的接触过程中发现经销商的个人爱好,尽可能的去满足他。

比如偶尔做一些让经销商感动的事情等等。

如果与经销商本人的谈判实在是难以突破,还可以通过“侧面进攻”的方式,借助经销商“身边人”的影响力,比如,首先说服经销商的老婆或经销商的业务经理等。

只要企业的一线人员有足够的信心与耐心,成功的可能性就会大大增加,即使谈不成也要与经销商保持联系,争取成为朋友。

说不定过上一段时间,经销商的想法也会发生改变,或许又有了合作的可能性。

关于促成谈判,还需要提到的一点就是谈判地点的选择。

前期可能都是企业的一线人员登门拜访,在经销商的办公室或会议室甚至是经销商的仓库进行,这种情况下最大的弊端就在于:谈判过程中经销商总是会被“打扰”,比如经销商的业务人员的不断进来请示事情等,所以一两次的拜访以后,尽可能的约经销商出来谈判。

试想一下,如果你能把经销商约到足疗店谈判,经销商双脚往水里一泡,至少也要给你45 分钟的时间了。

最后要提及的一点是,经销商对于企业的了解与认识主要是通过接触企业的业务人员来完成的。

换句话说,企业业务人员的素质与形象就代表了企业的素质与形象,因此要想提高开发经销商的成功率,企业的业务人员应有意识地营造出自己专业的形象与良好的专业素质。

经销商开发三部曲是一个整体性的动作流程,任何一个环节做不好,都会影响到我们最终选择的经销商质量,正如本文开头已经提及,经销商的好坏决定了市场的好坏,实际的经销商开发过程中切记不可“偷工减料”,只有好的流程执行才会有好的过程管控,只有好的过程管控才会有好的市场结果。

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